兩年打入國內(nèi)最大新能源車主機廠，希爾塔是怎么做到的？

定義這樣一款產(chǎn)品，在某種程度上說明了高曉亮對市場及自身的研究做到位了：有技術(shù)門檻，國內(nèi)一般廠商做不好；但過了技術(shù)門檻之后的質(zhì)量準(zhǔn)入門檻又比前裝相對容易，不需要積年累月過認(rèn)證；而且充分利用了團(tuán)隊的通信技術(shù)經(jīng)驗，從快速變化的市場“降維”攻擊長效市場，有一種特別的優(yōu)勢。

一家成立僅兩年的公司，就打入了國內(nèi)最大的新能源汽車主機廠，并陸續(xù)通過多家主機廠驗證流程，希爾塔是怎么做到的？近日，探索科技（techsugar）走訪希爾塔，探尋國內(nèi)廠商該如何打入汽車供應(yīng)鏈，挖掘汽車零部件“國產(chǎn)替代”的特點。

希爾塔總經(jīng)理高曉亮履歷很簡單，畢業(yè)之后加入華為，在華為海思從事芯片研發(fā)，工作了近8年后加入了瑞典宜能（ENEA），開始接觸工業(yè)與汽車客戶，并于2018年自主創(chuàng)業(yè)。希爾塔市場總監(jiān)楊福然說高曉亮“做什么事都研究得特別透”，這從其將第一款產(chǎn)品定位在新能源車通信總線測試設(shè)備上，可見一斑。

首先，新能源車通信總線測試設(shè)備是一款車載產(chǎn)品，但卻是用于開發(fā)量產(chǎn)車的測試工具，并不裝配在量產(chǎn)車上，所以在準(zhǔn)入方面不像前裝零部件那樣要求嚴(yán)格；其次，新能源汽車上對新技術(shù)引入積極性較高，各種電子功能引入導(dǎo)致總線測試系統(tǒng)對同時接入接口的需求大幅增加，國外測試設(shè)備廠商采用標(biāo)準(zhǔn)芯片做總線測試系統(tǒng)的方案往往不能滿足車廠需求，用FPGA來開發(fā)，更能靈活匹配主機廠要求；最后，也是最重要的，希爾塔團(tuán)隊熟悉汽車開發(fā)需求，又有豐富的通信技術(shù)經(jīng)驗，采用敏捷開發(fā)流程，快速迭代，以滿足車廠加快開發(fā)進(jìn)度的需求，相比傳統(tǒng)車載測試設(shè)備廠商一款定型的打法，自然更受主機廠歡迎。

道路試驗數(shù)據(jù)記錄儀

定義這樣一款產(chǎn)品，在某種程度上說明了高曉亮對市場及自身的研究做到位了：有技術(shù)門檻，國內(nèi)一般廠商做不好；但過了技術(shù)門檻之后的質(zhì)量準(zhǔn)入門檻又比前裝相對容易，不需要積年累月過認(rèn)證；而且充分利用了團(tuán)隊的通信技術(shù)經(jīng)驗，從快速變化的市場“降維”攻擊長效市場，有一種特別的優(yōu)勢。

“汽車市場有很強的行業(yè)壁壘，對于初創(chuàng)公司并不友好。我們在公司成立前也做了深入分析，如何利用自身優(yōu)勢找到突破點，這是我們從汽車測試設(shè)備入手的一個重要因素?！备邥粤帘硎?，測試設(shè)備是問路石，希爾塔的長期目標(biāo)是“進(jìn)入前裝市場，最終是提供車載芯片的交鑰匙解決方案。”

先做測試設(shè)備，再做前裝零部件，最后進(jìn)入車載芯片市場，看起來是個相當(dāng)曲折的戰(zhàn)略規(guī)劃，卻并不是臨時拍腦袋想出來的。高曉亮在海思工作期間就已經(jīng)深刻理解了會做整機對于定義芯片的重要性，在做第一款測試設(shè)備時，希爾塔也沒有沿用國外成熟的專用芯片方案，而是采用了FPGA，這樣從一開始就積累了可用于汽車芯片的車載集成電路IP。

“例如我們的LIN總線控制器IP，經(jīng)過30多輪迭代過程，不單實現(xiàn)了全部協(xié)議要求，還針對新能源車特點增加了包括波特率自適應(yīng)在內(nèi)的很多新特性，這也是希爾塔區(qū)別友商使用標(biāo)準(zhǔn)芯片進(jìn)行方案開發(fā)的重要區(qū)別，希爾塔可以在芯片層面根據(jù)用戶需求進(jìn)行擴(kuò)展?！备邥粤量偨Y(jié)希爾塔產(chǎn)品和國際競爭對手不同。

持續(xù)測試中的車載設(shè)備

雖然技術(shù)上有很多優(yōu)勢，但高曉亮承認(rèn)，在商用化上，與國外巨頭差距很大。這些德國和美國的大公司，在燃油機時代做同類產(chǎn)品已經(jīng)幾十年，在主機廠的信譽度很高。好在新能源汽車時代的來臨，給汽車供應(yīng)鏈帶來變革機會，如高曉亮所說：“現(xiàn)階段規(guī)劃比較簡單，就是跟在國外老大哥后面，利用希爾塔的技術(shù)優(yōu)勢，通過更加貼近客戶需求與更快交付產(chǎn)品的方式，做進(jìn)口替代。從客戶POC（技術(shù)準(zhǔn)入測試）測試結(jié)果反饋來看，他們有信心幫助希爾塔一起完成商用化，很多主機廠都給我們反饋了詳細(xì)的技術(shù)測試表，包括希爾塔產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點，以及他們最關(guān)注的功能點，這是我們以后改進(jìn)的方向?！?

同樣是進(jìn)口替代，但汽車行業(yè)比消費電子難多了。消費電子只要價格比競爭對手足夠便宜，拿下市場非常容易，但在專業(yè)市場，價格并不是通殺的武器。以汽車行業(yè)市場為例，質(zhì)量與功能安全總是首要考慮因素，尤其是車載電子電氣控制領(lǐng)域，都是國外大公司的地盤，而且保持著較高的利潤率。所以高曉亮認(rèn)為，不能在傳統(tǒng)產(chǎn)品上與國際公司拼刺刀，在這些成熟產(chǎn)品上，國際公司深溝高壘耕耘多年，防線面前幾乎寸草不生，國內(nèi)初創(chuàng)公司沖上去肉搏毫無優(yōu)勢。

機會在汽車向智能化發(fā)展的新增產(chǎn)品上，希爾塔希望通過平臺化準(zhǔn)備，快速響應(yīng)客戶的新需求，新能源汽車總線測試設(shè)備就是極好的例子，國際巨頭Vector的產(chǎn)品只支持16口總線，但車廠要求25口，只有希爾塔用FPGA的方式快速開發(fā)出來30口總線測試設(shè)備，滿足了車廠的交付時間要求。競品改電路設(shè)計要比希爾塔晚幾個月，如果更換專用標(biāo)準(zhǔn)芯片，整個設(shè)計需求變更周期則要以年來計算。高曉亮說：“客戶第一時間拿到的是你的產(chǎn)品，指標(biāo)滿足需求，又有價格優(yōu)勢，那就沒有理由不選你?！?

雖然開局不錯，但高曉亮也表示研發(fā)團(tuán)隊規(guī)模較小是當(dāng)前的最大困難。對于客戶的需求不能全部響應(yīng)，要做取舍，希爾塔準(zhǔn)備明年研發(fā)人員擴(kuò)大一倍?！暗刂谱∽约簲U(kuò)張的速度，”高曉亮說，“我們不會向其他領(lǐng)域擴(kuò)展，就聚焦在汽車通訊方案，希爾塔要秉承‘板凳要坐十年冷’思想，踏踏實實做好自己產(chǎn)品?！?