自古套路得人心？不，唯有深情留得?。?/h1>
[導(dǎo)讀]“這封公開信是我們自發(fā)組織的，沒有任何主機(jī)廠的人介入和參與”，3月29日下午，河南瑞華汽車集團(tuán)董事長許耀南接受汽車情報(bào)新媒體采訪時(shí)如是說。許耀南補(bǔ)充說：“其實(shí)，從2008年第一家店開建以來，我們一直都想表達(dá)對長城汽車的感謝，此次疫情期間的一封信，只是一次較為合適的表達(dá)機(jī)會”。12年了，為什么許耀南和他帶領(lǐng)的瑞華集團(tuán)一直想表達(dá)對長城汽車的感謝？采訪過程中，許耀南娓娓道來。
“這封公開信是我們自發(fā)組織的，沒有任何主機(jī)廠的人介入和參與”，3月29日下午，河南瑞華汽車集團(tuán)董事長許耀南接受汽車情報(bào)新媒體采訪時(shí)如是說。許耀南補(bǔ)充說：“其實(shí)，從2008年第一家店開建以來，我們一直都想表達(dá)對長城汽車的感謝，此次疫情期間的一封信，只是一次較為合適的表達(dá)機(jī)會”。12年了，為什么許耀南和他帶領(lǐng)的瑞華集團(tuán)一直想表達(dá)對長城汽車的感謝？采訪過程中，許耀南娓娓道來。
惟有真誠者才能識別真誠——托?卡萊爾。
提及自己與長城汽車的緣分，許耀南的回憶立即切換到了脈絡(luò)清晰的2008年。在當(dāng)年4月20日開幕的北京國際車展上，許耀南初次接觸到長城汽車。隨后的5月8日，他受邀到保定的工廠參觀。他說，當(dāng)時(shí)，第一眼見到魏總，就覺得是個(gè)特別務(wù)實(shí)肯干的人。而且，廠門口“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”的標(biāo)語，一下子就打動(dòng)了他。次月，瑞華的第一家店就開始規(guī)劃建設(shè)。
12年時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝！如今，瑞華集團(tuán)已有11家長城（哈弗）汽車店面。WEY品牌問世后，瑞華集團(tuán)又毫不猶豫的成為首批經(jīng)銷商，并一下子開了3家4S店。從2009年第一家店長城4S店開業(yè)至今，瑞華集團(tuán)的累計(jì)銷量已逼近12萬輛。
“我們之所以愿意與長城汽車建立如此持久的關(guān)系，我認(rèn)為誠信是最牢固的基礎(chǔ)”，許耀南表示：長城汽車特別講誠信，只要是承諾經(jīng)銷商的，從來沒有打過任何折扣。
即便是2018年以來車市持續(xù)下滑，長城汽車對經(jīng)銷商的支持也并未打折。最重要的是，越是在困難的時(shí)候，長城對經(jīng)銷商的關(guān)心就越密切。“主機(jī)廠的領(lǐng)導(dǎo)不是想著如何壓任務(wù)、沖銷量，而是替經(jīng)銷商的盈利能力出謀劃策”，瑞華集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān)陳杰對此有著深刻的體會：我們也經(jīng)營其他汽車品牌，兩者相比，差距巨大！
而且，隨著汽車市場競爭的不斷加劇，整車銷售的利潤已十分透明，廠家的支持對經(jīng)銷商發(fā)展起著至關(guān)重要的作用?！?/span>可以說，沒有長城汽車的支持，就沒有我們?nèi)鹑A集團(tuán)的今天”，許耀南真情流露的說：長城汽車兌現(xiàn)的各種承諾從來沒有拖延過，比企業(yè)發(fā)工資還準(zhǔn)時(shí)。
許耀南表示，疫情發(fā)生后，看到長城做了那么多的公益事業(yè)，我們特別感動(dòng)，也特別驕傲。但你也知道，疫情期間，銷量幾乎可以忽略不計(jì)，從主機(jī)廠到經(jīng)銷商的壓力都很大，因此我們對魏總和王總真的十分牽掛，發(fā)自內(nèi)心的想告訴他們，“無論有什么困難，我們都會在一起”！
投之以木桃，報(bào)之以瓊瑤！疫情爆發(fā)以來，全國幾乎所有的終端經(jīng)銷商都陷入了困境，店租、人員工資加上其他各項(xiàng)開支，每家4S店的虧損在50-80萬之間徘徊。生死存亡時(shí)刻，長城汽車第一時(shí)間把返利以現(xiàn)金的形式，撥付給眾多的經(jīng)銷商。
而縱觀其他品牌，多以發(fā)車的形式對經(jīng)銷商返利補(bǔ)貼。實(shí)際上，疫情期間，主機(jī)廠給再多車經(jīng)銷商也賣不出去，現(xiàn)金才是解決問題的最佳方案！長城汽車真正做到了與經(jīng)銷商的“肝膽相照”！
與此同時(shí)，長城汽車通過實(shí)施考核減負(fù)、財(cái)務(wù)減負(fù)、金融減負(fù)、賦能多維度體驗(yàn)服務(wù)、賦能一線銷售團(tuán)隊(duì)等舉措，為經(jīng)銷商提供了強(qiáng)有力的后援支持。具體措施包括：
一、疫情期間，長城汽車對旗下四大品牌各經(jīng)銷商采取考核減負(fù)政策，實(shí)施“三不考核”，即不考核銷售、不考核進(jìn)貨、不考核推廣，并增加醫(yī)療類保險(xiǎn)支持，確保終端合理收益，保證經(jīng)銷商在當(dāng)前環(huán)境下健康發(fā)展；
二、調(diào)整財(cái)務(wù)政策，延長三方還款期限，對于2月份到賬的銀行承兌匯票統(tǒng)一免收貼息，三方承兌匯票到期需贖證車輛，長城汽車將積極協(xié)調(diào)延長還款時(shí)間，為經(jīng)銷商提供更大的資源空間；
三、適當(dāng)調(diào)整購車金融政策，為用戶提供更為靈活的還款形式，降低購車門檻，促進(jìn)經(jīng)銷商終端銷售；
四、調(diào)整銷售模式，多維出擊，重點(diǎn)針對線上銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行遠(yuǎn)程培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷商線上營銷能力，鼓勵(lì)使用網(wǎng)上4S店VR看車、微信直播看車、視頻直播看車、保持24小時(shí)400熱線等方式開展?fàn)I銷，滿足消費(fèi)者疫情時(shí)期看車、購車需求；
五、設(shè)立專項(xiàng)基金，激勵(lì)經(jīng)銷商一線銷售團(tuán)隊(duì)和人員，確保終端銷售人員的合理收入，共渡難關(guān)；
而對于疫情最為嚴(yán)重、經(jīng)營壓力最大的湖北經(jīng)銷商，在以上五項(xiàng)的基礎(chǔ)上，長城汽車給予了更為特殊的、力度最大的政策支持。
長城汽車為什么會如此善待經(jīng)銷商，魏建軍的一段話或許可以解開謎底。魏建軍說：“我們也是小企業(yè)發(fā)展過來的，生意可以不做，但是一定不能傷害對方的自尊和人格，這是長城對待全體經(jīng)銷商伙伴的底線。”他還表示：長城汽車與全體經(jīng)銷商是捆綁在一起的，我們一榮俱榮，一損俱損。
許耀南說：“一點(diǎn)不夸張，主機(jī)廠的舉動(dòng)，解決了我們經(jīng)銷商的燃眉之急”。
由此，我們就不難理解為什么經(jīng)銷商會集體給魏建軍和王鳳英寫公開信“表忠心”了。
效率是做好工作的靈魂—— 切斯特菲爾德。
“無論產(chǎn)品研發(fā)，還是商務(wù)政策執(zhí)行、廣宣支持等，可以說，長城汽車比其他品牌的速度快至少十倍”，因?yàn)槿鹑A集團(tuán)同時(shí)經(jīng)營其他個(gè)別合資品牌，因此，許耀南有著更為切身的體會。
或許是得益于魏建軍其人的軍人作風(fēng)，也或許與魏建軍的“賽車手”職業(yè)有關(guān)，長城汽車的辦事效率之高也讓經(jīng)銷商受益匪淺。
采訪過程中，瑞華集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān)陳杰給汽車情報(bào)講了一個(gè)真實(shí)的故事。去年，受集團(tuán)委托，陳杰去廠家參加一個(gè)會議，當(dāng)時(shí)會議是長城汽車集團(tuán)總裁王鳳英主持的。當(dāng)天下午的會上，陳杰如實(shí)反饋了企業(yè)在經(jīng)營過程中遇到的幾個(gè)問題。令他想不到的是，晚餐還沒結(jié)束，廠家的文件通知已經(jīng)下發(fā)到4S店，突出問題得到快速解決。
而在長城汽車內(nèi)部，快速反應(yīng)早已“習(xí)慣成自然”。此次疫情爆發(fā)后，長城汽車的“速度效應(yīng)”再一次得到了淋漓盡致的展現(xiàn)。
武漢封城四天后，長城汽車即向湖北省慈善總會捐贈(zèng)人民幣500萬元。接著，又向重慶市慈善總會捐贈(zèng)115萬元的長城炮皮卡，向河北省和保定市的相關(guān)慈善機(jī)構(gòu)540萬元，用于抗擊疫情工作。
在用戶關(guān)愛層面，2月4日，長城汽車攜旗下四大品牌和經(jīng)銷商共同啟動(dòng)2000萬用戶關(guān)愛基金，給予用戶“無憂用車五大保障”和"五心關(guān)愛行動(dòng)"，并在湖北推出專屬服務(wù)舉措，用實(shí)際行動(dòng)為用戶提供最大限度的應(yīng)急、關(guān)愛服務(wù)。同時(shí)，長城汽車及旗下四大品牌重塑現(xiàn)有購車流程，通過“全民經(jīng)紀(jì)人模式”、“一口價(jià)”優(yōu)惠、大咖在線答疑 、無憂用車等舉措，為用戶提供線上咨詢、看車、預(yù)約下訂、上門試駕車/交車等服務(wù)，以解決疫情期間用戶購車痛點(diǎn)。
在經(jīng)銷商支持層面，2月5日，長城汽車攜旗下四大品牌正式推出“三減三賦”支持政策，對經(jīng)銷商實(shí)施考核減負(fù)、財(cái)務(wù)減負(fù)、金融減負(fù)、賦能多維度體驗(yàn)服務(wù)、賦能一線銷售團(tuán)隊(duì)，以及賦能湖北疫區(qū)經(jīng)銷商六大舉措，與經(jīng)銷商伙伴風(fēng)雨共舟、同心克難。
此外，令人感動(dòng)的是，面對疫情的沖擊，長城汽車第一個(gè)宣布下調(diào)銷量和利潤目標(biāo)，銷量目標(biāo)由111萬輛下調(diào)至102萬輛，凈利潤目標(biāo)從47億元下調(diào)至40.5億元。從某種層面來講，這對經(jīng)銷商來說，同樣不啻一種減負(fù)行為。
著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波在《激蕩三十年》一書中寫道：會賺錢的企業(yè)并非都能成為偉大的令人尊敬的企業(yè)！長城汽車以“仗義疏財(cái)、兼濟(jì)天下“的姿態(tài)，展現(xiàn)了偉大企業(yè)令人尊敬的一面。
人若有志，萬事可為—— 塞?斯邁爾斯。
除了誠信和速度外，瑞華集團(tuán)董事長許耀南還提到了“格局”一詞。“正是魏總所具有的國際化視野和格局，讓我們堅(jiān)定了跟著長城一起走下去的信心”，許耀南表示。在2008年5月與長城汽車接觸之前，許耀南有過在加拿大留學(xué)和生活的四年經(jīng)歷?！爱?dāng)時(shí)，加拿大的城市滿大街跑的都是歐美和日系車，那時(shí)我就特別渴望看到中國品牌的車輛”，許耀南說：沒想到，畢業(yè)一回到國內(nèi)就結(jié)識了長城汽車，并有幸成為長城汽車的忠實(shí)合作伙伴。
讓許耀南自豪的是，如今長城汽車已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了120余個(gè)國家和地區(qū)的批量出口，覆蓋了中東、非洲、中南美、亞太、歐洲、澳洲等地區(qū)。在全球也已建立了超過500家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。與此同時(shí)，還在日本、美國、德國、印度、奧地利和韓國設(shè)立了海外研發(fā)中心，構(gòu)建了以保定總部為核心，涵蓋歐洲、亞洲、北美的“七國十地”研發(fā)格局，并匯集了全球頂尖汽車工程師、設(shè)計(jì)師和IT專家，組建了全球化的自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
更令許耀南高興的是，2019年6月5日，長城汽車俄羅斯圖拉工廠正式竣工投產(chǎn)。這也成為中國汽車品牌在海外的首個(gè)全工藝獨(dú)資制造工廠。2020年2月17日，長城汽車收購?fù)ㄓ闷囂﹪_勇府制造工廠的協(xié)議正式公布。此外，長城汽車還成功收購了通用汽車的印度制造工廠。
采訪過程中，他還談到了魏建軍在飯局上的一次發(fā)言。許耀南非常清楚地記得魏建軍的講話：我們現(xiàn)在成功，絕對不是成功，只有把我們造的汽車賣到比我們發(fā)達(dá)的國家，才稱得上成功。
如今看來，長城汽車正一步步邁向成功，許耀南也從一個(gè)初出茅廬的留學(xué)生，成為長城汽車發(fā)展的參與者和見證者。
不過，雖然長城汽車已經(jīng)在海外有所成就，但魏建軍的憂患意識依然十分明顯。他說： “全球化不是急功近利的，它講究煲湯的感覺，煲的時(shí)間越長，越有味道?！薄爸袊囎叱鋈ヒ鎸Φ奶魬?zhàn)很大，尤其是在品牌方面，跟外資、合資差的很遠(yuǎn)?！蔽航ㄜ娞寡?，“過往，中國汽車品牌在海外比較激進(jìn)，初期做的很好，上量很快，但在中后期，容易出現(xiàn)服務(wù)、配件不到位，或是服務(wù)質(zhì)量管控不到家的問題。面對維權(quán)意識更強(qiáng)的海外消費(fèi)者，長城汽車必須要十分謹(jǐn)慎。”
為此，長城汽車海外經(jīng)銷商每年都會進(jìn)行深度培訓(xùn)，主要集中在企業(yè)公益形象、社會責(zé)任、文化融合等方面，其目的，就是為了在海外建立起長城汽車良好的品牌形象。
在國際化的道路上，長城汽車可謂張弛有度，不疾不徐，充分彰顯了中國汽車工業(yè)的內(nèi)斂，以及“欲與天公試比高”的張力。
【編后】19世紀(jì)俄國最著名的批判現(xiàn)實(shí)主義作家伊萬?亞歷山德羅維奇?岡察洛夫說：有時(shí)候愛會自然而然地從信任、敬重和友誼中產(chǎn)生。我愿意從最后一個(gè)開始，到第一個(gè)終止。
從經(jīng)銷商集體致信魏建軍和王鳳英一事來看，也正是雙方建立在相互信任和敬重基礎(chǔ)上的深厚友誼，并由深厚友誼而進(jìn)一步增進(jìn)了彼此的的信任和敬重。正如采訪最后，我讓許耀南用兩個(gè)字形容瑞華和長城的關(guān)系時(shí)，他用了“家人”一樣！
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