學(xué)者富豪郭信平：18億財富來自一朵“位置云”

8月6日下午，記者如約來到位于北京朝陽區(qū)酒仙橋東路的合眾思壯公司總部。一場針對中層骨干的例行培訓(xùn)在這里剛剛結(jié)束。

展示大廳里擺放著公司的各種產(chǎn)品。它們見證了2010年4月2日那個屬于合眾思壯的輝煌時刻——這一天合眾思壯在深圳中小板市場掛牌上市，開盤價85.01元，而其發(fā)行價為每股37元。

北京合眾思壯科技股份有限公司董事長郭信平持有公司股票5415．3萬股，占比45.13%，為公司第一大股東。2011年8月5日合眾思壯收盤價為33.50元，復(fù)權(quán)價為40.2元。

在采訪過程中，郭信平不斷用筆在紙上畫出各種圖形文字，用略帶山東味道的普通話逐一把那些專業(yè)的詞語闡述清晰。

7月25日股票期權(quán)激勵計劃出臺；7月28日“中國位置”服務(wù)平臺上線，實(shí)現(xiàn)了位置云的從云到端；

7月30公告收購相關(guān)企業(yè)。近來合眾思壯可謂新動作頻頻。

“空間信息產(chǎn)業(yè)是我們的舞臺。”郭信平說，“合眾思壯公司的未來取決于中國空間信息產(chǎn)業(yè)的未來。這個產(chǎn)業(yè)有多大，合眾思壯的舞臺就有多大?？傆幸惶爝@個產(chǎn)業(yè)會讓世界同行震驚。”

成功在于“懂得早”

“GPS的應(yīng)用只受想象力的限制。”至今，郭信平仍清晰記得當(dāng)時圈內(nèi)流行的一句話

“在別人不懂的時候我們懂了。”這是郭信平經(jīng)常說的一句話。

郭信平1983年考入北京航空航天大學(xué)電子工程系。大學(xué)三年級開始接觸導(dǎo)航專業(yè)課。1987年起，他攻讀研究生的研究方向即是衛(wèi)星導(dǎo)航。他的導(dǎo)師是我國導(dǎo)航技術(shù)的奠基人丁子明教授。1990年研究生畢業(yè)留校任教后研究方向仍是衛(wèi)星導(dǎo)航。

在1990年代的中國，學(xué)習(xí)導(dǎo)航專業(yè)的人很少，能知道GPS（全球衛(wèi)星定位導(dǎo)航系統(tǒng)）三個字母的人也是寥寥。之后人們在國外媒體關(guān)于海灣戰(zhàn)爭的報道中，開始知道了關(guān)于GPS的內(nèi)容。

當(dāng)時，郭信平已經(jīng)初步意識到未來衛(wèi)星導(dǎo)航應(yīng)該有很大的應(yīng)用空間。“GPS的應(yīng)用只受想象力的限制。”至今，郭信平仍清晰記得當(dāng)時圈內(nèi)流行的一句話。

基于“這是一個很誘人的行業(yè)”的判斷，郭信平于1994年用50萬元注冊了自己的思壯科技。這一年，美國GPS進(jìn)入民用領(lǐng)域；這一年，中國正式開始研制獨(dú)立自主的衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)——北斗衛(wèi)星定位系統(tǒng)。

實(shí)際上，早在公司注冊之前，郭信平已經(jīng)利用自己所掌握的技術(shù)做了最初的積累和準(zhǔn)備。在近而立之年，能擁有百萬身家，這在上世紀(jì)九十年代初尚屬少數(shù)。對于出身山東農(nóng)村的郭信平而言，獲得的不僅是財富，更是對自己以及對衛(wèi)星導(dǎo)航這個行業(yè)的信心。

開拓“漁船市場”

思壯的員工愣是用了半年多時間，開著兩三輛車，從海南島往北沿著中國的海岸線跑了兩三遍

在思壯公司成立之后，代理銷售業(yè)務(wù)占到很大比重。思壯代理的是美國Garmin公司的導(dǎo)航產(chǎn)品。早期創(chuàng)業(yè)的曲折讓業(yè)內(nèi)看到了技術(shù)出身、追求創(chuàng)新的郭信平在商場上也做到了出奇制勝。

在思壯獲得獨(dú)家代理資格之前，曾有包括大型國有企業(yè)在內(nèi)的幾家公司同時代理這家美國公司的產(chǎn)品。但是，郭信平以短短六個月賣出1000臺機(jī)器的業(yè)績獲得了獨(dú)家代理權(quán)。此前，這家美國公司的產(chǎn)品每年在國內(nèi)的銷售量只有100來臺。

這家美國公司的產(chǎn)品在其本土主要用于戶外等個人消費(fèi)領(lǐng)域，但是當(dāng)時中國國內(nèi)個人消費(fèi)市場尚未打開。怎么辦？郭信平把目光瞄向了一個容量巨大的市場——漁船市場。漁船出海打漁，海上一般沒有參照物，需要導(dǎo)航設(shè)備。

確立目標(biāo)市場后，郭信平還找到了合適的代理商。導(dǎo)航產(chǎn)品是專業(yè)產(chǎn)品，需要對漁民進(jìn)行講解和培訓(xùn)，這就需要代理商必須具備一定的專業(yè)知識。當(dāng)時，在遼寧、河北給合眾思壯做區(qū)域代理的公司負(fù)責(zé)人就是曾在某院校導(dǎo)航教研室任主任的一位專家。從1994年開始，這種代理關(guān)系一直維持了十多年時間。

找到了代理商合作伙伴之后，郭信平抓住了生意本質(zhì)——做生意是要賺錢的。他大幅讓利給代理商。

思壯不是第一個進(jìn)入漁船市場的。當(dāng)時一家日本公司生產(chǎn)的導(dǎo)航產(chǎn)品在漁船已有應(yīng)用，且市場占有率高達(dá)90%以上。這個日本產(chǎn)品的定價在1萬元左右，但賣給漁船一臺機(jī)器，代理商只能得到50元的利潤；在這種情況下，郭信平承諾代理商每賣出一臺售價6000多元的機(jī)器，代理商可以得到1000元的利潤。

郭信平說，通過控制進(jìn)口價格和給代理商的售價，思壯自身的利潤空間也得以保證。在代理商得到1000元利潤的同時，思壯也能得到與之相近的利潤。

在很短時間，思壯所售產(chǎn)品的知名度和占有率都到了第一位，后來在航海市場占比高達(dá)70%。

生意也不總是順心順意。在1996年前后，郭信平經(jīng)歷了經(jīng)商以來最大的困難——賣給漁船的導(dǎo)航機(jī)器的故障率接近100%。當(dāng)時郭信平的感覺是，公司可能要倒閉了。

機(jī)器出現(xiàn)故障的原因是，這家美國公司的產(chǎn)品在本土是放在游艇上用的，游艇的電壓是穩(wěn)定的；但是放在中國漁船上使用，隨著船體的波動，電壓是不穩(wěn)定的，這直接導(dǎo)致了機(jī)器發(fā)生故障。怎么辦？

從1994年到1996年，這種機(jī)器已經(jīng)賣出了一萬臺左右，涉及地域很廣。經(jīng)過慎重考慮，郭信平?jīng)Q定，給全部相關(guān)漁船配穩(wěn)壓器；同時建議美國公司改進(jìn)后續(xù)產(chǎn)品設(shè)計，適應(yīng)中國市場需求。

郭信平說，思壯的員工愣是用了半年多時間，開著兩三輛車，從海南島往北沿著中國的海岸線跑了兩三遍。漁船用戶沒有報廢一臺機(jī)器，全部恢復(fù)正常工作。此舉不僅維護(hù)了客戶的利益，也保護(hù)了代理商的利益。

經(jīng)過了這件事，郭信平、思壯以及代理商的名字在業(yè)內(nèi)聲名大振?，F(xiàn)在回首，這件事對確立思壯后來在市場的長期領(lǐng)先位置至關(guān)重要。

向自主生產(chǎn)轉(zhuǎn)型

在生產(chǎn)管理上，合眾思壯原來以外包為主，通過募投項目的建設(shè)將逐步過渡到以自主生產(chǎn)為主

2010年1月20日，合眾思壯在大眾消費(fèi)市場放棄了Garmin公司PND（便攜式自動導(dǎo)航系統(tǒng)）產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，開始銷售自主品牌PND產(chǎn)品；從2011年1月1日起，合眾思壯在專業(yè)市場也不再獨(dú)家經(jīng)銷這家美國公司相關(guān)產(chǎn)品。

因此，從2010年年初開始，合眾思壯的經(jīng)營已開始從代理銷售模式向自主生產(chǎn)加工模式過渡；而從2011年開始公司就完全進(jìn)入一個“轉(zhuǎn)型”發(fā)展的新階段——合眾思壯要從一個以銷售為主導(dǎo)的公司轉(zhuǎn)型成一個以產(chǎn)品、市場、品牌為主導(dǎo)的公司。郭信平形容這種轉(zhuǎn)型是“丟了一塊東西，我們要用自己的東西把它補(bǔ)充上來。”[!--empirenews.page--]

合眾思壯的轉(zhuǎn)型還需要應(yīng)對市場特征的轉(zhuǎn)變——大眾市場早已成為一個競爭激烈且“山寨”叢生的買方市場；當(dāng)然，基于技術(shù)的絕對領(lǐng)先，在專業(yè)市場，合眾思壯仍然保持著一定的賣方市場地位。

郭信平說：“多年來雙方合作很愉快，是雙贏的。但靠賣別人的產(chǎn)品是永遠(yuǎn)長不大的，合眾思壯選擇上市，就是要堅定不移的做自己的東西。Garmin公司也根據(jù)自身的戰(zhàn)略要對中國市場進(jìn)行更大的開發(fā)。所以雙方分開這是一個必然的選擇。”

盡管做了多年的代理業(yè)務(wù)，但郭信平并不認(rèn)可把合眾思壯定義為一個“渠道商”。“把合眾思壯定義成一個渠道商是不妥當(dāng)?shù)?。這就好比‘瞎子摸象’。”

郭信平說，根據(jù)中國市場和中國客戶的實(shí)際情況，合眾思壯對所代理的產(chǎn)品進(jìn)行了重新定義，給佳明方面提出改進(jìn)意見，包括電源、軟件以及用戶習(xí)慣的改進(jìn)等。實(shí)際上合眾思壯充當(dāng)了一個“準(zhǔn)廠商”的角色，承擔(dān)了一般由廠家負(fù)責(zé)的產(chǎn)品定義、市場調(diào)研、推廣、售后服務(wù)以及定價等事情。這和一般的單純“渠道商”角色是完全不同的。

此外，郭信平不認(rèn)可“渠道商”角色的理由是：除了代理業(yè)務(wù)，合眾思壯從公司成立開始就在專業(yè)市場有自主的研發(fā)和生產(chǎn)。

不管是對代理產(chǎn)品的重新定義，還是在專業(yè)市場的自主研發(fā)，客觀上都為合眾思壯“轉(zhuǎn)型”發(fā)展自主品牌打下了重要基礎(chǔ)。“如果你只是左手倒右手，你根本不可能有更多的思維和利潤。”郭信平說。

順應(yīng)轉(zhuǎn)型的要求，今年合眾思壯在組織架構(gòu)上加強(qiáng)了產(chǎn)品定義和調(diào)研部門，目的是更有效地理解客戶需求，并將需求快速轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品；在生產(chǎn)管理上，合眾思壯原來以外包為主，通過募投項目的建設(shè)將逐步過渡到以自主生產(chǎn)為主。郭信平說，合眾思壯的募投項目正在有序建設(shè)中。

近日，合眾思壯公告，擬使用2200萬元人民幣和4500萬元人民幣的金額對北京博陽世通信息技術(shù)有限公司和江蘇省金威遙感數(shù)據(jù)工程有限公司進(jìn)行增資。增資及相關(guān)股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成后，合眾思壯公司分別持有兩公司51%的股份。這是合眾思壯在空間信息領(lǐng)域橫向拓展產(chǎn)業(yè)鏈的重要步驟。