為什么運(yùn)營(yíng)商渠道的成功反倒是害了聯(lián)想？

　　每年4月是聯(lián)想新財(cái)年開(kāi)始之際，舉行全員誓師大會(huì)，確立新財(cái)年目標(biāo)，鼓舞員工士氣，這已經(jīng)成為聯(lián)想的一個(gè)傳統(tǒng)。2016年4月21日，聯(lián)想的萬(wàn)人誓師大 會(huì)在北京舉行。會(huì)后，全體員工留下，萬(wàn)人一起為ZUK的新品Z2 Pro旗艦機(jī)發(fā)布助陣，造就聯(lián)想史上最大規(guī)模的一次新品發(fā)布會(huì)。ZUK是聯(lián)想于2014年年底創(chuàng)立的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌，在聯(lián)想體系外獨(dú)立運(yùn)作。在一年多的摸 索之后，ZUK回歸聯(lián)想，宣誓將在中國(guó)市場(chǎng)打響“手機(jī)反擊戰(zhàn)”。

　　聯(lián)想正處于向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、萬(wàn)物互聯(lián)的轉(zhuǎn)型期，同時(shí)也還處在對(duì)IBM服 務(wù)器、MOTO手機(jī)兩個(gè)重大收購(gòu)之后的消化期。作為傳統(tǒng)的PC巨頭，聯(lián)想有資源、渠道、品牌等資源，但轉(zhuǎn)型不夠快。此次，ZUK手機(jī)回歸，聯(lián)想移動(dòng)在“反 撲”中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的同時(shí)，也啟動(dòng)了“創(chuàng)想合伙人計(jì)劃”，以新的機(jī)制欲讓聯(lián)想重新煥發(fā)活力，破除“大企業(yè)病”。當(dāng)前是聯(lián)想發(fā)展歷史上的又一個(gè)重要關(guān)口，如何 破局？《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者采訪了聯(lián)想董事長(zhǎng)兼CEO楊元慶。

　　復(fù)盤(pán)，運(yùn)營(yíng)商渠道的成功反倒害了聯(lián)想

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：聯(lián)想文化中強(qiáng)調(diào)復(fù)盤(pán)。聯(lián)想手機(jī)過(guò)去兩年下滑這么嚴(yán)重，你們復(fù)盤(pán)的結(jié)論是什么？

　　楊元慶：我們沒(méi)有很好的能夠打動(dòng)用戶的產(chǎn)品。過(guò)去中國(guó)的手機(jī)產(chǎn)業(yè)就是運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)，去年以前聯(lián)想大約有80%~90%的手機(jī)業(yè)務(wù)依賴這個(gè)渠道，我們做不了 精品。三個(gè)運(yùn)營(yíng)商三個(gè)制式，每一個(gè)都要求定制，而且都是低端產(chǎn)品。這個(gè)渠道的成功反倒是害了我們，因?yàn)槲覀兊目蛻舨皇亲罱K用戶，而是運(yùn)營(yíng)商，我們考慮的就 是滿足運(yùn)營(yíng)商定制的要求，讓他們滿意。當(dāng)時(shí)通過(guò)運(yùn)營(yíng)商渠道銷售的很好，我們也就心安理得了，不覺(jué)得需要花心思在用戶身上和產(chǎn)品上，這是完全錯(cuò)誤了。現(xiàn)在回 過(guò)頭來(lái)痛定思痛，就是覺(jué)得要用匠心精神把產(chǎn)品做好。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：當(dāng)初創(chuàng)立ZUK就是想做一個(gè)完全互聯(lián)網(wǎng)化的手機(jī)，因?yàn)樵诼?lián)想內(nèi)部體制原因很難突破。你認(rèn)為效果如何？

　　楊元慶：在去年我們其實(shí)是下了很大的決心，要拋棄這種（運(yùn)營(yíng)商）模式。大家可能看到了聯(lián)想的銷量下滑得比較嚴(yán)重，其實(shí)這只是在中國(guó)市場(chǎng)，聯(lián)想在海外的銷 量一直是比較高速的增長(zhǎng)，在中國(guó)則出現(xiàn)斷崖式的下降。目前我們應(yīng)該是撐到底了，把不該要的東西、低端的產(chǎn)品都拋掉了?，F(xiàn)在保留的應(yīng)該說(shuō)都是精品。當(dāng)然，運(yùn) 營(yíng)商渠道沒(méi)有放棄，但在運(yùn)營(yíng)商渠道也要強(qiáng)調(diào)好的產(chǎn)品、好的品質(zhì)。未來(lái)我們更多是通過(guò)零售渠道和在線渠道來(lái)做銷售。

　　去年放出ZUK，是 因?yàn)槲覀円庾R(shí)到用匠心精神把產(chǎn)品做好是關(guān)鍵。想做好任何一款精品都不那么容易，甚至連做好一個(gè)讓用戶滿足的功能可能都不容易。因此，我們成立ZUK，讓它 獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，去把產(chǎn)品給做透。我覺(jué)得通過(guò)他們這一年來(lái)的獨(dú)立拼殺，做到了以互聯(lián)網(wǎng)的形式進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣，這種模式被建立了起來(lái)。這在過(guò)去的聯(lián)想大體 系里是比較難以實(shí)現(xiàn)的，我覺(jué)得這是我們非常大的收獲。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：ZUK這一年在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷營(yíng)、渠道上都做了很多互聯(lián)網(wǎng)化的嘗試?？吹贸鯶UK一直想擺脫聯(lián)想的影子，成為一個(gè)徹底的互聯(lián)網(wǎng)品牌?，F(xiàn)在為什么要收回來(lái)？

　　楊元慶：成立ZUK是去年最正確的決定，但是更正確的決定是讓它再回到聯(lián)想的平臺(tái)上，聯(lián)想大平臺(tái)讓ZUK擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

　　一方面，ZUK能夠反向影響，把聯(lián)想整體在中國(guó)的移動(dòng)業(yè)務(wù)帶得更加互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)向，把我們業(yè)務(wù)模式建設(shè)得更加用戶導(dǎo)向。ZUK會(huì)給聯(lián)想帶來(lái)很多新的東西，比如新的接觸客戶、經(jīng)營(yíng)粉絲的方法，新的產(chǎn)品推廣模式。

　　另一方面，聯(lián)想的國(guó)際化平臺(tái)也可以給ZUK帶來(lái)巨大價(jià)值，把ZUK好產(chǎn)品、好模式推向全球。聯(lián)想移動(dòng)中國(guó)團(tuán)隊(duì)在嫁接ZUK后如虎添翼。把聯(lián)想和ZUK兩 方面的優(yōu)勢(shì)資源充分結(jié)合能讓聯(lián)想長(zhǎng)足成長(zhǎng)。重回聯(lián)想后，ZUK可以利用聯(lián)想大平臺(tái)在生產(chǎn)、大規(guī)模采購(gòu)方面的優(yōu)勢(shì)，包括借用聯(lián)想所有的資源和力量幫助去進(jìn)行 推廣。

　　大家不要小瞧聯(lián)想過(guò)去十年努力的成果，它最大的成果是全球運(yùn)營(yíng)、國(guó)際化平臺(tái)，這在中國(guó)找不到幾家。ZUK回到聯(lián)想之后，在這個(gè) 更大的舞臺(tái)上可以散發(fā)的光和熱會(huì)加倍。因?yàn)楫?dāng)下的中國(guó)畢竟只是一個(gè)13億人口規(guī)模的市場(chǎng)，而全球是70億，毫無(wú)疑問(wèn)應(yīng)該是瞄向全球的市場(chǎng)。聯(lián)想通過(guò)這么多 年的努力，在全球建立了銷售渠道，建立了很好的運(yùn)營(yíng)模式，其實(shí)這都是ZUK可以借用的?，F(xiàn)在真的是時(shí)候把中國(guó)好的產(chǎn)品、好的業(yè)務(wù)模式推向全球了。

　　其實(shí)ZUK獨(dú)立創(chuàng)業(yè)這一年里發(fā)展也受到掣肘，比如他們將生產(chǎn)制造交給第三方去做，第三方要先給錢(qián)才能生產(chǎn)，這對(duì)初創(chuàng)企業(yè)是很大的掣肘。如果在聯(lián)想的大平臺(tái)上來(lái)生產(chǎn)，就可以先生產(chǎn)，賣(mài)了之后再付錢(qián)，并且還可以享受聯(lián)想大規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，這就是大平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。

　　反擊，移動(dòng)業(yè)務(wù)非做不可

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：移動(dòng)業(yè)務(wù)是聯(lián)想過(guò)去兩年最為動(dòng)蕩的一塊業(yè)務(wù)。去年臨時(shí)調(diào)陳旭東接任劉軍負(fù)責(zé)全球移動(dòng)業(yè)務(wù)，今年又將陳旭東調(diào)回，專門(mén)負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)移動(dòng)的業(yè)務(wù)。可以看出，聯(lián)想今年是要集中火力在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)打一仗？

　　楊元慶：聯(lián)想PC已經(jīng)做到全球NO.1，而且隨著全球PC市場(chǎng)趨于飽和、走向下滑的趨勢(shì)開(kāi)始顯現(xiàn)，聯(lián)想必然要發(fā)展自己的新戰(zhàn)略，要去開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)。聯(lián)想 一向是基于自己現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力去發(fā)展新的業(yè)務(wù)，以外延式發(fā)展為主。我們的愿景是做一個(gè)智能設(shè)備的提供商。未來(lái)是IoT（萬(wàn)物互聯(lián)）智能時(shí)代，但是智能手 機(jī)這個(gè)發(fā)展階段無(wú)法越過(guò)，如果不把智能手機(jī)做好的話，進(jìn)入IoT時(shí)代也困難。智能手機(jī)可以是控制其他設(shè)備很好的工具，也是進(jìn)入云很好的工具。其次，智能手 機(jī)也是其他智能設(shè)備開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)，有了手機(jī)的開(kāi)發(fā)能力才有可能更多地去開(kāi)發(fā)其他的智能設(shè)備。這就是我們非做不可的原因。

　　現(xiàn)在對(duì)我們?cè)谥袊?guó)打翻身仗有比去年更強(qiáng)的信心，現(xiàn)在看銷量和市場(chǎng)份額，應(yīng)該是歷史的低點(diǎn)，我覺(jué)得這是我們往回打的時(shí)刻，現(xiàn)在要用全部精力在中國(guó)打翻身仗。ZUK的回歸給移動(dòng)業(yè)務(wù)在中國(guó)全面反擊提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，讓聯(lián)想產(chǎn)品升一個(gè)級(jí)，業(yè)務(wù)模式也升一個(gè)級(jí)。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：聯(lián)想手機(jī)在中國(guó)的市場(chǎng)份額下滑很?chē)?yán)重。除了高調(diào)發(fā)布Z2 Pro新機(jī)，具體還有什么舉措呢？

　　楊元慶：要想打贏這一仗，重點(diǎn)在三個(gè)方面投資：產(chǎn)品、渠道、品牌。今年我們?cè)谑謾C(jī)市場(chǎng)方面沒(méi)有太高的盈利要求，基本上還是處于投入期。

　　其實(shí)，無(wú)論是在中國(guó)還是海外，渠道管理都是聯(lián)想的強(qiáng)項(xiàng)。今天來(lái)看，手機(jī)一定是需要多渠道并行，包括運(yùn)營(yíng)商渠道、開(kāi)放渠道以及線上渠道。而管理渠道的能 力，將會(huì)是考驗(yàn)廠商運(yùn)營(yíng)能力的一個(gè)關(guān)鍵。在這些方面，聯(lián)想還是很有信心的，因?yàn)檫^(guò)去聯(lián)想在PC時(shí)代一直是管理多種渠道的。