從TTI看進(jìn)階全球TOP10級分銷商的幾大成功要素

 多年排名全球電子元器件分銷商前10位之內(nèi)，股東巴菲特持續(xù)看好并投資，過去五年持續(xù)保持高達(dá)99%的產(chǎn)品交付率，2013全球業(yè)績增長超過30%……成立于1971年的全球最大被動元件、分立器件、連接器和機(jī)電組件(IP&E)專業(yè)授權(quán)分銷商TTI在進(jìn)入中國的短短幾年也取得了驚人的業(yè)績增長，近日筆者與該公司的幾位亞太和中國區(qū)高管進(jìn)行了深入交流，試圖探尋世界頂級元器件分銷商是怎樣煉成的。

交流下來可以看出，TTI除了擁有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商和產(chǎn)品線、覆蓋全球的分銷網(wǎng)絡(luò)、增值的物流服務(wù)、卓越的品質(zhì)保障等這些領(lǐng)先分銷商具備的共性優(yōu)勢之外，還在專業(yè)知識經(jīng)驗積累、優(yōu)化的供應(yīng)鏈和先進(jìn)的庫存管理平臺以及提供打通設(shè)計鏈和制造鏈的全面解決方案方面體現(xiàn)出獨到的優(yōu)勢。

專注：只做IP&E，保持20-30個代理品牌的數(shù)量平衡點

“TTI成立40多年來始終專注于IP&E的分銷業(yè)務(wù)，迄今代理的產(chǎn)品線控制在20-30品牌，而不是幾百個品牌一起上，因為我們希望為客戶帶來更專業(yè)、更細(xì)致的產(chǎn)品與服務(wù)，若做雜了就很難做細(xì)做深。但也不像一些本地代理一樣只做1-2個品牌，因為那樣又很難做到配套供應(yīng)各類高品質(zhì)IP&E部件。”TTI亞太區(qū)高級副總裁兼總經(jīng)理Anthony Chan指出，“與TTI結(jié)為合作伙伴的供應(yīng)商都是該領(lǐng)域的杰出翹楚，能引領(lǐng)行業(yè)邁入組件技術(shù)的全新層面。對客戶而言，這意味著TTI利于握有絕佳的資源，能協(xié)助解決任何設(shè)計上難題和挑戰(zhàn)。我們的產(chǎn)品專家也專注于新產(chǎn)品的推廣，以確保我們隨時擁有最新穎的產(chǎn)品和及時庫存。”

在市場領(lǐng)域方面，TTI也表現(xiàn)出驚人的專注度。在不久前落下帷幕的慕尼黑上海電子展上，TTI就展示了重點關(guān)注的三個領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)：第一個是交通運輸，第二個是在惡劣環(huán)境下的工業(yè)應(yīng)用，第三個是新拓展的數(shù)據(jù)通信。“所展示的產(chǎn)品都跟這三個應(yīng)用相關(guān)，在交通運輸當(dāng)中我們主要是專注在混合動力、越野還有一些電動車，主要應(yīng)用在農(nóng)業(yè)等方面。在工業(yè)應(yīng)用方面我們主要展出了TE的相關(guān)產(chǎn)品，包括從Dynamic系列連接器到各種繼電器的產(chǎn)品，同時也有USB的互連產(chǎn)品。在數(shù)據(jù)通信方面我們主要針對服務(wù)器和路由器這種大型的設(shè)備還有開關(guān),產(chǎn)品主要包括高速的連接器。可以看到我們不做偏消費電子環(huán)節(jié)的東西，而是瞄準(zhǔn)一些附加值比較高的產(chǎn)品領(lǐng)域。”Anthony介紹說。

多年來的專注和努力使得TTI培養(yǎng)出一批具有豐富專業(yè)知識和產(chǎn)品經(jīng)驗的專家團(tuán)隊，并且已經(jīng)躍升和持續(xù)成為電子零件領(lǐng)域最具權(quán)威性的專家，其銷售團(tuán)隊也都得到了全方位的培訓(xùn)。據(jù)悉，在每個分公司，TTI都設(shè)有一直專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理人團(tuán)隊專門為客戶提供額外的技術(shù)支援。

TTI亞太區(qū)市場部副總裁Ros Kruger舉例道：“中國在數(shù)據(jù)通訊市場不斷增長，有很多本地化的工廠，研發(fā)設(shè)計也在進(jìn)入中國，發(fā)展非?？欤旮咚?、數(shù)據(jù)存儲都是非常熱的話題。TTI也是希望能夠符合這種趨勢、這種市場的驅(qū)動，我們開始拓展做這個領(lǐng)域，并有一個新的數(shù)據(jù)通信市場經(jīng)理帶領(lǐng)專門的FAE團(tuán)隊來支持這塊業(yè)務(wù)。”

另外她還提到，對于中國的交通運輸如EV/HV市場的汽車制造商和Tier-1/-2客戶，TTI在中國也有專門的FAE團(tuán)隊，并且僅去年一年就舉辦了15場上門的技術(shù)路演活動，TTI技術(shù)團(tuán)隊與客戶的數(shù)百名工程師進(jìn)行深入的技術(shù)交流和信息分享，深度參與他們尚處于保密階段的研發(fā)項目當(dāng)中，提供相應(yīng)技術(shù)支持和專業(yè)意見。

在銷售團(tuán)隊支持方面，TTI也在中國加大投入力度。TTI大中華區(qū)銷售副總裁查亮介紹說：“在銷售這邊，TTI今年在人員分配方面會增加比較多，尤其是在中國區(qū)域，在亞洲其他地區(qū)都沒有中國人員增長得這么快，因為我們比較看好中國市場的發(fā)展前景。除了增加銷售人員以外還會增加地區(qū)的覆蓋，在過去一年里，我們已經(jīng)在成都、武漢、廈門、大連加設(shè)了分部，今年我們計劃增加西安、天津、杭州代表處，以使我們對當(dāng)?shù)乜蛻舻姆?wù)響應(yīng)速度會更快。”

優(yōu)化供應(yīng)鏈、龐大庫存幫助客戶實現(xiàn)最低TCO

TTI長期保持超過50萬件數(shù)的龐大庫存，與其他供應(yīng)商相比，能夠提供更多品牌及庫存的連接器、被動元件、機(jī)械電子元件及分立器件來服務(wù)客戶，并持續(xù)致力于擴(kuò)大庫存量的縱深闊度。其內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，過去五年平均交付率高達(dá)99%，而行業(yè)平均水平為93%，這6%的空間考驗的就是庫存管理能力。

“這一優(yōu)勢說白了就是源于強(qiáng)大的資金優(yōu)勢。集團(tuán)股東們看好TTI的發(fā)展，持續(xù)提供充足的資金支持，這樣我們能不斷擴(kuò)大庫存，并將此視為一個資產(chǎn)和優(yōu)勢而不是負(fù)擔(dān)，并且給供應(yīng)商的付款也非常及時，因而與他們形成了良好的合作關(guān)系，供應(yīng)商能保證給我們的供貨，購貨成本也能有所降低，其他很多代理商在資金方面沒有這種優(yōu)勢，庫存不夠強(qiáng)大，因而備貨/交貨就可能沒那么及時了。”TTI亞太區(qū)產(chǎn)品管理副總裁Sam Sung自豪地說。

Anthony也補(bǔ)充說，作為全球最大的IP&E分銷商，TTI全球每年的銷售額差不多有超過25億美元，可以想象我們采購的數(shù)量有多大，那價格自然會有競爭力。另外，很多分銷商特別是本地的分銷商，有時候不懂怎么管理庫存，會存在很多所謂‘死貨’，而我們‘死貨’的發(fā)生率比較低，因為我們擅長庫存管理，有一套經(jīng)過特殊設(shè)計的獨有高級庫存管理系統(tǒng)(AIM)來簡化成千上萬個低成本組件的管理，從而可確保數(shù)據(jù)處理的準(zhǔn)確性，同時增加對客戶的產(chǎn)品供應(yīng)，并消除無附加值的交易。

眾所周知，低價產(chǎn)品的大批量交貨要比高價產(chǎn)品的小批量交貨更加困難。“IP&E零件的價格范圍跨度非常大，從0.001元到1、2元都有，因為TTI擁有充足的領(lǐng)先品牌產(chǎn)品和庫存，客戶只需面對一家代理商，一站式購齊所需的電子元器件，付款也會方便很多。況且如上所述，TTI可透過供應(yīng)商體系幫助客戶降低購貨成本，還可運用先進(jìn)的預(yù)測分析系統(tǒng)和安全庫存來提升物流系統(tǒng)，采用整合出貨以降低收獲成本。此外，TTI的專家會協(xié)助客戶分析內(nèi)部供應(yīng)鏈，找尋最佳方案以降低客戶隱藏的物料成本。”Sam介紹道。

對于幫助客戶降低總體擁有成本(TCO)方面，Anthony進(jìn)一步指出：“TTI采取的策略是保持庫存的‘深度和廣度’，為某些高周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品保持大量庫存，同時也會庫存少量但廣泛的‘產(chǎn)品’以供臨時之需。TTI還與許多客戶建立了‘供應(yīng)鏈計劃’，允許他們先將產(chǎn)品保存在TTI的倉庫中，但這些產(chǎn)品只向那些要求極短交貨周期的客戶提供，從而可向這些客戶群提供很大的靈活性和響應(yīng)度，客戶則無需在庫存方面投入自己的營運資本。此外，TTI也向客戶提供一些在線工具，幫助他們無需付上通常的相關(guān)成本就可實現(xiàn)購買過程的自動化。因此客戶對TTI在效率和世界級供應(yīng)鏈模型方面表現(xiàn)出來的這種‘專業(yè)性’非常欣賞。”

攜手Mouser，提供設(shè)計到生產(chǎn)的面解決方案

小批量在線采購近年來成為一種風(fēng)潮，元器件電商平臺也不斷涌現(xiàn)，但Anthony強(qiáng)調(diào)，TTI這種授權(quán)分銷模式會繼續(xù)扮演重要角色。而知名的目錄分銷商Mouser作為TTI子公司，雖然運營仍相對獨立，但經(jīng)過這些年的融合，雙方的很多資源已開始很好地共享。

Anthony說：“Mouser可以提供基于樣片和NPI目的的庫存支持，面向的是小批量采購用戶，TTI為客戶提供廣泛和深度的庫存支持，主要面向中高批量和量產(chǎn)階段的客戶，兩者結(jié)合使得TTI成為唯一一個可以在設(shè)計和NPI階段提供樣片支持，同時在量產(chǎn)階段提供整體供應(yīng)鏈解決方案的全球化分銷商。通過TTI，研發(fā)工程師可以獲得一站式解決方案，其他的全球性分銷商都不能夠真正提供這樣的解決方案。”

后記：史上最嚴(yán)苛供應(yīng)商評估機(jī)制

在本屆慕尼黑上海電子展期間，一年一度的“TTI亞洲杰出供應(yīng)商”頒獎也如期舉行，今年共有7家公司獲此殊榮，分別是Bourns Asia Pacific，Kemet Electronics Asia，KOA group in Asia，Littelfuse Far East，Molex Asia，TE Connectivity和Vishay Intertechnology Asia。

據(jù)負(fù)責(zé)此項目的Sam介紹，TTI杰出供應(yīng)商評估機(jī)制在美國已有十多年歷史，在亞洲也已引進(jìn)7年了，非常受供應(yīng)商追捧，旨在推動供應(yīng)商和分銷商共同進(jìn)步、不斷改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，評選非常公正，獲獎?wù)吲cTTI在該品牌的生意額多少完全無關(guān)。

他說：“該評估機(jī)制逐年不斷完善，項目越來越全面、嚴(yán)苛。目前我們從十幾個方面每月給供應(yīng)商全面打分并提供相應(yīng)報告(成績單)，包括：及時交付、收貨質(zhì)量、客戶質(zhì)量、管理質(zhì)量、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、銷售成果、利潤率和增長百分比等，總分是120分，只有達(dá)到103分以上才能獲得‘TTI杰出供應(yīng)商’稱號。如此全面的評估在業(yè)內(nèi)是絕無僅有的，供應(yīng)商都積極參與，以此鞭策自己的團(tuán)隊不斷提升，不少都追著要我們的月度評估報告。比如有一家日本電容供應(yīng)商，5年前排名還是15，如今已上升到第6名了，他們很感謝我們這一評估機(jī)制帶動他們進(jìn)步。”

這一分銷界最嚴(yán)苛的評估機(jī)制已樹立了自己的口碑，對供應(yīng)商而言甚至可以媲美一種第三方的認(rèn)證，經(jīng)過這么多年的實施，有效地推動了TTI亞洲供應(yīng)商整體表現(xiàn)的提升，同時也對TTI給供應(yīng)商分配訂單時提供了很好的參考標(biāo)準(zhǔn)，正如Anthony所說，“供應(yīng)商之中哪一個服務(wù)最好哪一個支持最好一目了然。同樣的產(chǎn)品我們可能會有三個生產(chǎn)商在做，但是三個生產(chǎn)商里，我們?nèi)绾螞Q定分配要給誰多下一些訂單呢?誰支持得好就分配得多，這是很自然的。”