華為的4G陽謀：底牌是什么？

21ic通信網(wǎng)訊，中國移動(dòng)開標(biāo)之際，華為突然打出了一張令所有廠商都意外的牌，高調(diào)支持TD-LTE新建。

7月15日10時(shí)，中國移動(dòng)TD-LTE無線主設(shè)備招標(biāo)在北京準(zhǔn)時(shí)開標(biāo)。這場(chǎng)招標(biāo)以20.7萬臺(tái)基站、200多億元的投資規(guī)模，一舉超越日本軟銀，成為全球迄今規(guī)模最大的一次TD-LTE招標(biāo)。

這樣罕見的“大生意”，猶如一針強(qiáng)心劑，注入疲軟的國際通信設(shè)備市場(chǎng)。正在勒緊褲腰帶過日子的設(shè)備商們，紛紛使出渾身解數(shù)，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)晤、高層拜訪、媒體見面會(huì)、開放參觀……各種能夠利用的渠道都要利用，各種能想的辦法都想，只為接近并影響中國移動(dòng)的最終決定。華為，這家總部位于廣東深圳的中國通信設(shè)備巨頭，也不例外。

一位接近華為的人士向記者透露，華為一直在耕耘著和中國移動(dòng)的關(guān)系，從省里到集團(tuán)。正是基于在中國移動(dòng)上下緊密的客戶關(guān)系，以及對(duì)其心態(tài)變化的準(zhǔn)確把 握，就在這單大生意開標(biāo)之際，一貫?zāi)＠鈨煽傻娜A為，突然高調(diào)打出了一張令所有廠商都意外的底牌——支持TD-LTE新建。

　　高調(diào)支持“TD-LTE新建”

華為選擇在6月底、7月初打出這張牌。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，各家通信設(shè)備商剛從中國移動(dòng)拿到TD-LTE標(biāo)書，正式的開標(biāo)即將到來，所有人都在謹(jǐn)慎考慮到底該在標(biāo)書上寫些什么。從產(chǎn)品到報(bào)價(jià)再到綜合方案，到底該端給中國移動(dòng)怎樣的一盤菜？

此時(shí)，華為放出了支持“TD-LTE新建”方案的口風(fēng)。消息一出，市場(chǎng)嘩然。而此前，針對(duì)中國移動(dòng)TD-LTE建網(wǎng)到底是由既有TD-SCDMA基站升 級(jí)，還是直接新建TD-LTE基站，兩種途徑哪個(gè)更優(yōu)？華為一直是“悶葫蘆”，從不說誰好，也不說誰不好。華為有關(guān)負(fù)責(zé)人曾對(duì)財(cái)新記者含糊表示，“我們根 據(jù)客戶的需求，客戶要求新建就新建，要求升級(jí)就升級(jí)”。

7月1日，一家通信行業(yè)網(wǎng)站突然刊出一篇署名為“舒允文”的文章，稱華為希望歐洲廠商成為中國4G重要參與者，并重點(diǎn)提及，“華為認(rèn)為，TD-LTE新建方案更適合中國移動(dòng)TD-LTE建網(wǎng)”。

這篇文章迅速被大量行業(yè)媒體、門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，華為“支持TD-LTE新建”的全新立場(chǎng)，被最大限度地釋放。

據(jù)記者了解，這一消息是華為刻意所為。一位熟悉華為的通信行業(yè)人士告訴財(cái)新記者，這可能是華為負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售的部門與品牌部門的共同策劃。

華為此番表態(tài)，極大改變了4G的競(jìng)爭(zhēng)格局。此前關(guān)于新建、升級(jí)的爭(zhēng)論已清楚地分化成兩大陣營：一派以愛立信、阿朗為代表，堅(jiān)決支持新建，愛立信甚至一度表 示只提供新建方案；一派以中興打頭陣，表示新建、升級(jí)兩種方案都能提供，但更主張升級(jí)，認(rèn)為升級(jí)優(yōu)于新建——多位分析人士指出，華為加入“主張新建”的陣 營，劍指中興。

新建、升級(jí)之爭(zhēng)，并非單純的技術(shù)之爭(zhēng)，更多的是利益之爭(zhēng)，源頭就是中國獨(dú)有的TD-SCDMA。

根據(jù)野村證券的研報(bào)，截至2013年第六期招標(biāo)，在TD-SCDMA市場(chǎng)，中興占29%的市場(chǎng)份額，是最大的贏家；華為緊隨其后，占24%；阿朗、愛立 信、諾西旗鼓相當(dāng)，分別為13%、8%、8%；剩下18%的市場(chǎng)份額，則被包括大唐移動(dòng)、烽火、普天在內(nèi)的其他設(shè)備廠商分食。

愛立信占有的份額寥寥，阿朗則為大唐的設(shè)備代工，若中國移動(dòng)選擇以升級(jí)方案為主，必然使這些國際廠商陷入被動(dòng)；若中國移動(dòng)選擇以新建方案為主，則配合其做 了多年升級(jí)技術(shù)研發(fā)、投入不菲的中興、大唐勢(shì)必不甘。“至于華為，它一直沒有明確表態(tài)。市場(chǎng)基于它在TD-SCDMA盤子里的份額，加上它在杭州4G升級(jí) 網(wǎng)的表現(xiàn)，一致默認(rèn)它是支持升級(jí)的。”野村證券分析師黃樂平對(duì)財(cái)新記者說。

過去，華為確實(shí)在升級(jí)方案方面更為著力。2010年7月，華為配合中國移動(dòng)最先在無錫TD-SCDMA現(xiàn)網(wǎng)中推出TD-SCDMA/TD-LTE共模測(cè)試，證明TD-SCDMA可以平滑演進(jìn)到TD-LTE。之后，華為向中國移動(dòng)推薦的建網(wǎng)方案也一直是升級(jí)。

被列為示范網(wǎng)的杭州TD-LTE網(wǎng)絡(luò)，正是采用了華為提供的升級(jí)方案。目前，杭州在全城范圍開通了TD-LTE體驗(yàn)網(wǎng)，每天有超過1萬人享受4G服務(wù)，平 均下行速度達(dá)到50Mbps。華為還將杭州TD-LTE網(wǎng)絡(luò)打造成經(jīng)典案例，多次向中國移動(dòng)強(qiáng)調(diào)升級(jí)方案的便捷性，并在很多PPT展示材料里進(jìn)行推介，稱 網(wǎng)絡(luò)升級(jí)“若涉及射頻單元需要3小時(shí)，不涉及射頻單元僅需1小時(shí)”。

“在中國移動(dòng)集團(tuán)會(huì)議上，網(wǎng)絡(luò)部推薦升級(jí)方案，大都以杭州為藍(lán)本，拿的不少數(shù)據(jù)都是華為提供的。”一名接近中國移動(dòng)的人士對(duì)財(cái)新記者說。

現(xiàn)在，華為公然跳出來支持新建，與它既往表現(xiàn)相比，態(tài)度儼然是一百八十度大轉(zhuǎn)彎。

　　迎合中移動(dòng)

華為態(tài)度陡轉(zhuǎn)，源于其對(duì)中國移動(dòng)的揣摩。上述接近中國移動(dòng)人士說，“以前，TD-LTE如何組網(wǎng)，中國移動(dòng)內(nèi)部分歧重重，所以遲遲無法決定開標(biāo)?，F(xiàn)在大方向明確了，以新建為主。”

據(jù)這位人士透露，在中國移動(dòng)內(nèi)部，就TD-LTE建網(wǎng)問題，幾大高管的意見并不統(tǒng)一，董事長奚國華、副總裁劉愛力支持新建；總裁李躍則支持升級(jí)。“奚可能 希望將語音業(yè)務(wù)最終集成到TD-SCDMA上去，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)則以TD-LTE主打、TD-SCDMA作為補(bǔ)充，徹底拋掉2G網(wǎng)。畢竟經(jīng)過這些年的發(fā)展，現(xiàn)在 的TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)不再勢(shì)單力薄，從終端到芯片都已形成相對(duì)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，而很多2G設(shè)備已經(jīng)老化，這樣做既能發(fā)展TD-SCDMA，又能實(shí)現(xiàn)國有資 產(chǎn)的保值增值。而李則希望保留2G作為補(bǔ)充網(wǎng)絡(luò)，徹底弱化TD-SCDMA。”

高管分歧在中國移動(dòng)迫切的建網(wǎng)需求下暫時(shí)達(dá)成一致。近期，在中國移動(dòng)內(nèi)部會(huì)議上，奚國華、劉愛力都強(qiáng)調(diào)，“3G獨(dú)立組網(wǎng)具有很大的價(jià)值”“3G網(wǎng)絡(luò)并不是過渡”“3G網(wǎng)絡(luò)將長期存在”，主張升級(jí)的聲音卻弱了不少。

據(jù)上述移動(dòng)內(nèi)部人士透露，現(xiàn)在中國移動(dòng)給各省分公司下發(fā)的指導(dǎo)意見是“以F頻段（1880兆赫茲-1920兆赫茲）新建為主，兼顧升級(jí)”。

因?yàn)樾枰骖櫢鞣嚼妫@一主導(dǎo)思路的最終形成，令中國移動(dòng)煞費(fèi)苦心。據(jù)這位移動(dòng)人士介紹，幾大設(shè)備商在新建、升級(jí)上打得不可開交，雖說F\D頻段都可以 新建，但是，論戰(zhàn)演變成新建就是D頻段（2570兆赫茲-2620兆赫茲）、升級(jí)就是F頻段——這是中國移動(dòng)最不愿看到的。D頻段新建，意味著閑置了初期 廣域覆蓋成本較高、中國移動(dòng)千辛萬苦爭(zhēng)取的F頻段；而F頻段升級(jí)，未來TD-SCDMA擴(kuò)容怎么辦？網(wǎng)絡(luò)性能又怎么辦？

“以F頻段新建為主，中國移動(dòng)既可以充分利用頻譜資源，又能夠保證網(wǎng)絡(luò)性能良好，無疑是一招妙棋。”一名資深通信行業(yè)分析師認(rèn)為。

據(jù)財(cái)新記者了解，新建方案能在中國移動(dòng)內(nèi)部占上風(fēng)，受到兩大因素影響：一是各省分公司的態(tài)度；二是廠商的運(yùn)作。

“你去各省分公司走一圈，基建工程部門大多支持升級(jí)，因?yàn)槭∈?，可以很快完成KPI；但是，它們的網(wǎng)絡(luò)部門，十個(gè)當(dāng)中至少也有六個(gè)支持新建，因?yàn)榭紤]到長遠(yuǎn)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。”上述移動(dòng)內(nèi)部人士說。

至于建網(wǎng)成本和建網(wǎng)速度，新建、升級(jí)兩者之間的差距似乎并沒有一開始想象的那么大。

愛立信（中國）首席市場(chǎng)官常剛對(duì)財(cái)新記者表示，“中國移動(dòng)原來最擔(dān)心的是新建方案要尋找更多的新站址，因?yàn)槿藗兊沫h(huán)保意識(shí)比以前強(qiáng)，重新找站址可能需要經(jīng) 過很長時(shí)間的談判，還不一定談得下來。這塊的成本代價(jià)很高。但現(xiàn)在無論新建還是升級(jí)，都是共站址、共天饋，而新建所需的投資成本和時(shí)間與升級(jí)沒差多少。”

在與各大通信設(shè)備商的溝通會(huì)上，中國移動(dòng)曾公開抱怨，升級(jí)方案的報(bào)價(jià)只比新建方案低了10%，認(rèn)為提供升級(jí)方案的廠商在技術(shù)、服務(wù)上不是很配合。中國移動(dòng)總部的態(tài)度已逐漸明確。華為順勢(shì)調(diào)整市場(chǎng)策略，一刀斬?cái)鄬?duì)升級(jí)方案的留戀，轉(zhuǎn)而支持新建。

不過，最終的結(jié)局仍然未定。“中國移動(dòng)將選擇權(quán)下放到各省分公司，各省分公司現(xiàn)在都已拿到一張匯報(bào)單。在這張匯報(bào)單上，各省分公司將按照實(shí)際情況，自行填 寫新建、升級(jí)的比例。”上述移動(dòng)內(nèi)部人士稱，“各大通信設(shè)備商在地方上打得也很厲害，不到最后，誰也不知道結(jié)局。”

一箭三雕

但在同行眼里，華為是故作姿態(tài)。“華為是做給歐美市場(chǎng)看的，它希望向歐美市場(chǎng)傳遞兩個(gè)信息：華為并不是依賴政府獲取市場(chǎng)份額的企業(yè)；華為歡迎歐洲廠商與它在同樣的市場(chǎng)環(huán)境下公平競(jìng)爭(zhēng)。”一位國際通信設(shè)備商人士說。

一名華為品牌部人士透露，這篇報(bào)道主要是為了應(yīng)對(duì)歐盟的“雙反”。

歐盟委員會(huì)于今年5月15日向產(chǎn)自中國的無線通信網(wǎng)絡(luò)與關(guān)鍵設(shè)備原則上發(fā)起“雙反”調(diào)查。歐盟委員會(huì)官員卡瑞爾·德古特曾公開要求華為、中興將產(chǎn)品出口價(jià) 格提高29%，并稱歐洲設(shè)備供應(yīng)商應(yīng)該獲得中國電信市場(chǎng)30%的份額。加上歐盟委員會(huì)在沒有原告方的情況下一反常態(tài)地“自行立案”，時(shí)間點(diǎn)又選在中國移動(dòng) TD-LTE招標(biāo)前夕，讓外界不得不聯(lián)想到“市場(chǎng)換市場(chǎng)”。

一旦展開“雙反”調(diào)查，受影響最大的是華為，其在歐洲的市場(chǎng)份額比中興要大得多。這是一直想走國際化路線的華為最擔(dān)憂的事情。

“華為已經(jīng)憑借這一表態(tài)，在英國贏得了‘雙反’調(diào)查的暫時(shí)過關(guān)”。一位知情人士對(duì)財(cái)新記者說。

而華為的這一表態(tài)到底會(huì)對(duì)國內(nèi)TD-LTE招標(biāo)帶來多大影響，目前尚不得而知。不過，愛立信、諾西、上海貝爾等國際廠商并不認(rèn)為自己的份額會(huì)因華為的表態(tài)而有所增長。

“華為說是這樣說，但真正做起來又是另外一回事。再說，中國移動(dòng)才是最終決策者，誰都不知道華為這一說法會(huì)對(duì)中國移動(dòng)產(chǎn)生什么影響，說不定還會(huì)起到反作 用。”黃樂平分析稱，愛立信、諾西的份額并不會(huì)因此改變，可能得到好處的是上海貝爾，“上海貝爾是阿朗和國資委的合資公司，兼顧了歐洲企業(yè)和中國公司雙重 身份”。

但上海貝爾的一名高管對(duì)此并不認(rèn)同。他對(duì)記者說，中國移動(dòng)并不會(huì)因?yàn)槿A為的這個(gè)表態(tài)就開始重新審視上海貝爾的身份，上海貝爾獲得的是它應(yīng)得的份額。

但是，華為的這一表態(tài)，無疑將中興置于敏感之地。“受影響最大的可能是中興。雖然中興也能支持新建，但中興在升級(jí)方案上投入了大量的人力、物力、財(cái)力，且 一直高調(diào)主張升級(jí)方案，中興將騎虎難下，一時(shí)很難轉(zhuǎn)向。”上述上海貝爾高管稱，“華為內(nèi)部將愛立信定位為隨時(shí)可以趕超的對(duì)象，將中興定位為最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手。一旦這次放風(fēng)成功影響到中國移動(dòng)，無疑會(huì)給中興造成嚴(yán)重打擊；影響不成，華為也沒有損失什么。”

從華為業(yè)務(wù)角度看，支持新建比支持升級(jí)顯得更加有利可圖。德國電信國際咨詢公司（中國區(qū)）高級(jí)總監(jiān)方紅剛告訴財(cái)新記者，華為的TD-SCDMA技術(shù)來自鼎 橋通信，而鼎橋通信是諾西與華為的合資公司，這意味著華為在TD-SCDMA升級(jí)方案上的收益或多或少會(huì)被諾西瓜分。同時(shí)，如若升級(jí)，來自華為內(nèi)部的 TD-LTE團(tuán)隊(duì)與鼎橋通信的TD-SCDMA團(tuán)隊(duì)不一定能磨合得那么好。

“華為此時(shí)支持新建，可謂一箭三雕，既可向國際市場(chǎng)展示華為支持市場(chǎng)開放、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的正面形象，又能夠打擊它的頭號(hào)對(duì)手中興，還可能多賺錢，畢竟新建總比升級(jí)利潤高。”方紅剛說，“這也說明華為的野心很大，它已不滿足于既有的市場(chǎng)格局。”

華為的底牌

華為的放風(fēng)舉措，令中國移動(dòng)集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)部不太高興。一位接近中國移動(dòng)的人士稱，集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)部論證升級(jí)方案的時(shí)候，華為也提供了很多材料，現(xiàn)在華為跳出來支持新建，有點(diǎn)釜底抽薪的味道。

也有市場(chǎng)人士疑惑地猜測(cè)，華為這樣做，有拿著中國運(yùn)營商的市場(chǎng)送國際人情之嫌，它就不怕觸怒中國移動(dòng)，導(dǎo)致份額下滑？

“華為當(dāng)然也會(huì)擔(dān)心，但它有自己的底牌——強(qiáng)大的TD-LTE實(shí)力。”方紅剛認(rèn)為，無論是TD-LTE的投入，還是在TD-LTE的標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)上，華為絕對(duì)都排在數(shù)一數(shù)二的位置，中國移動(dòng)在建網(wǎng)中很難忽視華為。

華為曾在公司內(nèi)刊中談及TD-LTE，稱TD-LTE是華為最高優(yōu)先級(jí)的投資方向之一。除了共享無線14000名研發(fā)人員、11個(gè)海內(nèi)外研發(fā)中心的大平 臺(tái)，華為還專職投入超過4000名工程師致力于TD-LTE的研究與開發(fā)。自2010年以來，華為通過了超過260件LTE核心標(biāo)準(zhǔn)提案，占全球總數(shù)的近 20%，位居業(yè)界第一。

現(xiàn)在看來，華為對(duì)TD-LTE的大手筆投資已經(jīng)開始收獲：在全球已經(jīng)正式商用的17個(gè)TD-LTE網(wǎng)絡(luò)中，由華為承建的多達(dá)13個(gè)；在全球簽訂的44個(gè)TD-LTE商用合同中，華為中標(biāo)36個(gè)。

手中握有這樣底牌的華為，相信自己即便在新建方案中，獲得的份額也不會(huì)比升級(jí)差多少，甚至還可能蠶食中興的既有份額，迎來更高的增長。華為LTE產(chǎn)品線相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴財(cái)新記者，在TD-LTE上，無論技術(shù)、產(chǎn)品還是商務(wù)、工程實(shí)施，“華為都已經(jīng)完成了布局”。

在技術(shù)上，華為的整體水平堪與愛立信媲美，另外，還有許多獨(dú)到的技術(shù)。譬如，將D頻段、F頻段天線集成在同一個(gè)空間，譬如超寬帶射頻，“這些技術(shù)一些是華為獨(dú)立研發(fā)的，一些是華為與中國移動(dòng)聯(lián)合研發(fā)的，在測(cè)試中口碑都不錯(cuò)。”前述華為LTE產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人說。

在產(chǎn)品上，全球TD-LTE有兩張重要網(wǎng)絡(luò)都由華為承載，一張是日本軟銀已擁有140多萬用戶的TD-LTE網(wǎng)，它是當(dāng)前全球最大的TD-LTE商用網(wǎng) 絡(luò)；一張是印度巴蒂電信（BhartiAirtel）在首都德里（Delhi）和喀拉拉邦（Kerala）的TD-LTE網(wǎng)絡(luò)，巴蒂用戶數(shù)在全球排名第 四、在印度排名第一。

網(wǎng)絡(luò)基站的大小一般用單載扇來衡量。載扇指一個(gè)基站支持的頻點(diǎn)個(gè)數(shù)與覆蓋天線方向數(shù)的乘積，通常現(xiàn)在的一個(gè)TD-LTE基站有三個(gè)載扇。此次招標(biāo)，華為單 載扇報(bào)價(jià)為3.5萬元左右，比諾西的3.35萬元報(bào)價(jià)高，比愛立信、上海貝爾等六家廠商報(bào)價(jià)都低。中興的報(bào)價(jià)與華為大致相當(dāng)。

在工程實(shí)施上，華為反應(yīng)迅速，能夠在一夜之間搭建幾百個(gè)甚至幾千個(gè)基站。同時(shí)，華為將參與過海外TD-LTE工程實(shí)施的人員調(diào)回國內(nèi)，全面支持中國移動(dòng)的TD-LTE建設(shè)。

“華為的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是愛立信、中興。”黃樂平分析，“愛立信的財(cái)力、技術(shù)足以與華為一較高下，但是在本土化、政府關(guān)系上不及華為；而與華為具有一樣本土化優(yōu)勢(shì)、具有不分伯仲的政府關(guān)系的中興，正致力于恢復(fù)盈利，財(cái)力上拼不過華為。”

“華為與各省分公司的關(guān)系非常密切，尤以四川、浙江、江蘇等南方省份為甚，一旦網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)問題，都由華為包攬解決，幾乎到了共享一套鑰匙的地步。”上述接近中國移動(dòng)的人士稱。

基于這樣的客戶關(guān)系，在華為已經(jīng)搭建TD-SCDMA或GSM網(wǎng)絡(luò)的省份，華為奪得新建TD-LTE份額的把握很大；剩下的，就是與中興、愛立信在它們的地盤上爭(zhēng)奪。

在4G之戰(zhàn)中，華為確實(shí)握有一把可進(jìn)可退的好牌，不過，這筆生意的決策者還是中國移動(dòng)。如果中國移動(dòng)采取平衡戰(zhàn)術(shù)，華為的這場(chǎng)4G“陽謀”也不見得奏效。不到最后一刻，誰都不敢掉以輕心。