項(xiàng)目型vs產(chǎn)品型，對(duì)于IoT企業(yè)哪條路更好走?

傍晚，AIoT星圖研究院的會(huì)議室內(nèi)傳出激烈的爭(zhēng)辯聲，他們是在討論關(guān)于最新報(bào)告的內(nèi)容。在統(tǒng)計(jì)了所有上市公司的主營(yíng)項(xiàng)目以及財(cái)報(bào)等信息后，產(chǎn)生了這樣一個(gè)疑問(wèn)，對(duì)于IoT企業(yè)來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目型和產(chǎn)品型公司，哪個(gè)更容易過(guò)上好日子？下面，讓我們走進(jìn)會(huì)議室，看看他們是如何針對(duì)題目展開(kāi)辯論的。

我方認(rèn)為項(xiàng)目型公司更適合現(xiàn)在的物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。隨著近年來(lái)物聯(lián)網(wǎng)多種技術(shù)的逐漸成熟，許多細(xì)分領(lǐng)域都在“卷”，也就是迎來(lái)了價(jià)格戰(zhàn)。曾經(jīng)的藍(lán)海市場(chǎng)，變成現(xiàn)在高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，企業(yè)之間都在想辦法形成規(guī)模效應(yīng)，用高標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來(lái)獲取盡可能多的市場(chǎng)份額。

在這樣的環(huán)境之下，項(xiàng)目型是一個(gè)很好的方向。項(xiàng)目的市場(chǎng)廣泛，可以在細(xì)分領(lǐng)域避開(kāi)“內(nèi)卷”，所以越來(lái)越多的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出現(xiàn)了一些趨勢(shì)：大廠對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總包，然后分包給幾個(gè)小廠做生態(tài)。近年來(lái)，SaaS、PaaS等軟件的興起，也很好的印證了項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。許多SaaS（軟件即服務(wù)）公司規(guī)模非常小，但是能夠很好的運(yùn)行起自己的業(yè)務(wù)，并且產(chǎn)生穩(wěn)定的收益。而反觀許多產(chǎn)品廠，還在不斷地出讓自己的利潤(rùn)換取更多的市場(chǎng)份額，無(wú)法看見(jiàn)盈利拐點(diǎn)。

首先，針對(duì)正方觀點(diǎn)中對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)的概念做一個(gè)小糾正，我方很討厭“價(jià)格戰(zhàn)”這個(gè)詞。因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)下，價(jià)格戰(zhàn)是必然會(huì)出現(xiàn)的產(chǎn)物，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的一種手段，而不是說(shuō)市場(chǎng)因?yàn)橛辛藘r(jià)格戰(zhàn)所以就不能參與。

我方的核心觀點(diǎn)是：產(chǎn)品型公司可以很好地形成自己的護(hù)城河。根據(jù)長(zhǎng)尾效應(yīng)，從人們需求的角度來(lái)看，大多數(shù)的需求會(huì)集中在頭部，而這部分我們可以稱之為流行，而分布在尾部的需求是個(gè)性化的，零散的小量的需求。做產(chǎn)品的公司需要滿足的就是大部分的需求，而剩余的“尾巴”，可以讓給其他企業(yè)解決。

對(duì)于傳統(tǒng)的行業(yè)，如冶金、制藥等來(lái)說(shuō)，護(hù)城河可能很重要。但是對(duì)于科技行業(yè)來(lái)說(shuō)，變化實(shí)在太快了，我們也在見(jiàn)證著這些變化。從2G到5G，從RFID到無(wú)源RFID，我們能感受到技術(shù)的迭代。有時(shí)候當(dāng)下盛行受盡吹捧的技術(shù)，可能在兩三年之后很快就變得落伍。在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，很難只做一個(gè)產(chǎn)品堅(jiān)持幾十年，而是時(shí)刻在改變，不斷地迭代與進(jìn)步，才能得到最適應(yīng)當(dāng)下市場(chǎng)的產(chǎn)品。

我方認(rèn)為項(xiàng)目型公司更吃香。不同于產(chǎn)品賣(mài)出得到的固定收入，項(xiàng)目在完成后還有長(zhǎng)期的工程維護(hù)，在這個(gè)過(guò)程中會(huì)源源不斷地產(chǎn)生利潤(rùn)。例如SaaS軟件，就是通過(guò)二次提供的服務(wù)來(lái)獲得源源不斷的收入。其實(shí)，在行業(yè)內(nèi)有許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展都不能==難以一直獲得可觀的收益。而成熟的項(xiàng)目型公司，可以持續(xù)獲得高額的利潤(rùn)。

我方認(rèn)為，產(chǎn)品類公司更容易做大規(guī)模，現(xiàn)存的大型公司基本都是由產(chǎn)品起家的，如小米、蘋(píng)果等等，還有微軟，雖然做其他的業(yè)務(wù)經(jīng)常虧錢(qián)，但是他們出售的OFFICE軟件和WINDOWS系統(tǒng)為其提供了長(zhǎng)期且穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。如果未來(lái)萬(wàn)物互聯(lián)會(huì)實(shí)現(xiàn)，那么在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中肯定也會(huì)出現(xiàn)巨無(wú)霸公司，而這些巨頭公司，必然也會(huì)是產(chǎn)品型的公司。

能夠制作出一款好產(chǎn)品，其后續(xù)帶來(lái)的利潤(rùn)和回報(bào)是巨大的。此外，通過(guò)核心產(chǎn)品，可以逐步建立起自己的品牌，形成生態(tài)，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，進(jìn)而輻射到各行各業(yè)。就如小米一樣，以手機(jī)為核心，鋪設(shè)了一張智能生態(tài)的大網(wǎng)。想要做長(zhǎng)久的生意，有一款核心產(chǎn)品必不可少。

反方的設(shè)想很美好。但是可能忽略了一點(diǎn)，產(chǎn)品型企業(yè)是容易做大做強(qiáng)，但是相應(yīng)的，其競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)非常激烈，一個(gè)成功的產(chǎn)品企業(yè)背后往往躺著許多失敗的產(chǎn)品企業(yè)。此外，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)情況也不樂(lè)觀，而產(chǎn)品型企業(yè)大多是重資產(chǎn)投入型的，在環(huán)境不好的時(shí)候可能承擔(dān)著更多的壓力。

我方認(rèn)為，產(chǎn)品受市場(chǎng)沖擊大，且只能做一次性的生意，而市場(chǎng)總需求量就這么多，所以在技術(shù)成熟之后不可避免的迎來(lái)以低價(jià)換取更多市場(chǎng)份額的行為。但是項(xiàng)目不一樣，項(xiàng)目服務(wù)的主體是人，是要解決人的問(wèn)題，人的需求多種多樣，在需求中存在著許多的增量，通過(guò)項(xiàng)目服務(wù)解決實(shí)際問(wèn)題，可以為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)。

產(chǎn)品型公司還有一個(gè)項(xiàng)目型公司無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)，那就是成熟的產(chǎn)品容易進(jìn)行規(guī)?；瘡?fù)制。項(xiàng)目的特點(diǎn)是周期長(zhǎng)且具體應(yīng)用場(chǎng)景有許多困難需要解決；而產(chǎn)品在成功測(cè)試并試產(chǎn)后，能快速實(shí)現(xiàn)源源不斷的利潤(rùn)。即使在遇到新技術(shù)出現(xiàn)的情況，原先擁有的產(chǎn)品積累也可以幫助他們很好地做技術(shù)躍遷。比如華為，在2-4G時(shí)代只是手機(jī)通信技術(shù)的玩家，到5G時(shí)代已經(jīng)成長(zhǎng)為巨頭玩家，變成讓歐美要封禁的對(duì)象。而項(xiàng)目型公司很難做大，且公司最珍貴的資源是人，只有留住有經(jīng)驗(yàn)的人才才能在細(xì)分行業(yè)內(nèi)不斷做精做強(qiáng)。

通過(guò)激烈的討論，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)正反雙方各執(zhí)一詞。但是，除了主觀的觀點(diǎn)外，也不能忽視數(shù)據(jù)給我們的答案。在經(jīng)過(guò)對(duì)深市滬市以及新三板所有IoT企業(yè)統(tǒng)計(jì)后，我們也發(fā)現(xiàn)了很多有意思的規(guī)律。

①做標(biāo)準(zhǔn)化與通用性業(yè)務(wù)的企業(yè)發(fā)展速度要快于做定制化方案與集成業(yè)務(wù)的企業(yè)

也就是說(shuō)，許多做產(chǎn)品的公司基本盤(pán)較大，但成熟產(chǎn)品公司的發(fā)展速度更快。而定制化方案多難以復(fù)制，故在增長(zhǎng)速度上可能沒(méi)有產(chǎn)品型公司好。

②項(xiàng)目型公司的毛利率普遍要比產(chǎn)品型高

造成項(xiàng)目型公司毛利率偏高的情況主要有兩個(gè)原因：其一是因?yàn)楫a(chǎn)品型公司近年來(lái)受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較明顯，故毛利受到了一些影響，而項(xiàng)目型公司多為細(xì)分領(lǐng)域下的隱形冠軍，所以能夠獲得相對(duì)高額的毛利。其二是因?yàn)轫?xiàng)目型公司有部分是軟件型公司，如SaaS型公司，規(guī)模很小，但當(dāng)軟件開(kāi)發(fā)成功后，只要軟件有持續(xù)不斷的使用，就能產(chǎn)生可觀的利潤(rùn)。

③產(chǎn)品型公司人均產(chǎn)值要高于項(xiàng)目型公司

產(chǎn)品型公司權(quán)重較大，其實(shí)際人均產(chǎn)值要高于項(xiàng)目型公司，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，人均實(shí)際產(chǎn)值能夠逐漸增加。也就是說(shuō)，產(chǎn)品型公司更容易利用其規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的復(fù)制。

不僅局限于產(chǎn)品型與項(xiàng)目型的討論，在經(jīng)過(guò)大量的統(tǒng)計(jì)與分析后，AIoT星圖研究院還得出了許多有意思的結(jié)論。不僅涉及物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)各層級(jí)間的比較，還有對(duì)于整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)與分析。