我與供應(yīng)商的故事——吃人的嘴軟
做元器件工程師和采購(gòu)工程師以來(lái)，我一直以正直廉潔自居，跟人說(shuō)從來(lái)沒(méi)拿過(guò)供應(yīng)商的回扣，這是事實(shí)。但是，有一些灰色地帶的行為，可能既算不上明顯違規(guī)，但是也不是很光榮的事，或者說(shuō)一些策略上的錯(cuò)誤，我偶爾還是有過(guò)的。比如說(shuō)，私自與供應(yīng)商吃飯這種行為，我一直認(rèn)為是不對(duì)的，不管公司有沒(méi)有明文規(guī)定，但是與供應(yīng)商吃飯就是不合適，因?yàn)楫吘钩匀说淖燔?。我剛做元器件工程師的時(shí)候，就曾經(jīng)2次和供應(yīng)商私自吃過(guò)飯。
我一直想把這些行為寫(xiě)出來(lái)，有點(diǎn)像懺悔情節(jié)。因?yàn)椴徽f(shuō)出來(lái)，心理總有個(gè)疙瘩，有個(gè)包袱。把這些說(shuō)出來(lái)之后，就可以輕裝上陣，從此更加堅(jiān)守原則。另外還可以與同行分享我的得失。
在我的經(jīng)歷中，與某個(gè)供應(yīng)商私自吃飯，導(dǎo)致我策略上的失誤我認(rèn)為是我職業(yè)生涯中最不光彩的一件事。由于過(guò)了多年，有些細(xì)節(jié)情節(jié)有可能不是非常準(zhǔn)確，我只能回憶個(gè)大概。
當(dāng)時(shí)我在做元器件工程師。事情起源于某個(gè)廠家的某個(gè)器件在市場(chǎng)上出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，客服要求改善。我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，還有一個(gè)曾經(jīng)和我們公司合作過(guò)的很好的品牌，是通過(guò)代理商買過(guò)貨的，后來(lái)不知道為什么沒(méi)合作了。于是我重新聯(lián)系這個(gè)廠家的代理商Z公司，要求做樣品測(cè)試。聯(lián)系到Z公司后，Z公司的業(yè)務(wù)Z小姐很熱情的送樣。與此同時(shí)我新開(kāi)發(fā)了一個(gè)供應(yīng)商J公司。
最后，測(cè)試發(fā)現(xiàn)，Z公司代理的器件質(zhì)量確實(shí)很好，所以Z公司重新成為了我們的供應(yīng)商。J公司的樣品則由于沒(méi)有達(dá)到我公司的要求而沒(méi)通過(guò)。
后來(lái)，我們公司希望開(kāi)發(fā)一種有特殊功能的某個(gè)器件。我又想起了Z公司，知道他們做類似器件，于是讓他們打樣。另外，采購(gòu)還想讓原來(lái)那家供應(yīng)商按新要求打樣，但是我發(fā)現(xiàn)原來(lái)那家供應(yīng)商的老功能（不帶特殊功能）的器件的價(jià)格都貴得離譜，好像是11元左右，比有特殊功能的器件還貴，為此我還投訴過(guò)采購(gòu)，而且我直接否定了這家老供應(yīng)商不讓其打樣了。
在樣品測(cè)試過(guò)程中，Z
這次吃飯時(shí)，我們聊得很投機(jī)，不是說(shuō)對(duì)她有感覺(jué)那種，因?yàn)樗笪液芏嗟牧?，是感覺(jué)和她聊天很聊得來(lái)。另外還有一個(gè)細(xì)節(jié)，讓我比較欣賞她的素質(zhì)。一般與供應(yīng)商吃飯（多人一起的工作餐）時(shí)，在餐館里，有不少供應(yīng)商對(duì)餐館里的服務(wù)員說(shuō)話時(shí)喜歡用高高在上的口氣說(shuō)話，這種供應(yīng)商，不管他對(duì)你對(duì)么謙卑，但是對(duì)服務(wù)員說(shuō)話時(shí)暴露了他勢(shì)利的一面，這種供應(yīng)商我是很反感的。而Z小姐對(duì)服務(wù)員也是彬彬有禮，這讓我感覺(jué)她的修養(yǎng)很好。于是，我不知不覺(jué)地把她當(dāng)成了朋友。我把老供應(yīng)商的高價(jià)情況都說(shuō)出來(lái)了。Z小姐也似乎對(duì)我們公司很照顧，說(shuō)給我們公司的是優(yōu)惠價(jià)。
最后的時(shí)候，經(jīng)過(guò)測(cè)試，Z公司的樣品確實(shí)合格。
沒(méi)多久，我調(diào)到采購(gòu)部去做采購(gòu)工程師了。Z小姐再說(shuō)請(qǐng)我吃飯，我就堅(jiān)決沒(méi)去過(guò)了。但是我還是把她當(dāng)成朋友了。
后來(lái)，前面的J公司也送那種特殊功能的器件的樣品給我們公司的元器件工程師測(cè)試，測(cè)試也合格了。這時(shí)，讓J公司報(bào)價(jià)，發(fā)現(xiàn)J公司的報(bào)價(jià)比Z公司的報(bào)價(jià)還高一點(diǎn)，于是我不采購(gòu)J公司的。我還把J公司的情況告訴了Z小姐。事實(shí)上，這個(gè)過(guò)程中我已經(jīng)有私心了。
直到后來(lái)，J公司的報(bào)價(jià)總算比Z公司的報(bào)價(jià)低了一點(diǎn)。我才把訂單分配給兩家都有了（具體怎么分配的我也不記得了）。這個(gè)情況我也告訴了Z小姐。
在這過(guò)程中，雖然有兩家在競(jìng)爭(zhēng)，但是兩家的報(bào)價(jià)相差無(wú)幾，都是8元左右。Z公司無(wú)疑是通過(guò)我得到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。J公司是否也通過(guò)某些途徑得到了Z公司的報(bào)價(jià)，我就不知道了。
直到有一天，Z小姐離開(kāi)了Z公司，Z公司的新的業(yè)務(wù)為了打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，直接把價(jià)格降到6.5元左右。
從8元降到6.5元，你知道我當(dāng)時(shí)是什么感覺(jué)么？我感覺(jué)到我以前上了大當(dāng)了。但是我后來(lái)仔細(xì)一想，其實(shí)是我的私心蒙蔽了我的理性，才讓我上當(dāng)?shù)摹?/span>
首先，我再回想起我們吃飯的時(shí)候，Z小姐曾經(jīng)說(shuō)過(guò)普通功能的這種器件的價(jià)格不過(guò)是4-5元多。我如果作成本分析，就能夠算出來(lái)加了特殊功能之后，成本不過(guò)上升1元多左右，不應(yīng)該有8元。但是，由于我覺(jué)得是朋友，就沒(méi)有這樣去算了之后來(lái)談價(jià)格了。另外，由于J公司的報(bào)價(jià)也是8元左右，所以我也沒(méi)有去深究。
我最失策的地方就是，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手J公司的價(jià)格告訴Z公司了，于是Z公司心中有數(shù)，所以按高利潤(rùn)來(lái)報(bào)價(jià)，這樣的話，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了部分訂單，但是總體利潤(rùn)還是比按底價(jià)報(bào)價(jià)多。J公司為什么也敢報(bào)這么高的價(jià)，就不得而知了，如果J公司如果不是掌握了對(duì)手的價(jià)格，應(yīng)該也不敢報(bào)這么高的利潤(rùn)。
Z小姐離開(kāi)Z公司后，Z公司新的業(yè)務(wù)員也曾經(jīng)想請(qǐng)我吃飯，但是我都回絕了。他可能覺(jué)得，以前Z小姐靠與我的關(guān)系能保住訂單，而他沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)了，所以只能經(jīng)過(guò)降價(jià)來(lái)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。
這件事對(duì)我的教訓(xùn)非常大。首先，吃人的嘴軟，這是鐵定的真理，即使像我這種號(hào)稱比較正直的人，吃了人家的飯也不能免俗。其次，供應(yīng)商所謂與你掏心窩的話，說(shuō)對(duì)你們公司很優(yōu)惠了，不要相信。（當(dāng)然，反之，采購(gòu)與供應(yīng)商所謂套心窩的話，說(shuō)告訴對(duì)手的底價(jià)了，供應(yīng)商也不要相信。我當(dāng)時(shí)由于是菜鳥(niǎo)，所以才真的和盤托出了對(duì)手的價(jià)格給Z小姐）。
雖然我整個(gè)過(guò)程中確實(shí)沒(méi)有拿過(guò)回扣，但是與供應(yīng)商私自吃飯，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格告訴供應(yīng)商，導(dǎo)致供應(yīng)商報(bào)的是虛高的價(jià)格。這是我職業(yè)生涯中最大的污點(diǎn)。
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