中電信WLAN集采結(jié)果幕后：華三獨戰(zhàn)洋品牌

10月6日消息，盡管距離“中國電信WLAN設(shè)備集采招標”結(jié)果公布已經(jīng)過去了一段時間，但杭州華三通信技術(shù)有限公司(以下簡稱H3C)全球營銷總裁吳敬傳在回顧這次集采時仍百感交集：此次中國電信的WLAN集采中，作為惟一擁有WLAN自主研發(fā)能力的本土廠商，華三打破了思科等國際通信巨頭對這一領(lǐng)域長期壟斷的局面，狙擊了洋品牌獨霸WLAN設(shè)備市場的野心。

設(shè)備商角逐WLAN市場

與TD-SCDMA及CDMA2000等3G移動通信制式相比，業(yè)界對WLAN、WI-FI的關(guān)注度相對要弱得多。但實際上，由于“無線城市”建設(shè)的一波波熱潮掀起，WLAN網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和應(yīng)用已在中國開始掀起高潮。截止到2008年6月，我國WLAN熱點數(shù)達到1萬余個，遍布在110多個城市之中，30多個無線城市已經(jīng)處于規(guī)劃和建設(shè)之中。

在這股熱潮中，中國電信無疑是先行者。知情人士透露，中國電信很早就看好WLAN的發(fā)展前景，并已確定在上海、廣州、南京等南方重點城市及“長三角”地區(qū)、“珠三角”地區(qū)率先建設(shè)無線城市網(wǎng)絡(luò)。

在省一級，最新的消息是中國電信福建公司出臺的“無線寬帶城市”發(fā)展規(guī)劃，規(guī)劃稱，“到2011年底，福建全省所有縣市的城區(qū)將實現(xiàn)無線寬帶的全覆蓋，其中一期工程覆蓋數(shù)個重點城市，2009年完成”。

而在中國電信制定規(guī)劃的同時，其WLAN設(shè)備采購也引發(fā)了設(shè)備商的激烈較量。

根據(jù)IDC的報告，2008年上半年，我國WLAN市場達到13.8億元。其中，無線AP(包括無線接入點、無線路由器和無線網(wǎng)橋)仍然是WLAN主要設(shè)備，而無線交換機和無線Mesh、無線網(wǎng)卡占設(shè)備交易額總量的比例有限，因此AP是設(shè)備商主要的競爭點。

2008年中國電信開始進行WLAN的大規(guī)模集中采購。3月開始確定確定WLAN集采廠商品牌，5月份進行了室內(nèi)型WLAN AP設(shè)備集中采購，8月份進行了室外型WLAN AP設(shè)備集中采購。

在中國電信運營商的這次招標中，H3C獲得了超過40%的最大份額。目前，其在運營商層面的運營的AP點已超過3萬個。對此，全球營銷總裁吳敬傳表示滿意，“H3C非常看好無線城市的市場前景，而且也在積極跟進無線城市的市場步伐。”

撒手锏：802.11N技術(shù)

“集采結(jié)果不易，參與的廠商除華三外，幾乎都是國外廠商”，吳敬傳透露。

據(jù)了解，除H3C外，參與電信AP設(shè)備招標的都是思科、北電等外資品牌，H3C在與這些國際廠商較量中勝出，并將D-link、TP-link、Netgear等WLAN傳統(tǒng)優(yōu)勢廠商擠到家庭用戶市場實屬不易。而吳敬傳將獲勝的主要原因總結(jié)為，H3C在技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)等多方位的自主創(chuàng)新。

此次H3C在WLAN招標的“撒手锏”其實就是今年上半年H3C在國內(nèi)首先發(fā)布的802.11N無線產(chǎn)品，該產(chǎn)品使H3C整個無線寬帶的性能提升到600兆赫，覆蓋范圍達到了600米，為無線城市的覆蓋提供了非常好的技術(shù)手段。技術(shù)上的突破，自然在招標結(jié)果中得到了體現(xiàn)。

對于WLAN招標中獨戰(zhàn)洋品牌獲勝，吳敬傳同時將此歸結(jié)為H3C一直堅持自主創(chuàng)新的結(jié)果。作為常年奔波于銷售戰(zhàn)線的H3C高層之一，吳敬傳甚至經(jīng)常能準確地復(fù)述自主創(chuàng)新的定義。根據(jù)《國家中長期科學和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要(2006—2020年)》，所謂企業(yè)自主創(chuàng)新是相對于技術(shù)引進、模仿而言，指通過擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的獨特的核心技術(shù)以及在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)新產(chǎn)品的價值。即核心技術(shù)來源于內(nèi)部技術(shù)突破，擺脫技術(shù)引進、技術(shù)模仿對外部技術(shù)的依賴，把握創(chuàng)新核心環(huán)節(jié)的主動權(quán)，掌握核心技術(shù)的所有權(quán)。自主創(chuàng)新的成果一般體現(xiàn)為新的科學發(fā)現(xiàn)以及擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)、產(chǎn)品、品牌等。

也正因為此，H3C的銷售人員面對客戶時每次都要把數(shù)個“第一”如數(shù)家珍似地介紹：2007年發(fā)布全球第一臺多核路由器SR66；研發(fā)出全球第一臺萬兆存儲系統(tǒng)；推出全球第一臺媒體交換機(UMS)；發(fā)布全球第一款萬兆防火墻插卡等等。

“中國屬性”

除在電信領(lǐng)域外，H3C近年來還成為了政府采購中標產(chǎn)品最多的廠商。據(jù)了解，從2004年底中國政府采購中心信息類產(chǎn)品的協(xié)議供貨項目實施以來，H3C到目前為止參與了全部5期集采；2007年，H3C更是成為中標產(chǎn)品最多的廠商。

在歷次招標中，國貨都備受關(guān)注。H3C絕大多數(shù)高管都是華為骨干出身，研發(fā)和營銷也非常“中國華為特色”。

“H3C每年對國家的稅收貢獻非常大，2007年，H3C銷售收入為7.57億美元，交納各項稅費近8億人民幣”，吳敬傳如此笑談H3C的“中國屬性”。

“與國外品牌相比，H3C的技術(shù)并不遜色，產(chǎn)品的安全性和服務(wù)業(yè)更有保證。”山西省政府采購中心主任趙建新則對H3C的如此評價。

據(jù)他介紹，財政部119號文件明確規(guī)定，“進口產(chǎn)品是指通過中國海關(guān)報關(guān)驗放進入中國境內(nèi)且產(chǎn)自境外的產(chǎn)品”，這一規(guī)定對國外產(chǎn)品造成了影響。而作為在中國境內(nèi)具有中國法人資格的企業(yè)，H3C在華生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于“本國產(chǎn)品”范疇之內(nèi)。“其實有一個很簡單的鑒定辦法，就是有沒有報關(guān)單，凡是有報關(guān)單就屬于進口產(chǎn)品。所以，在采購過程中對于進口產(chǎn)品的限制，在H3C這里，不存在這樣的問題。”

作為一家獨立運作的公司，目前H3C擁有全部的自主知識產(chǎn)權(quán)。截至目前，H3C在中國累計申請專利數(shù)達1500項以上，其中85%以上是發(fā)明專利，專利的使用率也達到100%，這些專利受中國法律保護，受中國政府管理。

2007年，財政部出臺了包括119號文件在內(nèi)的一系列政策法規(guī)以推進本土企業(yè)的自主創(chuàng)新能力，此舉對于自主創(chuàng)新能力較強的本土企業(yè)產(chǎn)生了積極的影響，特別是像H3C這樣的企業(yè)。

“創(chuàng)新為你”戰(zhàn)略

作為從華為分離出來的公司，這個中國本土產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備巨頭幾年來變化驚人，盡管其銷售規(guī)模龐大，但在2007年以前多數(shù)信息一直處于低調(diào)神秘的狀態(tài)。但其2007年開始全力塑造品牌，在自主創(chuàng)新方面的口號也改頭換面為“創(chuàng)新為你”。

關(guān)于其中的“為你”的含義，吳敬傳強調(diào)，“H3C的企業(yè)文化核心，就是以客戶需求為中心不斷創(chuàng)新，為客戶創(chuàng)造更大的價值”。

“華三從成立之初到現(xiàn)在，我們每年拿銷售額的15%投入到研發(fā)當中。我認為這是必要的，而且是必須的。因為華三所從事的行業(yè)是日益在變化的行業(yè)，如果稍有怠慢的話，我們無法跟進，或者說我們不可能推出世界名列前茅的技術(shù)和產(chǎn)品。”吳敬傳如此評價“創(chuàng)新”。[!--empirenews.page--]