英國電信調(diào)整中國策略 注重本土客戶拓展

英國電信（BT）中國公司近日新添了這樣一個(gè)特殊的專家隊(duì)伍，他們盡管最初并不了解BT、電信以及IT，但是在某個(gè)特殊領(lǐng)域具有豐富的知識和經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)后，他們將所掌握的BT產(chǎn)品知識與其在特殊領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，從而能夠更好地幫助客戶解決問題，最終達(dá)到拓展客戶的目的。

自從2010年宣布加大中國區(qū)投資計(jì)劃后，BT在中國就開始實(shí)踐本地化策略，上述這種“請了解客戶的專家，用客戶熟悉的語言，去幫助客戶解決問題”的做法就是其中之一。據(jù)了解，目前這樣的專家隊(duì)伍還在不斷擴(kuò)大。

首重本土企業(yè)

隨著中國在全球地位的不斷提升，越來越的國外公司開始在中國做生意，中國的本土企業(yè)也在茁壯成長。在這樣的趨勢下，BT去年以來加大了對中國地區(qū)的戰(zhàn)略投資，涵蓋拓展人力、增加產(chǎn)品組合、加強(qiáng)渠道建設(shè)等多個(gè)方面。

BT東北亞地區(qū)新任董事總經(jīng)理鄭義陶介紹，為了支持中國市場的拓展，BT在戰(zhàn)略資源上給予了傾斜。例如在人員方面，2010年BT在中國進(jìn)行了大規(guī)模的擴(kuò)張，總?cè)藬?shù)達(dá)到了700人，BT還計(jì)劃在未來一年內(nèi)擴(kuò)招300人，將團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大到1000人以上。

此外，BT還從戰(zhàn)略層面對整體架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，以更大力度地支持中國市場發(fā)展。比如BT Global將全球劃分為4個(gè)部分：英國、美國和加拿大、亞太區(qū)、其他國家，由此可見，以中國為代表的亞太區(qū)在BT具有相當(dāng)重要的戰(zhàn)略地位。同時(shí)，BT還將市場從縱向切分成了4個(gè)領(lǐng)域：金融、政府和醫(yī)療、消費(fèi)品、全球商務(wù)，從而更好地覆蓋中國市場的重點(diǎn)客戶。

可以說，BT近來在中國密集推出了一些列措施。然而在鄭義陶看來，這樣的措施還不夠。“BT在大多數(shù)中國客戶眼里還是個(gè)國際化的公司，目前服務(wù)的也大多是全球500強(qiáng)的客戶，并沒有深入到中國本地的客戶。未來一兩年，BT將著重開拓中國本土市場的客戶，不僅包括那些規(guī)模較大、已經(jīng)走出國門的公司，還包括那些規(guī)模較小的公司，甚至是一些民營企業(yè)。”

做“顧問型”公司

要拓展那些土生土長的中國企業(yè)，BT就需要熟悉中國文化，了解中國企業(yè)的特殊需求，然而在大多數(shù)中國企業(yè)看來，BT還是一個(gè)國際化的大公司，是一個(gè)技術(shù)型的網(wǎng)絡(luò)公司，并不能夠很好地滿足中國企業(yè)的需要。

要解決這個(gè)棘手的問題，首先就要讓BT中國公司向本地化轉(zhuǎn)型，從BT高層做起就是一個(gè)著手點(diǎn)。此前，BT亞太區(qū)的很多高層都是金發(fā)碧眼的英國人，現(xiàn)在這樣的情況正在改變。2010年12月，馬來西亞華僑鄭義陶上任BT東北亞地區(qū)董事總經(jīng)理，此前，鄭義陶曾擔(dān)任12 Technologies公司亞太區(qū)總裁，Sybase亞太高級副總裁兼總經(jīng)理、GXS亞太與日本副總裁等，諳熟中國IT市場，具有良好的人脈資源。鄭義陶上任后，將帶領(lǐng)BT中國用本土化的方式同當(dāng)?shù)乜蛻糇錾?。為了讓BT進(jìn)一步本地化，鄭義陶還計(jì)劃招聘一個(gè)中國本地總裁，并引入更多的中國本地精英來擔(dān)任管理層。

鑒于中小企業(yè)需求復(fù)雜，BT還提出了深入調(diào)查客戶需求、為客戶定制方案的方法。例如，BT剛剛聘請了一位具有25年經(jīng)驗(yàn)的物流專家，由他去和客戶溝通，往往能夠了解客戶的真正需要，從而牢牢地掌握客戶。前述BT的專家團(tuán)隊(duì)正是這樣一個(gè)用客戶的語言、與客戶深入溝通、真正滿足客戶需求的隊(duì)伍。

由于中國的本土客戶規(guī)模尚小，BT還提出了做“顧問型”公司、與本土企業(yè)共成長的理念。“我們不僅把方案賣給中國的本土企業(yè)，而且還通過我們對國外市場的了解，借助BT的品牌幫助他們做生意，只有他們的生意越做越大，BT的日子才能越來越好。”據(jù)了解，目前BT已經(jīng)在韓國有了這樣的成功案例，在BT的幫助下，韓國的一個(gè)運(yùn)輸公司和中海集運(yùn)建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，這家運(yùn)輸公司也成為了BT的忠實(shí)客戶。

發(fā)現(xiàn)中國客戶的價(jià)值

近年來，在日新月異的ICT浪潮中，中國企業(yè)在某些領(lǐng)域漸漸地走在了世界前列，他們的一些成功經(jīng)驗(yàn)也在被國外同行所借鑒。例如，2008年奧運(yùn)會舉辦過程中，中國通信行業(yè)通力合作，為保障奧運(yùn)通信提供了圓滿的服務(wù)，這對于即將在2012年舉辦奧運(yùn)會的倫敦來說具有非常重要的借鑒意義。鄭義陶嗅到了這一機(jī)會，計(jì)劃在中國的企業(yè)和BT總部之間牽線搭橋，實(shí)現(xiàn)BT和中國企業(yè)之間的雙贏。

現(xiàn)在，來自中國企業(yè)的方案得到了越來越多運(yùn)營商的認(rèn)同。在拓展中國企業(yè)市場時(shí)，BT也越來越多地借助中國企業(yè)的力量。鄭義陶透露，BT計(jì)劃在中國引入第三方的外包服務(wù)，以自己的品牌推廣給客戶。“一方面將產(chǎn)品和服務(wù)做到本地化，另一方面降低服務(wù)的價(jià)格。”

Link：BT拓展中國本土市場的策略

BT東北亞地區(qū)董事總經(jīng)理鄭義陶總結(jié)，BT主要通過4個(gè)方面措施來實(shí)踐本地化策略：

第一，定期與客戶進(jìn)行交流，傾聽客戶聲音，也讓客戶更多地了解BT；

第二，創(chuàng)造機(jī)會促進(jìn)客戶之間的交流；

第三，請BT高層來中國市場調(diào)研，爭取更多的來自BT總部的支持；

第四，在BT中國設(shè)立兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)面向中國企業(yè)提供服務(wù)，另一個(gè)幫助這些企業(yè)拓展國外市場。