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[導(dǎo)讀] 一年一度的12.12購物節(jié)剛剛落幕。 在中國,12.12只是11.11的余興節(jié)目,但在東南亞市場,雙12是全年最受歡迎的購物狂歡節(jié)。 據(jù)公開數(shù)據(jù),有“東南亞亞馬遜”之稱的電商平臺

一年一度的12.12購物節(jié)剛剛落幕。

在中國,12.12只是11.11的余興節(jié)目,但在東南亞市場,雙12是全年最受歡迎的購物狂歡節(jié)。

據(jù)公開數(shù)據(jù),有“東南亞亞馬遜”之稱的電商平臺Lazada在雙12購物節(jié)中銷售額刷新記錄,印尼、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和越南六國銷售額超出日常30倍。平臺跨境銷售額超去年同期成交額的300%,訂單量較去年同比增長近400%。

盡管2019年的交易數(shù)據(jù)尚未全面結(jié)算完畢,但按目前趨勢來看,相較去年仍有巨大提升,坐擁近6億人口的東南亞消費力相當(dāng)可觀。事實上,得益于高度年輕化的人口結(jié)構(gòu),東南亞也被視為電商、移動互聯(lián)網(wǎng)和消費電子產(chǎn)品的重要潛力市場。

而當(dāng)下正熱門的AIoT產(chǎn)業(yè),我們采訪了AIoT獨角獸企業(yè)涂鴉智能,探究他們?nèi)绾卧诙虝r間內(nèi),陸續(xù)在東南亞賦能馬來西亞最大家電品牌Pensonic、泰國照明領(lǐng)導(dǎo)品牌EVE、越南國民品牌曙光和菲律賓知名消費電子科技公司Cherry Mobile和印尼最大五金渠道長友集團(tuán)旗下ACE等東南亞企業(yè),成功打入東南亞破碎且多元的智能家居市場。

3億多的年輕人,為買3C產(chǎn)品可以不吃飯

如果將東南亞市場比喻成一個人,必定是一個對新鮮事物充滿好奇心,熱愛用手機分享生活的年輕人。

在有6億人口的東南亞,有約50%的東南亞人年齡在30歲以下,其中印尼就是全球年輕人口占比最高的市場之一,30歲以下人群的占據(jù)了印尼總?cè)丝诘?2%。這些年輕人高度依賴Facebook等社交媒體,且熱衷追星,網(wǎng)紅文化盛行。一位不具名派駐東南亞多年的高管表示:“東南亞年輕人,就算餓肚子都要買手機?!?/p>

其次,東南亞是全球互聯(lián)網(wǎng)市場中移動化程度最高的區(qū)域。據(jù)淡馬錫報告稱,超過90%的用戶使用移動端上網(wǎng),2018年上網(wǎng)用戶已超過3.5億。相比歐美發(fā)達(dá)國家,東南亞直接跳過了PC時代而進(jìn)入移動時代,許多年輕用戶可能沒有計算機,但一定有智能手機,能嫻熟使用各類應(yīng)用程序,也習(xí)慣在移動設(shè)備上控制智能家居。

貧富差距大,GDP落差52倍

在如此優(yōu)秀的市場條件下,智能家居在東南亞的卻滲透率仍然不高,2019年只有2.1%,主要原因就在于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高,貧富差距懸殊。人均 GDP 最高的新加坡和最低的柬埔寨之間,經(jīng)濟(jì)落差達(dá)五十二倍之多。

例如在印尼,智能家居最大的競爭對手竟然是廉價人力,印尼中產(chǎn)階級家庭普遍雇傭至少兩名保姆,月薪折合人民幣不過1000元,從做飯到打掃無所不能。

“然而智能家居并非只為富裕群體服務(wù),即便是薪資不高的一般家庭也應(yīng)該能通過智能家居提升生活質(zhì)量,減少人為家務(wù)的時間成本,這也是涂鴉智能推動AIoT平臺的初衷之一,我們希望幫助更多傳統(tǒng)產(chǎn)品智能化升級?!蓖盔f智能亞太大區(qū)總經(jīng)理羅志軍說。

涂鴉智能是一個全球化AIoT平臺,連接消費者、制造品牌、OEM廠商和零售連鎖的智能化需求,為客戶提供一站式人工智能物聯(lián)網(wǎng)的解決方案。自創(chuàng)立之初,涂鴉智能的業(yè)務(wù)目標(biāo)就是幫助客戶進(jìn)行智能化升級。

截至2019年10月底,涂鴉智能已經(jīng)服務(wù)全球超18萬家客戶,產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋超過220個國家和地區(qū),其中歐美非地區(qū)占比超五成以上,其中新興的東南亞市場也是備受矚目的智能家居市場,據(jù)Statista數(shù)據(jù),2019年東南智能家居市場規(guī)模為9.74億美元,盡管絕對數(shù)額不高,但預(yù)計未來五年將保持30.5%的極高年均增長率,2023年將達(dá)到現(xiàn)在的三倍。

東南亞市場不僅有龐大的人口基數(shù),同時大多數(shù)國家家用電器普及度較低:空調(diào)不足20%,洗衣機不足35%。這意味著東南亞擁有相當(dāng)驚人的潛在家電消費市場。正如東南亞用戶跨越了PC時代而直達(dá)移動時代,隨著智能家電的制造成本不斷降低,東南亞消費者或?qū)⒃竭^傳統(tǒng)家電,直接成為智能家電的大買家。

但所謂的東南亞市場,事實上是由11個講不同語言和信奉不同宗教的國家所組成的,要靠一式打天下,是不切實際的,過去就有許多抱持外來經(jīng)營思維的公司在東南亞市場吞下苦果的例子。

比如歐美打車巨頭Uber在東南亞當(dāng)?shù)財∽逩rab,除了燒錢過快,其實也和Uber在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營策略不夠靈活有關(guān),當(dāng)Uber推出冰激淋上門服務(wù),Grab推出了更接地氣的榴蓮上門服務(wù),深受當(dāng)?shù)叵M者喜愛。最后當(dāng)雙方近身搏斗,Uber選擇退出了東南亞市場。

“東南亞市場進(jìn)入不易,智能家居不像零售、制造業(yè)或者快消品產(chǎn)業(yè),可以直接復(fù)制其他市場的成功經(jīng)驗,產(chǎn)業(yè)鏈條復(fù)雜,地方標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一,東南亞政府地方保護(hù)主義較重,本地品牌對智能家居也虎視眈眈……在這樣的背景下,以柔軟身段與本地品牌深入合作,根據(jù)細(xì)分市場的特點做出調(diào)整,才能高效實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的推進(jìn)?!绷_志軍說。

東南亞市場差異性大,但是如果能耐心耕耘,各個擊破,就能得到豐厚的回報。

當(dāng)?shù)胤街髁x盛行,打群架是王道

但得到豐厚回報的前提是細(xì)致且深入的本地化策略,光是一個新加坡,就有四個官方語言,一個印尼,有17000多個島嶼和100多種民族,而全球三大宗教,通通聚集在東南亞,同一套市場策略是行不通的。

例如在地勢狹長且破碎的印尼,物流配送是一大難題,當(dāng)?shù)仄放茣ㄟ^各個“島主”將智能產(chǎn)品送到用戶手中。

“我們與本地品牌合作觀察到,他們深耕本地渠道網(wǎng)絡(luò)多年,每月會定期將我們雙方合作的產(chǎn)品集散到‘島主’手中,再由‘島主’進(jìn)行轉(zhuǎn)送,確保用戶都能收到這些Powered by Tuya的品牌產(chǎn)品,這個做法很值得我們學(xué)習(xí)?!绷_志軍說。

地方保護(hù)主義盛行的不只印尼,越南的本地主義和民族情緒尤有過之。越南人均GDP不到2800美元,同時走私橫行,對外來產(chǎn)品的態(tài)度是:只要便宜,一切好說。

與之相對的是有一定制造業(yè)基礎(chǔ)的國產(chǎn)品牌,越南政府對本地提供了政策支持與質(zhì)量監(jiān)管,所以越南人民非常推崇“Made in Vietnam”。另外,越南的經(jīng)濟(jì)條件也決定了主流銷售管道不在大型商超或者在線管道,而是散布于社區(qū)街巷里面的小雜貨店。

針對這一情況,涂鴉智能在業(yè)務(wù)開拓初期主要找本土知名品牌進(jìn)行合作,一方面避開了民族情緒可能造成的影響,越南本土品牌做出的高端產(chǎn)品也更容易讓消費者接受并愿意買單。另外一方面,由于本土品牌已經(jīng)有比較成熟的分銷體系,“拿來主義”比自己一家一家找分銷商更為高效。

這讓越南市場份額最大、最具影響力的本土照明品牌曙光,愿意接入涂鴉的Powered by Tuya生態(tài)平臺,雙方一起在越南聯(lián)手打造智慧照明和智慧城市。

過硬技術(shù)和靈活手腕兩者不可缺

而往北瞄準(zhǔn)菲律賓,擁有上億人口菲律賓經(jīng)濟(jì)增速快,市場潛力強勁,年輕化的人口結(jié)構(gòu)使得用戶消費意愿強,但人均3000美金的GDP讓他們有沒有什么余錢來消費。

“菲律賓的消費者或許在智能家居上缺乏預(yù)算,但他們肯定會購買智能手機”,羅志軍說,“所以我們與當(dāng)?shù)刂氖謾C品牌——像是Cherry Mobile和Infinix——進(jìn)行合作,將入門級智能家居產(chǎn)品與智能手機關(guān)聯(lián)販?zhǔn)?,加快客戶產(chǎn)品進(jìn)入線下管道的速度?!?/p>

據(jù)涂鴉介紹,涂鴉與Cherry Mobile合作開發(fā)的智能萬能插是當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的產(chǎn)品之一。菲律賓本土電器插頭以美規(guī)為主,但歐規(guī)、日規(guī)和其他規(guī)格的插頭的產(chǎn)品也存在于市場上,消費者需要萬能插座來適配不同插頭。智能萬能插頭不僅使用靈活,而且耗電量一目了然,對于收入并不豐厚的菲律賓用戶而言是控制支出的好幫手。

而馬來西亞是繼日本、韓國之后,第三個與中國雙邊貿(mào)易額突破1000億美元的亞洲國家,也是東南亞電商發(fā)展最快的市場之一。過去,如Pensonic這類的馬來西亞本土品牌經(jīng)常被質(zhì)疑模仿日本松下電器(Panasonic)以打響品牌知名度,如今隨著Pensonic成為本土最大的電器品牌,Pensonic和涂鴉合作推出了智能家居品牌T?ush,在東南亞市場重塑了創(chuàng)新科技企業(yè)的良好口碑。

“簡而言之,過硬的技術(shù)實力和本地化策略是涂鴉在東南亞市場的兩大策略。同樣為客戶做智能化升級,涂鴉智能就是比其他公司快幾個月,客戶不想在競爭中落后,就會優(yōu)先選擇與涂鴉智能合作;與本地品牌深入合作,既能避免當(dāng)?shù)厥袌雒褡迩榫w和地方保護(hù)主義的排外壓力,也助力了本地品牌的智能化轉(zhuǎn)型,共享東南亞AIoT市場的龐大潛力。“羅志軍分享。

為了深入了解東南亞市場,他早就成了空中飛人,一個月內(nèi)在5、6個國家之間飛來飛去是家常便飯,雖然辛苦,但為了攻克碎片化的東南亞,把自己的行程給碎片化,隨時切換思維,是他不得不的日常。

走在燈光繁華的曼谷街頭,今日的東南亞早非昔日的人們印象中落后的發(fā)展中國家,年輕且充滿購買爆發(fā)力的東南亞民眾,正在成為智能家居產(chǎn)業(yè)的大買家,而接棒智能手機的智能家居,有可能在東南亞創(chuàng)造另一個百億美元規(guī)模的傳奇。

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