如何入局全球最大的半導(dǎo)體分銷市場？Sourceability帶貨源引擎助力元器件本土電商

中國是全球最有增長潛力的半導(dǎo)體市場，如何在中國市場搶占市場份額站穩(wěn)腳跟是所有半導(dǎo)體廠商的重要訴求。在元器件分銷這一領(lǐng)域，國際知名的各大目錄分銷商、代理商、獨(dú)立分銷商，都早已進(jìn)行了布局。而近年來，國內(nèi)獨(dú)立分銷商和元器件電商平臺也異軍突起，憑借著本土化的優(yōu)勢占據(jù)了不小的市場。Sourceability作為一家全新的獨(dú)立分銷商平臺，也在謀劃進(jìn)入中國市場。近日筆者采訪了Sourceability新任亞太區(qū)董事總經(jīng)理 Kevin Wang，就其平臺和中國市場戰(zhàn)略進(jìn)行了深入的交流。

智能的實(shí)時(shí)貨源引擎+Bom工具

Sourceability從15年成立，致力于為全電子產(chǎn)業(yè)鏈提供領(lǐng)先的供應(yīng)鏈解決方案，做一個(gè)全球領(lǐng)先的供應(yīng)鏈服務(wù)商。據(jù)Kevin分享，Sourceability的優(yōu)勢在于將傳統(tǒng)元器件代理商累積經(jīng)驗(yàn)和全新開發(fā)的智能線上平臺相結(jié)合。雖然Sourceability是一個(gè)新的品牌，但其實(shí)團(tuán)隊(duì)中不少人都是從業(yè)15年乃至超過20年的資深業(yè)者。因?yàn)橹挥猩钊肓私膺^這個(gè)行業(yè)，才能給予平臺這個(gè)產(chǎn)品的功能給出更好的定義和需求。Sourceability非常注重平臺的智能化的能力，美國加州有一個(gè)超過70人的團(tuán)隊(duì)，從15年到18年一直在潛心進(jìn)行平臺的開發(fā)和優(yōu)化，第一次正式亮相是在18年的慕尼黑電子展。

目前Sourceabiliy平臺上累積了超過2600個(gè)供應(yīng)商，超過5.5億個(gè)元器件datasheet，每天有300～500萬的價(jià)格和貨源的實(shí)時(shí)更新。歐洲和美國的客戶可以隨時(shí)點(diǎn)擊進(jìn)來下單采購。據(jù)Kevin分享，目前2600多個(gè)貨源中有200多是廠家直接提供信息、有1000多家是一級代理商或、還有1000多家是經(jīng)過質(zhì)量檢查的現(xiàn)商或貿(mào)易商。

對于采購人員而言，一個(gè)平臺的貨源充足是一方面，這樣他可以一次性購買到大部分的器件。但在詢價(jià)、查庫存和下單之前，更重要的是如何在平臺上匹配到這些器件。幾乎所有的電商平臺都會有一個(gè)BOM工具，但Kevin表示Sourceabiliy的BOM工具是最為好用的。主要體現(xiàn)在三點(diǎn)：第一點(diǎn)是料號夠多，“如果你有一個(gè)100顆料的BOM，你是希望你這100顆料能夠得到報(bào)價(jià)的，能夠找到信息的料的數(shù)量越多越好，這是最基本的要求。其他具有BOM功能的平臺的覆蓋率比較低。原因在于他們要不就是沒有這個(gè)代理線，要不就是沒有這個(gè)料號的信息，比如安富利、ARROW它的BOM工具只能報(bào)出他自己有代理的貨源的料。Digi-Key只能報(bào)出它自己有的貨和代理的料號，那它最多的料號加起來也就是只有200萬個(gè)?！钡诙c(diǎn)在于料號解讀的能力，“軟件要足夠聰明，有時(shí)候料號多一個(gè)點(diǎn)、少一個(gè)橫，別的BOM工具就讀不出來了。”第三點(diǎn)在于料號的數(shù)量限制方面，“Sourceability的BOM工具可以一次性上傳4000個(gè)料號的BOM。另外我們也有去跟料號的數(shù)據(jù)庫達(dá)成協(xié)議，我們的合作伙伴提供給我們5.5億個(gè)不同料號的信息。我們每天有300～400萬價(jià)格和料號的更新，這些東西不是每一家都有。”

幫助中國電子產(chǎn)業(yè)連接全球資源

Sourceability并不想做一條鯰魚，而是想作為一個(gè)合作者的姿態(tài)來切入中國市場。在貨源和客戶群方面，國內(nèi)平臺和Sourceability各有所長。Kevin非常清楚Sourceability平臺自己的優(yōu)勢，也非常了解當(dāng)前中國半導(dǎo)體市場的激烈競爭形勢。作為一個(gè)帶有領(lǐng)先特色優(yōu)勢的全新平臺，Kevin認(rèn)為最好的切入點(diǎn)是和中國本土的優(yōu)秀電商進(jìn)行合作，將Sourceability的Sourcengine與本土平臺相結(jié)合。一方面，為這些元器件電商平臺帶來他們沒有的國外貨源信息，另一方面，幫助優(yōu)秀的國內(nèi)元器件廠商接觸到國外的客戶群，Kevin分享到，“我們第一步并不是想在中國創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)立的品牌和產(chǎn)品，而是說和中國比較成功的公司合作，去互補(bǔ)。因?yàn)槲覀儙淼氖撬麄儧]有的。很多中國的平臺、或者公司他們沒有外國銷售團(tuán)隊(duì)、也沒有外國的工廠、也沒有外國倉庫，也沒有外國的客戶群。這一點(diǎn)來說我們可以給中國的原廠帶來低成本的，可以觸達(dá)外國客戶的窗口?！?/span>

雖然大的國外半導(dǎo)體廠商的貨源等信息，目前可以在國內(nèi)的各個(gè)平臺得到，但一些規(guī)模較小的廠商、譬如德國連接器廠商、美國端子廠商等，他們沒有請代理，也聯(lián)系不到有意向的代理商。這種廠商，國內(nèi)的客戶是不方便去直接進(jìn)行接洽的。如果中國客戶要買的話，只能通過貿(mào)易商、二代販子或物流公司，而Sourceability積累了這種大量的國外的貨源信息和代理信息，這樣就可以將中國本土客戶群和海外的元器件廠商貨源進(jìn)行連接。

據(jù)悉目前Sourceability已經(jīng)和幾乎所有的國內(nèi)知名電商平臺進(jìn)行了接洽，一旦明確了合作進(jìn)展就可以及時(shí)公布。

只要供應(yīng)鏈不是平穩(wěn)的，就總有機(jī)會

收到新冠疫情和地緣政治摩擦的影響，2020年的電子產(chǎn)業(yè)鏈并不平穩(wěn)。最近接近年底，又出現(xiàn)了不同器件的缺貨現(xiàn)象，產(chǎn)能不足和投機(jī)客炒貨的原因不明不白。針對今年的局勢和明年的機(jī)遇，Kevin也進(jìn)行了分享。“目前Sourceability有35條一級代理線，還有網(wǎng)商平臺，SaaS服務(wù)也有客戶直接去采購，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們認(rèn)為在中國這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)是有機(jī)會的?！薄敖衲昵鞍肽暝谥袊刃谢謴?fù)的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)的反應(yīng)都是特別好的，主要是在醫(yī)療和通訊領(lǐng)域。可是現(xiàn)在下半年與行業(yè)里供應(yīng)商、客戶溝通的時(shí)候，感覺到有一部分客戶在前半年買的貨比較多，導(dǎo)致他們的庫存到現(xiàn)在會有一點(diǎn)壓力。這也加深了另一個(gè)問題：現(xiàn)在大家對2021年的生產(chǎn)計(jì)劃沒有辦法去策劃、沒有辦法看清楚。但只要供應(yīng)鏈不是平穩(wěn)的，總會有機(jī)會的，只是各個(gè)供應(yīng)商要隨時(shí)適應(yīng)市場給你的這些機(jī)會，并不代表著你以前怎么樣去做，以后繼續(xù)這么做就可以保持持續(xù)盈利?！?/span>

Kevin認(rèn)為，如果2021年疫情得到較好的控制，整個(gè)世界重新轉(zhuǎn)起來，那么可以加速彌補(bǔ)一些2020年沒有生產(chǎn)或沒有投資行業(yè)，例如汽車和機(jī)械等。如果地緣政治繼續(xù)摩擦，那么備貨潮也會讓生意持續(xù)一段時(shí)間。

Sourceability是一家私人持股的公司，持有者同樣是電子產(chǎn)業(yè)內(nèi)，德國一家的知名家族企業(yè)。Sourceablity也奉行了德國嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真和負(fù)責(zé)的作風(fēng)。雖然貨源來自不同渠道 ，但在入庫前都會經(jīng)過Sourceability再次的質(zhì)檢，并且由Sourceability提供三年固保?！斑@個(gè)領(lǐng)域的需求需要懂行業(yè)、懂軟件、懂AI的人去把它拼湊。我們現(xiàn)在還不是十全十美，可是我們愿意去不停地進(jìn)化。Sourceability未來的方向是在全球做一個(gè)電子供應(yīng)鏈的領(lǐng)先廠商?！?/span>

圖：Sourceability亞太區(qū)董事總經(jīng)理 Kevin Wang