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[導讀]2019年的車市寒流,不但對主機廠造成了較大沖擊,而且也影響到汽車制造業(yè)的上、下游,就拿行業(yè)終端的經(jīng)銷商而言,他們也正面臨著“生死存亡”的關(guān)頭。例如去年5月份便提出破產(chǎn)申請的“汽貿(mào)巨頭”龐大集團,無疑便是最震耳的警鐘。當然,以上說法并不是空穴來風。前段時間,筆者走訪鄭州幾個較大的汽貿(mào)城時發(fā)現(xiàn):部分店面已經(jīng)人去樓空,即使還在營業(yè)的經(jīng)銷商,不少也顯得十分冷清。正如一位銷售經(jīng)理所言:“以前拼命干,是為了多掙錢,現(xiàn)在拼命干,是為了活下去”。經(jīng)銷商的艱難處境可見一斑。

2019年的車市寒流,不但對主機廠造成了較大沖擊,而且也影響到汽車制造業(yè)的上、下游,就拿行業(yè)終端的經(jīng)銷商而言,他們也正面臨著“生死存亡”的關(guān)頭。例如去年5月份便提出破產(chǎn)申請的“汽貿(mào)巨頭”龐大集團,無疑便是最震耳的警鐘。當然,以上說法并不是空穴來風。前段時間,筆者走訪鄭州幾個較大的汽貿(mào)城時發(fā)現(xiàn):部分店面已經(jīng)人去樓空,即使還在營業(yè)的經(jīng)銷商,不少也顯得十分冷清。正如一位銷售經(jīng)理所言:“以前拼命干,是為了多掙錢,現(xiàn)在拼命干,是為了活下去”。經(jīng)銷商的艱難處境可見一斑。


不過,凡事都有例外,就拿河南海川汽車集團(下稱“海川集團”)而言,它作為吉利品牌在河南地區(qū)重要的經(jīng)銷商之一,不僅在短短5年時間內(nèi)成立了5家吉利專營店,成為吉利品牌堅定的追隨者;同時旗下吉利品牌的年銷量連續(xù)多年超萬臺,為吉利華中區(qū)域銷量提升貢獻出重要力量。

因此,這里不免令人想問上一句:車市寒冬中,海川集團與吉利華中營銷分公司如何做到“攙扶前行”?海川集團為何如此堅定地選擇跟著吉利一起干?汽車情報新媒體在對海川集團董事長趙輝、銷售副總裁甘雄、河南吉致吉利4S店總經(jīng)理徐朋斐等人進行采訪后,得出了顯而易見的答案。


精益求精,不負遇見

“不管走多遠,都不要忘了為什么要出發(fā)”。在談到當初為何會選擇投資吉利時,趙輝的回答充滿了對吉利品牌的贊許。


“之所以選擇與吉利汽車合作,不僅是因為吉利在2010年收購了沃爾沃,我們對其產(chǎn)品質(zhì)量有信心,更重要的是李書福董事長‘造老百姓都買得起的好車’的愿景,深深地觸動了我,我相信,跟著這樣的老板,未來發(fā)展有無限可能”。樸實的話語中,趙輝道出了當年“不選合資選吉利”的原因,正是那份美好愿景,成為了雙方合作最堅實的基石。
老話說,“同甘容易,共苦難”,尤其是在公認的行業(yè)蕭條期中,更是需要建立很強的信任基礎(chǔ),真正做到肝膽相照。事實證明,李書福那句樸實的承諾,吉利品牌多年來敢想敢做、身體力行的作風,使經(jīng)銷商吃下了“定心丸”,因而才得以互相成就。


當然,理想的實現(xiàn),并不能僅僅依靠“詩和遠方”,如何攜經(jīng)銷商的手踏實走好每一步,顯得至關(guān)重要,為此,吉利華中營銷分公司也可謂不遺余力。據(jù)了解,吉利華中營銷分公司與海川集團保持著密切的聯(lián)系,每天都有指標、溝通、總結(jié),通過對經(jīng)銷商銷售情況的不斷跟進,從而保證細化至每天的銷售任務(wù)能夠如期達成。如此負責任的態(tài)度,讓趙輝高度贊可:“吉利華中營銷分公司的領(lǐng)導非常辛苦、負責,遇到這樣的主機廠,不愁銷量上不去”。


可見,一時的好感并不能成為維系長遠關(guān)系的紐帶,如何幫助經(jīng)銷商達到提升銷量、增加利潤的目的,才是互利互贏的開始。毫無疑問,吉利華中營銷分公司的做法,在如今大環(huán)境下顯得尤為難得,這份溫暖與支持,才是與經(jīng)銷商永葆“蜜月期”的秘密武器。


風雨同舟,合作共贏

當然,雖說主機廠與經(jīng)銷商是密切的合作伙伴,但說到底,二者之間的利益仍存在一定對沖。主機廠想要提升市場占有率,難免會增大經(jīng)銷商營銷壓力,增加其庫存比例,而經(jīng)銷商想要增加營業(yè)利潤,勢必要減少資金被套,降低運營成本。主機廠要“量”、經(jīng)銷商要“利”的矛盾,在車市紅利期不足為慮,但是一旦銷量上不去,便會陷入惡性循環(huán)。


正如“拔苗助長”的故事所言,雖說強行往經(jīng)銷商手里“塞”車,增加其銷量壓力,能夠獲得一時好看的賬面數(shù)據(jù),但當經(jīng)銷商入不敷出、經(jīng)營困難后,不僅無法為車主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),同時肯定也會損害投資人的利益與信任,無異于飲鴆止渴。

相較而言,吉利華中營銷分公司對于經(jīng)銷商采用“因地制宜”的幫扶政策,溝通想法、交換意見、解決困難,以此建立與經(jīng)銷商更加鞏固的伙伴關(guān)系,比起一味施壓,顯得更有成效。為此,甘雄深有體會,擁有多年4S店管理經(jīng)驗的他忍不住感嘆:“跟著吉利,我們的干勁更足了”。


當然,在這個“酒香也怕巷子深”的年代中,如何巧妙地將產(chǎn)品宣傳出去,同樣很重要。采訪河南吉致吉利4S店總經(jīng)理徐朋斐時,她提到:“吉利華中營銷分公司經(jīng)常能夠找到貼合時事熱點的營銷創(chuàng)意,在提升品牌影響力的同時,也吸引了更多車主到店咨詢,對于我們后期銷售起到了巨大幫助”。可見,多說不如多做,主機廠真心實意的幫助,經(jīng)銷商一定會銘記在心,最終也會直接體現(xiàn)在銷量表現(xiàn)上。


官方數(shù)據(jù)顯示,就吉利華中營銷分公司所覆蓋的河南、湖南、湖北三省129家經(jīng)銷商而言, 2019年的全年銷量已經(jīng)突破了18萬輛,尤其是在7月份吉利華中營銷分公司重組至今的這半年內(nèi),月銷量保持著持續(xù)上升的態(tài)勢。可見,付出終有回報,吉利華中區(qū)的銷量表現(xiàn),無疑會成為吉利品牌達成年銷量任務(wù)的重要推力。
現(xiàn)如今,吉利汽車已經(jīng)擁有了超千家營銷網(wǎng)點,在其他品牌的經(jīng)銷商無奈倒閉止損的同時,吉利汽車的經(jīng)銷商卻干勁十足,越做越大,形成了鮮明對比。同時,吉利華中營銷分公司的做法很好地證明了:樂觀環(huán)境可以同甘,困難時期更應(yīng)該共苦,與其一味地“榨干”經(jīng)銷商,不如攜手面對,這樣才更有利于品牌的長遠發(fā)展。


心血付出,兵強馬壯

不得不說,中國車市的品牌廝殺、客源競爭越來越激烈,“躺著掙錢”的日子一去不復返。因此,如何提升產(chǎn)品品質(zhì)、提高服務(wù)水平,不僅需要主機廠深化內(nèi)功,挖掘潛能,同時也需要經(jīng)銷商通力配合,不斷提升。為此,吉利華中營銷分公司也很好地完成了“溝通上下”的任務(wù)。


海川集團旗下的眾多4S店中,有著20年經(jīng)營史的華星吉利顯得尤為突出,它曾代理過吉利全球鷹、帝豪等經(jīng)典子品牌,可謂是陪著吉利一起成長的老店。說到吉利汽車近些年的變化,華星吉利金牌銷售王欽很有發(fā)言權(quán)。“雖說我加入4S店僅有5年時間,但已經(jīng)深刻感受到產(chǎn)品換代是越來越快了,顧客中的年輕人比例也大有提升”。可見,在全球化發(fā)展戰(zhàn)略下,吉利汽車不僅提升了產(chǎn)品質(zhì)量,而且采用了符合年輕人審美喜好的設(shè)計,在獲得年輕人青睞的同時,也必將使銷量擁有更大的提升空間。
此外,伴隨著產(chǎn)品迭代的加速、技術(shù)水平的升級,經(jīng)銷商其實也面臨著一定的挑戰(zhàn):如何準確地把握產(chǎn)品賣點,并不是簡單看看PPT或者觀看示例視頻就足以消化。為此,在每次新款車型上市前,吉利華中營銷分公司會對各4S店的銷售顧問進行培訓,從而使新款車型的優(yōu)勢最大程度地被挖掘。更加直觀、深入的了解,更加專業(yè)、詳細的介紹,更有助于獲得車主的好感與信賴。


當然,經(jīng)銷商將車賣出去,只是為車主服務(wù)的開始,能否持續(xù)提供令人滿意的服務(wù),也是車主極為在意的。為此,吉利華中營銷分公司已經(jīng)引導經(jīng)銷商完成了“售后服務(wù)3.0”的升級,售后服務(wù)也從最初“僅僅把車修好”的任務(wù),到現(xiàn)在“提升修車速度、營造舒適體驗”的宗旨,顧客所享受到的服務(wù)品質(zhì),真正達到“買車前后一個樣兒”。


“在我看來,吉利汽車的服務(wù)質(zhì)量不輸合資品牌,甚至能夠媲美豪華品牌”。吉利售后服務(wù)方面的提升,華星吉利售后服務(wù)站站長張凡深有感觸。顯而易見,吉利品牌在進入國際化市場競爭中后,由最初的拼“性價比”,到后來的拼“質(zhì)價比”,再到現(xiàn)在的拼“技術(shù)、服務(wù)與體驗”,可謂是一步一個腳印,這樣的自主品牌,將來勢必能夠“和大眾、豐田扳扳手腕子”。
結(jié)語:“合則兩利,斗則兩傷”,用這句話來形容主機廠與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,可謂是恰如其分。毋庸置疑,相較于部分品牌對于經(jīng)銷商“召之即來,揮之即去”的態(tài)度,吉利華中營銷分公司與經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系,提供了無微不至的關(guān)懷,這種溫暖也將延伸至每一位銷售顧問、服務(wù)顧問,進而溫暖每一位顧客。見微知著,這可能也就是吉利華中營銷分公司能夠年銷18萬+的秘密所在。
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