水滴籌之愁：如何擺脫公益的包袱？

在王興投資理想汽車后，沈鵬為了表示支持，沒有試駕就下單了一臺(tái)理想 ONE。

“我覺得站隊(duì)不是壞事，如果能更好服務(wù)用戶，我該站隊(duì)也得站隊(duì)。但要不能更好服務(wù)用戶，站了隊(duì)也沒意義?！?/p>

在接受新浪科技專訪時(shí)，沈鵬表示，水滴公司被騰訊和美團(tuán)投資了，可以叫騰訊系和美團(tuán)系。但他從來(lái)沒這當(dāng)個(gè)事。

模樣精瘦、嗓音嘶啞、黑色 T 恤休閑打扮的沈鵬行走在公司里時(shí)并不顯眼。作為 85 后創(chuàng)業(yè)者、水滴公司的創(chuàng)始人和 CEO，沈鵬很忙，走路時(shí)都在手機(jī)上處理各種事宜。

四年前，曾是王興、王慧文得力干將的沈鵬，開始離職創(chuàng)業(yè)。王慧文不舍得他走，甚至在離職前的一次團(tuán)建上當(dāng)眾摔破一瓶啤酒，與沈鵬抱頭痛哭了一場(chǎng)。

離開美團(tuán)，沈鵬走得很決斷，如今看來(lái)也頗有遠(yuǎn)見。時(shí)間拉回到四年后，今天水滴公司已經(jīng)成長(zhǎng)為下沉市場(chǎng)的又一典型案例，也站在了 “上市”的路口。

但是，盡管被馬化騰、王興、李開復(fù)、徐小平等大佬認(rèn)可或支持，并獲得騰訊、創(chuàng)新工場(chǎng)、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、真格基金、IDG 資本等互聯(lián)網(wǎng)公司及投資機(jī)構(gòu)多輪投資，水滴公司依然爭(zhēng)議纏身。

靠公益服務(wù)出名，靠保險(xiǎn)賺錢，是公益平臺(tái)還是商業(yè)機(jī)構(gòu)？尤其與輕松籌的諸多紛爭(zhēng)爆發(fā)以來(lái)，圍繞水滴公司模式的質(zhì)疑不少。

如今，水滴公司又押注互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，是風(fēng)口，亦是難題，沈鵬如何解題？

。

類似的鏈接在朋友圈和 QQ 群中出現(xiàn)和傳播已不足為奇，這是水滴籌的籌款鏈接，為遭遇災(zāi)難的不幸人士提供籌款幫助。

關(guān)于創(chuàng)立水滴，沈鵬總是不斷提起兩件事情。

其一，就是他自己因?yàn)橐馔馐軅≡洪L(zhǎng)達(dá)八個(gè)月的時(shí)間，在住院期間，他見到很多人因?yàn)橐粓?chǎng)大病，消耗掉了家庭的積蓄。

第二件事就發(fā)生在沈鵬的身邊，2016 年初，他還在美團(tuán)，一位同事的家屬因?yàn)轭净寄X動(dòng)脈瘤，但因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)狀況不好沒有辦法得到更好的治療。最終沈鵬組織同事捐款，大家湊一湊，各自把錢轉(zhuǎn)給了這位需要幫助的同事。

這些事情，促使沈鵬思考，該如何利用互聯(lián)網(wǎng)幫助那些需要幫助的患者，籌集到治療所需要的資金。

這也就決定了水滴公司從一開始就屬于下沉市場(chǎng)。

沈鵬并不介意水滴公司與快手，拼多多和趣頭條并列為 “下沉市場(chǎng)四大天王”。以水滴互助和水滴籌起家的水滴公司，早期依靠社交鏈進(jìn)行傳播，從微信和 QQ 中獲客。

家住農(nóng)村的李力是家里的主要?jiǎng)趧?dòng)力，在 2018 年底被確診為肝癌中期，不得不去市區(qū)大醫(yī)院接受治療。

他也曾在一些微信群和 QQ 群中看到過(guò)有人分享籌款治病的鏈接。抱著試一試的心態(tài)，他就在水滴籌發(fā)起了大病籌款申請(qǐng)。他原本計(jì)劃籌款 5 萬(wàn)元用作治療費(fèi)，最終完成籌款 3 萬(wàn)元。但不管怎么說(shuō)，這已經(jīng)減輕了他的一部分壓力。

類似于李力這樣的用戶，成為了水滴公司的支撐。官方數(shù)據(jù)顯示，截止 2019 年 4 月，有將近 2.5 億人在水滴籌捐款，累計(jì)有 8000 多萬(wàn)人參與水滴互助。

2017 年 5 月，水滴保險(xiǎn)商城上線，也是水滴公司的第三款產(chǎn)品，這是水滴公司加速商業(yè)化的開始。水滴公司把水滴互助和水滴保險(xiǎn)組成商業(yè)板塊，2018 年 7 月推出的水滴公益和水滴籌則屬于社會(huì)責(zé)任板塊。沈鵬將水滴公司定義為健康保障平臺(tái)，他認(rèn)為，水滴籌和水滴互助是肯定要做的，這些業(yè)務(wù)是水滴公司的基礎(chǔ)。

而保險(xiǎn)則是完善交易鏈條的關(guān)鍵一環(huán)。水滴公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，輕松集團(tuán)也是采用如此的變現(xiàn)模式，通過(guò)大病籌款和網(wǎng)絡(luò)互助篩查出對(duì)健康保障有需求的用戶，再向這些用戶精準(zhǔn)推薦保險(xiǎn)等產(chǎn)品，提高成交率。

“三四線城市對(duì)健康險(xiǎn)的需求還是很大的，但是供給不足，很多保險(xiǎn)公司早在 20 年前就進(jìn)入了三四線城市，但是定價(jià)和一二線城市是一模一樣的?！鄙蝙i表示，相對(duì)很多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來(lái)看，水滴公司是在細(xì)分市場(chǎng)做細(xì)分的產(chǎn)品布局，并且長(zhǎng)期看服務(wù)好 80 后、90 后、00 后這些年輕用戶。

與水滴公司模式相似的輕松集團(tuán)，也是采用相同的業(yè)務(wù)模式?！皩?shí)際上，我們也認(rèn)為，做眾籌和互助，能幫助我們更精準(zhǔn)的獲得用戶?！币晃惠p松籌的員工告訴新浪科技。

但在公益和保險(xiǎn)相互成就的背后，也存在很多的問題?！皠?chuàng)業(yè)第一年，水滴互助做的不夠規(guī)范，被約談過(guò)。”沈鵬說(shuō)，第一年賣保險(xiǎn)的時(shí)候，描述也都不規(guī)范，很多用戶說(shuō)水滴公司不專業(yè)。

如果說(shuō)不專業(yè)的問題，需要時(shí)間尚可解決，那么做公益和搶流量帶來(lái)的爭(zhēng)議，則是水滴公司長(zhǎng)期要面對(duì)的矛盾。

利用籌款治病、網(wǎng)絡(luò)互助的方式獲取精準(zhǔn)流量，再推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行變現(xiàn)。這也就意味著，其實(shí)水滴公司做的還是流量的生意，除了微信和 QQ 之外，還需要獲取線下的流量。

沈鵬曾追隨王興經(jīng)歷過(guò) “百團(tuán)大戰(zhàn)”和美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)的合并，從城市經(jīng)理一步步做起來(lái)的沈鵬，深諳線下流量的秘訣，也具備強(qiáng)大的地推能力。

醫(yī)院成為水滴公司獲取線下流量的主要渠道。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的輕松集團(tuán)，和水滴公司在醫(yī)院爆發(fā)過(guò)多次沖突。

也就是在水滴公司實(shí)現(xiàn)盈利的兩個(gè)月，今年 5 月份，水滴公司的員工和輕松集團(tuán)的員工，先后在河北和重慶兩家醫(yī)院爆發(fā)沖突。

實(shí)際上，此前無(wú)論是線下業(yè)務(wù)還是線上推介，雙方都出現(xiàn)過(guò)不少口舌之爭(zhēng)，這次矛盾集中爆發(fā)。

行業(yè)內(nèi)兩家頭部公司的沖突，也進(jìn)一步引 “爆”了外界的質(zhì)疑。一方面，水滴公司以公益起家，甚至作為民政部指定的互聯(lián)網(wǎng)募捐信息平臺(tái)，公益形象深入人心；另外一方面，水滴公司也是一個(gè)利益驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)，而因?yàn)槔媾c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生的沖突，又把商業(yè)最現(xiàn)實(shí)的一面展現(xiàn)在公眾的面前。

沈鵬后來(lái)告訴新浪科技，這個(gè)市場(chǎng)足夠大，中長(zhǎng)期市場(chǎng)格局是多寡頭的，水滴現(xiàn)在是追求自我成長(zhǎng)速度大于競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。

“競(jìng)和爭(zhēng)是不一樣的，競(jìng)像是一幫人一起跑馬拉松，爭(zhēng)是兩個(gè)人打拳擊或者 PK，但是我們這個(gè)領(lǐng)域，更傾向于競(jìng)，大家在共同跑馬拉松，你說(shuō)誰(shuí)能跑贏，其實(shí)是看自我的進(jìn)化速度。”

他表示，大家競(jìng)爭(zhēng)到最后，還是看保費(fèi)規(guī)模，用戶都是拿錢投票的。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)被提上重要戰(zhàn)略地位后，水滴公司就在刻意避開公益平臺(tái)的定位。2019 年，水滴籌、輕松籌相繼改名水滴公司、輕松集團(tuán)。

“水滴籌并非慈善公益組織，以水滴籌為代表的個(gè)人求助在法律關(guān)系上屬于民事贈(zèng)與合同關(guān)系，不屬于慈善法規(guī)定的公開募捐范疇。”面對(duì)質(zhì)疑，水滴公司曾這樣澄清。

轉(zhuǎn)身成為健康保障平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技公司，外界看來(lái)水滴公司似乎只想脫掉公益的包袱，好好做一家商業(yè)化的公司。但本質(zhì)上，水滴籌是公司的根基，也是用戶信用的來(lái)源。

沈鵬告訴新浪科技，水滴籌和保險(xiǎn)兩個(gè)業(yè)務(wù)是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的，除了公關(guān)法務(wù)等職能部門重合，不同業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)是完全獨(dú)立閉環(huán)的，不同團(tuán)隊(duì)的人平時(shí)不會(huì)管其他業(yè)務(wù)的。對(duì)水滴籌的考核是有效服務(wù)用戶的數(shù)量，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，則看保單數(shù)據(jù)。

“通過(guò)這種方式來(lái)助力保險(xiǎn)教育。在這一助力過(guò)程中，也讓我們保費(fèi)有更快的增長(zhǎng)。但本質(zhì)上我們業(yè)務(wù)層面是各做各的，堅(jiān)持各自的原則，偶爾在合適的時(shí)間點(diǎn)，用合適的方式，業(yè)務(wù)之間也會(huì)有一些助力，大概是這種節(jié)奏。”

沈鵬希望兩件事情都能夠做到極致，這是平衡商業(yè)與公益的方式。

然而極致往往是最難的。沈鵬也坦陳，水滴籌沒有收入也不考慮收入，但會(huì)給保險(xiǎn)業(yè)務(wù)適當(dāng)推薦用戶。此外，對(duì)在水滴籌給朋友捐款的人，水滴籌也會(huì)在頁(yè)面合適的廣告位適當(dāng)推薦健康險(xiǎn)等廣告。

對(duì)于水滴籌的商業(yè)化，沈鵬在克制，比如堅(jiān)持不收籌款服務(wù)費(fèi)，更嚴(yán)格對(duì)待風(fēng)控、審核等基本面。

但是當(dāng)公益與商業(yè)同時(shí)在這家公司身上交匯，爭(zhēng)議和問題就不可避免。如何平衡商業(yè)與公益？只要水滴籌繼續(xù)做下去，這個(gè)難題就會(huì)永遠(yuǎn)伴隨沈鵬。

2020 年以來(lái)，沈鵬趁著疫情，在內(nèi)部組織層面做了很多調(diào)整和變革，比如績(jī)效變革、價(jià)值觀升級(jí)、開戰(zhàn)略會(huì)重新把目標(biāo)進(jìn)行一些迭代，全是圍繞內(nèi)部的基本功建設(shè)。

“一方面我們推動(dòng)了績(jī)效變革，以前我們很多模塊是沒有高頻績(jī)效考核的，考核是以年度為單位，現(xiàn)在調(diào)整成了以季度或者半年為單位考核，推行高績(jī)效文化，這樣可以更敏銳地對(duì)待工作。另一方面，我們?cè)诓煌K引進(jìn)了一些更有經(jīng)驗(yàn)的管理人。同時(shí)，啟動(dòng)了我們對(duì)藥的探索項(xiàng)目 “好藥付 “業(yè)務(wù)，確定了新的階段性目標(biāo)，這些事情都很關(guān)鍵。”他告訴新浪科技。

一系列變革背后，沈鵬想提醒大家更有奮斗精神。疫情平穩(wěn)后，水滴公司的業(yè)務(wù)迎來(lái)了超過(guò)預(yù)期的發(fā)展，“7 月份清單保費(fèi) 15 億元，創(chuàng)了新高?！?/p>

他透露，公司還在 6 月底，將原定 110 億元的 2020 年清單保費(fèi)目標(biāo)提高到 130-150 億元。

保險(xiǎn)已經(jīng)成為水滴公司核心的收入來(lái)源，2020 年 6 月，沈鵬在采訪中透露，水滴保險(xiǎn)商城 2020 年上半年每月的年化簽單保費(fèi)在 10 億元左右，從而實(shí)現(xiàn)了 4 月、5 月的單月盈利。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以理解為大健康領(lǐng)域的入口之一，大健康領(lǐng)域預(yù)計(jì) 2020 年的交易額有 10 萬(wàn)億，健康險(xiǎn)的交易額預(yù)計(jì)能達(dá)到 3 萬(wàn)億。水滴公司面對(duì)的，將是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。

“未來(lái)的 20 年到 30 年，健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域會(huì)是一個(gè)百萬(wàn)億元的市場(chǎng)，但保險(xiǎn)業(yè)領(lǐng)域需要變革的地方很多，所以我覺得還是需要和合作伙伴 (保險(xiǎn)公司、醫(yī)藥企業(yè))來(lái)共同創(chuàng)新。”

沈鵬告訴新浪科技，目前公司主要還是通過(guò)保險(xiǎn)板塊來(lái)盈利，其他都沒有多考慮，但未來(lái)肯定醫(yī)藥健康也是一個(gè)盈利機(jī)會(huì)。

關(guān)于未來(lái)的思考，避不開 “上市”。

月初，傳聞稱水滴公司正在籌備 IPO 事宜，即將完成上市，屆時(shí)將估價(jià)達(dá)到 40 億美元市值。目前正在與美國(guó)銀行、高盛集團(tuán)進(jìn)行接觸，有可能赴美上市，也有可能在內(nèi)地的 A 股或者港交所完成相關(guān)程序。

沈鵬在采訪中解釋，只是前段時(shí)間和投行有交流，但被人傳出來(lái) IPO，“其實(shí) (IPO)沒有上升到嚴(yán)肅議程之上。只是和投行了解一下外部環(huán)境?！?/p>

他認(rèn)為，任何一家公司，只要經(jīng)營(yíng)得越來(lái)越好，就必然會(huì)經(jīng)歷 IPO 這個(gè)事情，IPO 不是什么重要的理解，只是一個(gè)融資來(lái)源。

“行業(yè)領(lǐng)軍者不論在什么時(shí)候 IPO 都是 OK 的。比如美團(tuán)有突破，不是 IPO 的第二年，而是最近一年?！?/p>美團(tuán)上市前出走的 10 號(hào)員工

除了水滴公司，沈鵬被問到最多的一個(gè)問題就是關(guān)于他在美團(tuán)的經(jīng)歷。

在王興第一次關(guān)閉飯否之后，沈鵬找到了飯否公司的郵箱，給幾位關(guān)鍵人都發(fā)了郵件，說(shuō)自己想跟他們一起創(chuàng)業(yè)，后來(lái)他成為了團(tuán)隊(duì)的第 10 個(gè)成員。

就在他加入王興的團(tuán)隊(duì)前，張一鳴剛離職創(chuàng)業(yè)，做了九九房。當(dāng)時(shí)親朋好友不支持沈鵬去創(chuàng)業(yè)公司，但他認(rèn)為團(tuán)隊(duì)的氛圍很好，也很尊重人才，就堅(jiān)定留了下來(lái)。

沈鵬在美團(tuán)的巔峰時(shí)期，是美團(tuán)外賣上線后，在不到 30 歲的年紀(jì)成為美團(tuán)外賣業(yè)務(wù)的全國(guó)負(fù)責(zé)人——在美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)合并后，幫助整合美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，并重整了外賣業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)。

只不過(guò)，他沒有最終等到美團(tuán)的上市，但是當(dāng)他在 2016 年決定出來(lái)創(chuàng)立水滴的時(shí)候，得到了王興及美團(tuán)的投資。

“王興還給我介紹了很多投資人。水滴在美團(tuán)投放廣告，美團(tuán)給我們的價(jià)格也是一個(gè)協(xié)議價(jià)，包括投放美團(tuán)外賣紅包等資源。”沈鵬說(shuō)。

2016 年 4 月，水滴公司成立，就獲得了來(lái)自美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、騰訊、真格基金等知名機(jī)構(gòu)的 5000 萬(wàn)元天使投資。2017 年 8 月的 A 輪融資，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)和騰訊繼續(xù)支持。截止目前，水滴公司累計(jì)獲得 18 億元融資。

在美團(tuán)的時(shí)候，因?yàn)闃I(yè)績(jī)出色，沈鵬曾經(jīng)被糯米團(tuán)挖角幾乎出走。王興冒雨拜訪深夜長(zhǎng)談，沈鵬覺得王興很坦誠(chéng)，從此拒絕了所有對(duì)手的邀約。

在沈鵬眼里，王興很耿直，非常追求他認(rèn)為的合理性。沈鵬說(shuō)，“我有一回穿了西裝和皮鞋參加一場(chǎng)活動(dòng)，然后發(fā)了一張合影到朋友圈。王興看到后，就直接跟我說(shuō)鞋和衣服不是太搭，還給了具體的建議，這個(gè)鞋應(yīng)該搭配什么樣的衣服。”

但沈鵬更是一個(gè)非常清楚自己想要什么的人。

沈鵬說(shuō)，他想成為一個(gè)更自由的創(chuàng)業(yè)者，能更從容的做自己想做的事情。“我真正希望，投資人都全力相信我，把投票權(quán)全部給我，從長(zhǎng)期來(lái)看，能更自由地按我們的初衷把這個(gè)公司發(fā)展的更好?！痹诿恳淮稳谫Y中，沈鵬都是一對(duì)一和投資方去談，談到他們認(rèn)同他的想法為止。

創(chuàng)業(yè)四年后，沈鵬和他的水滴公司將站在”上市”的路口。他需要面對(duì)的問題，依然是在做公益的同時(shí)如何做好生意。