騰訊終于要?dú)⑷腚娚讨辈チ?/h1>
配圖來自Canva
在直播電商大火的當(dāng)下,各大平臺都紛紛入局,作為擁有頂級流量的騰訊,自然也不會放過電商直播的熱潮。
近日,騰訊直播團(tuán)隊(duì)發(fā)布了“致騰訊直播商家及內(nèi)容創(chuàng)作者的一封信”,宣布騰訊直播將于2020年7月20日起開啟免費(fèi)入駐通道,以讓更多企業(yè)和個(gè)人參與到直播電商中。此外騰訊直播官方還將開設(shè)《騰訊直播小課堂》,免費(fèi)介紹一些直播帶貨的技巧。
如今直播電商已經(jīng)成為了各大電商平臺發(fā)力的重點(diǎn)領(lǐng)域,此時(shí)騰訊的入局不免慢半拍。但是騰訊選擇在這個(gè)時(shí)候入局電商,是想打出一張差異化手牌。
騰訊直播的差異化
去中心化,是騰訊直播最大的差異化手牌。
其實(shí)騰訊早在一年前,就已經(jīng)推出相關(guān)直播業(yè)務(wù)。2019年騰訊PCG事業(yè)群推出看點(diǎn)直播,這款產(chǎn)品逐漸演化成了今天的騰訊直播。而看點(diǎn)直播的研發(fā)團(tuán)隊(duì),之前同樣也推出了騰訊旗下的NOW直播。
騰訊直播的去中心化趨勢在NOW直播就已經(jīng)顯現(xiàn)。不同于其他的直播平臺通過自身的APP來集中吸引流量,NOW直播的流量主要依靠微信小程序和騰訊看點(diǎn)流量池推薦。也就是說,直播時(shí)主播需要自主分享鏈接,獲得流量。
而騰訊直播也順延了這種差異化。一開始的看點(diǎn)直播,小程序就是其主要的直播入口,雖然在后面改名為騰訊直播之后推出了相應(yīng)的APP,但主要的服務(wù)對象是商家,并不為C端的觀看推流。
通過買家自身的粉絲來帶動(dòng)直播的流量,把流量的入口分散開到每一個(gè)商家身上,雖然不會產(chǎn)生類似于淘寶直播中李佳琦和薇婭那種累計(jì)觀眾過億、帶貨成績過億的現(xiàn)象,但是通過商家自身,將會帶來更加具有粘性的粉絲群體。
舉例來說,一個(gè)小區(qū)門口的水果商販,為了方便通知顧客今日新到水果而將顧客拉在同一個(gè)微信群中。當(dāng)這個(gè)水果老板想要在騰訊直播中開一場直播賣自家水果,可以將直播鏈接分享在微信群中,顧客就可以通過老板這個(gè)入口進(jìn)入直播間。
這種流量的獲取方法不同于別家直播平臺。比如淘寶直播是通過直播間的火熱來吸引眾多消費(fèi)者進(jìn)入直播間。在吸引用戶之后,通過主播的不斷固化和穩(wěn)定,將屬于平臺的公域流量逐漸轉(zhuǎn)化為屬于主播的私域流量,用以拉動(dòng)消費(fèi)者的復(fù)購率。
而騰訊直播卻將流量獲取的出發(fā)點(diǎn)從一開始就放在了私域流量之中,通過好友和老板自己的社群為直播入口,從而使得直播間從開始就處于私域流量中,再通過用戶的推薦和分享將直播間中的流量逐漸向公域流量外擴(kuò)。
騰訊希望借助流量起始點(diǎn)的不同,來打好自己的差異化手牌,而且騰訊直播背靠的龐大流量池,也為這種模式增添了一份保障。
最深層的依仗還是私域流量
如果是去中心化是騰訊入局直播電商的底氣,那巨大的私域流量就是騰訊直播去中心化的底氣。
如果只是將各大直播電商平臺背后的流量池做一個(gè)簡單對比,快手直播背靠3億日活,抖音直播則背靠4億日活,淘寶直播背靠淘寶5億多的日活,而騰訊直播背靠的日活更高。
但是巨大流量僅僅是一個(gè)方面,最重要的是騰訊所能提供的用戶粘性是其他平臺難以企及的。不論是微信還是QQ,其用戶之間的聯(lián)系十分緊密。用戶在通過驗(yàn)證之后才可以成為對方圈子中的一員,而這種驗(yàn)證機(jī)制會增加雙方的信任度。
通過強(qiáng)關(guān)系連接起來的用戶,在觀看直播的時(shí)候,看到主播是熟人,自然會對貨品的質(zhì)量有一定的信任,這就打消了消費(fèi)者的一部分顧慮。
在私域流量之中,因?yàn)橛泻糜殃P(guān)系的背書,可以讓直播間內(nèi)的轉(zhuǎn)換率增加,也保證了主播和粉絲之間的連接度。而私域流量一直是眾多電商直播平臺想要追求的東西,因?yàn)樵谥辈ラg中,觀看數(shù)量一片繁榮的背后,有的銷量卻十分凄慘。
騰訊直播將直播流量的起點(diǎn)放置于私域流量之中,利用私域流量對產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營,做到引流、留存、轉(zhuǎn)化、裂變,從而打造一個(gè)完整的閉環(huán)。借由新的營銷模式,在激烈的行業(yè)競爭中搶占先機(jī),實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。
不難看出,基于私域流量而打出的差異化打法,是騰訊想要發(fā)展直播電商的最根本依仗,但是商家真的喜歡這種模式嗎?
騰訊直播實(shí)質(zhì)是工具
對于騰訊這種依托于私域流量的差異化打法,最頭疼的依舊是想要入駐的商家。
商家在直播平臺需要的是什么?毋庸置疑,自然是流量。但是騰訊直播的這種新穎的流量獲取模式,看似給了商家自己充當(dāng)入口的機(jī)會,實(shí)則成為了商家的“攔路虎”。
因?yàn)轵v訊直播的流量入口依托于微信小程序,除了小程序之外沒有別的入口,流量的獲取也主要通過擴(kuò)散小程序的鏈接來進(jìn)行。這也意味著,如果消費(fèi)者的微信中沒有收到過直播小程序的鏈接,很難找到相應(yīng)的入口進(jìn)入直播間。
而對于傳統(tǒng)商家而言,他們并沒有明顯的粉絲意識,更不會去專門運(yùn)營一個(gè)粉絲社群。他們希望的是,入駐之后一開播就有消費(fèi)者進(jìn)入直播間,那樣才會產(chǎn)生真的紅利,那才叫能用直播賺錢。
如此一來,騰訊直播并不像是一個(gè)直播平臺,更像是一個(gè)工具平臺,幫助那些已經(jīng)有了一定粉絲數(shù)量的商家獲得更好發(fā)展的工具。而之前騰訊直播對紅人和企業(yè)的幫扶計(jì)劃中,也明確規(guī)定了私域粉絲超過5萬的商家將會優(yōu)先獲得扶持機(jī)會。
騰訊直播雖然將流量入口放在了商家身上,但是騰訊眼中的商家屬于少數(shù)派。紅人背后有專門的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)去管理粉絲,但是作為普通的商家而言,騰訊直播的這種機(jī)制卻并不友好。
騰訊直播想要借助差異化手段實(shí)現(xiàn)自己在直播賽道的彎道超車,而這種對商家并不友好的機(jī)制,卻在一定程度上阻礙了騰訊的計(jì)劃。
防御性戰(zhàn)略易錯(cuò)失先機(jī)
電商是騰訊一直在騷動(dòng)的夢,但是騰訊的防御性戰(zhàn)略卻讓其在電商難以取得成績。
除去對拼多多和京東等電商平臺的投資之外,騰訊在電商領(lǐng)域動(dòng)作一直很被動(dòng),落地的范圍也比較小。不論是此前對標(biāo)拼多多而推出的小程序小鵝拼拼,還是如今慢半拍入局的電商直播,騰訊在電商中的布局更像是在進(jìn)行一種防御措施。
雖然小鵝拼拼的推出,是騰訊的一次重要嘗試,但是其中對拼多多這個(gè)“干兒子”的戒心不言而喻。而如今入局直播電商,也是在眾多平臺都著重發(fā)力電商之后,擔(dān)心自己被甩出賽道而做出的一些防御性戰(zhàn)略。
值得一提的是,在騰訊的發(fā)展歷史中,有不少出于防御而推出的產(chǎn)品。在新浪微博大火之后,騰訊立馬推出了騰訊微博,但是如今也已經(jīng)成為一個(gè)歷史名詞;而今日頭條上線之后,騰訊也緊接著推出了天天快報(bào),但如今也沒有太大的聲量。
這種被動(dòng)的防御性舉措,自然不比主動(dòng)出擊帶來的機(jī)會更多。第一個(gè)吃螃蟹的人雖然要面臨一些風(fēng)險(xiǎn),但是賭贏了,帶來的紅利將是難以估量的。而之后的入局者,在起跑線就晚了一步,市場蛋糕已經(jīng)所剩無幾。
直播電商已經(jīng)爆火了一段時(shí)間,不難看出騰訊想要通過直播電商來擴(kuò)大流量入口并且導(dǎo)入到自己的電商領(lǐng)域,用以提振此前電商方面的低迷。但是如今騰訊的入局,卻可能已經(jīng)錯(cuò)失了直播的最佳機(jī)會。
畢竟行業(yè)內(nèi)的競爭對手個(gè)個(gè)都不是善茬,不論是最早發(fā)力的淘寶直播,還是不斷跟進(jìn)的京東蘇寧,就連快手和抖音也ALL IN直播電商。
直播電商是風(fēng)口這毋庸置疑,但這也是一片紅海,競爭已經(jīng)是白熱化。
而騰訊想要借助其龐大且粘性極高的流量打出差異化,實(shí)現(xiàn)電商直播賽道的彎道超車,實(shí)現(xiàn)騰訊電商的復(fù)興,也許只是設(shè)想十分美好。
文/劉曠公眾號,ID:liukuang110