中國聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的困境與對策□
[導讀]張 榕
中國聯(lián)通CNUNINET是中國現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)九大運營商之一，其互
聯(lián)網(wǎng)業(yè)務于2000年9月開通，業(yè)務通達城市數(shù)量居全國第二。但目前其市場占有率比較低，經營狀
況非常不理想。
一、造成聯(lián)通經營狀況不佳的因素
中國聯(lián)通CNUNINET是中國現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)九大運營商之一，其互
聯(lián)網(wǎng)業(yè)務于2000年9月開通，業(yè)務通達城市數(shù)量居全國第二。但目前其市場占有率比較低，經營狀
況非常不理想。
一、造成聯(lián)通經營狀況不佳的因素
直接的原因：產品的細分市場定位失誤
目前聯(lián)通正式推出的互聯(lián)網(wǎng)產品只有互聯(lián)網(wǎng)接入服務（ISP）和
主機托管服務。盡管它始終沒有出具具體產品定位的相關資料，但是從其在前后近兩年的網(wǎng)絡建設
和銷售口號可以看出，聯(lián)通主要強調其普遍服務和全國第二的特性。這點和聯(lián)通其他產品推廣的思
路是一致的。
這是個初始定位的誤區(qū)。因為聯(lián)通其他產品（移動
電話、固定電話）提供的話音服務是普遍需求的品種，而互聯(lián)網(wǎng)接入服務在國內目前的環(huán)境下并不
具備普遍的需求；而且由于政策的原因，其在市場形象上是完全競爭的產品，平均利潤空間并不
大；區(qū)域用戶地域上集中程度很高，區(qū)域增長幅度差別很大。在這個產品里，其普遍服務的觀念是
個不合適的概念。
和中國電信所提供的接入服務是其他數(shù)據(jù)業(yè)務
的衍生品種不同，聯(lián)通的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務是話音業(yè)務的衍生品種，是在聯(lián)通其他數(shù)據(jù)產品系列不齊全、
產品推廣不完善的基礎上，大規(guī)模提供互聯(lián)網(wǎng)接入和主機托管服務的。聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)接入網(wǎng)絡目前在
全國可通達地區(qū)的數(shù)量僅次于中國電信，但相對中國電信來說，因為聯(lián)通數(shù)據(jù)產品單一，骨干數(shù)據(jù)
網(wǎng)絡建設投資分攤到互聯(lián)網(wǎng)產品上的成本要比中國電信高得多。
同時期國內市場上還有許多區(qū)域范圍的ISP運營商（如263、神州在線等），都選擇在用戶集中程
度高的中心城市建點，并不強調全國范圍的漫游。因為聯(lián)通在用戶集中程度相對低的區(qū)域投資要比
它們多得多，所以成本也高于區(qū)域競爭對手。
聯(lián)通正在進行的擴
容工程仍然持續(xù)上述的普遍服務的觀念，在數(shù)據(jù)骨干網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)用戶集中程度低的區(qū)域，繼續(xù)大量
增加投資。
在近期的撥號接入宣傳計劃中，聯(lián)通利用其全國范圍
使用的特點，提出要提供高檔商務接入產品，但實際上只是在原有的產品基礎上繼續(xù)強調撥號接入
的全國漫游，而撥號接入的漫游業(yè)務量僅占全網(wǎng)使用量的0.9%。
聯(lián)通的產品質量保證和其市場定位也脫節(jié)嚴重。為了節(jié)約運營費
用，聯(lián)通竟然在自身沒有信息源的情況下，長時間推遲與主要信息源chinanet的直連工程，而且
以用戶少、成本高為理由，在各ISP運營商中最后開通與固定網(wǎng)之間的ISDN端口。以至于在相當長
一段時間內，聯(lián)通的使用質量和產品種類在各ISP中排名靠后，根本無法滿足所謂的“高檔商務用
戶”的需要。
而實際上直到現(xiàn)在為止，聯(lián)通的互聯(lián)網(wǎng)接入主銷產品撥號接
入是目前所有接入服務中技術上最低檔的產品，除了漫游之外，技術上缺乏特色，經營上也沒有創(chuàng)
新。無視產品的特色和行業(yè)潮流的市場定位直接導致了其營銷目標的混亂，以致于其接入產品的低
端市場占有率極低。
實際上就接入產品的高端產品——專線接
入、寬帶接入、小區(qū)接入等業(yè)務——而言，聯(lián)通仍然沒有迅速、有效的組織方式來促進這些需要特
別定制的服務。
在互聯(lián)網(wǎng)內容提供服務（ICP）方面，聯(lián)通目前
主要只提供免費郵箱一項，這幾乎是所有經營性的ICP 都能提供的簡單服務。目前其門戶網(wǎng)站經
過兩次大規(guī)模的投資改版，雖然在個別區(qū)域范圍內提供了電子商務的簡單功能，但是極度缺乏特
色，在業(yè)內知名度幾乎等于零。
錯誤的選擇：不成熟和不穩(wěn)定的基礎技術
由于技術選型的失誤，聯(lián)通的骨干網(wǎng)絡在繁忙時段中斷的頻率幾
乎創(chuàng)下業(yè)界空前的記錄，嚴重影響了用戶的使用，而且這個問題長時間得不到解決，其在初期用戶
中的反應相當壞。而且因為沿用手機話務的模型，頻繁的升級改版的時間都安排在業(yè)務非空閑時間
進行，影響了用戶的使用。
不當?shù)臅r機：進入市場的特殊背景
聯(lián)通早在1999年就拿到了互聯(lián)網(wǎng)經營牌照，但為了配合國外上
市融資需要，該業(yè)務在2000年納斯達克高科技泡沫破裂前夕才匆忙上馬，在納市高科技泡沫破裂
后正式投入運營，加上當年互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務帶來的收益極不理想，整個互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務在2000年度的表現(xiàn)
非常尷尬。聯(lián)通的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的發(fā)展剛開始起步，就遭遇互聯(lián)網(wǎng)的低谷。
激烈的競爭：困難的行業(yè)環(huán)境
互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務（包括各種接入和信息服務）于2001年初放開，可
以說是國家第一個真正完全放開的通信產品，而且和其他電信業(yè)務相比進入門檻極低，技術也很成
熟，運營成本相差懸殊，各經營商之間的贏利水平相差很遠。在2001年之前全國數(shù)據(jù)骨干網(wǎng)已經
有九家，聯(lián)通的數(shù)據(jù)骨干網(wǎng)是最后建成的，而全國從事終端接入的大大小小的ISP運營商超過百
家，行業(yè)競爭非常激烈。
在未進入市場之前，聯(lián)通在數(shù)據(jù)業(yè)務方
面缺乏基礎，數(shù)據(jù)技術人才缺乏。在營銷方面，聯(lián)通缺乏和高端客戶打交道的營銷經驗。在瞬息萬
變的互聯(lián)網(wǎng)世界里，聯(lián)通作為通信巨頭，行動顯得緩慢無力。
二、聯(lián)通的痛苦對策
艱難的改組：數(shù)據(jù)業(yè)務和話音業(yè)務營銷相對獨立
拋開產品技術上的先天不足來看聯(lián)通的癥結，缺乏數(shù)據(jù)業(yè)務產品
的市場營銷經驗是重要的影響因素。
聯(lián)通最初涉及的業(yè)務是相對
壟斷的話音業(yè)務，即便到今天相對壟斷的話音業(yè)務仍然占其收入的99%以上，所謂的基于IP技術的
IP電話在聯(lián)通內部被劃分為數(shù)據(jù)業(yè)務，但從用戶的角度來看和傳統(tǒng)的長途話音區(qū)別并不大，對用戶
來說，并不是真正意義上的數(shù)據(jù)業(yè)務。聯(lián)通是在開展長途話音業(yè)務后才真正開始做公開的數(shù)據(jù)業(yè)
務，目前純粹的數(shù)據(jù)業(yè)務收入（如數(shù)據(jù)專線）甚至少于互聯(lián)網(wǎng)接入服務的收入。
而中國電信是先經營長途數(shù)據(jù)業(yè)務后才開展互聯(lián)網(wǎng)接入服務的，
這就是說電信在數(shù)據(jù)業(yè)務方面是先從高端數(shù)據(jù)業(yè)務做起，而聯(lián)通是從低端話音業(yè)務做起，兩者市場
營銷的起點差異很大。而且為了保持全國唯一的綜合業(yè)務公司的形象，聯(lián)通在營銷上強行將數(shù)據(jù)業(yè)
務和話音業(yè)務的銷售捆綁，在營銷組織結構上也不分離，甚至共用銷售渠道，整個市場營銷項目定[!--empirenews.page--]
位模糊不清，市場營銷非常困難，渠道不暢，整個營銷方式始終局限在以往的話音業(yè)務范圍內。
為了促進業(yè)務增長，作者建議聯(lián)通實行集團化管理，將數(shù)據(jù)業(yè)務
的營銷單獨分離，獨立管理，徹底把營銷的重點從低端話音轉型到高端數(shù)據(jù)上去，營銷組織方式也
要從原來的相對壟斷的方式向完全競爭的方向改進。實際上從聯(lián)通自身互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務經營比較好的分
公司看，他們基本上都是因為實行了話音、數(shù)據(jù)營銷分開的原則，開拓了數(shù)據(jù)業(yè)務獨立的銷售渠
道。
勇于舍棄：放棄無法贏利的市場區(qū)域
鑒于互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務的市場在國內已經完全開放，利潤空間有
限，而且由于行業(yè)技術更新周期短，技術折舊非?？欤鸵酝?lián)通相對壟斷的投資項目的特點差異
很大，投資必須謹慎，尤其要做好市場調研，一旦目標定好就得迅速出擊。聯(lián)通沒有壟斷利潤的支
持，目前又無須承擔普遍服務的義務，搶奪區(qū)域市場是重要的策略。對于已經投資的區(qū)域，經營不
善的要果斷收縮戰(zhàn)線?；ヂ?lián)網(wǎng)的泡沫主要來自于投資過度，對于聯(lián)通的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務來說，其資金來
源全部是銀行貸款，投資更加需要防止泡沫化。例如，聯(lián)通正在猶豫不決的IDC（高檔次的主機托
管服務）項目，如果沿用以往反應遲鈍的單純投資而不注重經營的模式，不如果斷放棄這塊市場。
實際上放棄部分區(qū)域市場的最直接的好處是節(jié)省大量昂貴的長途
線路租金，在區(qū)域經營上，線路租金主要用于向租用本地網(wǎng)絡的趨勢上發(fā)展，以便降低過高的成
本。
ICP業(yè)務主要提供信息服務，這更不是聯(lián)通所擅長的經營范
圍，是否值得投資需要仔細考慮，特別是在短期內內容服務還不能獨立取得收入的情況下，聯(lián)通如
果在ICP業(yè)務上的經營方式沒有獨到創(chuàng)新的地方，就很難在ICP名牌如林的環(huán)境里立足。如果沒有
獨立、足夠的運營資金的流入，建議ICP就不要脫離聯(lián)通其他業(yè)務獨立存在，否則將在戰(zhàn)略上被視
為真正的包袱和泡沫。
贏利至上：徹底放棄普遍服務和戰(zhàn)略競爭的策略，控制投資力度
現(xiàn)在，通信行業(yè)中話音業(yè)務已經進入成熟期，相對目前通信業(yè)務
量的增長幅度而言，通信行業(yè)在投資規(guī)模上有投資過度的傾向，雖然互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務仍然處在成長期，
但由于提前進入完全競爭，利潤空間比原有的話音業(yè)務狹窄，但仍然有相當多的業(yè)務是可以有穩(wěn)定
的贏利的。
在一定時間內，在基礎投資方面，聯(lián)通的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務
和話音業(yè)務無法分割，這使得互聯(lián)網(wǎng)的收益曲線對價格和分攤投資都非常敏感，運營商如果能主動
在投資規(guī)模上嚴加控制是個事半功倍的方法。在競爭激烈、微利而增長迅速的市場中如何取得一席
之地是聯(lián)通在以前的產品經營上從來沒有遇到過的難題，而且作為海外上市公司，如何在互聯(lián)網(wǎng)收
益上給投資者交一份滿意的答卷，是值得考慮的問題。
積極推
進、精心經營現(xiàn)有已投資的而且有清晰贏利模式的業(yè)務，如ISP和IDC，是現(xiàn)行體制下可行的道
路。
加強合作：抓住機會，優(yōu)勢互補
聯(lián)通必須正視自身長短，看清自身在政策傾斜、營業(yè)牌照、資
金、基礎網(wǎng)絡上的優(yōu)勢，但也必須看到自己缺乏產品推廣經驗，經營體制不靈活的弱點，在如今互
聯(lián)網(wǎng)的低谷階段，聯(lián)通的資金優(yōu)勢更加體現(xiàn)出來。
聯(lián)通的主要機
會有：
真正發(fā)揮綜合業(yè)務優(yōu)勢，充分利用聯(lián)通其他話音業(yè)務的用
戶群，開發(fā)話音業(yè)務延伸到網(wǎng)絡的需求，例如網(wǎng)上收費短消息、收費信息定制等。
和行業(yè)內其他企業(yè)優(yōu)勢互補，例如在ISP銷售方面和擁有銷售渠
道的中間商合作，發(fā)展VISP來達到快速占領市場的目的。
和通信行業(yè)外的其他媒體強強聯(lián)合，例如在內容服務上和傳統(tǒng)媒
體（如報紙、電視臺等）合作發(fā)展。
發(fā)展代理、內容合作、服務
外包是需要迫切提上業(yè)務發(fā)展日程的合作模式，聯(lián)通如果能在互聯(lián)網(wǎng)低谷里發(fā)揮自身資金、規(guī)模的
優(yōu)勢，作為市場的開拓者、培養(yǎng)者，還是有一定的機會的。
摘自《通信世界》2001.21期
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