為什么運(yùn)營商渠道的成功反倒是害了聯(lián)想？

　　每年4月是聯(lián)想新財年開始之際，舉行全員誓師大會，確立新財年目標(biāo)，鼓舞員工士氣，這已經(jīng)成為聯(lián)想的一個傳統(tǒng)。2016年4月21日，聯(lián)想的萬人誓師大 會在北京舉行。會后，全體員工留下，萬人一起為ZUK的新品Z2 Pro旗艦機(jī)發(fā)布助陣，造就聯(lián)想史上最大規(guī)模的一次新品發(fā)布會。ZUK是聯(lián)想于2014年年底創(chuàng)立的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌，在聯(lián)想體系外獨(dú)立運(yùn)作。在一年多的摸 索之后，ZUK回歸聯(lián)想，宣誓將在中國市場打響“手機(jī)反擊戰(zhàn)”。

　　聯(lián)想正處于向移動互聯(lián)網(wǎng)、萬物互聯(lián)的轉(zhuǎn)型期，同時也還處在對IBM服 務(wù)器、MOTO手機(jī)兩個重大收購之后的消化期。作為傳統(tǒng)的PC巨頭，聯(lián)想有資源、渠道、品牌等資源，但轉(zhuǎn)型不夠快。此次，ZUK手機(jī)回歸，聯(lián)想移動在“反 撲”中國手機(jī)市場的同時，也啟動了“創(chuàng)想合伙人計劃”，以新的機(jī)制欲讓聯(lián)想重新煥發(fā)活力，破除“大企業(yè)病”。當(dāng)前是聯(lián)想發(fā)展歷史上的又一個重要關(guān)口，如何 破局？《中國經(jīng)營報》記者采訪了聯(lián)想董事長兼CEO楊元慶。

　　復(fù)盤，運(yùn)營商渠道的成功反倒害了聯(lián)想

　　《中國經(jīng)營報》：聯(lián)想文化中強(qiáng)調(diào)復(fù)盤。聯(lián)想手機(jī)過去兩年下滑這么嚴(yán)重，你們復(fù)盤的結(jié)論是什么？

　　楊元慶：我們沒有很好的能夠打動用戶的產(chǎn)品。過去中國的手機(jī)產(chǎn)業(yè)就是運(yùn)營商主導(dǎo)，去年以前聯(lián)想大約有80%~90%的手機(jī)業(yè)務(wù)依賴這個渠道，我們做不了 精品。三個運(yùn)營商三個制式，每一個都要求定制，而且都是低端產(chǎn)品。這個渠道的成功反倒是害了我們，因為我們的客戶不是最終用戶，而是運(yùn)營商，我們考慮的就 是滿足運(yùn)營商定制的要求，讓他們滿意。當(dāng)時通過運(yùn)營商渠道銷售的很好，我們也就心安理得了，不覺得需要花心思在用戶身上和產(chǎn)品上，這是完全錯誤了?，F(xiàn)在回 過頭來痛定思痛，就是覺得要用匠心精神把產(chǎn)品做好。

　　《中國經(jīng)營報》：當(dāng)初創(chuàng)立ZUK就是想做一個完全互聯(lián)網(wǎng)化的手機(jī)，因為在聯(lián)想內(nèi)部體制原因很難突破。你認(rèn)為效果如何？

　　楊元慶：在去年我們其實是下了很大的決心，要拋棄這種（運(yùn)營商）模式。大家可能看到了聯(lián)想的銷量下滑得比較嚴(yán)重，其實這只是在中國市場，聯(lián)想在海外的銷 量一直是比較高速的增長，在中國則出現(xiàn)斷崖式的下降。目前我們應(yīng)該是撐到底了，把不該要的東西、低端的產(chǎn)品都拋掉了?，F(xiàn)在保留的應(yīng)該說都是精品。當(dāng)然，運(yùn) 營商渠道沒有放棄，但在運(yùn)營商渠道也要強(qiáng)調(diào)好的產(chǎn)品、好的品質(zhì)。未來我們更多是通過零售渠道和在線渠道來做銷售。

　　去年放出ZUK，是 因為我們意識到用匠心精神把產(chǎn)品做好是關(guān)鍵。想做好任何一款精品都不那么容易，甚至連做好一個讓用戶滿足的功能可能都不容易。因此，我們成立ZUK，讓它 獨(dú)立運(yùn)營，去把產(chǎn)品給做透。我覺得通過他們這一年來的獨(dú)立拼殺，做到了以互聯(lián)網(wǎng)的形式進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品推廣，這種模式被建立了起來。這在過去的聯(lián)想大體 系里是比較難以實現(xiàn)的，我覺得這是我們非常大的收獲。

　　《中國經(jīng)營報》：ZUK這一年在產(chǎn)品設(shè)計、銷營、渠道上都做了很多互聯(lián)網(wǎng)化的嘗試?？吹贸鯶UK一直想擺脫聯(lián)想的影子，成為一個徹底的互聯(lián)網(wǎng)品牌?，F(xiàn)在為什么要收回來？

　　楊元慶：成立ZUK是去年最正確的決定，但是更正確的決定是讓它再回到聯(lián)想的平臺上，聯(lián)想大平臺讓ZUK擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。

　　一方面，ZUK能夠反向影響，把聯(lián)想整體在中國的移動業(yè)務(wù)帶得更加互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)向，把我們業(yè)務(wù)模式建設(shè)得更加用戶導(dǎo)向。ZUK會給聯(lián)想帶來很多新的東西，比如新的接觸客戶、經(jīng)營粉絲的方法，新的產(chǎn)品推廣模式。

　　另一方面，聯(lián)想的國際化平臺也可以給ZUK帶來巨大價值，把ZUK好產(chǎn)品、好模式推向全球。聯(lián)想移動中國團(tuán)隊在嫁接ZUK后如虎添翼。把聯(lián)想和ZUK兩 方面的優(yōu)勢資源充分結(jié)合能讓聯(lián)想長足成長。重回聯(lián)想后，ZUK可以利用聯(lián)想大平臺在生產(chǎn)、大規(guī)模采購方面的優(yōu)勢，包括借用聯(lián)想所有的資源和力量幫助去進(jìn)行 推廣。

　　大家不要小瞧聯(lián)想過去十年努力的成果，它最大的成果是全球運(yùn)營、國際化平臺，這在中國找不到幾家。ZUK回到聯(lián)想之后，在這個 更大的舞臺上可以散發(fā)的光和熱會加倍。因為當(dāng)下的中國畢竟只是一個13億人口規(guī)模的市場，而全球是70億，毫無疑問應(yīng)該是瞄向全球的市場。聯(lián)想通過這么多 年的努力，在全球建立了銷售渠道，建立了很好的運(yùn)營模式，其實這都是ZUK可以借用的?，F(xiàn)在真的是時候把中國好的產(chǎn)品、好的業(yè)務(wù)模式推向全球了。

　　其實ZUK獨(dú)立創(chuàng)業(yè)這一年里發(fā)展也受到掣肘，比如他們將生產(chǎn)制造交給第三方去做，第三方要先給錢才能生產(chǎn)，這對初創(chuàng)企業(yè)是很大的掣肘。如果在聯(lián)想的大平臺上來生產(chǎn)，就可以先生產(chǎn)，賣了之后再付錢，并且還可以享受聯(lián)想大規(guī)模采購的優(yōu)勢，這就是大平臺的優(yōu)勢。

　　反擊，移動業(yè)務(wù)非做不可

　　《中國經(jīng)營報》：移動業(yè)務(wù)是聯(lián)想過去兩年最為動蕩的一塊業(yè)務(wù)。去年臨時調(diào)陳旭東接任劉軍負(fù)責(zé)全球移動業(yè)務(wù)，今年又將陳旭東調(diào)回，專門負(fù)責(zé)中國區(qū)移動的業(yè)務(wù)?？梢钥闯?，聯(lián)想今年是要集中火力在中國手機(jī)市場打一仗？

　　楊元慶：聯(lián)想PC已經(jīng)做到全球NO.1，而且隨著全球PC市場趨于飽和、走向下滑的趨勢開始顯現(xiàn)，聯(lián)想必然要發(fā)展自己的新戰(zhàn)略，要去開發(fā)新的業(yè)務(wù)。聯(lián)想 一向是基于自己現(xiàn)有的核心競爭力去發(fā)展新的業(yè)務(wù)，以外延式發(fā)展為主。我們的愿景是做一個智能設(shè)備的提供商。未來是IoT（萬物互聯(lián)）智能時代，但是智能手 機(jī)這個發(fā)展階段無法越過，如果不把智能手機(jī)做好的話，進(jìn)入IoT時代也困難。智能手機(jī)可以是控制其他設(shè)備很好的工具，也是進(jìn)入云很好的工具。其次，智能手 機(jī)也是其他智能設(shè)備開發(fā)的基礎(chǔ)，有了手機(jī)的開發(fā)能力才有可能更多地去開發(fā)其他的智能設(shè)備。這就是我們非做不可的原因。

　　現(xiàn)在對我們在中國打翻身仗有比去年更強(qiáng)的信心，現(xiàn)在看銷量和市場份額，應(yīng)該是歷史的低點(diǎn)，我覺得這是我們往回打的時刻，現(xiàn)在要用全部精力在中國打翻身仗。ZUK的回歸給移動業(yè)務(wù)在中國全面反擊提供了一個很好的機(jī)會，讓聯(lián)想產(chǎn)品升一個級，業(yè)務(wù)模式也升一個級。

　　《中國經(jīng)營報》：聯(lián)想手機(jī)在中國的市場份額下滑很嚴(yán)重。除了高調(diào)發(fā)布Z2 Pro新機(jī)，具體還有什么舉措呢？

　　楊元慶：要想打贏這一仗，重點(diǎn)在三個方面投資：產(chǎn)品、渠道、品牌。今年我們在手機(jī)市場方面沒有太高的盈利要求，基本上還是處于投入期。

　　其實，無論是在中國還是海外，渠道管理都是聯(lián)想的強(qiáng)項。今天來看，手機(jī)一定是需要多渠道并行，包括運(yùn)營商渠道、開放渠道以及線上渠道。而管理渠道的能 力，將會是考驗廠商運(yùn)營能力的一個關(guān)鍵。在這些方面，聯(lián)想還是很有信心的，因為過去聯(lián)想在PC時代一直是管理多種渠道的。