路向何方

路向何方：中央空調渠道商的發(fā)展趨勢

因為三四線城市擁有龐大的消費群體和不斷上漲的消費能力，全面放開、放寬落戶限制的政策更是為眾多大小城市的發(fā)展插上了翅膀，三四線城市的發(fā)展?jié)摿Φ玫酱蠓忍岣摺?

中央空調渠道商始終伴隨著行業(yè)的發(fā)展而不斷變化，但是市場機遇轉眼即逝，誰將是一條攪動市場的"饑魚"，誰將是一閃而過的過客，讓我們拭目以待。

2019年整個中央空調行業(yè)都在圍繞著“未來渠道商如何轉型”這一話題進行討論，各方觀點或喜或悲。但是，無論經(jīng)銷商是慘遭淘汰還是順利晉級，都是在市場經(jīng)濟條件下整個渠道發(fā)展到目前階段的必然結果。經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展后，中央空調行業(yè)變得更加成熟，并且未來整個渠道層面的分工將會更加明確。筆者認為，未來渠道市場的發(fā)展方向將表現(xiàn)在以下幾個方面：

一、規(guī)橫兩極化

未來經(jīng)銷商間的競爭將會呈現(xiàn)出"強者愈強，弱者愈弱”的格局。工程方面，政府招投標項目逐步向總包的形式過渡。得益于這種承接工程的方式，規(guī)模較大的工程商獲得項目的概率更大。另外，大型工程商無論在設備還是零配件方面都有很強的議價能力，可以獲取小規(guī)模經(jīng)銷商觸之不及的利潤空間。此外，大型工程商在資質、人脈、資源等方面都要遠比小規(guī)模經(jīng)銷商更豐富，他們所承接項目的規(guī)模更大，數(shù)量更多。而規(guī)模較小的經(jīng)銷商數(shù)量眾多，他們大多只能操作小規(guī)模的項目，所獲取的利潤空間小，久而久之，他們在經(jīng)營上的壓力增大，退出市場抑或是轉型成為必然選擇。

在零售方面，零售商的生意與房地產(chǎn)走勢密切相關。房地產(chǎn)收緊，便會使得零售商壓力增大。從傳統(tǒng)意義上而言，零售商的規(guī)模大小，除了受市場走勢影響外，還與廠家支持力度、企業(yè)資源、團隊業(yè)務數(shù)量、營銷能力、市場推廣效果甚至企業(yè)口碑等一系列綜合因素有關。但是從業(yè)務角度看，團隊業(yè)務人員的擴張支撐了零售商規(guī)模的不斷增大。在一定程度上，零售商的發(fā)展主要依靠團隊業(yè)務人員，尤其是在當前市場環(huán)境不好的情況下，這種因素起到的主導作用愈發(fā)明顯。因此,團隊業(yè)務人員數(shù)量越多，輻射范圍越廣，零售商所獲取的信息和客戶資源也就越多。原先的小團隊操作方式一最小可至“夫妻店”，是無法與之相較的。隨著零售市場利潤的不斷壓縮，未來零售渠道商的走勢分化也就不言而喻了。

二、專業(yè)化提升

中央空調行業(yè)是一個技術門檻相對較高的行業(yè)。前幾年，中央空調市場發(fā)展形勢較好，很多來自相關行業(yè)（如家電行業(yè)）的經(jīng)銷商群體擠入中央空調銷售行列。他們的進入，進一步提升了中央空調產(chǎn)品在市場上的消費潛力，同時也拉低了中央空調行業(yè)的準入門檻。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費結構的升級，消費者掌握了更多的信息獲取渠道，有了更加豐富的選擇，對中央空調在產(chǎn)品品質、安裝質量以及售后服務等方面的訴求更加嚴苛。此外，市場經(jīng)濟壓力升高導致企業(yè)的經(jīng)營壓力增大。為迎合消費升級，面對著下行環(huán)境壓力的經(jīng)銷商需要不斷提升企業(yè)自身的專業(yè)素質。比如，加強業(yè)務團隊的綜合業(yè)務能力，提高企業(yè)安裝團隊的專業(yè)技能,強化安裝服務標準，增強售后服務能力等。而前期專業(yè)素養(yǎng)不足的經(jīng)銷商在如今面臨市場轉型陣痛下，僅專注于業(yè)務增長方式，顯然已經(jīng)無法適應行業(yè)的發(fā)展變化，轉行成為他們最容易的出路。

在經(jīng)歷了一個階段的發(fā)展后，前期專注于自身專業(yè)建設且有實力的經(jīng)銷商最終會沉淀下來，整個渠道市場也會漸趨專業(yè)化而走向良性發(fā)展。

三、渠道分工加速

社會進步的一個重要標志是社會分工的細化。社會未來發(fā)展的趨勢是分工越來越細，專業(yè)化程度也會越來越高。中央空調行業(yè)亦是如此，行業(yè)發(fā)展加速了渠道商的分工進程。

筆者認為，未來專業(yè)的安裝公司將會越來越多，經(jīng)銷商安裝外包將呈現(xiàn)常態(tài)化。這部分專業(yè)的安裝公司可能是從一些現(xiàn)有的老牌工程商中轉型而來，也會有一些經(jīng)銷商將安裝業(yè)務與銷售業(yè)務分離，而釆用單獨承接安裝業(yè)務等方式。

對于老牌工程商而言，隨著人員年齡結構的增長，他們開拓新業(yè)務的沖勁減弱，加上企業(yè)自身具備機電安裝資質，擁有豐富的施工安裝經(jīng)驗,他們更愿意承接安裝業(yè)務。而將安裝與銷售業(yè)務分離的經(jīng)銷商，除了可以承接企業(yè)本身的安裝業(yè)務以外，同時還可面向市場，提升安裝團隊的經(jīng)營能力。

中央空調銷售業(yè)務與安裝業(yè)務將逐步分離，經(jīng)銷商專注于業(yè)務銷售的拓展，而安裝工程則專注于安裝品質的提升，整個渠道層面的專業(yè)化程度也會變得越來越高。

四.渠道下沉速度加快

2019年，渠道下沉的聲音相比往年來得更為“激烈”。尤其是隨著一二線城市的市場日漸飽和，正處于城鎮(zhèn)化高速發(fā)展階段的三四線城市乃至周邊縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的需求反而在不斷增加。因此,無論是廠家還是經(jīng)銷商都開始把觸角伸向三四線城市，渠道下沉速度加快。

因為三四線城市擁有龐大的消費群體和不斷上漲的消費能力，“全面放開，放寬落戶限制”政策的逐步落實更是讓眾多中小城市的發(fā)展如虎添翼，三四線城市的發(fā)展?jié)摿Φ玫酱蠓忍岣?。與此同時，對中央空調的需求量也會得到提升。從目前來看，無論是從城市發(fā)展抑或是購買能力來看，三四線城市的潛力相對于一二線城市都有著或多或少的優(yōu)勢。

可是，渠道下沉不僅僅只是單純的市場延伸。由于三四線城市各城市間發(fā)展不平衡、不充分，居民的消費習慣、消費需求等也不盡相同。渠道下沉到該市場時需要對目標市場進行再一次細分。例如，通過不斷地細化市場，獲取更完善的市場信息，從而對癥下藥，因地制宜地制定出更加合理的落地方案（包括消費者咨詢、服務內容、企業(yè)宣傳渠道的選擇等），以滿足當?shù)叵M者的消費需要。

如今已是互聯(lián)網(wǎng)時代，依靠信息不對稱來維持渠道商自身發(fā)展的模式顯然已成為“過去式”。中央空調渠道商始終伴隨著行業(yè)的發(fā)展而不斷變化，但是市場機遇轉眼即逝，誰將是一條攪動市場的"驗魚”，誰將是一閃而過的過客，讓我們拭目以待。畢竟短時間的改變并不能代表一切，渠道商的發(fā)展也并非總是一馬平川，還有很多不確定的因素無法繞開。