互聯(lián)網(wǎng)時代，高用戶DOU是不是等于高用戶ARPU呢？

9月13日消息，中國聯(lián)通引入了BATJ等互聯(lián)網(wǎng)大佬入場，在跨業(yè)融合方面走在了運營商前列。通過線上渠道的快速推廣，和線上的大規(guī)模掃街地推，以騰訊王卡為代表的各種不限量套餐為其贏得了街頭巷尾的熱議，并收割了大量年輕用戶流量。經(jīng)過將近2年的快速發(fā)展，截至2018年6月末，中國聯(lián)通的用戶DOU已經(jīng)是全行業(yè)最高，而且高于全行業(yè)用戶DOU最低的中國移動超過4.5GB。或者也可以說，中國移動用戶DOU（3139MB）+中國電信用戶DOU（4637MB）＜中國聯(lián)通用戶DOU（7782MB）。然而流量經(jīng)營時代，高用戶DOU是不是等于高用戶ARPU呢？他們之間是什么關系呢？

三大基礎電信運營商公布的2018年上半年財報顯示，中國移動4G用戶DOU為3139MB，ARPU為64.4元，整體移動用戶ARPU為58.1元；中國電信4G用戶DOU為4637MB，ARPU為58.3元，整體移動用戶ARPU為52.4元；中國聯(lián)通4G用戶DOU為7782MB，ARPU為56.6元，整體移動用戶ARPU為47.9元。概括上面這組數(shù)據(jù)，首先用戶DOU中國移動和中國聯(lián)通分別占據(jù)兩個極端；其次用戶ARPU仍然是中國移動和中國聯(lián)通分別占據(jù)兩個極端。中國電信呈現(xiàn)出來的依然是大家印象里的中規(guī)中矩，而且經(jīng)營數(shù)據(jù)也再次印證了大家長期以來對中國電信的這樣印象。

用戶DOU和ARPU，中國移動和中國聯(lián)通分別占據(jù)兩個極端，相信這與其經(jīng)營策略有關。中國移動是三家運營商中唯一成功實現(xiàn)流量經(jīng)營轉型的。而且經(jīng)過今年上半年的發(fā)展，在行業(yè)競爭如此激烈的情況下，中國移動不但4G用戶ARPU降幅最小，而且整體移動用戶ARPU還出現(xiàn)了提升。在上述因素影響下，中國移動流量收入占通信服務收入提升幅度最大，而且比重進一步提升到55%左右，遠超行業(yè)平均值將近十個百分點。中國聯(lián)通和中國電信的流量收入占通信服務收入比重都有增長，但是距離流量經(jīng)營成功轉型的目標還相距甚遠。另外，在通信行業(yè)整體的流量收入占通信服務收入比重已經(jīng)開始下滑的大趨勢下，流量業(yè)務的價值開始走低。所以，繼續(xù)無限制地拉升用戶DOU，對運營商來說或許并非明智之舉。至少從現(xiàn)有的三大運營商經(jīng)營數(shù)據(jù)看，這并非明智之舉。

上面的圖表數(shù)據(jù)顯示，中國聯(lián)通的用戶DOU行業(yè)最高而ARPU行業(yè)最低，這是否意味著中國聯(lián)通的獲客能力行業(yè)最強呢？按照一般的經(jīng)濟學邏輯看，消費者最喜歡的就是花最少的錢卻辦最多的事。如此以來，這樣的產(chǎn)品或者服務應該獲得大量用戶的青睞。然而對通信行業(yè)來說，事實卻并非如此。無論是今年上半年的獲客用戶總量，還是持續(xù)到7月份的月度獲客數(shù)量，三大運營商公布的數(shù)據(jù)均顯示，中國聯(lián)通的獲客能力并不突出。而且到今年7月末的累計數(shù)據(jù)顯示，在通信行業(yè)內，中國聯(lián)通的獲客能力不但弱于中國移動，而且還遠低于中國電信。三大運營商月度獲客數(shù)據(jù)詳見下表。對于下表中的經(jīng)營數(shù)據(jù)，很多人會有深深的疑問，那就是為什么會出現(xiàn)這樣的結果。

實際上，這并不難理解。還是從經(jīng)濟學的理論說起，消費者雖然喜歡花最少的錢辦最多的事，但是消費者更喜歡的還是物美價廉。如果從這個角度去看，那么用戶的選擇，或者用戶的用腳投票就已經(jīng)為運營商的經(jīng)營數(shù)據(jù)做了最好的注腳。大量消費者相同選擇的背后，肯定有現(xiàn)實的物質支撐。對消費者來說，除了價廉外，物美也不可缺少，也就是說品質不可或缺。對通信行業(yè)來說，全域覆蓋是最完美的選擇，即便無法實現(xiàn)，也要最大限度做大覆蓋面積，這樣才可以保證用戶時時在線，時時暢通的需求。實際上，中國聯(lián)通的例子就已經(jīng)說明單純靠低價，并不能獲取用戶青睞。這里我們從用戶份額、流量份額和基站份額之間的對比關系展示上述推論的現(xiàn)實支撐。

三大運營商的流量份額與4G基站份額之間的對比關系中，只有中國聯(lián)通的用戶流量份額超越了其4G基站份額。另外，單純從4G基站份額占比上講，中國電信的超強獲客能力也是有現(xiàn)實的網(wǎng)絡資源支撐的。同理，中國移動也是如此。而且從今年1-7月份的經(jīng)營數(shù)據(jù)看，4G基站份額與用戶流量份額之間的差值對比排名就代表了運營商獲客能力的強弱，即便三大運營商的4G網(wǎng)絡制式有所差異，導致的覆蓋范圍有大有小。

既然用戶DOU和ARPU高低不能代表運營商的獲客能力強弱。除了指標的分析參考作用外，DOU和ARPU對運營商還有什么運營指導意義呢？在當前的流量不限量競爭下，特別是各種低價增量不限量套餐相繼大量推出后，用戶DOU的經(jīng)營分析作用是否會衰減呢？現(xiàn)在有很多人開始用安迪比爾定律來否定DOU對運營商的經(jīng)營分析作用。我們先不直接承認或者否定這部分讀者的想法。請大家先看下面的分析。著名的安迪比爾定律說明的是，硬件提高的性能，很快被軟件消耗掉了。如果我們把安迪比爾定律用于分析用戶流量消費，也可以說得通。舉個例子，用戶同樣看一部時長為1個小時的電影，普通清晰度2個GB就可以，6個GB的高清電影也是如此。對用戶來說，視頻畫面效果雖然略有差異，但是同一時間段內完成的確實是同一件事。所以，即使在不限量套餐下，用戶的總流量增多了，但是同樣的是內容也升級了品質，最終也將消耗用戶更多的流量。從這個角度看，在當前的4G和未來的5G時代，DOU或許將更多地反映用戶內容消費的多少。

今年1-7月份，三大運營商4G用戶凈增與移動通信用戶凈增之差為2626.7萬戶。在運營商極力追求的向流量經(jīng)營轉型時代，凈增的移動通信用戶基本都是4G用戶。如此一來，4G用戶凈增與移動通信用戶凈增之間的差值，很大程度上反映了運營商存量用戶轉化為4G用戶的數(shù)量。具體到三大運營商，中國移動、中國聯(lián)通和中國電信存量用戶轉化為4G用戶數(shù)據(jù)分別為1105.3萬戶、1153.4萬戶和368萬戶。從數(shù)據(jù)上看，高ARPU低DOU的中國移動和高DOU低ARPU的中國聯(lián)通，分別轉化了更多的存量用戶。當然這樣的轉化數(shù)量多少也與運營商的4G用戶滲透率高低有關。但是如果僅僅從用戶DOU和ARPU高低與向4G用戶轉化的數(shù)量看，或許并不能直接反映其向4G用戶轉化能力的強弱，至少現(xiàn)在數(shù)據(jù)表現(xiàn)的結果可以得出這樣的推論。

從本文的分析結果看，用戶DOU的高低或將更多地反映運營商維持運營所付出的戶均網(wǎng)絡資源多少，而用戶ARPU的高低更多地體現(xiàn)運營商競爭能力的強弱。我國通信行業(yè)為什么沒有出現(xiàn)高用戶DOU對應的高用戶ARPU現(xiàn)象呢？我們認為，在流量不限量競爭下，運營商4G時代的資源稟賦，或許并不足以支撐實現(xiàn)上面的結果。當然，即便如此，面對同樣資源不足的形勢，無論對哪個行業(yè)，都需要靠實力說話，靠經(jīng)營策略求生存。體現(xiàn)實力的競爭能力，才是企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展并在競爭獲勝的關鍵?，F(xiàn)在通信行業(yè)的發(fā)展趨勢也在進一步印證實力的作用和效果。