風(fēng)繼續(xù)吹，坑位費(fèi)繼續(xù)堆

前有羅永浩賣貨，后有“小朱配琦”的湖北專場(chǎng)，再加上梁建章（新一代換裝大佬）為首的CEO們連番下場(chǎng)，直播帶貨已經(jīng)掀起全民風(fēng)潮。

疫情影響下，直播帶貨不僅讓場(chǎng)內(nèi)生態(tài)鏈充滿了激情，也讓場(chǎng)外的制造行業(yè)、生產(chǎn)廠家甚至地方政府為之躁動(dòng)。

“山東商家直播賣貨，四小時(shí)進(jìn)賬30萬。”

“廣東老板淘寶直播，拿下全國1/3成交額。”

“服裝店家直播帶貨，日銷十幾萬元。”

......

看到大量成功的案例，許多苦于產(chǎn)品銷路的商家、企業(yè)都在摩拳擦掌。而多數(shù)商家都是與網(wǎng)紅或經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)合作，也有個(gè)別自建直播帶貨團(tuán)隊(duì)，目的都是一個(gè)——盡快讓產(chǎn)品“線上見”、生意“云經(jīng)營”。

那么，直播帶貨能否幫助困境中的企業(yè)打破經(jīng)營桎梏，實(shí)現(xiàn)自救，獲得營收逆勢(shì)增長么？

別急，在回答這些問題之前，先了解一下坑位費(fèi)和其背后的生意經(jīng)。

“你先寄樣品，評(píng)估之后沒問題，我會(huì)通知你（直播）上架費(fèi)?！?/p>

在春節(jié)長假之前，懂懂筆記以商家的身份聯(lián)系過杭州一家直播電商運(yùn)營機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)客服要求先郵寄樣品過去，通過評(píng)估之后，待交付一筆上架費(fèi)用（行業(yè)俗稱“坑位費(fèi)”）就可以合作了。

至于上架費(fèi)用高低，視乎機(jī)構(gòu)旗下不同主播的粉絲量、擅長行業(yè)而定，每場(chǎng)介于1200~1800元之間，且傭金另計(jì)。當(dāng)四月中旬，懂懂筆記再次咨詢客服目前的直播報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方表示“坑位費(fèi)”漲價(jià)了，而且漲價(jià)的幅度不小。

“目前級(jí)別最低的主播，上架費(fèi)是3000元起，商品在直播中可以展示20分鐘?！笨头嬷?，除了“坑位費(fèi)”之外，主播賣貨的傭金比例也有所增加，之前是總銷售額的5%，但是目前已經(jīng)提高到了8%。另外，直播結(jié)束之后合作商品的銷售額一旦超過20萬元，傭金比例會(huì)增加至15%-20%甚至更高，“當(dāng)然啦，傭金比例不是固定的，要具體看一下你銷售的商品及所在的行業(yè)，我們進(jìn)行評(píng)估后再確定?！?/p>

當(dāng)被問及為何間隔僅僅三個(gè)月“坑位費(fèi)”及銷售傭金就大幅漲價(jià)時(shí)，客服有些不耐煩地回應(yīng)，“你看看現(xiàn)在的環(huán)境，有多少商家要做直播，如果是現(xiàn)在寄樣，我們還不一定能馬上給你安排呢?！?/p>

據(jù)客服透露，目前他們的機(jī)構(gòu)還有上千款商品等待評(píng)估、開播、上架。一周前寄樣品過來的商家，開播上架時(shí)間已經(jīng)被安排到了四月底甚至五月初。“除非是合作商家追加坑位費(fèi)，才能夠插隊(duì)優(yōu)先安排。”甚至是，安排直播的優(yōu)先級(jí)還要視商家追加的“坑位費(fèi)”多少，“有的（商家）為提前十天安排直播，追加了一萬元的上架費(fèi)，關(guān)鍵看你們急不急了。”

對(duì)于那些商品積壓在倉庫、產(chǎn)線上的商家而言，誰不急呢？

根據(jù)客服提供的收費(fèi)介紹，懂懂筆記大致計(jì)算了一下，如果與粉絲數(shù)量為20萬的中上級(jí)別網(wǎng)紅主播合作，運(yùn)營機(jī)構(gòu)在商品正式上架直播之前，至少要收取商家3千至5000元的坑位費(fèi)；若與更高級(jí)別的主播合作，前期占坑支出往往在萬元以上。而這家機(jī)構(gòu)目前排隊(duì)的情況是每天都滿檔，中上等級(jí)主播每天直播帶貨推薦10~15家企業(yè)，日均占坑費(fèi)收取3萬至7.5萬，單個(gè)主播月坑位費(fèi)營收90萬至210左右。據(jù)客戶介紹，除了個(gè)別頂級(jí)主播，該機(jī)構(gòu)的中上等級(jí)主播有近15位，普通主播有近50位。

這，也只是杭州一家中等規(guī)模的網(wǎng)紅MCN機(jī)構(gòu)。

那么，價(jià)格不菲的坑位費(fèi)，以及約定播出后交易額的高傭金，能否換取機(jī)構(gòu)、主播對(duì)商家產(chǎn)品銷量轉(zhuǎn)化的承諾呢？

答案是不能?？头诮涣髦忻鞔_表示：前期收取的只是機(jī)構(gòu)上架商品、主播直播賣貨的占坑費(fèi)用，不承諾銷量。

“你去問問行業(yè)頭部的主播，能不能給你承諾銷量？再牛的主播也不敢做保底承諾，敢這么宣傳的（機(jī)構(gòu)）都是騙子。”這名客服不耐煩地對(duì)懂懂筆記回應(yīng)道。

那么，如果是一個(gè)普通商家，面對(duì)漲幅如此之大的直播坑位費(fèi)，以及沒有任何承諾的合作，還要不要繼續(xù)做直播呢？

就像這位客服所說的，你不做，大把商家在那里排隊(duì)等著交錢呢。

“大家都在做（直播）呀，你觀念再不轉(zhuǎn)變，落后就要被動(dòng)挨打了！”談吐間略有痞氣的光哥，是廣州荔灣一家服裝批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的商戶老板。他告訴懂懂筆記，近期服裝批零生意蕭條，市場(chǎng)內(nèi)許多服裝批零商家都開始借助直播，在線上直接賣貨了。

三月初，一直對(duì)直播不感興趣的光哥也按捺不住，在朋友的建議下花了2000元“坑位費(fèi)”與一家機(jī)構(gòu)合作，“稍微了解了一下現(xiàn)在的行情，我的價(jià)格其實(shí)算便宜了，同行一次直播投入要四、五千塊錢呢?！?/p>

這一段時(shí)間，有些“土豪”的商家更是將機(jī)構(gòu)的主播請(qǐng)到自家店鋪里，現(xiàn)場(chǎng)直播帶貨。在批發(fā)市場(chǎng)不時(shí)能夠見到戴著口罩、打扮時(shí)尚的網(wǎng)紅，手持自拍桿在過道和店外行走，在缺少娛樂基因與直播經(jīng)驗(yàn)的光哥眼里，花錢“請(qǐng)”網(wǎng)紅是實(shí)現(xiàn)云上賣貨的最時(shí)髦方式。

“只是合作的傭金偏高，一開始說是收八個(gè)點(diǎn)，但實(shí)際評(píng)估之后，機(jī)構(gòu)又說太低了。”光哥告訴懂懂筆記，他咨詢了好幾家直播電商機(jī)構(gòu)，商品成交后的傭金比例一開始都說是銷售額的8%，但寄樣評(píng)估了之后都調(diào)整到了10%，有一家甚至給出了15%。

對(duì)方的理由，是外貿(mào)服裝利潤本身就高，而且展示的過程繁復(fù)，需要花費(fèi)美女主播更多的時(shí)間和精力。為了盡快啟動(dòng)直播、上線商品，光哥選擇與一家“坑位費(fèi)”和傭金比例較為適中的機(jī)構(gòu)合作，商品價(jià)格也在機(jī)構(gòu)的要求下打了八折。

“有直播經(jīng)驗(yàn)的同行告訴我，評(píng)估商品后傭金基本上都會(huì)調(diào)整，不可能按最低比例做，那些都是勾著你上門的手段?！睓C(jī)構(gòu)所謂的最低基礎(chǔ)傭金比例，大都是用于吸引商家主動(dòng)接洽的，有同行告知他，某家特別牛的機(jī)構(gòu)給的直播傭金比例曾達(dá)到30%。

當(dāng)問及首場(chǎng)直播合作的銷量結(jié)果時(shí)，光哥長嘆了一口氣說，“很不理想，在直播時(shí)他們店內(nèi)的三款長裙一共只出現(xiàn)了二十多分鐘，前后賣了六件，連寄樣的成本都虧進(jìn)去了，更別說賺回坑位費(fèi)了?！?/p>

對(duì)于如此“慘淡”的直播銷量，機(jī)構(gòu)給他的解釋是商品款式和風(fēng)格不太理想，單品價(jià)格太高，優(yōu)惠力度也不夠大?！皩?duì)我說如果能有六折優(yōu)惠，長裙銷量應(yīng)該會(huì)再翻五六倍，但給到六折的話，基本不賺錢了，賣得再多也是賠錢?！彼嘎?，實(shí)際上市場(chǎng)內(nèi)很多做直播的商鋪都沒有在直播中賺到錢，賣的好的頂多一兩家。

懂懂筆記以為光哥會(huì)就此知難而退，但交流中他卻表示，新的直播賣貨合作將會(huì)繼續(xù)進(jìn)行，他已經(jīng)給機(jī)構(gòu)支付了新的坑位費(fèi)用，新的款式將在四月下旬上線。

光哥為何堅(jiān)持要做直播？在越賣越虧的背后，商家直播賣貨要的又是什么？

“很多（新聞）說零售商家做直播，是為了眼下自救生存，（其實(shí)）也不全對(duì)，你要看以后呀?！?/p>

光哥和周圍兩家店鋪的老板都表示，雖然自己的檔口開在服裝批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，但主要做的還是零售生意。對(duì)于任何零售商家而言，街上的客流和互聯(lián)網(wǎng)上的流量一樣，人越多生意越好，線下人流量稀少，更要加大線上的曝光率。

“更重要的是直播能幫實(shí)體零售商家撕開線下的口子。不虧最好，關(guān)鍵還是賣貨，要能清庫存，能銷新款商品?！绷硪晃坏曛鞅硎荆灰M(fèi)者能通過直播看到商品，無論是否交易都有可能記住商家的品牌、商品的名稱?？煜分v究復(fù)購，若日后消費(fèi)者有任何復(fù)購需求，就不用通過直播電商，可以直接在線搜索，或是加入賣貨群，微信聯(lián)系商家，這些方式都能實(shí)現(xiàn)新的消費(fèi)聯(lián)動(dòng)。

大家做直播，想要的還有未來的一種可能性。

“很多做服裝的同行，都在給通過直播購買商品的客戶在快遞包裹中塞名片、加傳單?！边@樣做就是希望消費(fèi)者購物之后能夠記住商家，保留聯(lián)系方式，以便日后有需求可以復(fù)購，“我給顧客發(fā)的幾件長裙，都是做工最好、用料最實(shí)在的，就是為了留住顧客，打下口碑?！惫飧绫硎?。

光哥表示，實(shí)際上他更羨慕有資金實(shí)力的商家，坐直播的思路與他們完全不同。他透露自己在中山經(jīng)營家電、廚電商行的一位朋友（大電器行老總），在春節(jié)后直接開始自建直播團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也和直播電商機(jī)構(gòu)合作，通過直播銷售經(jīng)銷的各種小家電產(chǎn)品。

“自建團(tuán)隊(duì)聘請(qǐng)的主播在當(dāng)?shù)孛麣獠恍。疫@位朋友的外甥女也加入了直播團(tuán)隊(duì)，他們和機(jī)構(gòu)合作據(jù)說也是為了讓外甥女學(xué)習(xí)怎么入行呢?！惫飧绺嬖V懂懂筆記，有很多耐用品零售商家都是一方面自建團(tuán)隊(duì)，一方面在合作中學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)網(wǎng)紅直播賣貨的經(jīng)驗(yàn)技巧。

相關(guān)電商行業(yè)人士告訴懂懂筆記，目前很多“有遠(yuǎn)見“的商家，不在乎直播賣貨賺不賺錢，他們具有一定的資金實(shí)力，投入的“坑位費(fèi)”、銷售傭金實(shí)際上是為自建直播團(tuán)隊(duì)交的“學(xué)費(fèi)”，“耐用商品復(fù)購率很低，直播上購物的顧客很少在短期里復(fù)購，但是目前很多耐用商品的品牌方、生產(chǎn)廠家都在積極組建團(tuán)隊(duì)，同時(shí)與MCN機(jī)構(gòu)合作，積極性不比快消品商家差?！?/p>

可以說，直播電商的流量大多掌握在機(jī)構(gòu)、網(wǎng)紅和直播平臺(tái)手中。很多商家在疫情之下都認(rèn)可——做直播產(chǎn)生銷量，不做直播銷量消亡。因此，無論是耐用品商家還是快消品商家，都在參與直播賣貨的熱潮，希望賭一個(gè)光明的未來。

這其中，有學(xué)習(xí)自建團(tuán)隊(duì)的，也有積極自救的，有嘗試構(gòu)建私域流量的，更有盲目跟風(fēng)一窩蜂上的。無論如何，坑位費(fèi)都在水漲船高，相關(guān)MCN機(jī)構(gòu)都在借勢(shì)成長。

從目前的趨勢(shì)來看，這波疫情對(duì)直播帶貨的推動(dòng)，對(duì)相關(guān)直播MCN機(jī)構(gòu)的促進(jìn)，短期內(nèi)會(huì)不斷加強(qiáng)，據(jù)顯示，截止到2018年12月底，國內(nèi)MCN機(jī)構(gòu)已超過5000家，90%以上的頭部紅人均已簽約MCN公司，或成立了自己的MCN。

而艾媒咨詢最新報(bào)告顯示，近兩年中國MCN機(jī)構(gòu)增長平均同比增速大于100%。預(yù)計(jì)到2020年底，中國MCN機(jī)構(gòu)數(shù)量將突破兩萬家（達(dá)到28000家）。隨著競爭的激烈，直播帶貨的坑位費(fèi)或許會(huì)逐漸降低，但未來的效果和轉(zhuǎn)化誰都難以做出預(yù)判。

網(wǎng)上的眾多消息和新聞里，許多商家直播賣貨的案例看似相當(dāng)成功，但實(shí)際上卻是冷暖自知。除了要承受投入成本上的重壓，還要忍受銷量落差的心理煎熬，很多商家或者機(jī)構(gòu)都是圖個(gè)“聲浪和口碑”，刷一波自己的存在感。大多數(shù)商家則是在越挫越勇的過程中，尋找未來那一絲成功的可能。

各類新聞中動(dòng)輒百萬、千萬甚至上億的銷售額，讓直播電商成為疫情下最熱門的風(fēng)口。但對(duì)于萬千普通的商家（賣家）而言，實(shí)現(xiàn)線上銷售仍有難度和門檻，盲目扎堆直播帶貨更多的只是在推高網(wǎng)紅主播的“坑位費(fèi)”，因?yàn)椤安徊ゲ恢溃徊樢惶薄?/p>