安富利公司執(zhí)行董事、電子元器件部總裁Harley Feldberg在他的一篇文章《分銷商不僅僅充當中間人》中說，今天的分銷商，已遠遠超出了幫助供應商銷售元件的作用范圍，設計和其它供應鏈職能是迎合和贏得市場需求的關鍵。
那么客戶和供應商為什么會選擇某家分銷商作為他們的合作伙伴？Harley Feldberg認為，如果只是為了找個地方建立庫存，那么其實有許多地方可供他們實現(xiàn)這一目標。如果是為了獲得有競爭力的價格，他們同樣也可以通過其它渠道實現(xiàn)這一點?？蛻艉凸踢x擇某一分銷商作為合作伙伴，真正原因在于其技術(shù)解決方案的寬度，他們期望生產(chǎn)的元器件產(chǎn)品被盡可能多的OEM及應用廠商所采用。
文章中指出，現(xiàn)在客戶和供應商面臨降低成本的壓力大大增加。他們的每項內(nèi)部活動，都要從成本和回報角度加以審查，那些被視為非核心業(yè)務的活動都考慮外包出去。除了削減成本之外，在復雜的全球環(huán)境中，產(chǎn)品上市時間的壓力也比以前大得多。在這種環(huán)境下，廠商期望他們的分銷伙伴是技術(shù)解決方案供應商，能夠提供設計鏈服務并幫助他們管理供應鏈。
客戶的設計一旦確定，最終產(chǎn)品需要投產(chǎn)，他們期望解決方案供應商提供廣泛的專業(yè)支持來管理其供應鏈。通過向客戶提供從供應商領域不容易獲得的靈活性和專業(yè)技術(shù)，分銷商已經(jīng)成為客戶追求降低管理復雜供應鏈方面的內(nèi)在風險的主要資源。
由此可見，如今的分銷商已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)鏈中一個越來越重要的角色，而不單單是一個中間人。那么，各類型分銷商今年的發(fā)展趨勢如何？本刊就這一問題對分銷商進行了采訪并作出了以下總結(jié)。
獨立分銷商：
看好庫存處理業(yè)務前景
獨立分銷商在尋找緊缺、難尋或停產(chǎn)元器件方面的作用是非常大的。此外，其在處理剩余庫存方面的發(fā)展?jié)摿σ膊蝗菪∮U。
馳創(chuàng)電子就十分看好該業(yè)務。據(jù)悉，該公司從去年開始涉足過剩庫存處理業(yè)務，該部分業(yè)務對公司業(yè)績貢獻達25%。“這是一塊很大的市場，中國整機制造商有很多呆滯物料，通過我們的渠道可以幫助他們獲得過剩庫存價值的最大化，減少損失?！?BR> 捷揚訊科同樣看好這一業(yè)務的發(fā)展前景?！敖輷P訊科從去年10月份開始涉足該業(yè)務，雖然庫存寄售不是公司的主要業(yè)務，但銷售額正在保持穩(wěn)步上升。與前幾年相比，現(xiàn)在市場對庫存寄售這塊業(yè)務都普遍接受，我認為庫存寄售是一個光輝行業(yè)，前景比較可觀。”捷揚訊科公司負責人表示，下一步該公司計劃聯(lián)合更多廠商談判，爭取從制造商那里以更低價格購進過剩產(chǎn)品。
據(jù)悉，處理多余庫存有兩種模式：現(xiàn)金買斷轉(zhuǎn)售和寄售。對于制造商來說，獨立分銷商用現(xiàn)金買斷庫存能夠使自身迅速回籠資金，解決資金周轉(zhuǎn)問題，同時又可以降低儲存成本，但這一模式的處理價格比較低。而庫存寄售可以最大限度地獲得剩余庫存的價值，但是回籠資金較慢，寄售的產(chǎn)品有可能長期賣不出去甚至永遠都賣不出去。
對于獨立分銷商來說，現(xiàn)金買斷因為價格問題很難推行，由于采購成本高，分銷商需要將購進的全部產(chǎn)品賣出才能獲得收益，如果產(chǎn)品長期賣不出去甚至永遠賣不出去，獨立分銷商就會有很大的損失，這樣做對分銷商來說風險太高。獨立分銷商明顯更樂于接受后一種方式，他們可以將客戶的過剩庫存轉(zhuǎn)移到自己的倉庫，甚至不轉(zhuǎn)移庫存而直接轉(zhuǎn)移庫存信息，然后幫客戶推廣。這樣獨立分銷商的資金和風險成本就會小很多，只需要具備倉儲管理能力和足夠的銷售資源。
對于如何對制造商的庫存進行選擇，各獨立分銷商表示考慮的因素有很多方面，其中包括各種器件的型號、質(zhì)量、物流、驗貨和預期回報等等，“在追求每個器件利潤最大化的同時，還要考慮較高的庫存周轉(zhuǎn)率，這是一種艱難的博弈過程。”凱新達總經(jīng)理徐成表示：“我們關注產(chǎn)品是否較通用和主流，是否有全球市場等，在物流、資金流、銷售合同條款上二者模式都會和客戶達成一致，靈活選擇不同物料和產(chǎn)品特點來配合相應的庫存處理模式?！?BR> 獨立分銷商由于沒有原廠的授權(quán)，他們通常會采取一些措施來保證產(chǎn)品質(zhì)量。如嚴格審核供應商，培養(yǎng)專業(yè)的產(chǎn)品檢驗人員等。而據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在越來越多的獨立分銷商借助第三方檢測機構(gòu)來進行產(chǎn)品測試，或者通過ISO質(zhì)量控制標準來認證產(chǎn)品，由原來的人為保證轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N制度和標準的保證，這也使得獨立分銷商被越來越多的OEM廠商認可，剩余庫存業(yè)務的前景也被一致看好。
授權(quán)分銷商：
開發(fā)工具需求增長 產(chǎn)品質(zhì)量更被看重
大多數(shù)的授權(quán)分銷商所提供的增值服務主要是技術(shù)支持。在技術(shù)支持服務的提供上，參考設計方案和現(xiàn)場工程支持還是占有很大的比重，據(jù)《國際電子商情》2007年的調(diào)查，兩者分別占85%和74%，設計方案的提供也逐漸出現(xiàn)了根據(jù)客戶要求定制的情況，而變化很大的一個地方是在開發(fā)工具的提供上，由去年的35%上升為54%。由于廠商自身的設計能力不斷提高，已經(jīng)逐漸由原來單純對參考方案的依賴，轉(zhuǎn)向于借助開發(fā)工具去自己設計，更多的參與到產(chǎn)品開發(fā)的過程中，對純技術(shù)服務支持的要求在逐漸減少。
[!--empirenews.page--]行業(yè)人士認為，整個行業(yè)增速下降表明行業(yè)正在從追求增長速度向追求增長質(zhì)量過渡。為了應對競爭環(huán)境，各類型分銷商們都正在為提高盈利能力而努力。對于授權(quán)分銷商來說，他們在選擇性地提供支持與服務，與一些客戶形成戰(zhàn)略合作關系，為客戶提供針對性的服務，特別是提供差異化的設計方案來提高利潤率的同時，不少分銷商還導入和實施了ERP系統(tǒng)，以及VMI和JIT服務。這些都表明他們在不斷優(yōu)化自身與上下游產(chǎn)業(yè)鏈的供應鏈管理，依托一些電子化管理體系強化內(nèi)功，從降低內(nèi)耗方面提升自身的盈利能力。
在采訪中，當記者問到針對客戶需求，一個成功的授權(quán)分銷商應該具備的主要條件時，他們提到最多的就是產(chǎn)品質(zhì)量。他們都表示，分銷商在提供技術(shù)支持的同時，越來越重視產(chǎn)品的質(zhì)量問題，這與以前大家都對價格要素看得很重有很大的改變。大聯(lián)大集團中國區(qū)總經(jīng)理白宗仁說：“以大聯(lián)大集團目前與OBM、ODM、OEM、EMS廠商的合作經(jīng)驗來看，客戶最青睞的是分銷商兼顧量與質(zhì)的供貨能力與一站式購足的營銷平臺！”現(xiàn)在分銷商們逐漸認識到，只有產(chǎn)品質(zhì)量有了保證，才有可能成為制造商們的合作伙伴，而價格因素和其他幾個重要條件才有可能起到作用，價格因素在制造商選定分銷商是否成為其合格供應商名單時已經(jīng)不再是最重要的因素。
目錄分銷商：
增速明顯提高 看好中國市場
在歐美成熟的電子元器件分銷市場，目錄型分銷商雖然在營收規(guī)模上與獨立、授權(quán)分銷商還有差距，但市場認知度非常高。而在中國，目錄型分銷商的影響力和實力還遠遠不及其他類型的分銷商，很多采購商甚至根本不知道有這一采購渠道，他們在采購時首先會想到授權(quán)分銷商，當需要采購緊缺或冷門元器件時會想到獨立分銷商，而目錄分銷商很多時候都被忽略。
不過，這一現(xiàn)狀正在逐步改善。如今目錄型分銷商在中國的發(fā)展步伐逐步加快，已經(jīng)受到越來越多采購人員的關注和認可。據(jù)了解，歐美背景的目錄型分銷商Digi-Key、Mouser、派睿電子以及中國本土的武漢力源（P&S）在過去的幾年時間里，增速都超過了20%，而Digi-Key更是在去年獲得了169%的快速增長。各目錄型分銷商都非常看好中國市場，預計2007年仍將保持較高的增長率。
目錄型分銷商針對的是制造商小批量、多品種電子元器件快速需求。眾所周知，中國已成為世界工廠，隨著中國本土OEM、ODM的設計活動增加以及設計內(nèi)容的自主性增強，加上歐美制造商將越來越多的設計項目轉(zhuǎn)移到中國，小批量、多品種電子元器件的采購需求強烈。此外，生產(chǎn)過程中不合格產(chǎn)品的返工與返修問題，也產(chǎn)生了快速滿足中小批量物料供應的迫切需求。
目錄型分銷商為制造商提供電子元器件及其他工業(yè)產(chǎn)品，滿足客戶從設計、試驗、小批量生產(chǎn)到維修、工程、技術(shù)改造等過程對小批量、多品種產(chǎn)品的快速交貨需求。目錄型分銷商是授權(quán)分銷商和獨立分銷商的有效補充。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，中國市場小批量電子元器件年銷售額已超過10億美元。
被動元器件分銷更看重物流服務
為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢地位，許多被動元器件分銷商將物流服務作為公司的一種銷售策略，也有很多被動元器件分銷商依靠著優(yōu)質(zhì)的物流服務贏得了客戶的認可，對被動元器件分銷尤其是對現(xiàn)貨分銷而言物流服務是關鍵。
被動元器件分銷商之所以更重視物流服務，是因為被動元器件大多為通用器件，無需技術(shù)支持服務，在客戶的采購產(chǎn)品定位中，被動元器件處于次要地位，這時物流服務就成為了被動元器件分銷商制勝的關鍵。例如在手機元器件采購中，采購人員首先考慮的是核心芯片、顯示屏，然后考慮采購電池、晶體管等，最后才考慮電容、電感等被動元器件。這樣的采購思維邏輯，就要求被動元器件分銷商具備更快速的反應能力，因而很多被元器件分銷商將物流服務作為銷售策略，把物流服務提高到了戰(zhàn)略位置。
對于被動元器件分銷來說，備貨貨源很重要，分銷商對備貨數(shù)量、倉儲地點公司都應該有通盤的考慮，而貨源渠道的建立必須以雄厚的資金做后盾。因此，在未來，資金實力強大的分銷商將越來越有競爭力，而優(yōu)質(zhì)的物流服務將是在市場競爭中獲勝的重要因素。
據(jù)了解，被動元器件分銷和主動元器件分銷的物流服務是兩種完全不同的服務模式。與被動元器件分銷不同，主動元器件分銷商可以不把物流作為公司的銷售策略，也不用考慮銷售渠道，甚至不用考慮貨物放在何處。而在被動元器件分銷中，銷售網(wǎng)點和倉庫必須最大限度地接近客戶。
受中國進出口關稅的影響，許多主動元器件分銷商將倉庫設于香港，向臺灣和中國內(nèi)地發(fā)貨。而被動元器件分銷商不僅要把倉庫設于香港，還必須設于中國內(nèi)地，以接近客戶。被動元器件分銷商認為，做被動元器件分銷，永遠是越接近客戶越好，他們不能僅從自己的角度考慮問題，而要從客戶的角度考慮問題。另外，主動元器件用量有限，如果存于中國內(nèi)地的庫存無法全部銷售，就要運往境外銷售，必然會增加進出口的成本。而被動元器件用量巨大，存儲于中國內(nèi)地的貨物總能找到適合的客戶，不用運往境外銷售，不涉及進出口的問題。
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