面對(duì)激烈復(fù)雜的工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)該如何突圍？

中國(guó)已連續(xù)多年成為全球最大的工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)，而另一方面，中國(guó)市場(chǎng)主要被國(guó)外品牌占有，尤其是中高端市場(chǎng)，據(jù)CRIA統(tǒng)計(jì)，2017年中國(guó)工業(yè)機(jī)器人需求量最大的汽車行業(yè)，外資品牌的占有率約為90%。

近些年，在政策導(dǎo)向、資本助推和市場(chǎng)快速崛起下，本土工業(yè)機(jī)器人公司獲得了快速增長(zhǎng)。然而國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人在核心零部件、機(jī)器人本體等方面，都與國(guó)外有較大差距，同時(shí)熱錢涌入也擾亂了行業(yè)的正常發(fā)展規(guī)律。

資本亂象頻發(fā)

工業(yè)和制造業(yè)原本在整個(gè)資本圈是處于邊緣化的位置，在“2025中國(guó)制造”的概念被提出之后，資本似乎一下看到了前路的方向，開始越發(fā)關(guān)注這個(gè)曾經(jīng)完全不在聚光燈下的行業(yè)。大批資本快速涌入，在產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)位置大量投資布局，以致很多領(lǐng)域出現(xiàn)了劣幣驅(qū)逐良幣的情況——用燒錢的方式來獲取絕對(duì)的地位，消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。原本工業(yè)機(jī)器行業(yè)自有的一套發(fā)展邏輯被破壞。

工業(yè)機(jī)器人屬于典型的制造業(yè)，公司成長(zhǎng)緩慢，在達(dá)到爆發(fā)點(diǎn)之前需要長(zhǎng)時(shí)間積累。在這個(gè)行業(yè)里做的比較好的領(lǐng)頭公司，不知道資本是什么，也不知道應(yīng)該怎么去和資本交流、資本的訴求是什么；反而是有些很會(huì)融資的公司對(duì)資本非常了解，但是又不做實(shí)事，導(dǎo)致資本在這個(gè)行業(yè)存在嚴(yán)重的錯(cuò)配。

它造成的傷害是：

第一，資本不了解行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)公司成長(zhǎng)速度寄予不切實(shí)際的高期望，付出了高估值，資本會(huì)對(duì)公司施予相當(dāng)大的壓力。在發(fā)現(xiàn)公司成長(zhǎng)不如預(yù)期時(shí)，這種壓力會(huì)導(dǎo)致公司動(dòng)作變形，不能很好地執(zhí)行自身的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，并且公司缺乏造血能力，只能靠不停講故事來獲取一輪又一輪更高的融資估值，緩解來自前一輪投資人的巨大壓力。

第二，行業(yè)方面，盲目進(jìn)入的資本很難將資金投入到正確的實(shí)體企業(yè)，荒謬的估值會(huì)導(dǎo)致一些“網(wǎng)紅”公司，在既沒有技術(shù)又沒有市場(chǎng)的時(shí)候就獲得大量的資金。如果此類公司利用資金在行業(yè)中大肆擴(kuò)張，四處挖角，或者是進(jìn)行低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)對(duì)行業(yè)造成很大的傷害。

新進(jìn)入者的“低價(jià)傾銷”

近兩年國(guó)產(chǎn)零部件的成熟和批量化，讓本體成本快速下行，行業(yè)里面涌現(xiàn)出一批針對(duì)中低端應(yīng)用的本體機(jī)器人制造商。為了快速開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率，無一例外，這些新進(jìn)入者均采用了低價(jià)戰(zhàn)略。

性價(jià)比肯定重要，尤其在早期的時(shí)候，低價(jià)戰(zhàn)略其實(shí)非常有效。但這僅限于早期，當(dāng)價(jià)格下降到一定的臨界點(diǎn)以后，客戶對(duì)價(jià)格已經(jīng)不再敏感了。

如果本體商在保證企業(yè)盈利的前提下進(jìn)一步降低售價(jià)，那么只剩下兩條路可走：

一是倒逼上游零部件商降價(jià)。事實(shí)上零部件商的利潤(rùn)已不豐厚，繼續(xù)降價(jià)可能觸及零部件商底線。若零部件商不愿意放棄大客戶生意，則只能選擇提供“特供”版本給價(jià)格苛刻的本體商。這類特殊定制版本為了降低成本，必然采取犧牲元器件品質(zhì)，降低工藝要求，拉低生產(chǎn)效率等方式達(dá)到目的。

二是自己做零部件，這對(duì)本體商的能力則提出了更高的要求。新入場(chǎng)本體商無論技術(shù)儲(chǔ)備還是資金儲(chǔ)備均不具有這方面的能力，即便匆忙上馬，最終產(chǎn)品的質(zhì)量很難保證。并且，一旦有本體商率先走上這條路，其他的本體商懾于成本壓力，為了不在后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，也只能被迫作出防守性應(yīng)對(duì)，從而造成稍微有規(guī)模的本體商都上馬生產(chǎn)自己的零部件。這樣的形勢(shì)會(huì)對(duì)上游零部件商造成巨大壓力。

所以其實(shí)在行業(yè)剛剛開始起步的時(shí)候，就開始采用這么慘烈的沒有底線的低價(jià)策略，是毀滅整個(gè)行業(yè)的做法。這就是現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)非常糟糕的一個(gè)狀態(tài)，作為投資方，我們看到在這樣的壓力下，絕大部分公司的動(dòng)作都已經(jīng)走形了。

面對(duì)更為復(fù)雜、廝殺更為激烈的市場(chǎng)，企業(yè)如何突圍？

1、了解中國(guó)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的特定需求

中國(guó)有汽車、3C這樣頭部很集中的行業(yè)，但更多的是一般工業(yè)，這是非常大的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。長(zhǎng)尾市場(chǎng)的特點(diǎn)是客戶極其分散，應(yīng)用水平非常低，對(duì)價(jià)格非常敏感。獨(dú)特的市場(chǎng)特性對(duì)本體商提出了完全不一樣的產(chǎn)品要求：第一，高性價(jià)比。第二，易于部署。第三，找到特定應(yīng)用場(chǎng)景。第四，易用性好。

2、跳出低價(jià)死局，本體和零部件商各司其職

目前解局的鑰匙握在本體商手里，尋找有更強(qiáng)支付能力的終端痛點(diǎn)應(yīng)用，開拓不同應(yīng)用場(chǎng)景的藍(lán)海市場(chǎng)，跳出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的慣性思維，給上游零部件商留出足夠利潤(rùn)空間。

3、認(rèn)識(shí)并善用資本

工業(yè)機(jī)器人行業(yè)屬于資本密集型行業(yè)，對(duì)資本的需求巨大。在這樣的行業(yè)背景下，行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀公司必須主動(dòng)學(xué)習(xí)資本相關(guān)的知識(shí)，接觸資本，了解資本，并且善于利用好資本。