和羅永浩聊了聊直播：他又想“重新定義”了

前幾天羅永浩在我辦公室附近拍片子，拍累了就到我辦公室坐了會(huì)兒，也讓我有機(jī)會(huì)和他聊了聊直播這件事。

老羅瘦了些，氣色看起來不錯(cuò)。也不知道是拍視頻抹粉了？還是真的終于把自己調(diào)理順了。

從3月19號(hào)放言要進(jìn)軍電商直播，到“官宣”簽約抖音，再到挑愚人節(jié)這么一個(gè)特殊的日子開啟首場直播，羅永浩穩(wěn)賺了一波流量，有了個(gè)不錯(cuò)的開頭。

雖然很多人的第一反應(yīng)都是，直播帶貨挺適合羅永浩，但羅永浩本人卻對直播這件事糾結(jié)了很久。他說自己最終下決心還是因?yàn)槁疵靼琢艘恍〇|西。

我覺的，這些東西不止是直播電商里的機(jī)會(huì)，也包含對自己的一些“再思考”。

粉絲？還是流量？

在大部分人眼里，直播電商就是網(wǎng)紅利用自己的影響力，通過直播的方式向粉絲兜售產(chǎn)品。

但是這會(huì)有一個(gè)問題，再牛的網(wǎng)紅，粉絲首先是有限的。而粉絲里，無論你推薦什么，都會(huì)“為信仰充值”的粉絲更是有限的。這就是為什么明星偶爾代言是沒問題的，但長期帶貨少有成功的。顯然，光靠“熱愛”是解決不了問題的。

羅永浩做直播，首先就要面對這個(gè)邏輯的考驗(yàn)。通不過考驗(yàn)，那就只能是玩票，掙些小錢而已。

其實(shí)直播帶貨這件事，真的和傳統(tǒng)意義的“粉絲經(jīng)濟(jì)”不一樣。它是個(gè)“注意力+轉(zhuǎn)化率”的模型，不是個(gè)“認(rèn)同度+影響力”的模型。

聽起來，老羅目前對直播電商的定義更接近是“團(tuán)購”—;—;在需求端集結(jié)足夠多的量之后，可以為供給側(cè)帶來確定性，進(jìn)而帶來更低的價(jià)格。

而一個(gè)有著足夠注意力的直播，如果產(chǎn)品本身，特別是價(jià)格上具備“爆品”氣質(zhì)，那么也更可能帶來更高的轉(zhuǎn)化率。這其實(shí)跟拼團(tuán)是類似的。

注意力需要加上轉(zhuǎn)化率，而轉(zhuǎn)化率又必須來源于注意力。

而羅永浩是這個(gè)注意力的“原力起點(diǎn)”。他這些年做事做人棱角分明，也跌宕起伏，雖然肯定沒實(shí)現(xiàn)自己做什么大家都會(huì)買，但他說什么確實(shí)是大家都會(huì)去聽聽和看看。

所以他從一開始想的轉(zhuǎn)化率基數(shù)就不是羅粉，還包括羅尸粉（光喜歡聽相聲不買貨），甚至包括“羅黑”。

“不看看怎么接著罵我呢？”老羅顯得很達(dá)觀，“如果看了覺得東西不錯(cuò)又便宜實(shí)惠，干嘛跟自己過不去？”

要想做到最大化注意力帶來的轉(zhuǎn)化率、要想做到讓思想上很拒絕的人，也能“身體上很誠實(shí)”。老羅確實(shí)需要從拼團(tuán)的視角，做好選品和定價(jià)。這樣他才能突破粉絲圈子，進(jìn)入到注意力的圈子。

其實(shí)直播早已經(jīng)不再是一個(gè)小行業(yè)，已經(jīng)成了電商大行業(yè)中的一種新基因。對于一些不適合電商平臺(tái)無限貨架展示，不適合只用文字、圖片展示的產(chǎn)品，直播已經(jīng)帶來了明顯的高轉(zhuǎn)化率優(yōu)勢，也更容易引發(fā)社交場景下的分享裂變。

這個(gè)相對于傳統(tǒng)大而全的電商平臺(tái)，產(chǎn)品品類細(xì)分+轉(zhuǎn)化率提升的不斷優(yōu)化，其實(shí)在給顆粒度更小的微型電商平臺(tái)提供崛起的可能。

這種顆粒度變小的電商平臺(tái)其實(shí)很多年前已經(jīng)在逐漸開始，比如小米有品、網(wǎng)易嚴(yán)選，它們背后的平臺(tái)有流量，聚焦在一些品類，把產(chǎn)品選好，把價(jià)格做厚道。

之后小紅書、毒app的崛起，甚至李佳琦等頭部主播都已經(jīng)做到如此大的規(guī)模，都是符合“電商平臺(tái)顆粒度變小”的趨勢的。當(dāng)然前提是，你需要有自有流量。

雖然羅永浩沒透露自己的目標(biāo)。但我感覺羅永浩的機(jī)會(huì)，不在于利用粉絲帶貨，而在于有自有流量和第三方資源的“向心力”，可以快速冷啟動(dòng)加入這個(gè)趨勢中去。

甚至從我的視角來看，羅永浩的終極機(jī)會(huì)，不是超越李佳琦，更可能是一個(gè)“老羅有品”或者“龍哥嚴(yán)選”這樣的目標(biāo)。

但這件事路難且長，不宜YY過多。創(chuàng)業(yè)初期，顆粒度越小，才越堅(jiān)實(shí)。

老羅要賣什么？自從老羅公布自己要進(jìn)軍電商直播的消息以來，各大品牌紛紛開撩，根據(jù)老羅自己的說法，“門檻都要被踏破了?！?/p>

但在開始階段，老羅顯然不可能什么合作都接。我們不妨大膽揣測一下，老羅會(huì)優(yōu)先賣什么呢？

首先，老羅不應(yīng)該賣那些白牌（指小廠家生產(chǎn)的沒有牌子的產(chǎn)品），在初期也最好少賣初生品牌的產(chǎn)品，而是應(yīng)該優(yōu)先選擇大品牌。

在起步階段這樣可以避免意外“翻車”，也能最大化地利用成熟品牌的拼團(tuán)價(jià)格，從粉絲圈里走出去，進(jìn)入到更廣人群的視野。

說實(shí)話這種成熟品牌接觸老羅恐怕一半心思不是帶貨效果，而是在品牌和注意力。大品牌價(jià)格體系相對嚴(yán)謹(jǐn)，如果老羅的直播還要有拼團(tuán)的價(jià)格效果，留給老羅賺錢的空間其實(shí)也不會(huì)很大。但這對老羅驗(yàn)證轉(zhuǎn)化率和明確他的電商平臺(tái)品牌很重要，可能不那么賺錢也應(yīng)該全力做好。

這里面我覺得老羅應(yīng)該優(yōu)先選擇現(xiàn)場體驗(yàn)感比較強(qiáng)、需要被深度解讀的產(chǎn)品，比如說手機(jī)、汽車、新銳科技產(chǎn)品等等。在這些需要深度解讀和“講道理”的品類上，他是有優(yōu)勢的。

我可以大膽地預(yù)測下，老羅的直播一定會(huì)賣汽車，也一定會(huì)賣手機(jī)。比如特斯拉、小米、一加這種底子很好，和羅永浩共振也能有“梗”，進(jìn)而引發(fā)圍觀和討論的品牌，都是不錯(cuò)的選擇。

打響“第一槍”后，老羅可能會(huì)慢慢拓展到其他品類上，根據(jù)他在社交平臺(tái)上發(fā)布的信息，早期會(huì)優(yōu)先選擇數(shù)碼科技產(chǎn)品、文創(chuàng)產(chǎn)品、圖書、家居雜貨，甚至包括小零食等。在最新的微博上，老羅甚至跟左小詛咒“互撩”，說等到直播間粉絲超過1000萬的時(shí)候，就試試賣CD和黑膠唱片。

所以“老羅有品”/“龍哥嚴(yán)選”的邊界，應(yīng)該是生活方式。

距離老羅的直播首秀還有3天了，我相信到時(shí)候肯定有不少人跑到老羅的直播間看熱鬧，畢竟看老羅的直播不買東西還可以聽相聲。

相信這一次“自我”依舊可以給老羅冷啟動(dòng)的優(yōu)勢，而這次對事兒“不那么自我”的思考，可以給老羅更大的力量。

希望，老羅這次能把事兒做成。