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[導(dǎo)讀]   本文是任正非2016年中在中亞地區(qū)部員工座談會(huì)上的講話,本次會(huì)議除要求各主管聚焦戰(zhàn)略目標(biāo)、處理好不確定性業(yè)務(wù)之外,還就終端(重點(diǎn)是手機(jī))業(yè)務(wù)的銷售方法,任正非提出了自己的觀點(diǎn):   

  本文是任正非2016年中在中亞地區(qū)部員工座談會(huì)上的講話,本次會(huì)議除要求各主管聚焦戰(zhàn)略目標(biāo)、處理好不確定性業(yè)務(wù)之外,還就終端(重點(diǎn)是手機(jī))業(yè)務(wù)的銷售方法,任正非提出了自己的觀點(diǎn):

  1、終端業(yè)務(wù)是最“機(jī)會(huì)主義”,銷售最“投機(jī)”的。

  2、華為有龐大的科學(xué)家隊(duì)伍和巨大的數(shù)學(xué)研究基礎(chǔ),可以保障每一新款手機(jī)都有獨(dú)特亮點(diǎn)。

  3、不一定要大規(guī)模做終端廣告,可以把廣告費(fèi)變成實(shí)體手機(jī),在不同城市找些大學(xué)生志愿者來(lái)做推廣。逐漸形成特定群體的品牌和銷售機(jī)會(huì)。
 

  任正非在中亞地區(qū)部員工座談會(huì)的講話

  2016年5月23日

  一、主官要聚焦戰(zhàn)略目標(biāo)和勝利,處理不確定性事務(wù);生產(chǎn)性的日常確定性事務(wù)由總經(jīng)辦、流程質(zhì)量運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)。

  公司正在變革,一線的一把手不再叫主管,叫“主官”,他永遠(yuǎn)盯著戰(zhàn)略目標(biāo)和勝利,處理不確定性業(yè)務(wù)。我們把確定性的工作逐漸分散,強(qiáng)調(diào)兩個(gè)管理線,一個(gè)財(cái)務(wù)管理線,一個(gè)物流管理線。生產(chǎn)性的日常工作就交給總經(jīng)辦、質(zhì)量運(yùn)營(yíng)部管理。中國(guó)軍隊(duì)改革后的士官長(zhǎng),就是以前有經(jīng)驗(yàn)的“老班長(zhǎng)”,對(duì)潛艇、艦艇、導(dǎo)彈、魚雷……都很熟悉,憑經(jīng)驗(yàn)、按程序就能管理整個(gè)艦隊(duì)的日常訓(xùn)練。這樣艦隊(duì)的艦長(zhǎng)不再操心“油加好了沒(méi)有,機(jī)油配好了沒(méi)有,導(dǎo)彈裝好了沒(méi)有?”等日常事項(xiàng),關(guān)注的目標(biāo)就是作戰(zhàn),就是勝利!我們這期改革,就要把地區(qū)部總裁、代表處代表、系統(tǒng)部主任釋放出來(lái),盯著成功。為了使他們聚焦目標(biāo),對(duì)確定性的業(yè)務(wù)建立規(guī)則,這就是按流程去做。

  對(duì)確定性業(yè)務(wù)的考核是管理效率和質(zhì)量,最好的管理方法就是遵從流程,當(dāng)然可以按一定的程序去優(yōu)化流程;代表處有很多不確定性的工作,我們已經(jīng)授權(quán)代表來(lái)處理,管理方法是以利潤(rùn)為中心。利潤(rùn)為中心就是代表處有客戶選擇權(quán)、產(chǎn)品選擇權(quán)、合同決策權(quán)。決策權(quán)不是按全流程成本授權(quán)的,而是按代表處的不確定性的成本授權(quán)。我們?cè)谀甑组]環(huán)時(shí),算出來(lái)這個(gè)代表處有多少利潤(rùn),總利潤(rùn)決定了考核結(jié)果和可分配的額度。

  二、首先要有戰(zhàn)略自信,做好戰(zhàn)略準(zhǔn)備,建設(shè)“三朵云”,對(duì)準(zhǔn)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)撕開“城墻”突破口;不要與惡意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼商務(wù)。

  什么叫戰(zhàn)略?“略”是什么意思?“略”是指舍棄一部分東西。你不舍棄一部分東西,不叫略;沒(méi)有方向,不叫戰(zhàn)。對(duì)于形勢(shì)不好的市場(chǎng),要敢于拋棄一部分、聚焦一部分,聚焦后有利潤(rùn)賺就行了。

  第一,中亞地區(qū)部一定要有戰(zhàn)略自信,找到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)戰(zhàn)略突破口,來(lái)把握未來(lái)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。怎么去撕開這個(gè)“城墻”口子?中國(guó)地區(qū)是用4K電視來(lái)撕開的。我認(rèn)為中亞地區(qū)也一樣,要找到突破口,不然我們的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)在你們這里就展不開。搶占制高點(diǎn),運(yùn)營(yíng)商也是可以說(shuō)服的。而且在全世界都有案例,有全世界頂級(jí)的樣板點(diǎn),可以到德國(guó)看看怎么做的;也有四川電信在邊遠(yuǎn)農(nóng)村的4K應(yīng)用,可以看看四川電信怎么建的4K電視,以此來(lái)激活市場(chǎng)。不要總是到公司總部,那里就是展廳,從頭到尾啥都說(shuō)一遍,沒(méi)有針對(duì)性和震撼性。

  第二,建設(shè)好“三朵云”,與公司信息同步,更好把握戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。公司進(jìn)步快,你們遠(yuǎn)隔千山萬(wàn)水,不通過(guò)“三朵云”了解就會(huì)落伍,成為信息孤島,也難于把握戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。代表處“三朵云”建設(shè)是一種授權(quán),建設(shè)哪一種,由你們說(shuō)了算。可以不用公司去訂貨,你們從市場(chǎng)上買來(lái)后請(qǐng)人裝上去就行,IT再幫你們連上公司的網(wǎng)絡(luò)。“三朵云”推到前線來(lái),就能有更多體會(huì)。你們天天看拓?fù)鋱D,就找到戰(zhàn)略突破點(diǎn)在哪了?公司關(guān)于“三朵云”建設(shè)有相關(guān)文件的,花多少由公司報(bào)銷,計(jì)入空耗系數(shù)。“三朵云”建設(shè)要比賽,年底排在后面的代表處要降工資、降級(jí)。

  第三,我們不要擔(dān)心惡意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“做了爛合同后走向好合同,一步步走向勝利”。華為公司可是經(jīng)過(guò)二十八年人力資源的磨合,二十八年才形成合理性的分配結(jié)構(gòu),世界上像這樣做的企業(yè)是少有的。華為都那么先進(jìn)了,不利用領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),卻用低價(jià)去競(jìng)爭(zhēng),那就沒(méi)找對(duì)路。沒(méi)找對(duì)路,就沒(méi)賺到錢,就做不好服務(wù)。在整個(gè)中亞地區(qū)甚至全球,我們首先要建立的是戰(zhàn)略自信,不能被惡意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走。

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