路向何方

路向何方：中央空調(diào)渠道商的發(fā)展趨勢(shì)

因?yàn)槿木€城市擁有龐大的消費(fèi)群體和不斷上漲的消費(fèi)能力，全面放開(kāi)、放寬落戶限制的政策更是為眾多大小城市的發(fā)展插上了翅膀，三四線城市的發(fā)展?jié)摿Φ玫酱蠓忍岣摺?

中央空調(diào)渠道商始終伴隨著行業(yè)的發(fā)展而不斷變化，但是市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)眼即逝，誰(shuí)將是一條攪動(dòng)市場(chǎng)的"饑魚(yú)"，誰(shuí)將是一閃而過(guò)的過(guò)客，讓我們拭目以待。

2019年整個(gè)中央空調(diào)行業(yè)都在圍繞著“未來(lái)渠道商如何轉(zhuǎn)型”這一話題進(jìn)行討論，各方觀點(diǎn)或喜或悲。但是，無(wú)論經(jīng)銷商是慘遭淘汰還是順利晉級(jí)，都是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下整個(gè)渠道發(fā)展到目前階段的必然結(jié)果。經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展后，中央空調(diào)行業(yè)變得更加成熟，并且未來(lái)整個(gè)渠道層面的分工將會(huì)更加明確。筆者認(rèn)為，未來(lái)渠道市場(chǎng)的發(fā)展方向?qū)⒈憩F(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、規(guī)橫兩極化

未來(lái)經(jīng)銷商間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)呈現(xiàn)出"強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”的格局。工程方面，政府招投標(biāo)項(xiàng)目逐步向總包的形式過(guò)渡。得益于這種承接工程的方式，規(guī)模較大的工程商獲得項(xiàng)目的概率更大。另外，大型工程商無(wú)論在設(shè)備還是零配件方面都有很強(qiáng)的議價(jià)能力，可以獲取小規(guī)模經(jīng)銷商觸之不及的利潤(rùn)空間。此外，大型工程商在資質(zhì)、人脈、資源等方面都要遠(yuǎn)比小規(guī)模經(jīng)銷商更豐富，他們所承接項(xiàng)目的規(guī)模更大，數(shù)量更多。而規(guī)模較小的經(jīng)銷商數(shù)量眾多，他們大多只能操作小規(guī)模的項(xiàng)目，所獲取的利潤(rùn)空間小，久而久之，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上的壓力增大，退出市場(chǎng)抑或是轉(zhuǎn)型成為必然選擇。

在零售方面，零售商的生意與房地產(chǎn)走勢(shì)密切相關(guān)。房地產(chǎn)收緊，便會(huì)使得零售商壓力增大。從傳統(tǒng)意義上而言，零售商的規(guī)模大小，除了受市場(chǎng)走勢(shì)影響外，還與廠家支持力度、企業(yè)資源、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)數(shù)量、營(yíng)銷能力、市場(chǎng)推廣效果甚至企業(yè)口碑等一系列綜合因素有關(guān)。但是從業(yè)務(wù)角度看，團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員的擴(kuò)張支撐了零售商規(guī)模的不斷增大。在一定程度上，零售商的發(fā)展主要依靠團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員，尤其是在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，這種因素起到的主導(dǎo)作用愈發(fā)明顯。因此,團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員數(shù)量越多，輻射范圍越廣，零售商所獲取的信息和客戶資源也就越多。原先的小團(tuán)隊(duì)操作方式一最小可至“夫妻店”，是無(wú)法與之相較的。隨著零售市場(chǎng)利潤(rùn)的不斷壓縮，未來(lái)零售渠道商的走勢(shì)分化也就不言而喻了。

二、專業(yè)化提升

中央空調(diào)行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較高的行業(yè)。前幾年，中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)較好，很多來(lái)自相關(guān)行業(yè)（如家電行業(yè)）的經(jīng)銷商群體擠入中央空調(diào)銷售行列。他們的進(jìn)入，進(jìn)一步提升了中央空調(diào)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的消費(fèi)潛力，同時(shí)也拉低了中央空調(diào)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，消費(fèi)者掌握了更多的信息獲取渠道，有了更加豐富的選擇，對(duì)中央空調(diào)在產(chǎn)品品質(zhì)、安裝質(zhì)量以及售后服務(wù)等方面的訴求更加嚴(yán)苛。此外，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)壓力升高導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力增大。為迎合消費(fèi)升級(jí)，面對(duì)著下行環(huán)境壓力的經(jīng)銷商需要不斷提升企業(yè)自身的專業(yè)素質(zhì)。比如，加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的綜合業(yè)務(wù)能力，提高企業(yè)安裝團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能,強(qiáng)化安裝服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)售后服務(wù)能力等。而前期專業(yè)素養(yǎng)不足的經(jīng)銷商在如今面臨市場(chǎng)轉(zhuǎn)型陣痛下，僅專注于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式，顯然已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展變化，轉(zhuǎn)行成為他們最容易的出路。

在經(jīng)歷了一個(gè)階段的發(fā)展后，前期專注于自身專業(yè)建設(shè)且有實(shí)力的經(jīng)銷商最終會(huì)沉淀下來(lái)，整個(gè)渠道市場(chǎng)也會(huì)漸趨專業(yè)化而走向良性發(fā)展。

三、渠道分工加速

社會(huì)進(jìn)步的一個(gè)重要標(biāo)志是社會(huì)分工的細(xì)化。社會(huì)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)是分工越來(lái)越細(xì)，專業(yè)化程度也會(huì)越來(lái)越高。中央空調(diào)行業(yè)亦是如此，行業(yè)發(fā)展加速了渠道商的分工進(jìn)程。

筆者認(rèn)為，未來(lái)專業(yè)的安裝公司將會(huì)越來(lái)越多，經(jīng)銷商安裝外包將呈現(xiàn)常態(tài)化。這部分專業(yè)的安裝公司可能是從一些現(xiàn)有的老牌工程商中轉(zhuǎn)型而來(lái)，也會(huì)有一些經(jīng)銷商將安裝業(yè)務(wù)與銷售業(yè)務(wù)分離，而釆用單獨(dú)承接安裝業(yè)務(wù)等方式。

對(duì)于老牌工程商而言，隨著人員年齡結(jié)構(gòu)的增長(zhǎng)，他們開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的沖勁減弱，加上企業(yè)自身具備機(jī)電安裝資質(zhì)，擁有豐富的施工安裝經(jīng)驗(yàn),他們更愿意承接安裝業(yè)務(wù)。而將安裝與銷售業(yè)務(wù)分離的經(jīng)銷商，除了可以承接企業(yè)本身的安裝業(yè)務(wù)以外，同時(shí)還可面向市場(chǎng)，提升安裝團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)能力。

中央空調(diào)銷售業(yè)務(wù)與安裝業(yè)務(wù)將逐步分離，經(jīng)銷商專注于業(yè)務(wù)銷售的拓展，而安裝工程則專注于安裝品質(zhì)的提升，整個(gè)渠道層面的專業(yè)化程度也會(huì)變得越來(lái)越高。

四.渠道下沉速度加快

2019年，渠道下沉的聲音相比往年來(lái)得更為“激烈”。尤其是隨著一二線城市的市場(chǎng)日漸飽和，正處于城鎮(zhèn)化高速發(fā)展階段的三四線城市乃至周邊縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的需求反而在不斷增加。因此,無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商都開(kāi)始把觸角伸向三四線城市，渠道下沉速度加快。

因?yàn)槿木€城市擁有龐大的消費(fèi)群體和不斷上漲的消費(fèi)能力，“全面放開(kāi)，放寬落戶限制”政策的逐步落實(shí)更是讓眾多中小城市的發(fā)展如虎添翼，三四線城市的發(fā)展?jié)摿Φ玫酱蠓忍岣摺Ｅc此同時(shí)，對(duì)中央空調(diào)的需求量也會(huì)得到提升。從目前來(lái)看，無(wú)論是從城市發(fā)展抑或是購(gòu)買能力來(lái)看，三四線城市的潛力相對(duì)于一二線城市都有著或多或少的優(yōu)勢(shì)。

可是，渠道下沉不僅僅只是單純的市場(chǎng)延伸。由于三四線城市各城市間發(fā)展不平衡、不充分，居民的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求等也不盡相同。渠道下沉到該市場(chǎng)時(shí)需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行再一次細(xì)分。例如，通過(guò)不斷地細(xì)化市場(chǎng)，獲取更完善的市場(chǎng)信息，從而對(duì)癥下藥，因地制宜地制定出更加合理的落地方案（包括消費(fèi)者咨詢、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)宣傳渠道的選擇等），以滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)需要。

如今已是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，依靠信息不對(duì)稱來(lái)維持渠道商自身發(fā)展的模式顯然已成為“過(guò)去式”。中央空調(diào)渠道商始終伴隨著行業(yè)的發(fā)展而不斷變化，但是市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)眼即逝，誰(shuí)將是一條攪動(dòng)市場(chǎng)的"驗(yàn)魚(yú)”，誰(shuí)將是一閃而過(guò)的過(guò)客，讓我們拭目以待。畢竟短時(shí)間的改變并不能代表一切，渠道商的發(fā)展也并非總是一馬平川，還有很多不確定的因素?zé)o法繞開(kāi)。