專業(yè)才是客戶的選擇——專訪凱新達(dá)電子有限公司亞洲區(qū)總裁徐成

      目前，隨著全球電子市場需求變化周期正在加快，電子元器件供求關(guān)系變得日益多元化，其庫存的積壓、短缺以及供應(yīng)失衡的問題日愈突出。供應(yīng)鏈波動劇烈，整機(jī)制造商對獨立分銷商的依賴將逐步增強(qiáng)。獨立分銷商之所以要選擇“獨立”，是要擺脫傳統(tǒng)元器件原廠授權(quán)的局限，使自己變得更加靈活，客戶需要什么產(chǎn)品獨立分銷商就提供什么產(chǎn)品，他們會將更多的精力集中在服務(wù)的質(zhì)量和靈活性等方面。國內(nèi)規(guī)模最大的獨立分銷商之一——凱新達(dá)電子有限公司（中國）Pioneer Electronics（以下簡稱“凱新達(dá)”），自2001年開始進(jìn)入中國市場，憑著實力與專業(yè)，連續(xù)三年獲得了“客戶最滿意獨立分銷商”獎項，它讓市場認(rèn)識了屬于獨立分銷商的獨特魅力。
      近日，《半導(dǎo)體器件應(yīng)用》的記者采訪了凱新達(dá)亞洲區(qū)總裁徐成。徐總對記者說：“我們一直專注于服務(wù)客戶和幫助客戶解決各種元件供應(yīng)煩惱。實實在在地為客戶提供滿意的服務(wù)，把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，這是我們一直保持的心態(tài)?！碑?dāng)前的電子分銷，早已經(jīng)不僅僅是做產(chǎn)品，凱新達(dá)有著自己更獨特的服務(wù)特色和嚴(yán)格的品質(zhì)控制。

凱新達(dá)電子有限公司亞洲區(qū)總裁  徐成

質(zhì)量與服務(wù)成為樹立企業(yè)形象的標(biāo)桿
      凱新達(dá)于2001年正式進(jìn)入中國市場，專門經(jīng)營各類主動元件（集成電路IC，存儲芯片，二、三極管等）、被動元件（電容，電阻，電感等）以及機(jī)電元件（連接器，開關(guān)器件）等，并提供全方位“一站式”電子元件供應(yīng)鏈采購方案（電子元件齊套供應(yīng)、電子元件降低成本長期供應(yīng)、庫存寄售等一系列供應(yīng)鏈解決方案）。凱新達(dá)在全球已經(jīng)擁有10多年的電子元器件分銷運作經(jīng)驗，所設(shè)辦事處分布在全球各地，包括美國、加拿大、德國、韓國、印度、香港、深圳、天津、上海、北京、蘇州等。目前，凱新達(dá)的客戶有70%分布在亞太地區(qū)，30%在歐美地區(qū)；偉創(chuàng)力、捷普、富士康、聯(lián)想、愛默生、IBM、NEC、松下等國內(nèi)外知名企業(yè)都是凱新達(dá)的客戶。其中，凱新達(dá)是唯一一家被偉創(chuàng)力正式認(rèn)可的亞洲地區(qū)獨立分銷供應(yīng)商。
      徐總對記者說：“凱新達(dá)一直在成長，它的成長沒有什么捷徑，就是踏踏實實地做事，提供客戶滿意的服務(wù)。”隨著獨立分銷行業(yè)在中國市場競爭的深化，產(chǎn)品質(zhì)量問題顯得日益突出。在品質(zhì)控制方面，凱新達(dá)對供應(yīng)商的要求非常嚴(yán)格，不僅定期核定供應(yīng)商資格，還不定期地對供應(yīng)商在世界范圍的工廠進(jìn)行現(xiàn)場審核。去年，凱新達(dá)實現(xiàn)了對中國電子元器件中心實驗室的參與投資。據(jù)悉，凱新達(dá)合作的電子實驗室具有國家認(rèn)證，所擁有的組件檢測設(shè)備非常先進(jìn)，例如Credence Electra MSR 100MHz、VTT V777、Agilent 93000、Teradyne J750等。未來，該實驗室將為凱新達(dá)提供的測試、篩選服務(wù)包括IC設(shè)計驗證、功能測試、參數(shù)測試、質(zhì)量一致性檢驗、IC老化/篩選試驗、壽命試驗，以及ESD等級、Latch-up測試評估等IC可靠性評估，主要是面向高端的混合信號IC和仿真IC等。除此之外，該實驗室還將向電子產(chǎn)品制造商客戶提供“質(zhì)檢培訓(xùn)”服務(wù)，讓質(zhì)檢人員掌握IC測試?yán)碚摵头椒?，幫助客戶完善物料質(zhì)量管理體系。徐總說：“這將進(jìn)一步確保凱新達(dá)的進(jìn)料檢測和質(zhì)量控制是嚴(yán)格按照ISO9001標(biāo)準(zhǔn)的?！彼J(rèn)為：“我們只有實實在在地將本份工作做到位，才能讓客戶知道我們的實力?！?BR>      除了主打“質(zhì)量”旋律，凱新達(dá)的另一個亮點主題就是倡導(dǎo)提供一站式服務(wù)，即“一站式”電子元器件供應(yīng)鏈解決方案。目前，凱新達(dá)“一站式”電子元器件供應(yīng)鏈解決方案主要包括緊缺元器件三天交貨供應(yīng)方案、降低成本縮短交期供應(yīng)方案、BOM齊套供應(yīng)和多余庫存處理四大版塊，供應(yīng)產(chǎn)品品牌約600個，經(jīng)營各類產(chǎn)品型號有數(shù)十萬余種。其中“物料清單迅速齊套供應(yīng)和關(guān)鍵器件降低成本長期供應(yīng)”是凱新達(dá)“一站式”解決方案的核心，它主要是根據(jù)客戶所提供的所需物料清單而進(jìn)行全面采購，這不僅保障了客戶的生產(chǎn)計劃，也同時達(dá)到了簡化物流安排、縮短采購時間、節(jié)約眾多供應(yīng)商的溝通與管理成本的目的，為客戶提升了采購績效。徐總說：“憑借多年積累的經(jīng)驗與優(yōu)勢，我司提供的現(xiàn)貨供應(yīng)延伸到了BOM配套的長期供貨業(yè)務(wù)。BOM齊套供應(yīng)類似于授權(quán)分銷商的業(yè)務(wù)模式，不同的是，授權(quán)分銷商一般批量供應(yīng)的是某類型元器件或方案中包含的部分元器件，而我們提供的產(chǎn)品則超出方案的范圍，拓展為整體項目或客戶，制造商將從我司所提供的BOM齊套業(yè)務(wù)中獲得減少供應(yīng)商數(shù)量、降低成本、縮短交期的長期服務(wù)?！睋?jù)了解，該業(yè)務(wù)目前已占凱新達(dá)總體收入的30%?！疤峁徽臼健娮釉?yīng)鏈服務(wù)是凱新達(dá)給自己的一個定位。在獨立分銷商中，提出類似‘一站式服務(wù)’概念的分銷商并不少，但是，能否將‘一站式服務(wù)’做好，就要看企業(yè)的實力和規(guī)模了。”
      中國市場對于獨立分銷商的實力認(rèn)可還較模糊，由于有大量的品質(zhì)不規(guī)范的中間商充斥渠道，電子制造商還不太容易將優(yōu)秀的獨立分銷商從大量的中間商中區(qū)分開來。于是，公司規(guī)模，信譽，品質(zhì)與服務(wù)就成為了獨立分銷樹立企業(yè)形象的標(biāo)桿。徐總對記者說：“隨著市場的發(fā)展，整機(jī)企業(yè)在選擇供應(yīng)商的時候越來越理性化了，不再是抱著‘打擦邊球’的心理，這對我們來說是一件好事。在之前，部分整機(jī)企業(yè)會因為與某些供應(yīng)商的關(guān)系而忽略供應(yīng)商本身的實力和運作經(jīng)驗，但現(xiàn)在，他們都會理性地從供應(yīng)商的實際情況進(jìn)行考核與選擇。凱新達(dá)的專業(yè)、優(yōu)勢、經(jīng)驗都是客戶所需求的。我們希望靠實力在市場進(jìn)行競爭！”[!--empirenews.page--]

徐總與半導(dǎo)體市場部同事合影

員工是公司最寶貴的資源
      據(jù)悉，凱新達(dá)的公司標(biāo)志是具有寓意的，它由一個集成電路（IC）的形象體輔以英語單詞“Pioneer”組合而成。其中英語單詞“Pioneer”的“er”突出英語“人”的后綴，代表了凱新達(dá)以人為本，重視和尊重客戶（Customer）、供應(yīng)商（Supplier）和員工（Worker）的理念。凱新達(dá)認(rèn)為，員工是公司最寶貴的資源。
      徐總表示：“我們每一年都在不斷成長，也不斷地培養(yǎng)了很多人才?！彼f，凱新達(dá)剛進(jìn)入中國市場的時候，沒有遇到多大的困難，這其中有一個主要的原因就是“本土化服務(wù)”。徐總進(jìn)一步說明：“我們的‘本土化服務(wù)’主要是指企業(yè)員工本土化，即是在當(dāng)?shù)卣衅竼T工，因為這樣更有利于我們與客戶的溝通和交流?！?BR>      “優(yōu)秀員工是公司的未來合伙人”這是凱新達(dá)公司政策的體現(xiàn)，對于員工招聘凱新達(dá)非常嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真?！拔覀兤髽I(yè)尊重人才，獨立分銷商這個行業(yè)需要人才。在目前，獨立分銷商行業(yè)的人才比較缺乏，所以，企業(yè)需要投資去培養(yǎng)?！毙炜傉f：“我相信，能進(jìn)來凱新達(dá)的員工都可以說是精英了，我們對員工的篩選非常嚴(yán)格，我們注重員工個人的思維反應(yīng)、溝通能力與技巧、商務(wù)意識等各方面的綜合素質(zhì)?！毙炜偙硎?，凱新達(dá)會定期為員工進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，不斷提高員工的綜合素質(zhì)。他說：“凱新達(dá)的團(tuán)隊致力于為世界各地的電子產(chǎn)品制造商提供專業(yè)的服務(wù)。所以，我們需要通過專業(yè)的培訓(xùn)，不斷提高自己的專業(yè)水平。根據(jù)公司的產(chǎn)品線，我們將相關(guān)品牌的產(chǎn)品分配給員工進(jìn)行專門負(fù)責(zé)，這樣，我們的銷售顧問、專業(yè)采購和后勤人員就能為電子產(chǎn)品制造商提供更專業(yè)化的服務(wù)了?！?BR>      作為獨立分銷商，與客戶保持密切的溝通與聯(lián)系非常重要，徐總認(rèn)為：“因為行業(yè)性質(zhì)的關(guān)系，獨立分銷商與客戶之間的‘黏度’相較于其他行業(yè)來說是非常弱的?！庇谑?，員工的商務(wù)意識、服務(wù)意識顯得尤其重要，徐總說：“我們的員工和我們的客戶有共同的語言，解除了語言的障礙。但是，要維護(hù)好與客戶的關(guān)系，還要靠我們的溝通、表達(dá)與思維反應(yīng)等方面的綜合能力。行業(yè)性質(zhì)導(dǎo)致的與客戶之間‘黏度不夠’，就需要我們積極的做好服務(wù)，讓客戶喜歡我們，認(rèn)可我們?！彪S著凱新達(dá)對客戶的重視與所提供的專業(yè)服務(wù)，幾年來，重復(fù)訂單的客戶明顯增多。徐總表示，凱新達(dá)將會一直致力于為客戶提供專業(yè)的服務(wù)。

不斷提升實力  穩(wěn)步邁向國際
      獨立分銷商通過豐富的供應(yīng)資源，在幫助客戶平衡剩余庫存與短缺急需器件而從中獲益，他們的存在填補了授權(quán)商與采購商供應(yīng)鏈之間的縫隙，在市場上起著潤滑劑的作用。由于電子元器件產(chǎn)品生命周期的縮短，客戶的采購將會變得越來越頻繁、越來越復(fù)雜，電子元器件制造商對獨立分銷商的依賴將越來越大。今年，中國奧運會的召開推動了中國市場對消費類電子產(chǎn)品需求的快速增長，各種類型分銷商使出渾身解數(shù)，在中國電子制造市場展開了激烈的角逐，面對市場激烈的競爭，徐總只是淡淡地說：“競爭是很正常的事，只要自己不斷擴(kuò)充自己的實力就可以了。”引用他經(jīng)典的說法就是：在電子分銷業(yè)內(nèi)，大的代理商和經(jīng)銷商是行業(yè)的主流，他們是紅花，而我們是綠葉，我們甘心踏踏實實做好采購的幫手，實實在在地將事情做好就行。徐總對記者說：“由于獨立分銷商與其它供應(yīng)商的模式存在差異，所以，我們不會太偏向熱點應(yīng)用領(lǐng)域，我們的目標(biāo)是‘客戶所需要的’，只要是客戶還有需求的產(chǎn)品，我們都會關(guān)注?！?BR>      隨著公司規(guī)模的日益壯大，凱新達(dá)將會嘗試更多元化的業(yè)務(wù)模式和謀求業(yè)務(wù)增長點，徐總表示：“在未來幾年，中國臺灣地區(qū)和亞洲其它地區(qū)仍然是凱新達(dá)未來的重點市場之一，在立足亞洲的基礎(chǔ)上，我們還會進(jìn)一步擴(kuò)大在國際的據(jù)點，人員規(guī)模將擴(kuò)大到200人以上。”他同時指出：“我們不斷開發(fā)新的區(qū)域作為凱新達(dá)全球化發(fā)展，一是為了更好的利用當(dāng)?shù)氐馁Y源，二是為了更好地為我們的客戶提供‘本地化’服務(wù)。走出去面臨的最大挑戰(zhàn)是市場的‘本地化’服務(wù)，這就要求我們的管理人員要不斷提升管理能力，懂得如何進(jìn)行全球配合?！?BR>      回想這些年的發(fā)展歷程，徐總說：“我們能得到客戶的認(rèn)同，主要是因為我們一直重視實力與專業(yè)水平的打造，在將來我們也仍然會不斷地提升我們的實力與專業(yè)水平?！?/FONT>