從消費級航拍市場到行業(yè)應(yīng)用市場 無人機的競爭已經(jīng)開始轉(zhuǎn)場

從消費級航拍市場到行業(yè)應(yīng)用市場，無人機競爭已經(jīng)迅速轉(zhuǎn)場。農(nóng)業(yè)植保被視為無人機最大的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，市場已掌控在消費級航拍霸主大疆創(chuàng)新與專注農(nóng)業(yè)植保的極飛科技之間，其余對手逐漸被拋棄。

日前這兩家企業(yè)先后發(fā)布了農(nóng)用無人機新品，從價格、產(chǎn)品性能，到售后服務(wù)，全面廝殺。兩巨頭同時劍指數(shù)據(jù)農(nóng)業(yè)生態(tài)，引領(lǐng)行業(yè)變革。

雙雄爭霸

多年公開數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)植保機械滲透率還處于低水平。據(jù)統(tǒng)計，近年來美、日發(fā)達國家均達到50%，而國內(nèi)植保機械滲透率不超過3%。參考美日等國的植保無人機滲透率，分析師預(yù)測國內(nèi)無人機銷售與服務(wù)市場空間將達600億元以上。

而且，伴隨著無人機市場競爭進一步升級，成本下降，行業(yè)級應(yīng)用市場日益重要，走向農(nóng)田幾乎成為必然選項。

大疆農(nóng)業(yè)高管表示，在美國，大疆已經(jīng)介入到農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)采集層面，為災(zāi)害預(yù)防、農(nóng)產(chǎn)預(yù)測等領(lǐng)域服務(wù)，相比國內(nèi)植保還停留在生產(chǎn)工具革新階段，但堅定看好中國植保市場。2015年，大疆創(chuàng)新首次推出了MG-1進軍農(nóng)用植保無人機。

極飛科技，錯過了消費級航拍市場紅利，聚焦農(nóng)業(yè)植保領(lǐng)域，幾乎與大疆同步發(fā)布第一代P20植保無人機系統(tǒng)，組建植保服務(wù)隊，從新疆市場發(fā)起突破，逐步累積，成為大疆創(chuàng)新少有的行業(yè)應(yīng)用市場勁敵。

即便兩強跑馬圈地，當前全國植保無人機作業(yè)面積占比仍不足5%。由于無人機操作大部分集中在半徑500公里以內(nèi)轉(zhuǎn)場作業(yè)，兩強已形成短兵相接格局，背后是大量農(nóng)用無人機競爭對手的退出。極飛科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁龔槚欽表示，植保無人機行業(yè)原本四五百家企業(yè)的規(guī)模，到今年為止淘汰了近300家。

大疆創(chuàng)新堪稱無人機領(lǐng)域“價格屠夫”，進軍植保領(lǐng)域三年來，每一次推出新品都會發(fā)布降價通知，將成熟的消費級無人機技術(shù)應(yīng)用到植保機上，實施“降維打擊”。

2015年11月大疆農(nóng)業(yè)發(fā)布新品MG-1，售價52999元，2016年、2017年新機售價逐漸下降，今年10月份又將去年新機MG-1P官方指導(dǎo)零售價下調(diào)近30%。今年12月大疆創(chuàng)新率先在深圳總部召開了農(nóng)用無人機新品發(fā)布會，并未延續(xù)MG系列，而是推出了全新品牌T16，價格居然與舊款31888元相同。

當天發(fā)布會現(xiàn)場，T16每項性能公布時，現(xiàn)場報以熱烈的掌聲和喝彩，就像召開一場手機新品發(fā)布會。按大疆創(chuàng)新的說法，新機屬于“加量不加價”：作業(yè)實現(xiàn)了每小時150畝的超高噴灑效率，相較上一代提升了67%，充電速度加快了一半，展示其智能避障環(huán)節(jié)時，戲稱競爭對手是避障效率低下。

大疆農(nóng)業(yè)銷售總監(jiān)陳韜表示，大疆農(nóng)業(yè)就是要抹去行業(yè)不合理的盈利空間。以前農(nóng)業(yè)植保無人機是按照載重收費，現(xiàn)在把門檻降下去，降低企業(yè)盈利空間，希望能把技術(shù)普及開來。去年大疆農(nóng)業(yè)甚至喊出“三年不盈利”，去深耕農(nóng)業(yè)植保。

會后，來自上海的大疆客戶表示，業(yè)內(nèi)普遍認可大疆農(nóng)業(yè)植保機，特別是在飛控方面表現(xiàn)出色；相比極飛的做法更接地氣，看重市場培育。

大約在大疆召開新品發(fā)布會后約10天左右，極飛科技在廣州總部召開了年度大會，發(fā)布了年度植保新品。相比大疆創(chuàng)新的新品降價，極飛科技并未跟進，而是打起了“組合拳”，推出的新品P20和P30，均配置標準版和高配版，藥箱容量從8L到16L，價位從34999元到54999元不等。

極飛科技創(chuàng)始人彭斌介紹，這種做法是用來配對南北方對植保無人機需求不同，一般南方作業(yè)施藥量小于北方。在彭斌看來，農(nóng)用植保無人機的定位在生產(chǎn)工具，農(nóng)戶、飛手希望是買回來以后是保值增值的。彭斌承認，植保無人機數(shù)量在中國快速增長，價格下跌。但換個角度，有價格戰(zhàn)說明有市場，才有會去博弈這價格，作為應(yīng)對方案，極飛采取降低成本，分工協(xié)作。

但大疆否認掀起價格戰(zhàn)，表示視線需要挪到增量市場。大疆創(chuàng)新公關(guān)總監(jiān)謝闐地，不到5%的市場并不存在市場爭奪概念，誰吃下增量誰就是贏家，但增量有很多不可控因素，包括地理環(huán)境、作物類型，技術(shù)、資金要投入進去才能看到變化，大疆是先跑，把成熟機器降價投放到?jīng)]有普及無人機技術(shù)的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。

成本控制

農(nóng)業(yè)咨詢專家蔡智文表示，經(jīng)過這幾年競爭，農(nóng)用無人機頭部競爭已經(jīng)把控在大疆創(chuàng)新和極飛科技之間。大疆創(chuàng)新已經(jīng)坐擁消費級市場紅利，進軍植保市場算是降維打擊，但是植保無人機不僅僅是賣機器，殺價格，還需要看維保等方面服務(wù)是否精準到位。畢竟，在植保無人機市場，飛手作為主要用戶群體之一，目前噴藥類作業(yè)平均每畝收入從去年10元降低至6元左右。

針對這種局面，大疆創(chuàng)新的做法顯得“簡單粗暴”，提出成本公攤，實施“降價+補貼”。

除了在新機上直接壓價，渠道端大疆農(nóng)業(yè)將通過一系列的“千萬補貼獎勵”政策，加大力度扶持代理商，包括1000萬元建設(shè)千家門店；大疆創(chuàng)新還發(fā)布了合約機計劃，降低新手入行門檻。即以17188元就入手全新MG-1P（合約機版本），按需充值作業(yè)，作業(yè)門檻設(shè)置在2萬畝，達標后便不再需要充值。

極飛科技則選擇以電池為切入口鎖定成本，推出“電力無憂計劃”，以8000元至9000元/年租賃費用，就可以全年不限次數(shù)使用電池。

成本把控這一點，也體現(xiàn)在了售后服務(wù)上。大疆創(chuàng)新計劃提供類似汽車4S店的標準化服務(wù)，強調(diào)5小時快速響應(yīng)；而極飛科技則提供為期一年的“全保服務(wù)”，對于操作問題導(dǎo)致硬件損壞的，無償提供更換。

彭斌表示并不贊同4S店模式，認為無人機零部件構(gòu)造比汽車簡單得多，而且4S店并不能賺錢，還需要建立配套倉儲，保證時效性，這在農(nóng)村地區(qū)很難實踐這么深的服務(wù)體系。今年極飛科技選擇讓售后服務(wù)“下沉”，把問題解決在田間地頭。

另外，極飛科技還在無人機流動性上做文章，聯(lián)合推出共享無人機租賃模式，將用戶群體從專業(yè)飛手向農(nóng)戶拓展。

政策支持

在農(nóng)用植保無人機市場，大疆與極飛雙雄稱霸的格局已經(jīng)基本確定。據(jù)大疆方面口徑，該公司在農(nóng)用植保無人機全國保有量大約2萬臺，市場占有率達2/3；極飛科技則稱截至11月底，公司在國內(nèi)農(nóng)用無人機保有量大約1.3萬臺，國際上2萬余臺。

大疆向證券時報e公司記者表示了對極飛保有量質(zhì)疑；而彭斌表示明年市場數(shù)據(jù)會更加準確，農(nóng)業(yè)部也在做軟件，屆時會公布官方數(shù)據(jù)，目前不多做評價。極飛科技方面披露去年已經(jīng)實現(xiàn)扭虧，今年前三季度凈利潤已實現(xiàn)5000萬元。

今年極飛科技在多個省份“拓荒”作業(yè)，比如黑龍江水稻實現(xiàn)1200多萬畝的作業(yè)面積，海南也開始布局，海外市場上，日本達到百架級別。新疆是極飛農(nóng)用無人機最先拓展的根據(jù)地，今年無人機作業(yè)噴灑的棉花落葉劑占到了全疆種植面積的1/5。

而極飛科技在農(nóng)業(yè)植保的服務(wù)能力也罕見獲得了大疆方面承認。謝闐地表示，極飛作為追趕者，2017年通過在單個市場（新疆）發(fā)力服務(wù)能力，取得了驚人的增長速度。作為反思，大疆農(nóng)業(yè)的服務(wù)能力建設(shè)在今年提升到了很重要的位置。

在市場拓展上，大疆也下了功夫。謝闐地介紹，今年除了新疆市場之外，極飛在其他區(qū)域并沒有超過大疆，而極飛根據(jù)地新疆市場今年基本被大疆追回來了；此外，大疆在海外拓展了日韓市場，在日本農(nóng)業(yè)植保無人機市場占比超過60%，已經(jīng)超過了極飛設(shè)定的30%最低目標。

農(nóng)業(yè)植保市場激烈競爭的另一面是國家不斷增加支持力度，持續(xù)補貼。

農(nóng)業(yè)部披露，2014年以來一些省份開展植保無人機購置補貼試點，促進航空植保服務(wù)發(fā)展；去年農(nóng)業(yè)部聯(lián)合財政部、中國民用航空局利用農(nóng)機購置補貼政策，在浙江、安徽等6個?。ㄊ校╅_展植保無人機補貼試點，重點補貼從事植保作業(yè)的服務(wù)組織；今年聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于做好2018-2020年農(nóng)機新產(chǎn)品購置補貼試點工作的通知》將補貼政策，由原來的6個省市擴大到全國范圍，《通知》還特別表明對植保無人機補貼工作繼續(xù)予以支持。12月最新召開的國務(wù)院常務(wù)會議上，也提出加快推進農(nóng)業(yè)機械化和農(nóng)機裝備產(chǎn)業(yè)升級。

有意思的是，作為植保無人機頭部企業(yè)，兩家公司對補貼事項態(tài)度比較“冷靜”。

大疆方面介紹，國家惠農(nóng)補貼一般補給農(nóng)戶，無人機方面補貼各省情況標準不同；極飛科技方面也向記者表示，公司不依賴于補貼獲得發(fā)展，產(chǎn)品驅(qū)動才是長期發(fā)展之道，對于地方政府的支持表示感謝，希望未來很健康地發(fā)展這件事情。據(jù)介紹，傳統(tǒng)農(nóng)機手和合作社比較期待無人機補貼，相比農(nóng)資農(nóng)藥行業(yè)的客戶訴求并不大。

西北大學(xué)深圳研究院院長楊金銘認為，目前植保無人機市場還沒有完全打開。只有價格降低下來，才會有更多市場，目前市場上植保無人機做得好的不到10家，最終剩下2-3家會比較好。

楊金銘表示，無人機成本可以隨著市場使用量的提高快速降低，現(xiàn)在3萬元依然可以保持不虧損，“只有成本降低，擺脫對國家補貼的依賴，才能真正成為一個產(chǎn)業(yè)?！贝送馑J為，南北方對植保無人機需求不同，不同農(nóng)作物的需求也不一樣，會讓不同的無人機公司有存在的必要。

智慧農(nóng)業(yè)

以無人機為載體，布局數(shù)據(jù)農(nóng)業(yè)、智慧農(nóng)業(yè)，成為大疆與極飛兩家公司一致的步調(diào)。

今年大疆農(nóng)業(yè)圍繞著“人機劑技”四大方向，構(gòu)建基于智慧農(nóng)業(yè)的飛防生態(tài)。在藥劑與飛防技術(shù)優(yōu)化上，大疆農(nóng)業(yè)與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國農(nóng)科院等科研機構(gòu)，及先正達、巴斯夫、科迪華等全球知名藥企先后建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

科迪華代表黃田強表示，相比發(fā)達國家，中國農(nóng)業(yè)效率低下，農(nóng)產(chǎn)品電商雖然在引領(lǐng)著數(shù)據(jù)化趨勢，但是生產(chǎn)端還亟待提高，而運用無人機就是能推動耕作效率，加速數(shù)字與農(nóng)藝融合，有望推進農(nóng)業(yè)創(chuàng)新落地。

另外，極飛科技也聯(lián)手了農(nóng)藥巨頭。今年6月份公司與拜耳作物科學(xué)、阿里巴巴淘寶開展了未來農(nóng)場合作，提供全程解決方案，建設(shè)高效能示范農(nóng)場，目前達到10處。

拜耳作物科學(xué)（中國）新業(yè)務(wù)主管林彤介紹，數(shù)據(jù)顯示無人機打藥效率比以往提高了一倍多，對應(yīng)需要的藥量急劇減少。為了保證農(nóng)藥在植被上有效覆蓋和留存，拜耳已經(jīng)研究出相關(guān)擴散技術(shù)，提升無人機的精準噴藥和高效噴藥。

中國農(nóng)地占全球8%卻消費了全球36%農(nóng)藥。2015年以來，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部結(jié)合實施“到2020年農(nóng)藥使用量零增長行動”，已印發(fā)《到2020年化肥使用量零增長行動方案》。對于藥企合作，兩家無人機廠商均表示持開放態(tài)度。

在大疆創(chuàng)新公布的合作方名單中，A股農(nóng)藥企業(yè)諾普信也有登榜。大疆創(chuàng)新公關(guān)總監(jiān)謝闐地向記者確認并介紹諾普信是大疆植保機藥劑合作廠商之一，這方面大疆也持開放態(tài)度，此前大疆已與科迪華推出“帶藥作業(yè)”百萬級補貼。

諾普信方面也向證券時報記者確認公司與大疆合作，同時公司與極飛科技也有合作，不過具體規(guī)模目前不便披露。極飛科技表示，不排斥與其他合作伙伴合作。與農(nóng)藥企業(yè)合作是共贏互補的關(guān)系。極飛科技合作方中，上市公司北斗星通子公司和芯星通、杰賽科技以及新三板公司司南導(dǎo)航也登榜。

大疆也指出，目前“高投入、慢產(chǎn)出”現(xiàn)狀更是考驗著眾多廠家的信心與耐心，市場拓展已經(jīng)進入“啃硬骨頭”的階段。綜合一些市場分析，對農(nóng)用植保無人機保有量預(yù)計在10萬臺左右。

彭斌也預(yù)測硬件市場未來增量有限，但市場規(guī)模估計更為樂觀。他預(yù)測未來農(nóng)用植保無人機定位會偏向服務(wù)型，村鎮(zhèn)級配備1-2臺，預(yù)計在50萬臺到100萬臺的級別。未來硬件收入會見頂，關(guān)鍵在于如何利用數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準噴灑，形成處方圖模式。“雖然今天我們看到處方圖還有一點距離，但比起三五年前已經(jīng)進步太多了，觸手可得了。五年前談的時候沒有人相信我們。”

中國農(nóng)機工業(yè)化協(xié)會副秘書長寧學(xué)貴表示，現(xiàn)在農(nóng)機裝備大數(shù)據(jù)和數(shù)字化遇到最大的問題是大數(shù)據(jù)的有效應(yīng)用。相比歐美國家，產(chǎn)業(yè)集中度非常高，這些大數(shù)據(jù)的應(yīng)用基本上以各個公司為模塊，國內(nèi)有很多飛防企業(yè)，但是行業(yè)最痛苦的一件事情是數(shù)字化大數(shù)據(jù)的共享和更有效的應(yīng)用，沒辦法突破企業(yè)之間的門檻或者競爭，希望極飛科技除了做好自己的產(chǎn)品研發(fā)和大數(shù)據(jù)運用外，在整個行業(yè)大數(shù)據(jù)的有效開發(fā)和應(yīng)用上有所突破與作為。