華為競(jìng)標(biāo)策略有玄機(jī)：從地獄價(jià)到天堂價(jià)

華為之所以沒有再報(bào)低價(jià)，一是與其目前的經(jīng)營(yíng)狀況有關(guān)，二是與運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部對(duì)此前的競(jìng)價(jià)褒貶不一有關(guān)

讓大唐和中興等通訊設(shè)備商擔(dān)心的“地獄”價(jià)沒有出現(xiàn)在TD-SCDMA(簡(jiǎn)稱TD)二期招標(biāo)中。根據(jù)行業(yè)咨詢公司三電咨詢有限責(zé)任公司11月11日晚發(fā)布的報(bào)告，中國(guó)移動(dòng)TD二期招標(biāo)結(jié)果已經(jīng)出來，根據(jù)所得市場(chǎng)份額排名，大唐系排第一，其后分別是中興通訊、華為、諾西、普天與愛立信。

一參與競(jìng)標(biāo)公司人士透露，此次華為沒有報(bào)出年中CDMA網(wǎng)絡(luò)(簡(jiǎn)稱C網(wǎng))競(jìng)標(biāo)時(shí)的“地獄”價(jià)，不過這并沒有妨礙華為成為TD二期招標(biāo)的贏家。華為在兩次競(jìng)標(biāo)中的報(bào)價(jià)策略迥異，而業(yè)內(nèi)傳出在C網(wǎng)中標(biāo)后，又對(duì)運(yùn)營(yíng)商報(bào)以“天堂”服務(wù)價(jià)，前后兩種不同的報(bào)價(jià)是其戰(zhàn)略主動(dòng)使然，還是有外在被動(dòng)因素所致？

“地獄”到“天堂”？

在今年8月中旬中國(guó)電信C網(wǎng)招標(biāo)中，華為報(bào)出6.9億元的低價(jià)讓業(yè)內(nèi)大吃一驚，因?yàn)槠渌麑?duì)手如阿朗、中興通訊的報(bào)價(jià)分別在140億元和70多億元。“如果按照這樣的價(jià)格去做，任何一個(gè)公司都會(huì)巨額虧損，所以我們稱華為這種報(bào)價(jià)為‘地獄’價(jià)。”一通訊設(shè)備廠家市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人說。不過這樣的報(bào)價(jià)方式使華為如愿拿到30%以上的份額。

一業(yè)內(nèi)人士表示，華為這種低價(jià)拿標(biāo)的手法在業(yè)內(nèi)并不少見，這些不會(huì)使其虧損，因?yàn)樵谥袠?biāo)后設(shè)備廠商可以要求更換運(yùn)營(yíng)商舊的設(shè)備，換上自己的設(shè)備，在設(shè)備維護(hù)和服務(wù)中獲利，所以像中興通訊、摩托羅拉等在一些地方市場(chǎng)也會(huì)報(bào)出零元的價(jià)格，有的甚至還免費(fèi)贈(zèng)送設(shè)備。

在C網(wǎng)招標(biāo)結(jié)束后，業(yè)內(nèi)傳聞稱有設(shè)備商利用C網(wǎng)改造向中國(guó)電信收取工程搬遷費(fèi)，而且價(jià)格不菲，由于華為剛以超低價(jià)獲得標(biāo)的，業(yè)內(nèi)人士紛紛認(rèn)為這則傳聞是針對(duì)華為。對(duì)此，華為公司對(duì)《財(cái)富時(shí)報(bào)》記者表示，華為沒有搬遷過廣東電信C網(wǎng)的舊設(shè)備，也更沒有收取搬遷費(fèi)用，傳聞純屬謠言，華為不予過多評(píng)論。不過廣東電信一知情人士向《財(cái)富時(shí)報(bào)》記者透露，確實(shí)有設(shè)備商在中標(biāo)后搬遷原設(shè)備商愛立信的無線和核心網(wǎng)設(shè)備，向廣東電信收取搬遷費(fèi)，費(fèi)用高達(dá)2億元。

極限競(jìng)標(biāo)背后

在華為以超低價(jià)獲得C網(wǎng)份額后，業(yè)內(nèi)擔(dān)心這種情形會(huì)在TD網(wǎng)招標(biāo)中重演，后來的事實(shí)是華為沒有采取相同的做法。不過有業(yè)內(nèi)人士表示，華為之所以沒有再報(bào)低價(jià)，而讓大唐系以最低價(jià)獲取了第一的份額，一是與其目前的經(jīng)營(yíng)狀況有關(guān)系，二是與運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部對(duì)此前的競(jìng)價(jià)褒貶不一有關(guān)。

在C網(wǎng)招標(biāo)中，盡管華為報(bào)出了6.9億元的超低價(jià)，不過最后華為所拿的份額也只有30%，事實(shí)上，運(yùn)營(yíng)商出于平衡各設(shè)備商間利益的角度，也不會(huì)全盤接受華為的報(bào)價(jià)，“我們內(nèi)部也曾討論過，如果放縱這種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，短期內(nèi)運(yùn)營(yíng)商可以獲得利益，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，整個(gè)利益鏈都會(huì)受到傷害。”上述廣東電信人士說?？赡苁浅鲇谙嗤目紤]，在TD二期招標(biāo)前，TD產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟發(fā)布成員反惡性競(jìng)爭(zhēng)的原則規(guī)定，中興、華為都是這一聯(lián)盟的成員，華為如果再報(bào)超低價(jià)，將招致TD產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟眾怒，“這次TD二期招標(biāo)，大家的報(bào)價(jià)已經(jīng)接近于成本底線，再低的話就有點(diǎn)像惡性競(jìng)爭(zhēng)了。”上述設(shè)備廠家市場(chǎng)負(fù)責(zé)人說。

一熟悉華為公司的人士說，華為在C網(wǎng)和TD網(wǎng)的報(bào)價(jià)方式不一與其經(jīng)營(yíng)狀況也有關(guān)系，此前華為的主要精力與技術(shù)長(zhǎng)處都在C網(wǎng)，不過其在C網(wǎng)的市場(chǎng)份額一直很低，希望能通過超低價(jià)突然襲擊的方式得到理想的份額，同時(shí)對(duì)對(duì)手也能夠形成打擊，而在TD上，此前一直是由華為與西門子合資成立的鼎橋公司運(yùn)作，不過一直沒有達(dá)到預(yù)期，在去年的TD招標(biāo)中只拿到10%的份額，后來華為接手鼎橋公司獨(dú)自進(jìn)入TD，在技術(shù)上和銷售上與其C網(wǎng)相比要弱，因此華為更敢于在C網(wǎng)采取激進(jìn)的措施。對(duì)于華為的C網(wǎng)與TD網(wǎng)領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，華為方面表示不方便回應(yīng)。

另外，華為目前的經(jīng)濟(jì)狀況也不可能使其在更多的領(lǐng)域采取成本競(jìng)爭(zhēng)，盡管華為一直表示其現(xiàn)金流比較充裕，不過在全球金融危機(jī)的背景下，華為也不得不做好過冬的準(zhǔn)備，在行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)還要維持不同產(chǎn)品的高額支出。據(jù)了解，華為一直希望中國(guó)WCDMA牌照能夠盡早發(fā)放，在全國(guó)各地免費(fèi)建設(shè)了規(guī)模不一的50多個(gè)WCDMA試驗(yàn)局，這些試驗(yàn)局維護(hù)成本非常可觀，事實(shí)上，通常通訊設(shè)備行業(yè)的很多試驗(yàn)局都需要在兩年左右才能收回成本。

一證券公司分析師表示，全球金融危機(jī)使國(guó)外通訊設(shè)備廠商的競(jìng)爭(zhēng)力削弱，這給了中興、華為等中國(guó)公司很多機(jī)會(huì)，不過中國(guó)公司也面臨著巨大的資金壓力，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商出于成本控制的考慮，可能會(huì)進(jìn)一步壓低廠商的采購價(jià)格，同時(shí)也會(huì)看重廠商的融資能力，避免不可持續(xù)發(fā)展情形出現(xiàn)。華為今年曾表示要繼續(xù)準(zhǔn)備過冬，今年5月傳出要出售其移動(dòng)終端部門，不過這項(xiàng)資產(chǎn)出售由于全球金融危機(jī)而未能成功，此次融資失敗可能會(huì)對(duì)其現(xiàn)金流帶來負(fù)面影響。在11月11日，華為方面向《財(cái)富時(shí)報(bào)》記者表示，目前移動(dòng)終端出售事宜暫停，沒有進(jìn)一步的消息透露。