呂廷杰：中國聯(lián)通應(yīng)樹立科學(xué)的發(fā)展觀

對于中國電信行業(yè)而言，中國聯(lián)通成立的意義重大。



我國電信改革采取了“三步走”的策略，分別為政企分家、郵電分營、引入競
爭機制，中國聯(lián)通的成立就是中國電信改革三步走的一部分，可以說，中國聯(lián)通的成立，首次打破
電信行業(yè)政府行政專營模式，是中國電信改革標志性的一個進步。中國聯(lián)通成立的最大意義還是給
中國電信業(yè)引入了競爭，競爭的結(jié)果首先使得中國聯(lián)通甚至包括中國移動乃至中國電信和中國網(wǎng)通
等企業(yè)的核心競爭力都得到了培育和增強。其次，競爭也使得整個電信行業(yè)的服務(wù)水平得到了提
高，運營商為贏得更多客戶，改變了企業(yè)以往的經(jīng)營方式并提高了自己的服務(wù)水平，服務(wù)水平的整
體提高當然會使得消費者從中受益。其三，電信資費由于同業(yè)競爭而逐步下降，這是因為企業(yè)的激
勵機制使得其不斷擴大規(guī)模，增加用戶數(shù)，電信業(yè)的持續(xù)高速發(fā)展導(dǎo)致了規(guī)模經(jīng)濟性。總之，企業(yè)
核心競爭力提高了，服務(wù)質(zhì)量更好了，價格更低了，無論對于企業(yè)還是對于用戶、市場而言都是正
面的。



關(guān)于中國聯(lián)通的發(fā)展與中國電信發(fā)展十年的關(guān)系，可以用日本一則關(guān)于“鲇
魚”的典故來比喻：日本很喜歡吃味道鮮美的鰻魚，但是鰻魚不好養(yǎng)活，很多從海上捕獲的鰻魚常
常到不了岸邊的集市就死掉了，但其中有一位漁民卻除外，他的鰻魚總是鮮活的。后來，這位老漁
民在臨終前將秘訣傳授給了他的兒子，即在捕上來的鰻魚群中，丟進幾條鲇魚，這些鲇魚喜歡吸允
鰻魚身上的黏液，鰻魚受到驚動就要躲它、防它、咬它，于是就在不斷的激勵中中存活了下來。其
實市場也是這樣，引入一條“鲇魚”，那么就會激活這個市場，因此對于中國電信業(yè)而言，中國聯(lián)
通就象這樣的一條“鲇魚”，激活了我國電信市場。



而關(guān)于中國聯(lián)通以后的發(fā)展，個人認為：中國聯(lián)通首先應(yīng)該有準確的定位和科
學(xué)的發(fā)展觀。



通信產(chǎn)業(yè)不同于其他行業(yè)，在前期需要長時間、大量的投資（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入
大、周期長），但是后期邊際成本就會變得很低，基礎(chǔ)打得牢，后期經(jīng)營就會變得較輕松。國際案
例分析結(jié)果表明：90%的運營商3年內(nèi)突破了10%市場份額；30%的運營商6年內(nèi)突破了20%市場份
額；只有10%的運營商3年內(nèi)突破了30%市場份額。從這些數(shù)據(jù)來看，聯(lián)通的業(yè)績可圈可點，所以應(yīng)
該正視成績，尊重電信產(chǎn)業(yè)規(guī)律，避免急功近利。電信行業(yè)最大的另一特點是有自然壟斷性，而在
有自然壟斷性質(zhì)的行業(yè)，“大者恒大，贏者通吃”的現(xiàn)象非常普遍，這實際上是其邊際成本遠遠小
于平均成本的規(guī)模經(jīng)濟性所致。所以在競爭初期，政府對于中國聯(lián)通采取不對稱管制的政策性扶持
措施是必要的。然而，在這樣一個產(chǎn)業(yè)，非外力作用想要從市場第二把交椅作成老大的例子幾乎沒
有，否則就會激化許多矛盾。因此，聯(lián)通現(xiàn)在需要冷靜下來，給自己以更多的耐心。要學(xué)會象百事
可樂和空中客車那樣，有在要在第二把交椅上把老二的事情做好的策略，將整個CDMA產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展
壯大起來，為以后的競爭儲存實力。



這里談到產(chǎn)業(yè)鏈是因為今后電信市場的競爭將不再是企業(yè)的單打獨斗，而是產(chǎn)
業(yè)鏈之間的競爭。電信市場競爭通?？煞秩齻€階段：首先是擴大市場規(guī)模，其次是提升ARPU值，
最后是得到更高的利潤。從第一階段到后兩個階段的顯著標志是競爭策略要從“增量”的競爭過渡
為“存量”的競爭，即搶奪競爭對手的客戶。顯然，目前中國聯(lián)通還處在第一個階段，因此就更不
能操之過急，以避免“拔苗助長”。



其次，中國聯(lián)通在未來的發(fā)展中，需要調(diào)整自身的戰(zhàn)略使其更符合行業(yè)發(fā)展的
規(guī)律。



目前，我們許多企業(yè)花大價錢請咨詢公司來做咨詢已經(jīng)成為一種時尚，中國聯(lián)
通自然也不例外，但結(jié)果卻往往與主觀愿望背道而馳。個中的原因就在于：也許你根本就沒有提出
正確的問題！記得著名戰(zhàn)略管理專家麥克爾.波特有句名言：“最好的戰(zhàn)略并非告訴別人應(yīng)該做什
么，而是告訴他，什么可以不做”。所以我們今天目睹之咨詢怪現(xiàn)象，究其根本就在于告訴企業(yè)該
做什么的人太多，而告訴他們什么可以不做的人太少。要想確定什么可以不做，企業(yè)自己就要告訴
決策分析人員自己正在或打算做什么？否則再好的咨詢專家也會成為算命先生。那么回顧聯(lián)通的發(fā)
展史，過去聯(lián)通不應(yīng)該做的事情有哪些呢？舉例而言，在中國聯(lián)通發(fā)展初期可以向政府要優(yōu)惠政策
的時候，不應(yīng)該要資費不對稱管制政策。在世界任何一個國家，電信老大的資費從來都是最貴的。
因此說明，資費并非能夠左右通信市場格局的核心競爭要素。相反，這一政策恰恰是導(dǎo)致聯(lián)通今天
發(fā)展中諸多問題的根源。相比之下，當年中國鐵通成立之時所訴求的優(yōu)惠政策就是希望能夠無條件
地與主導(dǎo)電信運營商互聯(lián)互通，這個要求顯然要專業(yè)得多。



另外在策略上，我覺得中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)經(jīng)營的策略使其目標過于分散，而不能
集中力量搞好一個方向。現(xiàn)在的市場策略有三種：總成本領(lǐng)先下的價格優(yōu)勢戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和目
標聚集戰(zhàn)略。例如，中國移動采用了最后一種，反而能集中心力于移動市場，取得了很好的經(jīng)營效
果。



除了上述方面以外，中國聯(lián)通CDMA和GSM兩個網(wǎng)絡(luò)的協(xié)調(diào)發(fā)展一直也都是令其
頭疼的問題。因此有人認為應(yīng)該將G網(wǎng)剝離，集中精力發(fā)展C網(wǎng)。但通過今年赴歐洲考察3G期間，
我發(fā)現(xiàn)國外運營商在融合2G與3G兩網(wǎng)方面做得很好，這是因為3G的某些業(yè)務(wù)比如寬帶流媒體業(yè)務(wù)
是一類如同手機上數(shù)碼相機一樣的激勵因素，客戶會因為有照相功能而購買，但卻很少使用這項功
能。同理，3G業(yè)務(wù)中視頻業(yè)務(wù)的使用頻率并不高，消費者在3G網(wǎng)中主要還是打電話。事實上，現(xiàn)
階段人們對多媒體的使用不過占手機使用量的10%，因此2G完全可以滿足語音通話的要求。在這種
情況下，歐洲運營商在3G覆蓋不如2G的情況下，將用戶的業(yè)務(wù)從3G網(wǎng)路轉(zhuǎn)到2G網(wǎng)絡(luò)，2G網(wǎng)絡(luò)于是
成為3G客戶語音業(yè)務(wù)的一個漫游網(wǎng)絡(luò)。而發(fā)展3G對中國聯(lián)通而言的機會在于，其G網(wǎng)可以作為其他[!--empirenews.page--]
新進入3G領(lǐng)域的運營商的2G漫游網(wǎng)絡(luò)，這樣中國聯(lián)通反而能以“運營商的運營商”身份從中獲得
更多利益，并一勞永逸地跳出左手與右手打架這個怪圈。所以，從戰(zhàn)略上來講，中國聯(lián)通現(xiàn)在應(yīng)該
歡迎上3G，而不是相反。



盡管中國聯(lián)通自身的發(fā)展還有一些需改進之處，但成績還是主要的，其十年的
發(fā)展，不僅為我國電信產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展做出了很大的貢獻，其自身的很多做法和嘗試更值得借鑒。
比如中國聯(lián)通在后期推CDMA的時候就很好地與手機制造商聯(lián)合起來，三星、LG、TCL等都愿意在自
己的手機廣告中強調(diào)并宣傳CDMA概念，而不僅僅宣傳自己的品牌。這就說明中國聯(lián)通通過利益共
享成功地整合了上下游產(chǎn)業(yè)鏈。



回顧十年發(fā)展，中國聯(lián)通在激烈的競爭中磨礪了心智和能力，不論是從營銷、
整合產(chǎn)業(yè)鏈、內(nèi)部員工的發(fā)展還是管理等方面都得到了提高，因此中國聯(lián)通可以說積累了很多寶貴
的經(jīng)驗教訓(xùn)，總結(jié)這些經(jīng)驗與教訓(xùn)，將有利于中國聯(lián)通今后十年甚至五十年的發(fā)展。




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