柳傳志怎樣創(chuàng)業(yè)？做企業(yè)有點像爬珠峰

1984年，那時的柳傳志已經(jīng)40歲了，誰也未曾料到，他由此翻開中國企業(yè)史傳奇的一頁。作為一個早已跨越千億門檻的企業(yè)，我們追尋它最初出發(fā)的腳步。

柳傳志主導的聯(lián)想，如何在中關(guān)村密密麻麻倒下的高科技企業(yè)中勇敢站起來？觀察的維度有很多種，不少專家、學者已經(jīng)寫就企業(yè)歷及傳記。1999年，柳傳志在聯(lián)想15周年的時候?qū)⑦@15年劃分為5個戰(zhàn)略發(fā)展階段：1984～1988年、1988～1994年、1994～1997年、1997～1999年、1999年之后。對于聯(lián)想這個“巨無霸”，我們主要觀察1988年～1994年，聯(lián)想從一個億到十個億的發(fā)展歷程。

40歲創(chuàng)業(yè)：歷經(jīng)艱苦

柳傳志1944年4月29日生于上海，他的祖籍江蘇鎮(zhèn)江。美國《商業(yè)周刊》說他是“銜著紅色銀勺子出生”（bornwithared-silverspooninhismouth），意即他出身富貴，其家庭又富有革命傳統(tǒng)。

1984年11月，柳傳志和11個同伴在中國科學院計算所20萬元的支持下成立了中國科學院計算技術(shù)研究所新技術(shù)發(fā)展公司，當時公司由王樹和任總經(jīng)理，柳傳志、張祖祥任副總經(jīng)理。1986年7月柳傳志正式接任總經(jīng)理。

柳傳志走上創(chuàng)業(yè)之路，是因為“憋得不行”，“我們這個年齡的人，大學畢業(yè)正趕上‘文化大革命’，有精力不知道干什么好，想做什么都做不了，心里非常憤懣?！?

“突然來了個機會，特別想做事。科學院有些公司的總經(jīng)理回首過去，總喜歡講他們從前在科研上都多有成就，是領(lǐng)導硬讓他們改行。我可不是，我是自己非改行不可?！绷鴤髦痉且獜念^開始的時候，已經(jīng)整整40歲了。?

創(chuàng)業(yè)之前，柳傳志在科學院計算所外部設(shè)備研究室做了13年磁記錄電路的研究。柳傳志不太愿意提那段經(jīng)歷，因為“雖然也連續(xù)得過好幾個獎，但做完以后，卻什么用都沒有，一點價值都沒有。只是到最后，1980年，我們做了一個雙密度磁帶記錄器，送到陜西省一個飛機試飛研究所，用了起來。我們心里特別高興。但就在這時候，我們開始接觸國外的東西，發(fā)現(xiàn)自己所做的東西，和國外差得太遠。這使得我堅決地想跳出來?！?/p>

有人說，柳傳志創(chuàng)業(yè)的傳奇意義不僅在于他領(lǐng)導聯(lián)想由11個人20萬元的小公司成長為中國最大的計算機公司，更重要的是，他的傳奇故事對許多立志創(chuàng)業(yè)的青年人來說，是一種激勵，這個傳奇讓每一個中關(guān)村創(chuàng)業(yè)青年都可以懷有這樣一個希望──“如果我足夠地努力，也可以像柳傳志那樣地成功?！?/p>

柳傳志說，“困難無其數(shù)，從來不動搖”，這是千真萬確的。聯(lián)想成長的時候，可能比大家面臨的困難更多，主要是環(huán)境困難。

1980年代，中國還處在計劃經(jīng)濟時代，剛開始向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)，由于種種不規(guī)范的商業(yè)行為聯(lián)想被騙過多次。柳傳志最初起家的20萬元資本，大概不到半年的時間就被人騙走了14萬。1987年時，在深圳被一家私人的進出口公司騙走了300萬元。當時柳傳志甚至有拿板磚拍他的心，在他們家蹲守了很長時間，最后這筆錢追了回來。

當時海淀區(qū)的一些領(lǐng)導對創(chuàng)辦高科技企業(yè)既不理解也不支持，柳傳志推出了第一代產(chǎn)品聯(lián)想式漢字系統(tǒng)，物價部門找上來認為超利潤要罰款，柳傳志帶著一個女同事周日等在他家門口。當時他已經(jīng)40歲了，在科學院里是有一定地位的技術(shù)人員，遇到這些困難就要很快進行心理調(diào)整。

再舉一個例子，聯(lián)想當初走的是“貿(mào)工技”這條路，柳傳志最高的理想就是做自己品牌的電腦，以為條件具備時就可以向計劃部門去申請批文，但根本拿不到申請單。后來聯(lián)想和香港的一家小公司合作，辦起了香港聯(lián)想，用做代理業(yè)務(wù)掙的錢開了一個小作坊，生產(chǎn)電腦主機板并到外國去參加展覽。有關(guān)部門的領(lǐng)導同志去參觀展覽會時發(fā)現(xiàn)竟然有個攤位是大陸人開的，后來找到柳傳志給了批文。大家可以想象，這跟今天的條件有多么大的不同。

后來香港房地產(chǎn)漲價，柳傳志把工廠搬到了深圳，當時的海關(guān)人員給了聯(lián)想很不公正的待遇，凡是聯(lián)想送貨的車一到，海關(guān)人就出來查查，查完了以后重新排隊，后來就下決心遷到了惠州。柳傳志說，當時的困難和今天創(chuàng)業(yè)完全不同，但要不是憋著一股我非做成不可的勁兒，早就堅持不住了。但我們就在這種情況下也沒有動搖過，就想盡辦法過這個關(guān)。

另外也要經(jīng)受住誘惑，比如當時聯(lián)想組裝電腦要進口元器件，進口就需要有批文，聯(lián)想發(fā)現(xiàn)倒賣批文賺錢比做電腦容易多了，很多人第一桶金都是這么來的。但聯(lián)想能夠不受誘惑，千萬想清楚，要把路走好，不要在改革中做犧牲品。

“貿(mào)工技”：“瞎子”找“瘸子”

聯(lián)想通過漢卡挖到了第一桶金，1987年，聯(lián)想開始代理AST電腦。那時候中國電腦市場上只有四五個美國品牌。他們給AST電腦裝配了聯(lián)想漢字系統(tǒng)，導致了AST電腦在中國市場上經(jīng)常脫銷。其時電腦價格高得驚人，利潤也非常高，聯(lián)想自然大發(fā)其財。那一年聯(lián)想的營業(yè)額達到了7014萬元。

1987年，聯(lián)想面臨著無數(shù)種選擇，每一個都是一個方向。一種選擇是繼續(xù)推廣漢卡，但其市場畢竟有限；二是開發(fā)自由品牌電腦，雖然有利可圖，但一無資金二無實力，又不可能得到電子工業(yè)部的生產(chǎn)許可，即使偷偷摸摸地干了，也會落下先天不足的毛?。蝗谴韲怆娔X積累資金，順便了解最先進的技術(shù)，為自己建立起可靠的銷售網(wǎng)絡(luò)。

聯(lián)想最想做的事就是造自己的電腦，但當時自己造還有很多障礙，所以柳傳志想到了曲線救國，他們想在海外注冊一家公司來生產(chǎn)，于是就想到了香港這個再好不過的地方。

1988年4月1日，香港聯(lián)想公司在柴灣的一棟破舊的大樓中誕生，它的英文名字叫Legend，中文的全稱是“香港聯(lián)想電腦有限公司”。4月1日，西方的“愚人節(jié)”，這個香港聯(lián)想誕生之日，后來就成為聯(lián)想新財年開始的日子。

柳傳志將代理AST業(yè)務(wù)變成了“金礦挖掘機”。他底氣十足：香港聯(lián)想負責進貨，北京聯(lián)想負責銷售。香港聯(lián)想在內(nèi)地瘋狂擴張，幾乎壟斷了AST在中國的銷售。毛利超過20%，第一年便賺了1200萬港幣。

1988年冬天，聯(lián)想依舊處于“驚人的混亂，驚人的效益”的奇異局面。那一年聯(lián)想的營業(yè)額達到了2.5億，較之去年的7014萬元，簡直算是一個突飛猛進的奇跡。

1989年1月30日，聯(lián)想集團在海淀影劇院召開了成立大會。柳傳志在會上聲嘶力竭告訴員工：從1984年到現(xiàn)在，聯(lián)想的累計營業(yè)額達到了5.5億，固定資產(chǎn)超過了5000萬。聯(lián)想現(xiàn)在擁有360名員工和16個國內(nèi)外的子公司，和有2個研發(fā)中心、1個培訓中心、3個生產(chǎn)基地和1個位于新加坡的銷售服務(wù)中心（新加坡），以及遍布全國的34個維修站，已經(jīng)變成一家外向型計算機集團。柳傳志信誓旦旦地向他們描述了一個美麗前景，臺下的人熱血澎湃，覺得理想中的新世界似乎即將到來。[!--empirenews.page--]

聯(lián)想當年的一分宣傳資料說：很多外商看到本公司的產(chǎn)品就很興奮，連演示都不看就要訂貨，臺灣的FAX卡賣七百多美元，本公司賣四百多，一下子把人都吸引過來了。這就是“汾酒二鍋頭”價的力量。

但誰也沒有想到，由于缺乏經(jīng)驗，產(chǎn)品質(zhì)量不好，致使資金積壓，1989年那個特別的年月里，香港聯(lián)想急劇虧損，到1989年6月，僅僅半年時間，柳傳志的100萬美元貸款便“虧得快沒有骨頭了”。

1989年11月14日，柳傳志做了階段性總結(jié)，這是一次轉(zhuǎn)折?！跋棺颖橙匙印笔撬麨槁?lián)想確定的產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略。所謂“瞎子背瘸子”，意即優(yōu)勢互補。柳傳志說，香港聯(lián)想是3家公司合資，之所以成功，即為綜合3家公司優(yōu)勢因素——導遠公司熟悉當?shù)睾蜌W美市場，有長期海外貿(mào)易經(jīng)驗；中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司能提供可靠的法律保障和穩(wěn)定的貸款來源；聯(lián)想（計算所公司）則可提供技術(shù)和工程師。這樣的合作，對香港來說是無與倫比的。如果不是這樣的合作，我們在既缺少資金又缺乏經(jīng)驗的情況下，貿(mào)然伸向海外，必然要受挫折。

一個決定聯(lián)想命運的時刻。一個柳傳志夢寐以求的結(jié)局。聯(lián)想在1990年獲得機電部批準，可以生產(chǎn)自銷聯(lián)想系列微機。聯(lián)想也在那一年推出了第一臺自有品牌電腦。

聯(lián)想獲得批文實屬不易。在整個1980年代，電子部有許多直屬生產(chǎn)廠，因其為“嫡系”，便自然獲得了生產(chǎn)許可及各種政策上的優(yōu)惠。聯(lián)想是“庶出”，自然受到歧視。當日電腦暴利，誰拿到批文，誰便得到了拾金子一般的機會。

1990年，聯(lián)想終于撈到這樣一個機會了。那一年，中國政府官員考察了香港聯(lián)想，肯定了聯(lián)想的生產(chǎn)能力，給聯(lián)想發(fā)了生產(chǎn)許可證。柳傳志“曲線救國”終獲成功。

正是從那一年開始，中國降低了關(guān)稅，取消了進出口批文，開放了國內(nèi)微機市場，外國計算機開始大量涌現(xiàn)在中關(guān)村。它們的出現(xiàn)既推動了中國計算機業(yè)的普及與應(yīng)用，也使那些一度靠批文生存的中國計算機廠面臨巨大壓力。

在過去的二十多年里，聯(lián)想走出了一條有中國特色的高科技產(chǎn)業(yè)化道路。聯(lián)想早期的“貿(mào)工技”路徑非常有名，即先學“貿(mào)”，再去辦工廠，做“工”，再來搞研發(fā)，做“技”。

柳傳志說，搞科研的人最怕做貿(mào)易，主要是這段苦，他沒吃過，一定要干下去，一定要對市場有個理解。會做貿(mào)易以后，看問題才會有穿透力。

聯(lián)想為自己確定了一條“貿(mào)工技”的發(fā)展路線，也就是先學會做貿(mào)易，為IBM、AST等做PC代理，給HP做激光打印機的代理，給東芝做筆記本電腦的代理等。

通過做代理，聯(lián)想學會了解市場、學會企業(yè)管理，也通過做代理來積累資金?；旧蠈W會做代理以后，聯(lián)想才開始開發(fā)自己的聯(lián)想品牌的產(chǎn)品，這樣循序漸進地再來做設(shè)計和生產(chǎn)，這就是做“工”和“技”了，這條路線就是所謂的“貿(mào)工技”。

柳傳志說，在西方的高科技企業(yè)的發(fā)展過程中是先掌握一項技術(shù)，然后形成產(chǎn)品，然后再形成銷售，這是所謂“技工貿(mào)”的路線。而在聯(lián)想，由于成立時期完全不懂市場，不懂銷售，也沒有開發(fā)產(chǎn)品的啟動資金，中國當時也沒有風險投資公司，這就使聯(lián)想先給外國企業(yè)做代理，學習和了解市場，而后才開發(fā)產(chǎn)品形成自己的品牌和技術(shù)。

“瞎子”找“瘸子”，聯(lián)想從一個億到十個億的故事，總是在政策與市場的夾縫中尋求一絲光亮。

扛起民族的大旗

1991年春天，聯(lián)想傲人的業(yè)績成為矚目的焦點。銷售收入連續(xù)5年翻著跟斗往上長，1990年已經(jīng)達到32680萬元，給政府繳的稅也在迅速增加：1988年287萬元，1989年428萬元，到1990年就有940萬元了。

已經(jīng)有了北京的和香港的兩個研究中心，北京東北旺、深圳八卦嶺和香港柴灣三個生產(chǎn)基地。每個月把8000塊主機板銷往北美洲和歐洲。國內(nèi)市場上越來越多的計算機生產(chǎn)廠商向他們購買聯(lián)想漢卡的使用權(quán)，包括AST、IBM，也包括長城公司和浪潮公司。

1989年公司賣出4552塊漢卡，1991年賣了22000套。錢源源流進公司的口袋。通過提供服務(wù)，公司擴大了自己的客戶群，這又成為潛在的聯(lián)想微機用戶。1990年5月，公司將200臺“聯(lián)想286”送到全國展覽會上，一炮打響。一個星期以后進軍北京計算機交易會，拿到一千多萬的訂單。在220家參展的計算機企業(yè)中成為最大的贏家。

柳傳志沒有想到，經(jīng)營一個億的公司跟經(jīng)營十個億的公司的不同。大規(guī)模的生產(chǎn)一旦展開，質(zhì)量的控制便成為問題。這在很大程度上影響了公司兌現(xiàn)訂單的承諾。1990年年初公司拿到5000臺微機的生產(chǎn)許可證，據(jù)此確立了銷售目標，但實際上這一年只售出2131臺。

20世紀90年代初期的國產(chǎn)微機，就像80年代的國產(chǎn)彩色電視機以及90年代末期的國產(chǎn)轎車一樣，幾乎所有配件都是從境外進口。1990年我們國家的微機產(chǎn)銷能力達到85000臺的水平，1991年又到了20萬臺，以浪潮和長城最為有名。

其實所謂國產(chǎn)品牌，不過是以一種最優(yōu)的方式把進口配件組裝起來，然后掛上自己的商標。乃至計算機行業(yè)里面流行著一句術(shù)語—OEM，意思是“原始設(shè)備制造商”，還有個說法叫做“螺絲刀式工廠”。他們分別從不同的供應(yīng)商那里買來零件，組裝成可以工作的個人計算機，再賣給自己的用戶。

聯(lián)想微機誕生伊始，并沒有擺脫這樣的局面，除了里面的主機板為香港生產(chǎn)基地制作，其余均需向境外采購。所以配件的供應(yīng)便成為生產(chǎn)的第一環(huán)節(jié)?！耙慌_電腦有九大類配件，差不多就是‘八國聯(lián)軍’：中央處理器來自美國英特爾公司，內(nèi)存芯片是日本的，硬盤來自新加坡，顯示器來自韓國，顯示卡來自臺灣，機箱和鍵盤也是來自臺灣的機箱，主板來自香港聯(lián)想，只有電源是大陸生產(chǎn)的。”

柳傳志意識到，質(zhì)量問題如果不能徹底解決，不要說公司的百年大計，就連公司的生存都會遇到威脅。他當即責令“香港方面立即尋找新鍵盤的貨源，并請有經(jīng)驗的結(jié)構(gòu)設(shè)計人員協(xié)助提出一個切實可行的指示燈、喇叭等應(yīng)急加固方案”。然后他從香港飛回北京，對公司的干部說，“如果解決不了質(zhì)量的問題，我就辭職?！庇窒蚬救w員工發(fā)出通報：“把一件事做成，從頭到尾一百個環(huán)節(jié)，一個環(huán)節(jié)出了錯就不行。你們要出了錯，你們就是公司的罪人！”從此聯(lián)想更加注重產(chǎn)品品質(zhì)，柳傳志也才穩(wěn)住陣腳。但沒有想到，更大的挑戰(zhàn)才剛剛開始。

柳傳志后來回憶說，1990年，國家為了保護電腦行業(yè)和民族品牌，對國外大的電腦公司進口的機器通過進口批文和高關(guān)稅的方法把他們擋在外面，但是保護的結(jié)果是我們的產(chǎn)品又貴質(zhì)量又不好，國外的電腦不能進來，嚴重影響了信息化過程，像銀行、海關(guān)，大量需要用電腦的單位都沒法用電腦。于是國家在1991、1992年就把關(guān)稅大幅度的降低了，由過去的100%多降到10%幾，又把批文取消了，這時候國外的電腦像IBM、AST、戴爾等就大舉進入了中國。進來之后果然帶動了各行各業(yè)的發(fā)展，但是電腦的廠家突如其來受到這么大的沖擊，一下子兵敗如山倒，我記得1993年長城這個品牌就在中國消失了，那是我們國家一個中流砥柱的企業(yè)，成為IBM的一個生產(chǎn)部門。[!--empirenews.page--]

“我們辦企業(yè)為了什么？要不是為了國家，那我們還做什么。聯(lián)想要做中國自己的品牌?！痹诋敃r，聯(lián)想只占中國市場的2%左右，而且我們在苦苦研究，在資金、技術(shù)、管理、人才，各方面都遠遠沒法跟人競爭的情況下，這個仗怎么打？是不是退回去繼續(xù)做代理算了。聯(lián)想的思路還是正確的，沒有去研究競爭對手多么強悍，我們就好好的把自己內(nèi)部做了調(diào)整，組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式都做了調(diào)整。

1993年的時候，聯(lián)想的PC大概賣了不到2萬臺。在這種情況下，柳傳志就對內(nèi)部進行了大幅度調(diào)整，首先進行了結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，同時換上一個年輕人叫楊元慶，當年不到30歲，領(lǐng)命來承擔這件事情。

柳傳志說，楊元慶到了以后，經(jīng)過了非常艱苦的努力，前兩年把采購、生產(chǎn)、銷售都做了大幅度調(diào)整以后，做了很多的準備工作。到了1996年的時候，就開始發(fā)起沖擊，怎么沖擊的呢?就是1996年的時候，聯(lián)想PC開始連續(xù)三次大幅度降價，降價的比例之大，令人咂舌。

當時我記得北京的報紙，有一篇文章說，“聯(lián)想的紅旗還能打多久”，說我們屬于自殺的行為，當時同行的人都為我們擔心。結(jié)果到年底的時候，我們的銷售總臺數(shù)增加了100％，而利潤大幅度增加。這是什么道理呢?實際上就是因為銷售量大了以后，如果我們能夠把成本減低，總體利潤率就會開始增加，絕對利潤開始增加了。

1996年我們憑什么降價呢?就是跟外國企業(yè)的仗應(yīng)該怎么打?大家知道，計算機一年之內(nèi)幾次降價，降價的原因主要在于其中幾個關(guān)鍵的部件，一個是CPU，一個是DRAM（內(nèi)存），還有一個就是硬盤。隨著技術(shù)不斷的進步，這些器件價格不停的在滑跌，有的時候跌得非常厲害，比如DRAM，在三個月之內(nèi)，可能由16塊錢跌成兩塊錢，一塊板上有八片DRAM，一臺計算機光DRAM降價，就可能差100多塊錢，一下成本就變化這多大！

因此機器的價格高低與成本高低，跟現(xiàn)有的庫存的長短極其有關(guān)。比如能夠讓庫存的時間極短，或者庫存長；把機器元器件買進來，一律裝好了賣，和機器買進來，三個月以后再賣，那就差多了。這里面有生產(chǎn)的速度的變化，物流資金流控制的順序，還有一個非常大的問題，就是對市場預測。你要預測下半年，比如說6個月以后，你大概要定多少元器件，因為元器件要預定，你預測不準定多了，那當然就會造成庫存積壓，所以這些東西就是要掌握得非常準確。實際上對運作的每一個環(huán)節(jié)都要掌握的非常準確。

聯(lián)想我們進行了半年左右的演練，對每一個工序怎么樣做，到底能夠承受多長時間，進行了細致地分析。然后反復進行市場比較，最后都準備好了，發(fā)動戰(zhàn)役。這一下上去以后，聯(lián)想機器價格馬上就在中國處于主導地位。

這件事情對中國用戶有極大的意義，因為過去外國的機器，比如美國的機器在中國市場占主導地位的時候，主流機型檔次低且價格昂貴。就是外國主流是486的時候，中國的386比他還要貴。當國產(chǎn)品牌，長城、方正……形成了一個中國機器引導價格以后，馬上PC價格就下來了。因此，對民族產(chǎn)業(yè)來說，實際上這方面是很重要的。

但是這件事，周密的策劃，這一套全是由我們公司的年輕同志一手做成的，由他們進行策劃，他們進行組織，也由他們最后實施。所以這就是聯(lián)想的年輕人，從策劃組織實施全是他們，因此年輕人在聯(lián)想的舞臺上已經(jīng)占到了主角的地位。后來聯(lián)想果然一路由2%的市場份額一直達到了30%幾。

柳傳志說，總體來講，聯(lián)想這么多年由一個很小的企業(yè)變成今天有一定規(guī)模的企業(yè)，而且還能蓬勃向上，有一條原因最重要的原因，就是在我和我同事的心里面有目標、有追求、有愿景，不管遇到什么樣的困難都絕不動搖、絕不放棄。

海外發(fā)展三部曲：艱難上市

長久以來，柳傳志強烈地感覺到中國市場就要變成國際市場，世界各大計算機制造廠商都趕到中國大陸來一爭高下。唯有“走出去”方能制勝。

1989年12月柳傳志在人民大會堂做報告時講起了他海外發(fā)展三步曲。第一步就是在海外建立一個貿(mào)易公司，進入國際流通領(lǐng)域。目的是了解海外市場，探索商業(yè)規(guī)律，積累資金，找開發(fā)外向型產(chǎn)品的突破口。

“我們在香港成立了聯(lián)想電腦有限公司，開業(yè)時僅僅投資90萬港幣。香港聯(lián)想公司現(xiàn)有102名職工，營業(yè)面積達3000平方米。香港聯(lián)想的發(fā)展速度已超過我們的估計。”

他的“二步曲”，是要建立一個包括研發(fā)中心、生產(chǎn)基地和國際營銷網(wǎng)絡(luò)的跨國公司。其標志性事件乃是1988年8月香港聯(lián)想并購Quantum公司。Quantum公司與北京聯(lián)想僅用半年時間就研制出四項海外新產(chǎn)品，并在世界計算機博覽會上一炮打響。

柳傳志的“三步曲”，是聯(lián)想集團海外上市，形成規(guī)模經(jīng)濟，努力躋身于發(fā)達國家計算機產(chǎn)業(yè)行列之中。在柳傳志的設(shè)計中，“三步曲”將于1993年實現(xiàn)。

柳傳志一直想讓聯(lián)想上市，1992年春天，中科院、體改委、新技術(shù)區(qū)、科委的人連續(xù)不停地找柳傳志，他們希望能夠促成聯(lián)想在深圳證券交易所上市。當時愿意對聯(lián)想進行投資的人多不勝數(shù)，但無一例外地遭到柳傳志的拒絕。

柳傳志認為，凡是要投資的人認為他們投一塊錢和我們的一塊錢一個價，我們可不這樣認為，我們要的是我們投一百萬，最起碼等于你投一千萬，為什么呢？因為我們公司的聲譽在那兒，經(jīng)驗在那兒，這些東西國外非常理解，只要股票一上市，一塊錢股票外邊要二十塊錢的時候，大家就明白是怎么回事了。現(xiàn)在咱們怎么舍得我拿一塊你拿一塊咱們對半分？

1993年，香港聯(lián)想規(guī)模尚小，上市時只有六億多資產(chǎn)。又面臨政策限制，這使他們理想主義的行動突然受挫，而大感上市并非想象中的一帆風順。1993年，很少有紅籌公司在聯(lián)合交易所上市，更沒有“紅籌”這個概念。當日上市的香港聯(lián)想，是注冊于香港的公司，上市的資產(chǎn)也只牽涉包括主機板和分銷代理業(yè)務(wù)的海外資產(chǎn)，完全與北京聯(lián)想的PC業(yè)務(wù)無涉。

籌備上市期間，中國突然有了個證監(jiān)會。聯(lián)想向香港聯(lián)合交易所遞交上市材料時，北京的證監(jiān)會認為，香港聯(lián)想控股股東為內(nèi)地企業(yè)，其在海外的控股資產(chǎn)上市便等于內(nèi)地資產(chǎn)上市，須要經(jīng)過嚴格審批。通過一言難盡的重重關(guān)卡，證監(jiān)會和證監(jiān)委的審批耗費了整整半年時間，計劃中的1993年上市被推遲了。

1994年春節(jié)過后，一個鼓舞人心的消息傳來：2

月14日香港聯(lián)想招股上市。根據(jù)當日香港股市記錄，公司售出1.68億股，每股1.33元，市盈率為13.8倍，超額認購數(shù)量達到409倍，香港聯(lián)想的市值一下子達到8.28億港幣。柳傳志的“進軍海外三部曲”全部實現(xiàn)。[!--empirenews.page--]

在香港成功上市對聯(lián)想意義重大：一，改變了聯(lián)想公司的治理結(jié)構(gòu)，中科院占65%，保證了大股東的利益；二，改聯(lián)想向銀行借貸的間接融資模式為向股市的直接融資模式；三，聯(lián)交所要求公司治理更加透明，上市也使聯(lián)想的管理與國際接軌。

做企業(yè)有點像爬珠峰

聯(lián)想從一個億到十個億的故事今天看來輕描淡寫，很多糾葛難以厘清，也不必深究。更值得關(guān)注的是柳傳志作為創(chuàng)業(yè)元老和我們分享他的心得。

柳傳志說，作為企業(yè)家，要有很強的學習能力。蒙牛創(chuàng)始人牛根生有句話，改造環(huán)境、改造別人難上難，改造自己最容易，我覺得說得挺對。有些人的性格特點就是不能改造自己，那可能真的不適合做企業(yè)。企業(yè)家是串起一條珍珠項鏈的那根線，每個人才都是一顆顆珍珠，能不能把他們串起來，這考驗的其實是學習能力。

我想強調(diào)的學習能力，更多的是：從書本里或者外面的事情學習了以后，再結(jié)合自己要做的事情，反復去考慮，去復盤。聯(lián)想很喜歡說“復盤”，其實我根本不會下圍棋。每次完成一件事，把你當時怎么做的重新想一遍，把邊界條件想清楚，通常你做成功的事情，并不是由于你的成功而成功，而是某種邊界條件的作用，換了邊界條件以后你這事就未必能成功。你不想清楚，這個事就做不了，經(jīng)常思考、反省的人進步就會很快。而在思考時，要著重想自己身上的問題，不要太多考慮別人該怎么樣。在打仗中，就要不斷地根據(jù)自己的情況研究出一套方法，而不是按照已有的菜譜去做菜，要找出規(guī)律，寫出菜譜來。

我們所處的PC行業(yè)，成本高低非常重要，原因是元器件部分占了成本的80%以上，而技術(shù)發(fā)展太快，當新的存儲器芯片一出現(xiàn)，老產(chǎn)品隨時就可能降價。我們后來就研究了一套土辦法，一種小步快跑的辦法，怎么去訂貨等等，這招非常靈，在那一年之內(nèi)，我們用六次降價的方式，一次次打擊了競爭對手，包括幾個外資的大公司也沒轍。那年有些IT相關(guān)的媒體就報道說“聯(lián)想要跳樓了”等等，實際上我們利潤大增，市場份額大增，就是因為我們根據(jù)具體情況研究透了這個問題。

技術(shù)問題也要研究，我們剛開始時沒什么錢投入做基礎(chǔ)研發(fā)，就從電視行業(yè)里受到了很大的啟發(fā)。那時中國電網(wǎng)的電壓還不太穩(wěn)定，如果電視廠商用好一點的元器件，設(shè)計得也好一點，電視機性能就會提高很多。所以我們就發(fā)展所謂的產(chǎn)品技術(shù)，就是把技術(shù)跟市場的實際需求相結(jié)合，可以提高產(chǎn)品的毛利率。1998～1999年時，互聯(lián)網(wǎng)開始普及，但普通消費者上網(wǎng)還很麻煩，要自己裝Modem，自己裝軟件，還要到電信機關(guān)登記才能上網(wǎng)，我們就推出了一款電腦，“一鍵上網(wǎng)”，僅憑這一項我們提高了9%市場份額。像這樣真正能解決實際問題，就是學習能力的一種表現(xiàn)。

再往下要研究管理。你要想長期發(fā)展的話，一定要做好三件事，“建班子，定戰(zhàn)略，帶隊伍”。做企業(yè)有點像爬珠穆朗瑪峰，你從北坡和南坡都能登頂，管理的實質(zhì)是一樣的，但不管怎么樣，必須要有自己的一套穩(wěn)定的說法。聯(lián)想系的企業(yè)就堅決按照管理三要素去做。

別拿長跑當短跑

2010年，柳傳志在《人民日報》上撰文，回憶創(chuàng)業(yè)心境。柳傳志說，我為什么出來創(chuàng)業(yè)？當時在中科院研究所工作，研究出的成果就放在那里，但沒有把這些成果推到市場上去，真正推動國家經(jīng)濟。我一方面是想試試自己的人生價值，看看自己能做多大的事，另一方面，也想嘗試“高科技產(chǎn)業(yè)化”這件事。后來我逐漸發(fā)現(xiàn)自己有些特點，比如有大志、有追求，還確實有組織能力。我心胸比較寬，善于溝通，喜歡總結(jié)，慢慢可以提煉出一些辦企業(yè)的基本規(guī)律。做企業(yè)的重要能力在于組織能力，不斷地給企業(yè)定目標、帶領(lǐng)團隊前進。如果一開始把棱角磨沒了，就不適合做這些事。

創(chuàng)業(yè)態(tài)度上，我相信一句話——困難無其數(shù)，從來不動搖。盡量先把事想清楚，知道水深水淺后再考慮創(chuàng)業(yè)。未必馬上要做，通過一段時間，沉淀最初的想法，把事情想明白后，堅決去做，不要動搖。企業(yè)做戰(zhàn)略決策也是這樣，事前把情況反復想好，再去堅決執(zhí)行，而一旦動搖，就什么事情也做不成。比方過去的火車站電話因為線少，總是忙，要想打通就不停地撥，但前提條件是把號碼撥對，然后下決心，最終能撥進去。

立大志，但不是所有人都適合立大志。我女兒曾問我愿意做大樹還是做小草，我說我當然愿意做大樹。小草甘于默默奉獻值得肯定，但整個社會是大樹在推動前進。歷史創(chuàng)造英雄，有時也是英雄創(chuàng)造了歷史。我也見過一些人，心胸很大，但能力不夠，也很痛苦。因此每個人首先要看自己適合什么，不適合什么。

企業(yè)創(chuàng)業(yè)過程中，僅有奮斗與受累的精神是遠遠不夠的，還應(yīng)具備其他條件，比如素質(zhì)、天賦、機會。要明確哪些事果斷要做，哪些事果斷不能做。我建議創(chuàng)業(yè)的學生，將宏大的目標分成若干個階段。人生要先設(shè)立一個目標，經(jīng)過努力完成后，再設(shè)立另一個目標，繼續(xù)努力。人正是在穩(wěn)扎穩(wěn)打的基礎(chǔ)上，才有可能成功。千萬別拿長跑當短跑，長跑開始時寧可慢一點，適當?shù)胤峙潴w力，在最后關(guān)頭沖刺。假如一開始就拼命領(lǐng)跑，以求獲得喝彩，也許未到終點就已趴下。

企業(yè)的不斷發(fā)展和持久成功，最根本的，要靠企業(yè)家自身的品質(zhì)。企業(yè)家自身需要具備三種素質(zhì)，一是目標明確，意志堅定，這是首要條件。成功企業(yè)家創(chuàng)業(yè)過程中，沒有一個不是跌跌碰碰、走很多彎路、受許多挫折的。第二是企業(yè)家的學習能力。環(huán)境不斷在變，需要不停調(diào)整戰(zhàn)略，這要求很強的學習能力。學習能力30%來自書本，更多的一部分應(yīng)該從自己的實踐中獲得。第三是企業(yè)家的情商，要有寬闊的胸懷，能容忍、會用人、能讓利。對自己嚴格要求、以身作則，這樣，才能使企業(yè)文化很好地建立起來。這三條是一個企業(yè)成功的必要但不充分條件，如果加上機遇等其他因素，企業(yè)會走得更遠。

柳傳志說，我們走過的只是一個丘陵，這不是虛話，未來看今天的聯(lián)想集團，應(yīng)該像站在高樓大廈上看當年的小平房一樣，后面有巨大的空間。