訪談丨李學(xué)用：難熬的日子已扛過，捷途要加速度

李學(xué)用被稱呼為“超級(jí)銷售員”已經(jīng)不是一天兩天的事兒了，在媒體和業(yè)內(nèi)人士印象里，但凡有他出現(xiàn)的發(fā)布會(huì)，總能第一時(shí)間捕捉到海量信息。最重要的是，全部都是干貨。也正因此，在現(xiàn)實(shí)工作中，李學(xué)用也有了“工作狂”的稱號(hào)。的確，隨手翻閱他的朋友圈，幾乎每時(shí)每刻都在圍繞車型評(píng)測(cè)、渠道開拓、經(jīng)銷商會(huì)議、各種落地主題活動(dòng)等內(nèi)容做工作，甚至偶爾12點(diǎn)過后還能發(fā)現(xiàn)他分享的工作心得。

誠(chéng)然，正是在這位捷途銷售掌門人的帶領(lǐng)下，捷途速度成為了業(yè)界津津樂道的話題。2019年6月21日，在奇瑞控股集團(tuán)河南工廠，借著捷途X95下線這一歷史時(shí)刻，汽車情報(bào)新媒體對(duì)奇瑞控股·JETOUR捷途營(yíng)銷中心總經(jīng)理李學(xué)用進(jìn)行了一次深度專訪，揭開捷途速度背后的秘密。

汽車情報(bào)：如果沒記錯(cuò)的話，去年3月份，就是在這塊熟悉的場(chǎng)地，當(dāng)時(shí)我們見證了捷途X70和X70S兩款車的下線。如今，X70系列已經(jīng)成為SUV市場(chǎng)的網(wǎng)紅爆品，而在主角換成捷途X95后，或?qū)⑸涎萃瑯拥暮脩颉?/span>當(dāng)然，這足以看出業(yè)界廣為傳頌的“捷途速度”之厲害。對(duì)此，您有什么感想？

李學(xué)用：盡管捷途取得了一些成績(jī)，但我覺得這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。眼下，我們還要再進(jìn)一步，讓捷途速度再提速，做到捷途加速度。

因?yàn)?，?018年初捷途產(chǎn)品序列正式發(fā)布以來，我們的目標(biāo)就是要打造一個(gè)真正以用戶為中心，為用戶創(chuàng)造驚喜價(jià)值的汽車企業(yè)。所以，我們一直以用戶使用場(chǎng)景為核心構(gòu)建“旅行+”生態(tài)圈，不斷完善用車體驗(yàn)和感受，并為用戶創(chuàng)造驚喜，這是其他車企并未涉及的，也是我們的差異化優(yōu)勢(shì)。

也就是說，雖然捷途來的有點(diǎn)晚，但是我們定位精準(zhǔn)，并且持續(xù)“專注”付諸實(shí)施，更能做到“后發(fā)制人”。

在大的戰(zhàn)略方向定下來之后，我們堅(jiān)信產(chǎn)品永遠(yuǎn)是市場(chǎng)銷量的第一驅(qū)動(dòng)力。所以，捷途陸續(xù)上市了X70、X70S以及X90三款車型，在今年下半年，還將有包括捷途X70 Coupe、捷途X70S EV以及剛下線的捷途X95陸續(xù)推出，更加完善捷途產(chǎn)品序列，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

拿我們今天下線的捷途X95來說，這是我們推出的一款全新中型SUV，車身尺寸超越豐田漢蘭達(dá)。其最大的亮點(diǎn)就是采用了三聯(lián)屏設(shè)計(jì)，科技感十足。動(dòng)力部分同樣搭載了奇瑞第三代1.6T發(fā)動(dòng)機(jī)，性能更為強(qiáng)勁，滿足國(guó)VI排放標(biāo)準(zhǔn)。

汽車情報(bào)：眾所周知，2019年上半年，汽車市場(chǎng)依然不景氣，再加上國(guó)五切換國(guó)六“搶戲”，頗有種“屋漏偏逢連夜雨”即視感。對(duì)此，正是發(fā)展階段的捷途處境怎樣？您對(duì)于時(shí)下的時(shí)局有何看法？

李學(xué)用：如您所說，現(xiàn)在的汽車市場(chǎng)是近十年，甚至近二十年來最凄慘的時(shí)刻，而捷途恰好“誕生”在這個(gè)節(jié)骨眼。

表面上看，捷途是不幸的，沒有趕上SUV爆發(fā)式增長(zhǎng)的黃金期，但是，在我看來，捷途又是幸運(yùn)的，因?yàn)楦绺惺苄袠I(yè)的寒冬，更能錘煉自己的意志。

在2019年前5個(gè)月，捷途的銷量為46256輛，接近于月銷萬(wàn)臺(tái)的水準(zhǔn)。但是，和我們定下的15萬(wàn)臺(tái)的年銷售目標(biāo)相比，還需要更加努力。當(dāng)然，如果深究這其中原因的話，莫過于國(guó)五切換國(guó)六這一特殊時(shí)期帶來的影響。

不過，有一點(diǎn)非常值得我驕傲。目前捷途團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力經(jīng)受住了寒冬的考驗(yàn)，其次捷途自身扎實(shí)的產(chǎn)品力得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

至于接下來的市場(chǎng)形勢(shì)，在短期內(nèi)，能夠回暖的可能性不大。相反，嚴(yán)峻的勢(shì)頭會(huì)進(jìn)一步加劇，白熱化更為明顯。

不過，對(duì)于捷途來說，最難熬的日子其實(shí)已經(jīng)扛過去了，隨著產(chǎn)能的進(jìn)一步釋放，以及包括X70/X70S/X90和即將上市的X95等車型的持續(xù)輸出，捷途下半年要實(shí)現(xiàn)平均月銷過萬(wàn)的目標(biāo)。

汽車情報(bào)：聽君一席話勝讀十年書，聽您講完捷途在產(chǎn)品和定位層面的發(fā)力和精準(zhǔn)，的確是茅塞頓開，對(duì)于捷途速度又多了一絲理解。不過，在營(yíng)銷方面，捷途展現(xiàn)出來的活力一直廣為業(yè)界稱贊，對(duì)此，您能否和我們分享下捷途的絕招？

李學(xué)用：如果說扎實(shí)的產(chǎn)品代表的是捷途開疆拓土的硬實(shí)力，那么，營(yíng)銷則是捷途的軟實(shí)力。

實(shí)際上，在捷途X90全國(guó)上市會(huì)上，在接受汽車情報(bào)新媒體的專訪時(shí)，我已經(jīng)講到了捷途的核心營(yíng)銷理念，那就是以客戶為中心，做最理解客戶的需求、最愉悅客戶的體驗(yàn)、最貼近客戶的營(yíng)銷。

通俗理解的話，在捷途看來，把車賣出去，只完成了銷售服務(wù)的一半。捷途人把一半以上的精力，放在銷售完成之后。

這其中，圍繞著用戶，我們做了大量的工作，比如說首屆捷途粉絲節(jié)、保姆式服務(wù)以及之前在全國(guó)各地舉行的捷途家宴。也就是說，捷途把用戶當(dāng)成了家人，心與心之間坦誠(chéng)的交流，我們堅(jiān)信，這是軟實(shí)力做到極致的體現(xiàn)，這種粘合度是花多少金錢都買不過來的。

當(dāng)然，隨著現(xiàn)在科技的飛躍式發(fā)展，我們?cè)诖朔矫嬉沧隽艘恍┩黄啤?/span>消費(fèi)者只要進(jìn)入智慧4S店就會(huì)看到接待機(jī)器人，可以直接與它對(duì)話交流并咨詢購(gòu)車問題，還能在展廳內(nèi)觀看實(shí)時(shí)的工廠內(nèi)容直播。與此同時(shí)，消費(fèi)者與機(jī)器人的對(duì)話數(shù)據(jù)還會(huì)進(jìn)行上傳，捷途在后臺(tái)通過大數(shù)據(jù)的整合分析，能夠更精確的了解到消費(fèi)者關(guān)注偏好以及產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的銷售情況，為接下來的營(yíng)銷與研發(fā)提供參考。

汽車情報(bào)：就目前捷途的幾款產(chǎn)品來看，無論是媒體的評(píng)價(jià)還是用戶的口碑，都得到了較好認(rèn)可。除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)過硬外，您如何看待客戶關(guān)懷服務(wù)這項(xiàng)工作呢？

李學(xué)用：在我們的品牌理念里，用戶至上四個(gè)字一直是放在首位。我想和您說幾個(gè)小細(xì)節(jié)，或許更能說明問題。

首先，自消費(fèi)者買了捷途產(chǎn)品之后，經(jīng)銷商會(huì)為用戶組建專屬微信群，群里有服務(wù)顧問和維修技師等工作人員，在客戶使用車輛的過程中，任何時(shí)候遇到問題，都能夠第一時(shí)間得到解決。

與此同時(shí)，這個(gè)微信群不是被動(dòng)服務(wù)，每天都會(huì)在群里分享關(guān)于捷途產(chǎn)品的亮點(diǎn)和知識(shí)點(diǎn)，以此來讓客戶感知到捷途產(chǎn)品的魅力。比如說，捷途的電子手剎會(huì)在踩下油門踏板時(shí)自動(dòng)釋放，但必須是駕駛員系上安全帶的狀態(tài)。很多車主不知道還有這項(xiàng)功能，但是在我們的指導(dǎo)下，他們對(duì)于捷途產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度在持續(xù)提升。

再說個(gè)小細(xì)節(jié)，在客戶過生日的時(shí)候，我們會(huì)為客戶購(gòu)買玫瑰花和生日蛋糕，并且親自安排人送到客戶單位。這樣一來，在客戶的心中，捷途二字變得暖意十足。

【結(jié)語(yǔ)】通上述深度交流，無論是定位、產(chǎn)品、營(yíng)銷以及銷量等方方面面，都讓我們見到了一個(gè)更加成熟的捷途。毋庸置疑，這個(gè)“誕生”僅一年多的神奇小子，正在荊棘遍布的車市書寫著自己的傳奇。