同甘容易共苦難！逆境之下，車企與經(jīng)銷商如何才能相處好？
[導(dǎo)讀]2019年的車市寒流，不但對(duì)主機(jī)廠造成了較大沖擊，而且也影響到汽車制造業(yè)的上、下游，就拿行業(yè)終端的經(jīng)銷商而言，他們也正面臨著“生死存亡”的關(guān)頭。例如去年5月份便提出破產(chǎn)申請(qǐng)的“汽貿(mào)巨頭”龐大集團(tuán)，無(wú)疑便是最震耳的警鐘。當(dāng)然，以上說(shuō)法并不是空穴來(lái)風(fēng)。前段時(shí)間，筆者走訪鄭州幾個(gè)較大的汽貿(mào)城時(shí)發(fā)現(xiàn)：部分店面已經(jīng)人去樓空，即使還在營(yíng)業(yè)的經(jīng)銷商，不少也顯得十分冷清。正如一位銷售經(jīng)理所言：“以前拼命干，是為了多掙錢，現(xiàn)在拼命干，是為了活下去”。經(jīng)銷商的艱難處境可見(jiàn)一斑。
2019年的車市寒流，不但對(duì)主機(jī)廠造成了較大沖擊，而且也影響到汽車制造業(yè)的上、下游，就拿行業(yè)終端的經(jīng)銷商而言，他們也正面臨著“生死存亡”的關(guān)頭。例如去年5月份便提出破產(chǎn)申請(qǐng)的“汽貿(mào)巨頭”龐大集團(tuán)，無(wú)疑便是最震耳的警鐘。當(dāng)然，以上說(shuō)法并不是空穴來(lái)風(fēng)。前段時(shí)間，筆者走訪鄭州幾個(gè)較大的汽貿(mào)城時(shí)發(fā)現(xiàn)：部分店面已經(jīng)人去樓空，即使還在營(yíng)業(yè)的經(jīng)銷商，不少也顯得十分冷清。正如一位銷售經(jīng)理所言：“以前拼命干，是為了多掙錢，現(xiàn)在拼命干，是為了活下去”。經(jīng)銷商的艱難處境可見(jiàn)一斑。
不過(guò)，凡事都有例外，就拿河南海川汽車集團(tuán)（下稱“海川集團(tuán)”）而言，它作為吉利品牌在河南地區(qū)重要的經(jīng)銷商之一，不僅在短短5年時(shí)間內(nèi)成立了5家吉利專營(yíng)店，成為吉利品牌堅(jiān)定的追隨者；同時(shí)旗下吉利品牌的年銷量連續(xù)多年超萬(wàn)臺(tái)，為吉利華中區(qū)域銷量提升貢獻(xiàn)出重要力量。
因此，這里不免令人想問(wèn)上一句：車市寒冬中，海川集團(tuán)與吉利華中營(yíng)銷分公司如何做到“攙扶前行”？海川集團(tuán)為何如此堅(jiān)定地選擇跟著吉利一起干？汽車情報(bào)新媒體在對(duì)海川集團(tuán)董事長(zhǎng)趙輝、銷售副總裁甘雄、河南吉致吉利4S店總經(jīng)理徐朋斐等人進(jìn)行采訪后，得出了顯而易見(jiàn)的答案。
“之所以選擇與吉利汽車合作，不僅是因?yàn)榧?010年收購(gòu)了沃爾沃，我們對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量有信心，更重要的是李書福董事長(zhǎng)‘造老百姓都買得起的好車’的愿景，深深地觸動(dòng)了我，我相信，跟著這樣的老板，未來(lái)發(fā)展有無(wú)限可能”。樸實(shí)的話語(yǔ)中，趙輝道出了當(dāng)年“不選合資選吉利”的原因，正是那份美好愿景，成為了雙方合作最堅(jiān)實(shí)的基石。
老話說(shuō)，“同甘容易，共苦難”，尤其是在公認(rèn)的行業(yè)蕭條期中，更是需要建立很強(qiáng)的信任基礎(chǔ)，真正做到肝膽相照。事實(shí)證明，李書福那句樸實(shí)的承諾，吉利品牌多年來(lái)敢想敢做、身體力行的作風(fēng)，使經(jīng)銷商吃下了“定心丸”，因而才得以互相成就。
當(dāng)然，理想的實(shí)現(xiàn)，并不能僅僅依靠“詩(shī)和遠(yuǎn)方”，如何攜經(jīng)銷商的手踏實(shí)走好每一步，顯得至關(guān)重要，為此，吉利華中營(yíng)銷分公司也可謂不遺余力。據(jù)了解，吉利華中營(yíng)銷分公司與海川集團(tuán)保持著密切的聯(lián)系，每天都有指標(biāo)、溝通、總結(jié)，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商銷售情況的不斷跟進(jìn)，從而保證細(xì)化至每天的銷售任務(wù)能夠如期達(dá)成。如此負(fù)責(zé)任的態(tài)度，讓趙輝高度贊可：“吉利華中營(yíng)銷分公司的領(lǐng)導(dǎo)非常辛苦、負(fù)責(zé)，遇到這樣的主機(jī)廠，不愁銷量上不去”。
可見(jiàn)，一時(shí)的好感并不能成為維系長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的紐帶，如何幫助經(jīng)銷商達(dá)到提升銷量、增加利潤(rùn)的目的，才是互利互贏的開始。毫無(wú)疑問(wèn)，吉利華中營(yíng)銷分公司的做法，在如今大環(huán)境下顯得尤為難得，這份溫暖與支持，才是與經(jīng)銷商永葆“蜜月期”的秘密武器。
正如“拔苗助長(zhǎng)”的故事所言，雖說(shuō)強(qiáng)行往經(jīng)銷商手里“塞”車，增加其銷量壓力，能夠獲得一時(shí)好看的賬面數(shù)據(jù)，但當(dāng)經(jīng)銷商入不敷出、經(jīng)營(yíng)困難后，不僅無(wú)法為車主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)肯定也會(huì)損害投資人的利益與信任，無(wú)異于飲鴆止渴。
相較而言，吉利華中營(yíng)銷分公司對(duì)于經(jīng)銷商采用“因地制宜”的幫扶政策，溝通想法、交換意見(jiàn)、解決困難，以此建立與經(jīng)銷商更加鞏固的伙伴關(guān)系，比起一味施壓，顯得更有成效。為此，甘雄深有體會(huì)，擁有多年4S店管理經(jīng)驗(yàn)的他忍不住感嘆：“跟著吉利，我們的干勁更足了”。
當(dāng)然，在這個(gè)“酒香也怕巷子深”的年代中，如何巧妙地將產(chǎn)品宣傳出去，同樣很重要。采訪河南吉致吉利4S店總經(jīng)理徐朋斐時(shí)，她提到：“吉利華中營(yíng)銷分公司經(jīng)常能夠找到貼合時(shí)事熱點(diǎn)的營(yíng)銷創(chuàng)意，在提升品牌影響力的同時(shí)，也吸引了更多車主到店咨詢，對(duì)于我們后期銷售起到了巨大幫助”。可見(jiàn)，多說(shuō)不如多做，主機(jī)廠真心實(shí)意的幫助，經(jīng)銷商一定會(huì)銘記在心，最終也會(huì)直接體現(xiàn)在銷量表現(xiàn)上。
官方數(shù)據(jù)顯示，就吉利華中營(yíng)銷分公司所覆蓋的河南、湖南、湖北三省129家經(jīng)銷商而言， 2019年的全年銷量已經(jīng)突破了18萬(wàn)輛，尤其是在7月份吉利華中營(yíng)銷分公司重組至今的這半年內(nèi)，月銷量保持著持續(xù)上升的態(tài)勢(shì)。可見(jiàn)，付出終有回報(bào)，吉利華中區(qū)的銷量表現(xiàn)，無(wú)疑會(huì)成為吉利品牌達(dá)成年銷量任務(wù)的重要推力。
現(xiàn)如今，吉利汽車已經(jīng)擁有了超千家營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，在其他品牌的經(jīng)銷商無(wú)奈倒閉止損的同時(shí)，吉利汽車的經(jīng)銷商卻干勁十足，越做越大，形成了鮮明對(duì)比。同時(shí)，吉利華中營(yíng)銷分公司的做法很好地證明了：樂(lè)觀環(huán)境可以同甘，困難時(shí)期更應(yīng)該共苦，與其一味地“榨干”經(jīng)銷商，不如攜手面對(duì)，這樣才更有利于品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
在海川集團(tuán)旗下的眾多4S店中，有著20年經(jīng)營(yíng)史的華星吉利顯得尤為突出，它曾代理過(guò)吉利全球鷹、帝豪等經(jīng)典子品牌，可謂是陪著吉利一起成長(zhǎng)的老店。說(shuō)到吉利汽車近些年的變化，華星吉利金牌銷售王欽很有發(fā)言權(quán)。“雖說(shuō)我加入4S店僅有5年時(shí)間，但已經(jīng)深刻感受到產(chǎn)品換代是越來(lái)越快了，顧客中的年輕人比例也大有提升”。可見(jiàn)，在全球化發(fā)展戰(zhàn)略下，吉利汽車不僅提升了產(chǎn)品質(zhì)量，而且采用了符合年輕人審美喜好的設(shè)計(jì)，在獲得年輕人青睞的同時(shí)，也必將使銷量擁有更大的提升空間。
此外，伴隨著產(chǎn)品迭代的加速、技術(shù)水平的升級(jí)，經(jīng)銷商其實(shí)也面臨著一定的挑戰(zhàn)：如何準(zhǔn)確地把握產(chǎn)品賣點(diǎn)，并不是簡(jiǎn)單看看PPT或者觀看示例視頻就足以消化。為此，在每次新款車型上市前，吉利華中營(yíng)銷分公司會(huì)對(duì)各4S店的銷售顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，從而使新款車型的優(yōu)勢(shì)最大程度地被挖掘。更加直觀、深入的了解，更加專業(yè)、詳細(xì)的介紹，更有助于獲得車主的好感與信賴。
當(dāng)然，經(jīng)銷商將車賣出去，只是為車主服務(wù)的開始，能否持續(xù)提供令人滿意的服務(wù)，也是車主極為在意的。為此，吉利華中營(yíng)銷分公司已經(jīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商完成了“售后服務(wù)3.0”的升級(jí)，售后服務(wù)也從最初“僅僅把車修好”的任務(wù)，到現(xiàn)在“提升修車速度、營(yíng)造舒適體驗(yàn)”的宗旨，顧客所享受到的服務(wù)品質(zhì)，真正達(dá)到“買車前后一個(gè)樣兒”。
“在我看來(lái)，吉利汽車的服務(wù)質(zhì)量不輸合資品牌，甚至能夠媲美豪華品牌”。吉利售后服務(wù)方面的提升，華星吉利售后服務(wù)站站長(zhǎng)張凡深有感觸。顯而易見(jiàn)，吉利品牌在進(jìn)入國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中后，由最初的拼“性價(jià)比”，到后來(lái)的拼“質(zhì)價(jià)比”，再到現(xiàn)在的拼“技術(shù)、服務(wù)與體驗(yàn)”，可謂是一步一個(gè)腳印，這樣的自主品牌，將來(lái)勢(shì)必能夠“和大眾、豐田扳扳手腕子”。
結(jié)語(yǔ)：“合則兩利，斗則兩傷”，用這句話來(lái)形容主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，可謂是恰如其分。毋庸置疑，相較于部分品牌對(duì)于經(jīng)銷商“召之即來(lái)，揮之即去”的態(tài)度，吉利華中營(yíng)銷分公司與經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系，提供了無(wú)微不至的關(guān)懷，這種溫暖也將延伸至每一位銷售顧問(wèn)、服務(wù)顧問(wèn)，進(jìn)而溫暖每一位顧客。見(jiàn)微知著，這可能也就是吉利華中營(yíng)銷分公司能夠年銷18萬(wàn)+的秘密所在。
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