中國網(wǎng)通寬帶突圍 南方地區(qū)企業(yè)用戶成目標(biāo)

　　網(wǎng)通的寬帶戰(zhàn)略已漸成氣候，但目前仍然面臨應(yīng)用瓶頸的問題。

　　最近一段時(shí)間，北京中關(guān)村一帶的大學(xué)校園里，有兩個(gè)人氣很旺的比賽：一個(gè)是電子競技大賽，另一個(gè)是DV大賽。比賽的舉辦方是北京網(wǎng)通公司。北京網(wǎng)通寬帶業(yè)務(wù)中心副總經(jīng)理趙恒禮說：“今年寬帶應(yīng)用的推廣任務(wù)很重，這是我們在營銷方面的一種嘗試，今后這種互動(dòng)式的推廣方式會(huì)越來越多?！?

　　2005年，寬帶戰(zhàn)略與國際戰(zhàn)略、奧運(yùn)戰(zhàn)略一起被中國網(wǎng)通列為最重要的三大戰(zhàn)略?！拔覀円呀?jīng)找到了增長區(qū)域，那就是寬帶?！敝袊W(wǎng)通CEO兼副董事長田溯寧在香港發(fā)布2004財(cái)年的業(yè)績時(shí)說：“2005年是執(zhí)行年，我們要把網(wǎng)通從一個(gè)窄帶的運(yùn)營商發(fā)展成為一個(gè)多媒體的電信提供商?！倍軌蛑味嗝襟w業(yè)務(wù)的其實(shí)就是寬帶應(yīng)用。

　　網(wǎng)通去年能夠成功扭虧為盈，主要得益于小靈通和寬帶兩大業(yè)務(wù)的超速增長。去年網(wǎng)通寬帶互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)增加了370萬戶，大幅上升145.3%，達(dá)到了621.8萬戶。互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)服務(wù)的收入為54.18億元，較2003年增長了19.11億元，在去年總收益的增長中占38%。難怪網(wǎng)通高管多次表示，“寬帶將是整個(gè)網(wǎng)通的核心業(yè)務(wù)”。

　　網(wǎng)通在中國北方寬帶市場的占有率已經(jīng)從2003年的89.2%，上升至2004年的95.8%，但ARPU值(平均每月每用戶收入)則由過去的100元跌至76元。有投資者懷疑，已經(jīng)高達(dá)95%以上的市場份額是否意味著網(wǎng)通寬帶業(yè)務(wù)從此將停滯不前？例如目前在北京的網(wǎng)通寬帶用戶達(dá)到了160萬戶，但這些用戶大部分只是將寬帶作為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)通道，用來實(shí)現(xiàn)瀏覽網(wǎng)頁、收發(fā)郵件等簡單應(yīng)用。在北京網(wǎng)通的寬帶門戶網(wǎng)站上，只有30萬注冊用戶，也就是說，只有這30萬用戶基本接受了付費(fèi)使用寬帶應(yīng)用的方式。那么網(wǎng)通的寬帶業(yè)務(wù)將如何“突圍”呢？

　　今年4月，網(wǎng)通正式啟動(dòng)了“CNC MAX-寬帶我世界”寬帶業(yè)務(wù)品牌，這也是網(wǎng)通集團(tuán)重組融合之后的第一個(gè)業(yè)務(wù)品牌。從原網(wǎng)通(控股)的網(wǎng)絡(luò)品牌“由我天地寬”，到去年推出的網(wǎng)通集團(tuán)的企業(yè)品牌“中國網(wǎng)寬天下”，宣揚(yáng)的都是企業(yè)的整體形象。而“寬帶我世界”類似于中國移動(dòng)推出的“我能”品牌，是從用戶的角度為著眼點(diǎn)的業(yè)務(wù)層面的品牌。業(yè)內(nèi)人士稱：這標(biāo)志著網(wǎng)通的寬帶策略從“接入”落到了“應(yīng)用”。

　　網(wǎng)通在寬帶應(yīng)用的突圍中遇到的最大難題是營銷手段的匱乏。例如，雖然北京的1兆 ADSL包月用戶可以免費(fèi)使用兩種應(yīng)用，但由于推廣不到位，目前在10萬個(gè)1兆用戶中，只有1萬多用戶選擇了捆綁的免費(fèi)應(yīng)用。在營銷類似于消費(fèi)產(chǎn)品的寬帶應(yīng)用方面，處于轉(zhuǎn)型期的網(wǎng)通顯然還是個(gè)“新手”。

　　在地域分布上，北方各省是整個(gè)網(wǎng)通寬帶戰(zhàn)略的基地，但南方也是網(wǎng)通非常重視的“戰(zhàn)場”。由于所處的市場位置不同，網(wǎng)通采用了不同的“戰(zhàn)術(shù)”。網(wǎng)通在北方是通過發(fā)展已經(jīng)接入用戶的應(yīng)用需求來挖掘存量市場，而在南方則是在企業(yè)用戶和新增用戶的身上下足了工夫。

　　在中國電信的大本營上海，上海網(wǎng)通在寬帶上的優(yōu)異表現(xiàn)使其成了網(wǎng)通南方唯一一家已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利的分公司。在上海網(wǎng)通的寬帶部署中，企業(yè)被作為了突破口。

　　企業(yè)寬帶市場這塊骨頭并不好啃。上海網(wǎng)通總經(jīng)理周仁杰說：“企業(yè)的需求非常個(gè)性化，對產(chǎn)品的差異化要求非常高，決策更為理智?！痹趯?shí)力和資源處于劣勢的上海網(wǎng)通靠什么去搶奪企業(yè)用戶呢？

　　上海在建設(shè)城域網(wǎng)的時(shí)候并沒有選擇PSTN網(wǎng)絡(luò)(傳統(tǒng)的電話交換網(wǎng)絡(luò))，而是從一開始就與思科等世界一流的設(shè)備提供商合作，建成了基于IP技術(shù)的光纖寬帶城域網(wǎng)絡(luò)。而IP技術(shù)的高起點(diǎn)、高效益和高可用性，對企業(yè)用戶來說都是最好的賣點(diǎn)，也是上海網(wǎng)通最大的差異化策略。周仁杰說：“在上海，網(wǎng)通的確是處于劣勢，我們的城域網(wǎng)剛剛建成不到一年，但也正因?yàn)闀r(shí)間上的落后，我們可以選擇最先進(jìn)的技術(shù)，這是我們的優(yōu)勢。”

　　CNC-Connected計(jì)劃是上海網(wǎng)通開拓企業(yè)市場的重要部署之一。上海網(wǎng)通把目光盯上了企業(yè)集中的高檔酒店或者高級(jí)寫字樓。如今，網(wǎng)通已經(jīng)在全市上百座寫字樓里貼上了CNC-Connected的標(biāo)簽——接入了網(wǎng)通的寬帶網(wǎng)絡(luò)。