FunPlus鐘英武：從《阿瓦隆之王》到出海收入冠軍 FunPlus的北美經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤

在與FunPlus CEO鐘英武一小時(shí)的采訪中，其給記者留下的第一印象是對游戲的熱愛和癡迷。翻閱歷史資料也可以證明這一點(diǎn)。2014年鐘英武參與某大型互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的對話欄目的預(yù)告時(shí)，曾以“游戲是我的生命”為題這樣介紹自己：“我非常熱愛玩游戲，也從很小的時(shí)候就迷戀制作游戲，每次一有新想法就激動(dòng)的半夜睡不著。隨著Facebook早期Birthday Cards和Zoo World的成功，我更加堅(jiān)信可以通過做“本地人”和“本地化”游戲的理念，進(jìn)而讓全世界游戲愛好者認(rèn)識我簡單的游戲夢，因?yàn)橛螒蛉谌肓宋业纳?，而我賣夢為生?！?/p>

將游戲融入生命，賣夢而生，由此造就FunPlus在全球化市場九年時(shí)間角逐的成就。

來自于App Annie 2019中國游戲發(fā)行商海外收入排行榜榜單中，F(xiàn)unPlus在10個(gè)月間蟬聯(lián)9個(gè)月榜首。而再往前數(shù)，在2018年全年中國游戲發(fā)行商海外收入排行榜榜單中，其力壓騰訊、網(wǎng)易等大廠排行榜首。而締造這一輝煌的《阿瓦隆之王》、《火槍紀(jì)元》等作品更是成為了無數(shù)后來者模仿的標(biāo)桿產(chǎn)品。

在談及旗下作品《阿瓦隆之王》歷時(shí)四年仍在增長時(shí)，他這樣表示：“《阿瓦隆之王》已經(jīng)四年了，但它還是在不斷增長的……我們內(nèi)部有一句話叫，你永遠(yuǎn)要把現(xiàn)有的游戲當(dāng)成一個(gè)新游戲來做，美術(shù)可以升級，系統(tǒng)可以不斷出大的功能。而不是把它當(dāng)成一個(gè)上線四年的老產(chǎn)品，每天就修修BUG，一個(gè)月就發(fā)點(diǎn)新版本新內(nèi)容。而這樣做的初衷如其所述—;—;游戲本身是一個(gè)生命體，你要做的就是永遠(yuǎn)把它當(dāng)新游戲來做?！?/p>

FunPlus CEO鐘英武

游戲本身是一個(gè)生命體，這話聽起來多少既陌生，卻又簡單。而關(guān)于FunPlus自身的方法論和邏輯，還是由他自己來講述。

下為采訪實(shí)錄：

記者：從整體來講，F(xiàn)unPlus今天已經(jīng)是中國游戲出海的標(biāo)桿之一。從《阿瓦隆之王》到《火槍紀(jì)元》都取得了非常好的成績。但在如此之長時(shí)間的跨度里，市場必然也發(fā)行了變化，F(xiàn)unPlus的策略有沒有進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整？

鐘英武：首先海外發(fā)行的市場環(huán)境一直在持續(xù)變化，這主要是因?yàn)槠脚_(tái)的算法也在變化。而作為FunPlus來說，主要還是根據(jù)平臺(tái)的廣告算法去做出相應(yīng)的調(diào)整。

打個(gè)比方，過去的平臺(tái)是廣場模式，在這種環(huán)境下發(fā)行去買量只要體量夠大總會(huì)有人注意到，當(dāng)時(shí)中國大多數(shù)發(fā)行商采用的是這樣的買量方式。但今天的情況是國外平臺(tái)本身已經(jīng)進(jìn)化了，逐漸演變成了一個(gè)類似于房間模式的環(huán)境。在這種情況下再去買量就好比打德州撲克一樣，先得進(jìn)十塊錢房間，在此基礎(chǔ)上才能進(jìn)一百塊錢的房間。

這種情況的變化就需要游戲的前期付費(fèi)信號更強(qiáng)。因?yàn)槠脚_(tái)的算法是基于評判游戲吸引什么樣的用戶出發(fā)。是吸引LTV價(jià)值一塊錢的用戶，還是吸引LTV價(jià)值一百塊錢？平臺(tái)會(huì)通過算法分配資源，這個(gè)模式帶給我們的影響就是更加堅(jiān)定研運(yùn)一體和垂直品類專注的思路，在研發(fā)時(shí)期就要對用戶本身更加了解。而不能說只在發(fā)游戲的時(shí)候才去想這個(gè)游戲究竟能夠匹配怎樣的用戶？因?yàn)橐粋€(gè)游戲如果本來只能滿足付費(fèi)一塊錢的用戶的要求，而你硬要匹配付費(fèi)50塊的用戶，最后會(huì)得不償失。環(huán)境變了，你不可能像之前一樣在廣場上喊一聲就吸引到各種用戶，這是一個(gè)比較核心的變化。

這一模式變化帶來的第二個(gè)影響是對于產(chǎn)品的差異化的需求在增強(qiáng)，并且這個(gè)差異化需要產(chǎn)品完成之后讓用戶看到確實(shí)是這樣的。因?yàn)橹暗膹V場模式可以撈一個(gè)算一個(gè)，但現(xiàn)在在全新的模式之下很可能你是撈不到高價(jià)值用戶的。那么在這種情況下你的創(chuàng)意必須要更忠實(shí)于你的游戲，其次從研發(fā)、視頻創(chuàng)意以及向用戶本身釋放的信號都更多的回歸到游戲本身之上。而不是像之前一樣，很多人都在制造噪音。

總的來講，市場的變化在我看來核心就是越來越精準(zhǔn)了。而圍繞這種變化我們也可以做很多的事情。

記者：先圍繞精準(zhǔn)來說，具體到業(yè)務(wù)線上來講，F(xiàn)unPlus怎么去圍繞這種精準(zhǔn)來調(diào)整？

鐘英武：第一是進(jìn)一步以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，一個(gè)公司有沒有數(shù)據(jù)平臺(tái)非常重要。其次，在這個(gè)前提下是否有利用數(shù)據(jù)的能力更為重要。而這就是我們要去做的事情，未來品牌營銷、效果營銷都要建立在數(shù)據(jù)下的對用戶更為精準(zhǔn)的解讀與理解之下。試問一個(gè)公司連用戶喜歡什么？愛好什么都不知道，僅僅知道他在我這個(gè)平臺(tái)下付了十塊錢，那如何去做進(jìn)一步的營銷呢？按照我的理解，好的發(fā)行公司未來必然逐漸演變成為一個(gè)數(shù)據(jù)公司，事實(shí)上現(xiàn)在已經(jīng)顯示出了這種趨勢。

第二是在立項(xiàng)的時(shí)候市場和發(fā)行要前期參與立項(xiàng)，而市場相關(guān)人員比如說視頻創(chuàng)意制作的同事也要參與研發(fā)的過程。畢竟我們從游戲的發(fā)行到品宣都要忠于產(chǎn)品，那在現(xiàn)階段這個(gè)環(huán)境下如何做到這一點(diǎn)，只有從參與研發(fā)開始做起。

記者：您剛才說發(fā)行要參與到產(chǎn)品的立項(xiàng)中來。但在此之前還有一個(gè)環(huán)節(jié)是選品機(jī)制，那么圍繞“精準(zhǔn)”來說，在選品這個(gè)層面我們怎么做？

鐘英武：先從大的方向來說，F(xiàn)unPlus旗下有多個(gè)子公司，每個(gè)子公司去重點(diǎn)關(guān)注一個(gè)品類。比如說除了SLG之外，我們也做三消游戲，休閑競技游戲，歐美和日式RPG游戲。目前在這個(gè)模式下我們專注三到四個(gè)品類。所以選品可能在各子公司內(nèi)部完成。

其次在這個(gè)基礎(chǔ)之上，通常一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)一個(gè)階段，通常是六個(gè)月的時(shí)候我們會(huì)對他的DEMO進(jìn)行數(shù)據(jù)測試。不同品類有不同的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，比如說SLG游戲我們要求他的三天留存達(dá)到20%。通過這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之后，這個(gè)產(chǎn)品才有繼續(xù)的可能。

記者：當(dāng)前我們可以看到很多國內(nèi)發(fā)行出海會(huì)去選擇三消和SLG產(chǎn)品，競技類游戲偶爾也會(huì)去涉及，那么您怎么看未來這種變化下的市場趨勢？

鐘英武：首先產(chǎn)品的品類永遠(yuǎn)在不斷迭代和變化，我們還是要能更加理解不同地區(qū)玩家習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)和硬件等多重因素。比如說競技類游戲，吃雞手游其實(shí)提供了很多社交的可能性，在日本，巴西等地方都很火，很多玩家在日本把吃雞當(dāng)做社交游戲在玩，本地營銷也做得很好。巴西流行的吃雞游戲也是，本地化和本地營銷，性能和機(jī)型適配都做得很好，這是游戲本地化和精細(xì)化運(yùn)營很好的例子。

另外也可以從用戶本身對于游戲的社交體驗(yàn)進(jìn)行區(qū)分，比如說玩單機(jī)，異步社交，強(qiáng)社交是非常不同的感受。從這個(gè)角度出發(fā)，當(dāng)前的三消可能都是偏單機(jī)項(xiàng)的多一些，SLG就是偏強(qiáng)社交多一些。在北美其實(shí)也存在很大對于異步社交游戲的需求，比如說和高爾夫結(jié)合的游戲， 非常經(jīng)典的部落沖突，最近很火的金幣大師等游戲。那你就要想明白，你適合做單機(jī)項(xiàng)目，還是適合做重度聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目，這需要的技能是不一樣的，從制作人到發(fā)行都不一樣。

記者：那結(jié)合FunPlus本身所涉及的幾個(gè)品類來說，在今天市場上已經(jīng)競爭愈發(fā)激烈，各家都在針對這幾個(gè)品類出海，我們?nèi)绾稳ケＷC我們的下一款產(chǎn)品讓玩家仍然有很高的接受度？在這方面想給他的沖動(dòng)是什么？

鐘英武：在這方面不同的品類是不一樣的。比如說你想做一個(gè)成功的劇情類三消游戲就需要在劇情、感受、沉浸感上做的特別好，這就是一個(gè)很需要積累的事情。如果是針對歐美用戶的沉浸感，就需要對這個(gè)市場的三消目標(biāo)用戶特別熟悉，比如說他們會(huì)看什么樣的電視劇，喜歡什么樣的角色，什么樣的節(jié)奏和主題能讓他們有很好的代入感和愉悅感。這可能和制作家庭電視劇特別接近，怎么做一個(gè)讓玩家花了時(shí)間之后感覺到輕松，愉悅同時(shí)他們對下一集有很有期待感。這里面細(xì)節(jié)很重要，很多細(xì)節(jié)的打磨才會(huì)有很好的用戶感受和沉浸感。能夠做出這個(gè)體驗(yàn)的其實(shí)是非常少的公司。

全球化發(fā)行也已經(jīng)是我們很大的優(yōu)勢，我們有非常完整的從用戶調(diào)研，品效結(jié)合，社區(qū)經(jīng)營，大數(shù)據(jù)平臺(tái)，全球化發(fā)行技術(shù)平臺(tái)等方面的優(yōu)勢，而且已經(jīng)通過了不同品類游戲的驗(yàn)證。我們慢慢會(huì)開放和少數(shù)能做出高質(zhì)量游戲而且希望在全球做出大體量用戶和收入的研發(fā)商一起合作，讓大家在全球市場合作共贏。

記者：那從研發(fā)的角度出發(fā)，當(dāng)我們想立項(xiàng)的時(shí)候如何去確保我打的是哪一類用戶？

鐘英武：我們在每一個(gè)游戲立項(xiàng)之前的時(shí)候都會(huì)有一個(gè)假設(shè)，我這個(gè)游戲做的是哪種用戶體驗(yàn)？仍然拿三消游戲來說，比如說主打的是歐美的女性用戶，那中國的一二線城市的白領(lǐng)女性你應(yīng)該也是可以打到的，因?yàn)楹芏嘀袊欢€城市的白領(lǐng)女性用戶其實(shí)也可以接受一些歐美主流的審美。

但是如果你要打下沉用戶，可能你就不能這么去做。所以做游戲就是這樣，你不可能覆蓋所有的用戶，但是你的體驗(yàn)一定會(huì)覆蓋一個(gè)社群，至于說這個(gè)社群是大是小我覺得在發(fā)布之前往往不能準(zhǔn)確的判定。但是大概會(huì)有一個(gè)假設(shè)，那這個(gè)假設(shè)就是你立項(xiàng)時(shí)候最重要的事情，你的判斷到底對不對呢？如果有誤差大概是多少？比如說你判斷你的受眾是5000萬用戶，但實(shí)際來的用戶只有500萬，那這里就有問題。但是用戶標(biāo)簽是在demo測試就可以驗(yàn)證的，你可以看進(jìn)來留存高的用戶的標(biāo)簽是否和你假設(shè)的目標(biāo)用戶標(biāo)簽符合。

記者：等于你是在用自己的經(jīng)驗(yàn)去賭幾個(gè)月后產(chǎn)品上線的市場環(huán)境？

鐘英武：對，你會(huì)根據(jù)別的產(chǎn)品，或者是你的競品，以及你的個(gè)人喜好判斷這件事情。

比如說我要做對標(biāo)《塞爾達(dá)傳說：荒野之息》風(fēng)格的開放世界游戲。因?yàn)槊佬g(shù)風(fēng)格、玩法都類似，因此我假設(shè)我的產(chǎn)品會(huì)有幾千萬的用戶，但這里的問題在于你是依據(jù)別的游戲的銷量來做這個(gè)推測的。

還有一種情況是你覺得你喜歡這樣的游戲，根據(jù)自己的情況假如30歲薪資是這么多，在游戲中是一個(gè)小R用戶。那么以此來推測中國像我這種用戶大概有多少？愿意花錢的潛在用戶又有多少？這都是一種經(jīng)驗(yàn)的積累。

但這些東西都有不確定性，因?yàn)槟愕募僭O(shè)、體驗(yàn)可能是算準(zhǔn)了，但是游戲做出來之后有可能和你初始的假設(shè)呈現(xiàn)出現(xiàn)了偏差，但也有可能是他超出了預(yù)期，或者是表現(xiàn)也很好，但不是你之前假設(shè)的那個(gè)群體，這些情況都有。

記者：但這里有個(gè)問題，我作為研發(fā)我會(huì)以我的經(jīng)驗(yàn)去立項(xiàng)一個(gè)產(chǎn)品，但是這是以我在中國市場的經(jīng)驗(yàn)，等到時(shí)我在北美發(fā)產(chǎn)品的第一天時(shí)我忽然會(huì)發(fā)現(xiàn)“好像不是這么回事？”

鐘英武：所以要了解這個(gè)市場。看數(shù)據(jù)研究報(bào)告可能有些用，但是不落地的話永遠(yuǎn)接觸不了這些事情。

這個(gè)問題我的經(jīng)驗(yàn)可能比較特殊，我以前就在美國做游戲，公司里也有很多美國人和歐洲人，所以可能相對了解。但是要是沒有這個(gè)途徑那我能說的就是需要和別人去交流，合作和從真實(shí)用戶反饋積累經(jīng)驗(yàn)，不斷迭代。

記者：那這個(gè)問題我這么問吧？今天FunPlus也是一個(gè)國際化的公司了，那在北美地區(qū)搭建全球化團(tuán)隊(duì)在本地員工和外地員工之間的比例怎么協(xié)調(diào)？怎么發(fā)揮他們的作用？

鐘英武：你說的比例問題，我認(rèn)為搭建一個(gè)當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵不在于說比例是如何的。比較強(qiáng)的游戲本地化團(tuán)隊(duì)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)，社區(qū)運(yùn)營和品牌營銷團(tuán)隊(duì)可能很重要。但是北美地區(qū)或者傳統(tǒng)的英語市場其實(shí)很大，所以很多時(shí)候都需要有數(shù)據(jù)平臺(tái)，這樣很多工作才能做到更加精準(zhǔn)。也許有一種情況是你的公司養(yǎng)了很多本地人，但是總體利用數(shù)據(jù)的能力并不太好，而且對于自己用戶的畫像也不太了解，在這種情況我覺得你很難做。所以話說回來還是你要有踩坑的意識，交流也非常重要。這一點(diǎn)我認(rèn)為中國開發(fā)者比美國做的好，中國人愿意串門，我們愿意在私下的場合中去做分享，但是美國人更愿意把這種事情放到公開的場合如GDC、E3高峰論壇中去。

記者：不說研發(fā)，單從發(fā)行來講最近兩年很多國內(nèi)的大發(fā)行都開始進(jìn)軍北美市場。那么FunPlus是否也感受到了一些壓力？

鐘英武：壓力肯定大家都有。但是我覺得壓力之后的關(guān)鍵在于你能否做出一些更新的體驗(yàn)來？如果你在這種激烈競爭的環(huán)境下做的還是相當(dāng)程度同質(zhì)化的游戲，那在競爭中角逐還是比較困難的。我覺得今天北美的機(jī)會(huì)最終是會(huì)留給那些愿意把產(chǎn)品做的特別好的團(tuán)隊(duì)，愿意去做差異化體驗(yàn)，同時(shí)把它做到極致，但是又能堅(jiān)守用戶核心的人。舉例來講SLG游戲是一個(gè)社群，他們有自己的核心規(guī)則，但是在這個(gè)核心規(guī)則之下你還是要給他們一些新鮮的東西而且玩家很需要的東西。從北美市場來說，產(chǎn)品首先是最重要的，如果品質(zhì)和差異化不夠，我覺得發(fā)行第一步就很艱難，所以這個(gè)市場不應(yīng)該是一個(gè)試水的市場。

記者：那么結(jié)合這一點(diǎn)我問個(gè)關(guān)鍵的問題。FunPlus兩個(gè)產(chǎn)品《阿瓦隆之王》和《火槍紀(jì)元》在北美發(fā)的都很成功，并且這兩個(gè)產(chǎn)品的上線時(shí)間點(diǎn)也不算很遠(yuǎn)。那么在這種情況下兩個(gè)產(chǎn)品都成功了，針對于SLG游戲用戶這兩個(gè)產(chǎn)品分別遵從的是什么樣的規(guī)則？

鐘英武：首先世界觀是不一樣的。同樣的喜歡玩中世紀(jì)的人和喜歡玩火槍類游戲的人也不一樣。

事實(shí)上這兩個(gè)游戲在發(fā)行時(shí)精準(zhǔn)營銷非常重要，拿《火槍紀(jì)元》來說，我們在美國的用戶就有很多是擁有獵槍，槍支或者是比較支持海外駐軍的人。當(dāng)然在前期這只是極小的一部分用戶，但是你要去做類似于此的標(biāo)簽，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)大約在游戲發(fā)行前的兩、三個(gè)月社群慢慢形成的時(shí)候。之后在這個(gè)標(biāo)簽下你慢慢去進(jìn)一步精準(zhǔn)你的用戶。我能說的就是最后《阿瓦隆之王》和《火槍紀(jì)元》他們在推廣時(shí)很大專注在精準(zhǔn)營銷，與此同時(shí)到后期他們的用戶重疊的也很小，大概只有10%。

記者：從FunPlus旗下的三款SLG產(chǎn)品出發(fā)，SLG產(chǎn)品往往有一個(gè)比較長的產(chǎn)品調(diào)適期。那如果現(xiàn)階段要發(fā)產(chǎn)品的話，我們給這個(gè)產(chǎn)品調(diào)適期大概是多長？并且在這其中要看哪些數(shù)據(jù)？

鐘英武：在這塊我們還是會(huì)給很長時(shí)間的，剛才我說我們會(huì)看一個(gè)產(chǎn)品的3日留存，這個(gè)數(shù)據(jù)通過之后一般來講會(huì)全力以赴的對待它。我們的思路就是整個(gè)立項(xiàng)流程比較簡單，因?yàn)槲覀兪莿?chuàng)意型公司。三日留存過后我們一定就要傾倒資源把這款產(chǎn)品做成功，我們要求成功率是50%以上。

坦白來講你說周期，我只能說我們不會(huì)輕易的放棄一個(gè)游戲。很多公司可能會(huì)說他們有一個(gè)周期，但是我們認(rèn)為如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品的前期就把留存做的很好的情況下，那說明這個(gè)方向是正確的?？赡鼙M管后期會(huì)有一些小問題，但完全可以團(tuán)結(jié)一致地把它解決。

記者：剛才您提到了FunPlus比較注意精準(zhǔn)營銷，那在您看來一款發(fā)行北美地區(qū)的產(chǎn)品，他的精準(zhǔn)營銷重點(diǎn)在哪里？

鐘英武：其實(shí)就是前三個(gè)月，首先你要有一個(gè)標(biāo)簽出去，這是非常重要的。因?yàn)槔碚撋夏阒灰辛藰?biāo)簽就可以對產(chǎn)品有指導(dǎo)意義，不然的話數(shù)據(jù)可能是沒有用的。留存、付費(fèi)在沒有指導(dǎo)意義的前提下都是結(jié)果，所以我認(rèn)為標(biāo)簽是最重要的。

當(dāng)然你打什么樣的標(biāo)簽要根據(jù)不同的產(chǎn)品來定，沒有絕對意義的對錯(cuò)。他可能建立在每一家公司對于用戶的理解上，有了標(biāo)簽之后你要看你的留存，之后是付費(fèi)和在線時(shí)長。

記者：FunPlus這個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)是怎樣的？

鐘英武：首先我們內(nèi)部會(huì)一個(gè)類似于聚合DSP的系統(tǒng)，圍繞這塊我們內(nèi)部的同事可以看到實(shí)時(shí)效果。比如說我的視頻一放上去，我可以通過后臺(tái)看到每一分鐘、五分鐘這個(gè)素材是怎樣的，這樣就會(huì)比較實(shí)時(shí)，而且比較高效做決策。

我覺得這件事是非常重要的，你需要一個(gè)能夠統(tǒng)一、系統(tǒng)的給你反饋的平臺(tái)。每個(gè)人看到的都是這個(gè)平臺(tái)，你的UA、運(yùn)營、視頻制作團(tuán)隊(duì)他們可以通過這樣一個(gè)系統(tǒng)看到一個(gè)連貫的數(shù)據(jù)。而不是這邊拉了一輪付費(fèi)，然后進(jìn)一下廣告后臺(tái)。那邊投了一個(gè)視頻，在去那個(gè)平臺(tái)導(dǎo)一下視頻數(shù)據(jù)。

記者：從發(fā)行的角度出發(fā)，您覺得今天北美地區(qū)市場給您的最大信號是什么？很多人會(huì)說買量的成本越來越高了……

鐘英武：我覺得北美還是挺有空間的。從游戲行業(yè)的角度來說未來總有無限可能。所以我認(rèn)為還是要保持謙卑心態(tài)，不要去做太多的預(yù)測，創(chuàng)意行業(yè)很多時(shí)候是會(huì)超出你的預(yù)期的。你看《使命召喚》表現(xiàn)的也不錯(cuò)，《PUBG：Mobile》也很好。

所以從這幾點(diǎn)我認(rèn)為創(chuàng)意行業(yè)未來總比你想的厲害，最早在2008年的時(shí)候當(dāng)時(shí)FACEBOOK接入了第一個(gè)游戲。我和那個(gè)游戲制作人聊過他說一個(gè)月盈利200萬美元，當(dāng)時(shí)我覺得這個(gè)數(shù)字逆天了。后來慢慢的就有了一個(gè)月三百萬美金、五百萬美金，上千萬美金，然后到今天單月破億美金的產(chǎn)品。所以還是看你能否做出更好的用戶體驗(yàn)。

記者：那我們說點(diǎn)現(xiàn)實(shí)的，那天我看了個(gè)數(shù)據(jù)報(bào)告，說北美買量成本翻了一倍，現(xiàn)在是9.98美元一個(gè)用戶。這種成本的飆升您應(yīng)該也感受到了，那你怎么看？

鐘英武：首先我的確感受到了。但是其次我可以告訴我們的產(chǎn)品成本沒那么高，當(dāng)然也比以前高了。

第二，這件事情關(guān)鍵看兩點(diǎn)，一是你的運(yùn)營能力和服務(wù)質(zhì)量很重要，《阿瓦隆之王》已經(jīng)四年了，當(dāng)你積累了很多用戶的時(shí)候，理論上這些用戶還在給你付費(fèi)那你的邊界值也越高，那你就越安全，所以先要把已經(jīng)在玩的用戶真正服務(wù)好。你多久能做一個(gè)玩家喜歡的全新玩法，如果是一個(gè)月，而且玩家感受很好，這個(gè)就比很多新游戲都厲害，如果是一個(gè)季度甚至是半年，很可能玩家就被別的游戲搶走了。

老游戲也有增長空間，《阿瓦隆之王》已經(jīng)四年了，但是它還是不斷增長的。我們內(nèi)部有一句話叫“你永遠(yuǎn)要把現(xiàn)有的游戲當(dāng)成一個(gè)新游戲來做。”如果我們把《阿瓦隆之王》當(dāng)成是一個(gè)上線四年的老產(chǎn)品，每天就是修修BUG、一個(gè)月發(fā)點(diǎn)內(nèi)容，那對不起成本確實(shí)是這樣的。游戲的體驗(yàn)很重要，可能很多游戲的前期體驗(yàn)都是每個(gè)月都迭代幾次，這樣能夠保證新的玩家進(jìn)來也能留存高，其實(shí)就有很高的競爭力。你永遠(yuǎn)把它當(dāng)新游戲的話，美術(shù)可以不斷升級，系統(tǒng)可以不斷的出大的功能，我們看游戲行業(yè)很多游戲做到后來和之前品質(zhì)和體驗(yàn)完全不一樣了，但是他們還是很成功。就是這個(gè)道理。游戲提供的是24小時(shí)的服務(wù)，我們可以不斷改進(jìn)服務(wù)的體驗(yàn)和品質(zhì)。

記者：但不是每個(gè)人都有這樣的能力和心態(tài)。這是很顯然的。

鐘英武：這就涉及到了你對于游戲的看法和心態(tài)。還是我剛才說的，你要是天天就守著一個(gè)游戲，把它當(dāng)成你們家的一個(gè)家具，有灰了擦一下，哪里壞了修一下。那他肯定不可能像前面說的一樣。但游戲不是這樣的，游戲本身是一個(gè)生命體，所以你要做的就是永遠(yuǎn)把它當(dāng)新游戲來做。

記者：剛才你反復(fù)說把它當(dāng)作一個(gè)新游戲來做，那如果想要這么做的團(tuán)隊(duì)他應(yīng)該具備什么樣的能力？哪塊能力往往又是容易為人所忽略的？

鐘英武：運(yùn)營能力、研發(fā)能力都需要。除此之外還需要穩(wěn)定性，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品到了長線運(yùn)營階段起主導(dǎo)的第一因素往往是穩(wěn)定性的作用，這個(gè)常常是人們忽略的。

我以前問過我身邊的一個(gè)朋友，我說《COC》已經(jīng)這么久了，為什么你們還在玩？他說這個(gè)游戲我也不是常玩，經(jīng)常會(huì)不玩幾個(gè)月。但是有一天突然想玩游戲了，玩別的游戲發(fā)現(xiàn)有BUG，各種也不穩(wěn)定，玩著就煩了，最后回來發(fā)現(xiàn)還是《COC》最穩(wěn)定，所以我撿起來玩。

記者：回過頭來說SLG游戲，F(xiàn)unPlus的幾個(gè)產(chǎn)品《阿瓦隆之王》、《火槍紀(jì)元》固然在成績上做出了很多突破。但是有沒有一些讓您印象深刻的遺憾？或者說一些比較重大的思路上的調(diào)整？

鐘英武：遺憾肯定是挺多的。但調(diào)整我們一直在做，我們會(huì)思考現(xiàn)在這幾個(gè)游戲的前期體驗(yàn)，和現(xiàn)在市場上最新的游戲相比是不是有優(yōu)勢？那很明顯我們是有差距的，也正因此我們的團(tuán)隊(duì)在不斷的往這個(gè)方向走，你永遠(yuǎn)要有一個(gè)目標(biāo)。但這個(gè)時(shí)候有一點(diǎn)要注意，就是有目標(biāo)固然是好的，但是要一直保持這個(gè)狀態(tài)必須讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)從心理上認(rèn)可這件事情。比如說你是不是一兩個(gè)月就可以開發(fā)一個(gè)全新的玩法？這個(gè)玩法有沒有創(chuàng)新性？這里面有個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題是這個(gè)游戲需要盈利，如果做新玩法要耗費(fèi)大半的精力，在資源有限的情況下怎么取舍？把握這個(gè)平衡也很重要。所以說圍繞此團(tuán)隊(duì)組織方式也要變化，不能只有一個(gè)團(tuán)隊(duì)去開發(fā)。如果是按照排期來去做這個(gè)游戲的話很可能就容易失敗。所以我們內(nèi)部當(dāng)前的情況是產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)分為好幾個(gè)組，大家會(huì)輪換，大家參與不同的事情的開發(fā)，專門有個(gè)核心團(tuán)隊(duì)做新玩法。

記者：這里面有個(gè)問題，游戲特別是SLG游戲強(qiáng)調(diào)的是初始設(shè)計(jì)理念和后期的運(yùn)營思路保持一致。那在這種強(qiáng)度的輪換之下，你如何保持在研發(fā)層面前后的一致？

鐘英武：對用戶的調(diào)研不是一成不變的，而是隨著時(shí)間推移而改變的。在這個(gè)大前提下第一產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)需要對體驗(yàn)負(fù)責(zé)。第二你對你的用戶是否真正特別的了解？跟他們?nèi)ソ涣鳎缓笕プ鲇脩粽{(diào)研。

記者：那在北美地區(qū)的用戶交流這一塊，F(xiàn)unPlus是怎么做的？

鐘英武：這塊主要通過用戶調(diào)研來完成，我們的游戲直接有我們的客服系統(tǒng)，他和整個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)是相互連接的。所以我們想得到什么樣用戶調(diào)研隨時(shí)可以去后臺(tái)提取數(shù)據(jù)。精準(zhǔn)的用戶調(diào)研是非常重要的，通過這個(gè)調(diào)研得出的數(shù)據(jù)我可以出任何一個(gè)規(guī)則。如果想更深入的了解用戶我還可以從里面篩選用戶來做電話訪談。其次我們也會(huì)做線下，在韓國和美國的時(shí)候我們會(huì)通過精準(zhǔn)定位的用戶做邀請，然后和他們溝通。當(dāng)然最近我們也在加強(qiáng)客服系統(tǒng)，這也是很好的溝通平臺(tái)。

記者：等于最后還是通過之前說的數(shù)據(jù)平臺(tái)做這件事情？

鐘英武：對，數(shù)據(jù)平臺(tái)其實(shí)還可以預(yù)測用戶誰是可能流失的，他可以做到提前兩個(gè)星期甚至是更長時(shí)間判斷到，然后這個(gè)時(shí)候你就可以去提前做一些預(yù)防性工作。你和他聊一下你為什么要離開？現(xiàn)在有什么意見？當(dāng)然有一種可能是他最終還是離開了，但是最起碼的我們了解到他了。其實(shí)今天很多產(chǎn)品他們真正的痛點(diǎn)是核心用戶為什么離開？因?yàn)檫@些人已經(jīng)離開了，你再建立聯(lián)系就難了，更難以了解他了。所以我覺得這一點(diǎn)看起來很小，但是也很關(guān)鍵。

記者：這里還有一個(gè)問題，從精準(zhǔn)這個(gè)層面來說，我們在對用戶整體運(yùn)營的把控是怎樣的？除了版本更新的控制外，怎么去通過運(yùn)營去給他一些新鮮感？

鐘英武：這塊其實(shí)我們現(xiàn)在的內(nèi)部運(yùn)營基本上已經(jīng)可以做到按照數(shù)據(jù)層去分類然后精準(zhǔn)匹配。說的直接一點(diǎn)就是在游戲中讓每個(gè)用戶看到的東西是不一樣的。在同一時(shí)間，不同的用戶看到的商城、禮包、活動(dòng)可能都是不同的。這個(gè)邏輯大概是類似于頭條的邏輯，當(dāng)然沒有那么徹底。但是在游戲內(nèi)部，我們的部門在不斷的推進(jìn)這個(gè)事情。

記者：單從北美用戶本身來講的話，結(jié)合我們的幾個(gè)SLG產(chǎn)品，他們更接受哪種活動(dòng)？

鐘英武：底線要符合他們的預(yù)期，這里面包括活動(dòng)的質(zhì)量和活動(dòng)的規(guī)則。你不能只去做一個(gè)拉付費(fèi)的活動(dòng)就完了，一定要符合他們的預(yù)期，但每個(gè)用戶的預(yù)期是不一樣的。所以我們的運(yùn)營不能說還沒搞清楚用戶的預(yù)期就去亂發(fā)散，做很多花樣的東西。這種發(fā)散一定是建立在對用戶的精準(zhǔn)把握上的，這就像一塊地基一樣。

記者：從產(chǎn)品層面來說，我們旗下的幾款SLG游戲都已經(jīng)有比較長的生命周期。特別是《阿瓦隆之王》已經(jīng)四年時(shí)間，那相對買量這件事來說，是否會(huì)考慮一些品牌層面的推廣？

鐘英武：這個(gè)確實(shí)會(huì)考慮，比如說我們現(xiàn)在要做亞洲市場。那確實(shí)在推廣層面會(huì)去做一些立體化的精準(zhǔn)營銷。

但是在北美市場真正意義的品牌行為我們做的比較少。

這里有幾個(gè)原因，第一是北美比較大。再加上我們的游戲已經(jīng)上線有一段時(shí)間了，在這種情況下我們更愿意去做一些線下活動(dòng)，因?yàn)槲覀兊哪康氖橇糇∥覀兊睦嫌脩羧缓缶珳?zhǔn)去拉新用戶。相比之下大規(guī)模的品牌營銷在北美未必對于SLG游戲是最有效的。

第二，如果你真的想砸品牌的話，那么我認(rèn)為在游戲的成熟期，也就是三、四年的時(shí)候也許并不是最好的時(shí)間點(diǎn)。因?yàn)橐业脑捯欢ㄊ窃谛掠螒驎r(shí)期砸。而在邊際成本低的時(shí)候，所以你可以做一些區(qū)域性的品牌營銷。比如說《火槍紀(jì)元》和WWE做聯(lián)動(dòng)，我們知道這個(gè)品牌背后的用戶群是怎樣的，所以他就相對精準(zhǔn)。

記者：這里還有個(gè)問題，從北美地區(qū)的運(yùn)營活動(dòng)來出發(fā)，在重大的節(jié)日期間我們怎么做？

鐘英武：一般來講節(jié)日肯定是以拉活躍為主。比如說游戲的周年慶，這是情懷的日子，那一定是拉活躍。而圣誕節(jié)、黑五則可以拉一下付費(fèi)。但是其實(shí)這個(gè)也是建立在活躍的基礎(chǔ)之上，因?yàn)橛脩舯旧硪蚕牒团笥逊窒砜鞓贰?/p>

說到節(jié)日這里有個(gè)問題就是你不要把節(jié)日是單獨(dú)拎出來看，因?yàn)槟愕挠螒蜻\(yùn)營應(yīng)該是有時(shí)間節(jié)點(diǎn)的同時(shí)要有節(jié)奏，這個(gè)節(jié)奏最終是要培養(yǎng)玩家的預(yù)期的。那么在這個(gè)預(yù)期的前提下你的拉營收，拉活躍都要有一個(gè)規(guī)律。

記者：你不要去干臨時(shí)抱佛腳的事情？

鐘英武：對，因?yàn)檫\(yùn)營最害怕的事情就是花大量的時(shí)間去彌補(bǔ)用戶的傷痛。所以你首先要有一個(gè)底線是用戶滿意度是否夠高？今天FunPlus的運(yùn)營一件很重要的事情是滿意度高不高？我們不能說光看收了多少錢回來？而一定要讓這個(gè)游戲長時(shí)間運(yùn)營，所以在公司內(nèi)部我們有一個(gè)指標(biāo)是滿意度。

記者：問一點(diǎn)細(xì)節(jié)的問題，我注意到FunPlus的新產(chǎn)品馬上要上線了。那么在北美地區(qū)預(yù)熱這一點(diǎn)您是怎么看待的？

鐘英武：其實(shí)在北美測試比較重要，預(yù)熱這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)然也很重要。因?yàn)楹芏噘Y源是要投入到預(yù)熱這個(gè)環(huán)節(jié)的。如果你對你的產(chǎn)品足夠確認(rèn)的話，那么你的立體化營銷最終一定要在預(yù)熱這個(gè)環(huán)節(jié)做好，關(guān)鍵看你對你的產(chǎn)品有多自信。當(dāng)然這方面不確定的話也可以先跑一輪數(shù)據(jù)。就FunPlus來說還是希望在前期能夠有足夠多的時(shí)間去測試這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)國家是不是可以的？

其實(shí)圍繞預(yù)熱這塊已經(jīng)有一些類似的成功案例了，比如說Peak Games曾經(jīng)先后發(fā)過《Toy Blast》和《Toon Blast》，在前者成功之后他們很自信，于是去對《Toon Blast》做了整體的營銷。這個(gè)事情的核心在于你要對于產(chǎn)品的數(shù)據(jù)模型和團(tuán)隊(duì)都非常自信。

FunPlus本身也是品類專注，因此我們后期也會(huì)這么做，不然的話可能就喪失了這種優(yōu)勢。但是對于一些相對產(chǎn)品類型比較多元化的公司，那這個(gè)優(yōu)勢可能不太容易積累。

記者：就測試來說，北美地區(qū)的成本會(huì)比較高。那么我們在測試這個(gè)環(huán)節(jié)一般選擇在哪里進(jìn)行相對成本較低的測試？

鐘英武：我們一般不會(huì)選美國來做測試，而是會(huì)找一些反饋可能差不多的國家。比如說加拿大或者是北歐國家，也有可能是英國。這些國家的習(xí)慣還是比較類似的。

記者：在SLG之外，我們注意到FunPlus作為FPX的創(chuàng)立者，取得了不錯(cuò)的成績。那我們在電競這塊的邏輯是怎樣的？

鐘英武：戰(zhàn)隊(duì)取得成績這件事是團(tuán)隊(duì)特質(zhì)，努力和部分運(yùn)氣的結(jié)合。FPX戰(zhàn)隊(duì)其實(shí)是繼承了FunPlus的文化，要做就要做到極致，要做第一，而且贏得第一要靠團(tuán)隊(duì)，有紀(jì)律和相互的聯(lián)接。就創(chuàng)立戰(zhàn)隊(duì)這件事來說，也不是一拍腦門，我們在做這件事情之前還是思考了整件事的邏輯。

關(guān)于為什么要成立這個(gè)戰(zhàn)隊(duì)，首先我們對于整個(gè)電競俱樂部有一定的理解，當(dāng)然中國電競會(huì)有不一樣的地方，去年年初我們做的時(shí)候他已經(jīng)很不一樣了。但這并不重要，因?yàn)槲覀円粗氐氖俏磥?。?lián)盟剛開始做的時(shí)候一切都是不確定的，整個(gè)電競的生態(tài)也是不專業(yè)的，如果你按照過往的東西去總結(jié)一些規(guī)則的話那我認(rèn)為你干脆就不要做了。

在那個(gè)時(shí)候我們就問自己，F(xiàn)unPlus投身電競可以為這件事情帶來什么？我們又應(yīng)該去做些什么才能打出一片天？最后我們認(rèn)為我們的理念和成績才是一切，對于一個(gè)早期的俱樂部來說成績非常重要。

既然是成績重要，那么我們對于教練、選手、戰(zhàn)術(shù)、數(shù)據(jù)分析、紀(jì)律這幾件事都非常在乎。如果每個(gè)環(huán)節(jié)沒有指標(biāo)的話就先從底層最重要的東西去定義一個(gè)，教練和戰(zhàn)術(shù)很重要，因?yàn)檫@兩點(diǎn)是相輔相成的，再好的戰(zhàn)術(shù)都要能真正落地到平時(shí)訓(xùn)練。選手的天賦和配合都很重要，要能互相carry。之后是紀(jì)律，紀(jì)律對于一個(gè)戰(zhàn)隊(duì)來說最核心的是要有愛，沒有愛就沒有紀(jì)律。因?yàn)檫@一點(diǎn)很多人在我們開始做戰(zhàn)隊(duì)的時(shí)候覺得我們是個(gè)怪胎。但是我們自己明白這個(gè)道理，只有愛才能激發(fā)出內(nèi)心最原始的動(dòng)力，也就是我們的初衷。電子競技選手我認(rèn)為是非常了不起的，他們在這么小的年齡需要去克服這么大的壓力，然后去拿冠軍。想想我們19歲的時(shí)候能做什么？可以承擔(dān)這么大壓力嗎？確實(shí)很多人是承擔(dān)不了的，今天看電子競技每周都在打比賽，每周都要上戰(zhàn)場。而我們平時(shí)工作考核都不這么做，所以在這塊需要激發(fā)出他們內(nèi)心的熱愛，他們能夠連接起來，最后結(jié)果就是在賽場上的默契。順風(fēng)和逆境中都會(huì)記得，只要在此時(shí)此刻做到最好，一定可以實(shí)現(xiàn)夢想。

所以總結(jié)一下，這件事情的邏輯就是第一我們對于這件事情有愛才會(huì)去做。第二我們知道我們要做就做最好的，找到對的人，堅(jiān)持對長期好的方法，加上有愛，然后把計(jì)劃初步做好再去迭代。但這里面還需要一點(diǎn)運(yùn)氣。

記者：這支新隊(duì)伍已經(jīng)獲得了S9世界冠軍，那在現(xiàn)階段在這件事情上最在乎的是什么？

鐘英武：其實(shí)我們支持FPX的目標(biāo)就是拿世界冠軍，一切還剛剛開始，因此我們還是要有耐心。