康佳集團(tuán)：“本地化”策略拿下大訂單

【導(dǎo)讀】康佳集團(tuán)：“本地化”策略拿下大訂單
    今年上半年，康佳集團(tuán)喜訊連連，先是與印度Spice電訊簽訂了1000萬(wàn)部手機(jī)采購(gòu)大單，然后是其年銷量超過(guò)20萬(wàn)臺(tái)的超薄電視項(xiàng)目正式落戶巴西，這是迄今為止中國(guó)彩電企業(yè)在巴西拿下的最大訂單。 
　　 
    手拿優(yōu)異的出口成績(jī)單，康佳國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理牛偉東對(duì)記者說(shuō)，康佳審時(shí)度勢(shì)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)國(guó)際新興市場(chǎng)，并在這些市場(chǎng)果斷采取了“本地化”的策略，從而使得康佳產(chǎn)品出口勢(shì)頭強(qiáng)勁，成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。牛偉東說(shuō)：“雖然國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)波動(dòng)較大，但企業(yè)不能自怨自艾，而是要積極想辦法迅速走出困境。” 
　　 
    新興市場(chǎng)成“淘金”福地 
　　 
    據(jù)了解，今年一季度，康佳海外運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率相比去年同期增長(zhǎng)了124%。目前，康佳在印度、東歐以及拉美等新興市場(chǎng)的出口還在高速增長(zhǎng)，其品牌影響力也與日俱增。 
　　 
    據(jù)康佳手機(jī)海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人秦廣宇介紹，康佳是目前進(jìn)入印度市場(chǎng)最早的中國(guó)GSM手機(jī)廠商，在出貨量上占據(jù)首位?，F(xiàn)在，康佳已與印度當(dāng)?shù)氐腂SNL、Spice、BETL等運(yùn)營(yíng)商保持緊密合作關(guān)系，占當(dāng)?shù)刈畲筮\(yùn)營(yíng)商采購(gòu)額的近40%。2008年，康佳手機(jī)在印度的業(yè)務(wù)取得新突破，其與Spice所簽訂的三年1000萬(wàn)部手機(jī)采購(gòu)大單中，涉及的主要產(chǎn)品是康佳與Spice合作開(kāi)發(fā)的people phone手機(jī)。 
　　 
    在東歐市場(chǎng)，康佳與俄羅斯最大家電連鎖商戰(zhàn)略性合作取得成功，并成為該客戶的彩電主力供應(yīng)商。據(jù)介紹，康佳在今年1至6月供應(yīng)給這一市場(chǎng)的產(chǎn)品已囊括了高、中、低端全線，出口額較2007年同期增長(zhǎng)了23.91%。平板彩電方面，今年1至6月，每月穩(wěn)定出貨量總值已接近1000萬(wàn)美元，較去年同期增長(zhǎng)366.1%。5月，康佳還與烏克蘭第一大家電連鎖商達(dá)成協(xié)議，首單數(shù)百萬(wàn)美元產(chǎn)品已開(kāi)始交貨。 
　　 
    在中東地區(qū)，今年1至6月，康佳傳統(tǒng)彩電的出口額較2007年同比增長(zhǎng)了57.51%，平板彩電的出口增長(zhǎng)達(dá)288%；以尼日利亞為中心，康佳輻射非洲市場(chǎng)的架構(gòu)也已搭建完畢。數(shù)字顯示，康佳2008年上半年的非洲出口額較去年同期增長(zhǎng)57.35%。 
　　 
    此外，在一些未開(kāi)墾的“處女地”，康佳也陸續(xù)實(shí)現(xiàn)零的突破。在以日韓和本地家電品牌競(jìng)爭(zhēng)為主的巴西，康佳采取重點(diǎn)客戶策略，一舉拿下了年銷量超過(guò)20萬(wàn)臺(tái)的超薄電視項(xiàng)目，從而成為巴西市場(chǎng)上表現(xiàn)最強(qiáng)勁的中國(guó)家電品牌。 
　　 
    “量體裁衣”實(shí)現(xiàn)海外高增長(zhǎng) 
　　 
    從康佳產(chǎn)品出口的分布區(qū)域來(lái)看，新興國(guó)際市場(chǎng)占據(jù)相當(dāng)大的比例。牛偉東分析說(shuō)，人口眾多、市場(chǎng)容量和消費(fèi)潛力大是新興市場(chǎng)的主要特點(diǎn)，這不僅為康佳帶來(lái)了一連串的訂單，也大幅提升了品牌利潤(rùn)。 
　　 
    “對(duì)很多企業(yè)而言，明顯趨弱的世界經(jīng)濟(jì)似乎成了出口的絆腳石。但在康佳看來(lái)，這正是彩電出口的機(jī)遇所在?！笨导鸭瘓F(tuán)董事局主席兼總裁侯松容表示，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，消費(fèi)看淡，反而讓消費(fèi)者更多地選擇中國(guó)產(chǎn)品，帶動(dòng)中國(guó)產(chǎn)品的出口增長(zhǎng)。 
　　 
    具體而言，康佳在產(chǎn)品定位和策略上進(jìn)行了有針對(duì)性的調(diào)整，比如選擇了俄羅斯、巴西、菲律賓等新興消費(fèi)市場(chǎng)，并在這些市場(chǎng)中積極采取“本地化”策略，“量體裁衣”實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)高增長(zhǎng)。 
　　 
    記者了解到，康佳所采取的“本地化”策略的基礎(chǔ)就是，緊抓當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出滿足其需求的產(chǎn)品，而不是盲目地追求低價(jià)格。牛偉東告訴記者，康佳在美國(guó)、歐洲、印尼、非洲、香港等地均開(kāi)設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，派駐骨干人員，加大當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求和消費(fèi)形態(tài)的研究，開(kāi)發(fā)符合當(dāng)?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品。 
　　 
    其次，依據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)制定相應(yīng)的品牌政策。據(jù)了解，雖然中國(guó)家電企業(yè)在俄羅斯、巴西、印度、中東等新興市場(chǎng)戰(zhàn)績(jī)不俗，但不容忽視的現(xiàn)象是，利用當(dāng)?shù)仄放瀑N牌銷售的比例過(guò)大。牛偉東介紹，康佳在實(shí)現(xiàn)自主品牌的輸出上有三種渠道：一是中東、非洲、亞太市場(chǎng)要堅(jiān)持自主品牌；二是在新興市場(chǎng)能建立自主品牌的要建立自主品牌；三是建立不了自主品牌的，先從OEM做起，如巴西市場(chǎng)。 
　　 
    牛偉東表示，今年下半年，康佳的產(chǎn)品出口增幅將明顯高于上半年。