“東方不亮西方亮”! 7400中國家企業(yè)出海大遷徙

“印度只是海外市場中的一個(gè)，這邊做不了，那就換一個(gè)。”做印度版“陌陌”的90后創(chuàng)業(yè)者于博，在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)扎根還不算很深，心態(tài)淡定。于博的淡定，與60天前印度開出中國App封殺名單那夜的“集體恐慌”，形成了鮮明對比。“東方不亮西方亮。”

登上印度封殺名單第一批的Club Factory，是印度第三大電商平臺(tái)。Club Factory創(chuàng)始人李嘉倫沒花多少時(shí)間焦慮，只用了不到一個(gè)月就決定調(diào)轉(zhuǎn)“船頭”，離開印度市場?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)印度市場走不通，立刻轉(zhuǎn)向，去尋找其他更好的市場?！?

“得知這個(gè)(封禁)消息后，我大概花了半天來消化?！崩罴蝹惤谠谄渥允鲋谢貞洰?dāng)時(shí)的心情?！昂芏嗳苏f，現(xiàn)在是出海企業(yè)的至暗時(shí)刻。在漩渦中心，我當(dāng)下的感受是超越于此的?！?

60天前，包括WeChat、TikTok在內(nèi)的至少400款中國應(yīng)用上了印度封禁黑名單，“印度創(chuàng)業(yè)大逃殺”、“黯然離場”等充滿悲劇性的標(biāo)題，批量出現(xiàn)在中文傳播里。

但在封禁60天后，出海創(chuàng)業(yè)者們的心態(tài)發(fā)生了變化。一批創(chuàng)業(yè)者不再焦慮，開始果斷拋棄印度市場，轉(zhuǎn)向中東或者其他東南亞國家。

就連中國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司阿里巴巴，也在上周宣布停止印度UC web和其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)，并表示這一決策不會(huì)對集團(tuán)發(fā)展造成影響。

400多款A(yù)pp被封，出海產(chǎn)業(yè)鏈承壓

于博團(tuán)隊(duì)開發(fā)的社交應(yīng)用并不在印度封禁的名單里。

這位90后創(chuàng)業(yè)者，2018年在獵豹移動(dòng)負(fù)責(zé)海外項(xiàng)目，做過印度、中東、北美等市場，后來獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，在國內(nèi)做了一個(gè)多人音視頻互動(dòng)社交產(chǎn)品，類似于“陌陌”，今年1月在印度上線。

他告訴投中網(wǎng)，現(xiàn)在這款應(yīng)用在印度的日活達(dá)3-5萬。“或許是因?yàn)轶w量不大，兩次禁令我們的App都沒有出現(xiàn)在名單上。”

但覆巢之下安有完卵。盡管沒有在名單上，于博的業(yè)務(wù)也受到影響。

“第一次禁令對我們完全沒有影響，但第二次禁令封掉的不少支付軟件中，也有我們的供應(yīng)商，一度致使我們無法變現(xiàn)。”于博說。

由于兩大主要渠道——Google Play和App Store——手續(xù)費(fèi)在印度高達(dá)30%，加上提現(xiàn)轉(zhuǎn)回國內(nèi)還要再支付印度政府18%的稅費(fèi)。幾近一半收入都交出去了。

很多印度的中國出海創(chuàng)業(yè)者為了提高收入，都會(huì)選擇由國內(nèi)開發(fā)、手續(xù)費(fèi)相對便宜的支付軟件。在印度封禁名單出來之前，于博使用的國產(chǎn)支付軟件，只需要繳納18%的手續(xù)費(fèi)。但現(xiàn)在，失去了合作伙伴，于博和他的團(tuán)隊(duì)也憂愁。

國內(nèi)團(tuán)隊(duì)開發(fā)的海外網(wǎng)紅營銷平臺(tái)Noxinfluencer，雖然也“幸運(yùn)”逃過一劫，但其實(shí)也有業(yè)務(wù)受影響。

負(fù)責(zé)該平臺(tái)海外運(yùn)營的趙磊告訴投中網(wǎng)，Noxinfluencer主要給網(wǎng)紅提供數(shù)據(jù)營銷服務(wù)，類似國內(nèi)的新榜、天下秀，客戶主要集中在YouTube、Instagram、TikTok等主流社交平臺(tái)。Noxinfluencer目前主打歐美和日韓，但印度也有一定的市場份額，每個(gè)月UV(Unique Visitor，獨(dú)立訪客)大約300萬。

TikTok印度市場被禁，也影響了Noxinfluencer的業(yè)務(wù)?！霸谖覀兤脚_(tái)的用戶中，目前TikTok的印度網(wǎng)紅受到了一定的波及，但在其他歐美市場都沒有太大影響?！? 但他沒有想到的是，印度封禁之后，美國也開始對TikTok“下手”了。

在封禁風(fēng)暴之前，趙磊覺得自家業(yè)務(wù)其實(shí)受疫情的影響更多?！懊绹衲甑囊咔榭刂撇惶?，用戶活躍和消費(fèi)能力都受到較大影響，我們的客戶是出海企業(yè)和網(wǎng)紅，他們平臺(tái)的用戶和粉絲的消費(fèi)能力會(huì)對他們的收入造成沖擊，盡量流量會(huì)提升，但是用戶的消費(fèi)會(huì)比較謹(jǐn)慎。”

林蒙在國內(nèi)一家云計(jì)算廠商任職，他們在印度的客戶也出現(xiàn)在名單上，直接的影響就是：收入都要沒了。林蒙跟投中網(wǎng)分析稱，這次沒有預(yù)警的、突然的封禁行動(dòng)，它影響的是整個(gè)中國出海企業(yè)在印度的產(chǎn)業(yè)鏈，包括設(shè)備、支付、變現(xiàn)等。

不過，在印度禁令發(fā)布后，于博與不少同行進(jìn)行了交流，他發(fā)現(xiàn)扎根不深的創(chuàng)業(yè)者，已經(jīng)開始物色替代者;而出海印度較早的創(chuàng)業(yè)者，似乎已收回成本，他們覺得封了也沒關(guān)系，也能轉(zhuǎn)向別的市場。

迅速掉頭，迅速逃離，對于出海創(chuàng)業(yè)者來說，印度市場不重要嗎?

印度市場很重要，但想在印度賺錢太難了

印度，這個(gè)有著全球第二大人口的國家，在很長一段時(shí)間里，它是中國互聯(lián)網(wǎng)科技公司繞不開的話題。在出海企業(yè)的發(fā)展藍(lán)圖里，印度又被稱作“下一個(gè)中國”。

特別是中國人口紅利漸行漸遠(yuǎn)后，人口結(jié)構(gòu)仍年輕的印度(青壯年人口總數(shù)約8億，勞動(dòng)力平均年齡27歲)更是炙手可熱。中國企業(yè)家們摩拳擦掌，企圖把中國的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)“復(fù)制”到那里，尋找下一個(gè)BAT(百度、阿里巴巴、騰訊)，以及下一個(gè)TMD(字節(jié)跳動(dòng)、美團(tuán)、滴滴)。

遠(yuǎn)川研究所援引AppAnnie 2019年的報(bào)告指出，2016-2018年間，印度應(yīng)用商店的下載量增加了165%，最受歡迎的應(yīng)用里，一半來自中國。而且，在印度30家估值超過10億美元的獨(dú)角獸公司里，18家有中國資本的身影。

用戶多，增長又快，印度難道不是遍地是黃金?

但現(xiàn)實(shí)是，至今似乎還沒有一家印度創(chuàng)業(yè)者能說清，他們在那個(gè)市場里沒有賺到錢。

印度市場值不值得?其實(shí)也是近年來創(chuàng)業(yè)者們的熱門討論話題。但從“掘金市場”轉(zhuǎn)到該話題上，也表明了出海創(chuàng)業(yè)者們內(nèi)心的搖擺。

白鯨出海合伙人&COO劉武華曾分享過一組數(shù)據(jù)：

印度2018年移動(dòng)廣告年度預(yù)算只有30億美金，對比來看，美國有760億美金、中國有500億美金。而在這少之又少的廣告預(yù)算1/3 歸Facebook，1/3歸Google，1/3歸其他公司。

“印度市場移動(dòng)用戶每年人均ARPU(每個(gè)用戶平均收入) 只有8塊，實(shí)際數(shù)據(jù)可能比這個(gè)還要差?！眲⑽淙A說。

ARPU只有8元是什么概念?

以被冠以下沉市場代表的電商“拼多多”ARPU作為對比，拼多多今年二季度的平均單客年消費(fèi)額為1857元。

“想在印度賺錢太難了?！?曾擔(dān)任過六間房產(chǎn)品總監(jiān)的朱冬說。

2018年他去了印度做短視頻直播產(chǎn)品，在虎嗅的一篇文章里，他表示在印度本土很多互聯(lián)網(wǎng)品類的公司，其實(shí)已被Facebook、Google等美國大公司蠶食，要切入分一羹，就要燒錢。不比TikTok，這是大多數(shù)中國該賽道的創(chuàng)業(yè)者耗不起的。

印度還是個(gè)很復(fù)雜的市場。2016年到印度創(chuàng)辦Club Factory的李嘉倫說，除了民族、語言、宗教眾多，印度需求分散復(fù)雜，要打造非標(biāo)電商生態(tài)，萬事皆要從零做起。

打造印度版“陌陌”的創(chuàng)業(yè)者于博也對投中網(wǎng)表示，在印度做社交產(chǎn)品上，還會(huì)遇到性別平等與否的問題。

“社交做的是連接，現(xiàn)在印度男女還是相對地不平等，女性很難去平臺(tái)聊天。有很多音視頻平臺(tái)，甚至是雇傭女性去陪男性聊天，如果是你做的是一個(gè)純社交項(xiàng)目，其實(shí)在印度很難存活?！?

總得來說，“拿下印度市場，困難重重?！?

但經(jīng)歷過印度后，創(chuàng)業(yè)者又仿佛拿到了項(xiàng)目過關(guān)的通卡。既然在印度能行得通的產(chǎn)品，在其他市場也會(huì)有優(yōu)勢。

于博告訴投中網(wǎng)，印度公布第一批名單時(shí)，他和團(tuán)隊(duì)并沒有放在心上，認(rèn)為本質(zhì)上是中美關(guān)系的問題，過一段時(shí)間就會(huì)平息。但隨著關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)方被下架，他們不由得開始警覺，開始討論要不要放棄印度的業(yè)務(wù)。

經(jīng)過一番討論，最終團(tuán)隊(duì)達(dá)成了共識(shí)：業(yè)務(wù)在印度市場已經(jīng)有一定體量，還是要繼續(xù)運(yùn)營，但同時(shí)開拓中東或者東南亞其他市場。

這樣一來，“如果印度封掉我們的App，我們就還有可以做的市場。這個(gè)決定，某種程度上也加速了我們產(chǎn)品的全球化?！庇诓┱f。

雖然此刻“全球化”并不在他們的時(shí)間規(guī)劃里。于博說：“最初，印度市場是我們?yōu)橛∽C產(chǎn)品最早開拓的市場，按照原本的計(jì)劃，在印度的ROI(投資回報(bào)率)達(dá)標(biāo)后，我們會(huì)把這個(gè)模式拓展到其他市場?！?

李嘉倫和他的團(tuán)隊(duì)計(jì)劃“重啟” Club Factory，尋求地域相鄰且具有相近文化和政治環(huán)境的國家，包括東南亞、泛中東、非洲、歐洲等。

他分析了Club Factory的優(yōu)勢：

一是本地化，經(jīng)過在印度市場的摸爬滾打，對跨境電商各個(gè)環(huán)節(jié)形成了更深刻的理解，也學(xué)會(huì)了如何和國際巨頭競爭。

二是構(gòu)建了商品的知識(shí)圖譜，可以更好地連接供給和需求端，極大地提高電商的運(yùn)行效率。

“這些沉淀下來的技術(shù)和方法論并不囿于印度市場。” 李嘉倫說。對絕大多數(shù)企業(yè)來說，印度的確是個(gè)重要的市場，但似乎不是唯一的市場。

林蒙也認(rèn)為對被禁的互聯(lián)網(wǎng)公司來說，現(xiàn)在只有三條路：

一是等待，通過外交政策，修復(fù)與印度政府的關(guān)系;

二是通過印度當(dāng)?shù)氐拇砩?，換個(gè)馬甲，包裝成一個(gè)印度公司;

三是調(diào)整策略，不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，多個(gè)產(chǎn)品線、多區(qū)域發(fā)展。

“被封禁的時(shí)候，心態(tài)肯定時(shí)想罵人，但也沒什么辦法，如果真的被禁那就換一個(gè)市場接著做。”趙磊告訴投中網(wǎng)。而可以迅速轉(zhuǎn)向別的市場底氣，來自于這批企業(yè)深諳出海的“方法論”。

就像互聯(lián)網(wǎng)新貴字節(jié)跳動(dòng)的TikTok那樣，每到一個(gè)市場，就讓它的管理團(tuán)隊(duì)本地化——TikTok的印度市場，是印度人管理的團(tuán)隊(duì);在美國市場，是美國人管理的團(tuán)隊(duì)。

出海40年，中國企業(yè)的U盤式生存法則

中國企業(yè)“走出去”，向來被視作企業(yè)發(fā)展重要的一環(huán)，也是中國企業(yè)做強(qiáng)做大的一種體現(xiàn)。

在印度封禁風(fēng)暴中，我們看到絕大多數(shù)出海創(chuàng)業(yè)者似乎都練就了一身“U盤式生產(chǎn)”的本領(lǐng)。

投中網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，這批出海企業(yè)家之所以能如此迅速調(diào)轉(zhuǎn)“船頭”，或許在于他們已經(jīng)摸清了一套出海的創(chuàng)業(yè)模板——一套從設(shè)計(jì)，到落地的本地化工具包。

這套理想的出海模板里，有前期市場的調(diào)研、項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、語言交流的工具、供應(yīng)鏈等基礎(chǔ)設(shè)施的了解、法律/當(dāng)?shù)貒榈恼J(rèn)知等。

就像U盤一樣，里面裝了這套工具和模板，到了哪個(gè)市場，按著基礎(chǔ)本地化，再做個(gè)性差異化。

如今的出海企業(yè)們，儼然已是“U盤”型企業(yè)。

8月初，投中網(wǎng)在杭州與一家跨境電商從業(yè)者交流，他所在的公司2019年才成立，不到一年時(shí)間里，已成功拿下新加坡和馬來西亞市場，用戶過千萬。2019年在成立不久后，這家跨境電商的創(chuàng)始人就對外表示，2020年公司的目標(biāo)是開拓泰國，越南和印度尼西亞，接著則是菲律賓和中國臺(tái)灣。

在這過程里，他們有著中國成熟的供應(yīng)鏈，便宜的貨品，復(fù)制拼多多的社交電商的模式，很快就能在當(dāng)?shù)乩鋯?dòng)，且流行開來。

而實(shí)際上，這樣的企業(yè)在這些年里層出不窮。根據(jù)白鯨出海的數(shù)據(jù)，中國目前有7400多家出海企業(yè)。

白鯨出海的COO劉武華認(rèn)為，2016年以來，中國出海企業(yè)頻率加快，內(nèi)容、社交、服務(wù)、游戲、短視頻、直播、電商等出海形式層出不窮，遍地開花。

而印度以外，東南亞也是中國出海企業(yè)繞不開的市場。

一位內(nèi)容領(lǐng)域的創(chuàng)始人兼投資人也看好東南亞，他告訴投中網(wǎng)自己打算去那邊發(fā)展?！耙环矫?，東南亞所處的階段是過去的中國，公認(rèn)的是下一波機(jī)會(huì)誕生的地方。另一方面，對于內(nèi)容領(lǐng)域的人來說，國內(nèi)的監(jiān)管各方面限制太多，一不小心就有滅頂之災(zāi)，風(fēng)險(xiǎn)太大。”

藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍告訴投中網(wǎng)，中國團(tuán)隊(duì)出海，不論是電商、游戲還是金融服務(wù)，把國內(nèi)成熟的模式搬到東南亞或者印度市場，優(yōu)勢都非常明顯，某種程度上可以說是降維打擊。

除了東南亞之外，一些出海的創(chuàng)業(yè)者還認(rèn)為日韓、中東也是比較好的選擇，尤其今年亞洲應(yīng)對疫情比較好，所以亞洲市場會(huì)比較穩(wěn)定，從他們的數(shù)據(jù)來看，日韓的付費(fèi)情況都相對更好。

于博告訴投中網(wǎng)，印度封禁后，政治風(fēng)險(xiǎn)上升，近期投資人對出海賽道雖謹(jǐn)慎，但實(shí)際上“在與投資人交流里，投資人不會(huì)過多關(guān)注不可控的政策問題，更多還是焦距業(yè)務(wù)本身。”

而對于卷入“暴風(fēng)”中TikTok，這些出海的創(chuàng)業(yè)者們也都在關(guān)注，他們希望能從字節(jié)跳動(dòng)的全球化路上學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)。

在海外有業(yè)務(wù)的國內(nèi)云計(jì)算廠商趙磊對投中網(wǎng)表示，對于絕大多數(shù)出海企業(yè)，面對政府強(qiáng)制性的政令，根本沒有抵御的能力。而TikTok的后續(xù)，也將為他們要做全球化的企業(yè)提供了藍(lán)本。換句話說，印度的封禁、美國的“阻斷”，并沒有改變中國企業(yè)的全球化之路，沒有打斷他們的出海規(guī)劃。

“對出海企業(yè)來說，光榮的荊棘路，總要人去探索?！?Club Factory的李嘉倫說。堅(jiān)守和逃離的風(fēng)向轉(zhuǎn)變似乎在一夜之間發(fā)生。轉(zhuǎn)變背后，是一場中國出海企業(yè)“U盤式生存”的大遷徙。