聯(lián)通三法應(yīng)對客戶流失 正在試圖力挽狂瀾

　　面對長久以來無法解決的客戶流失率問題，聯(lián)通正在試圖力挽狂瀾。

　　4月11日，《第一財經(jīng)日報》從知情人士處了解到，終端管理作為中國聯(lián)通降低客戶流失率的一項重要內(nèi)容，已經(jīng)被提上了聯(lián)通的營銷日程。

　　具體來說，聯(lián)通將從三個方面進行CDMA和GSM的終端管理，包括:通過鎖網(wǎng)、串號登記等措施，對采取補貼銷售的CDMA終端監(jiān)控管理；降低一次性補貼額度，盡量采用分次話費補貼的辦法，降低機、卡拆分的風險；同時在對違規(guī)現(xiàn)象的懲處措施上，將加大處罰力度，打擊“套機、套卡”行為。

　　實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

　　聯(lián)通一位內(nèi)部人士表示，終端管理是為了更好地實現(xiàn)聯(lián)通營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。如果對在網(wǎng)用戶挽留不力，將會出現(xiàn)離網(wǎng)率繼續(xù)上升的情況，不僅會造成巨大損失，而且會導(dǎo)致營銷成本居高不下。

　　知情人士透露，在聯(lián)通2005年的離網(wǎng)用戶中,CDMA離網(wǎng)用戶主要以老用戶為主，而GSM離網(wǎng)用戶則以低于平均在網(wǎng)時間的新用戶為主。

　　中國聯(lián)通的一位中層人士對記者表示，公司對目前的用戶現(xiàn)狀剖析后發(fā)現(xiàn)，用戶離網(wǎng)呈現(xiàn)出多個方面原因，“從內(nèi)部來說，公司可以通過政策和經(jīng)營管理來進行調(diào)控；但是外部競爭的因素，公司的控制能力相對要低?！?

　　他表示：“接下來，聯(lián)通將會從可控程度適中的外部渠道行為、客戶行為進行控制，在下半年推出一系列降低離網(wǎng)率的方案?！?

　　G網(wǎng)離網(wǎng)率高于C網(wǎng)

　　據(jù)內(nèi)部資料統(tǒng)計，從2004年1月到10月，聯(lián)通GSM網(wǎng)用戶的離網(wǎng)率遠遠高于CDMA網(wǎng)用戶離網(wǎng)率，從GSM網(wǎng)的ARPU值貢獻度分析，ARPU值小于50元的用戶離網(wǎng)率高，這批用戶成為導(dǎo)致聯(lián)通GSM網(wǎng)總體離網(wǎng)率居高不下的主要群體；但與此同時，100元以上的客戶離網(wǎng)是導(dǎo)致客戶整體價值下降的主要原因。

　　據(jù)聯(lián)通集團中層透露，為了降低不斷攀升的營銷成本，2006年最為重要的便是加強終端覆蓋，同時將適度逐漸結(jié)束手機補貼和用戶協(xié)議入網(wǎng)政策。

　　在2005年2月中國聯(lián)通市場經(jīng)營工作會議上，聯(lián)通公司副總裁楊小偉指出，營銷成本快速攀升的主要原因在于：在客戶資料、卡號資源、分銷渠道和手機終端等方面的管理上，存在嚴重的粗放現(xiàn)象。