沒有粉絲的硬件公司不是好互聯(lián)網(wǎng)公司

最近，軟硬結(jié)合和可穿戴式設(shè)備的概念一時間火了起來，無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者和風險投資人沖進軟硬結(jié)合的領(lǐng)域，試圖憑借智能手機的強大運算能力和視覺呈現(xiàn)效果，利用APP+云端+智能硬件的方式打開新的市場。

成功看起來是那么順理成章：

1. 中國有成熟廉價的硬件生產(chǎn)廠商，80%以上的消費電子類產(chǎn)品的生產(chǎn)線集中在珠三角一帶，很容易找到代工(筆者上周在深圳出差三天就偶遇了三波從北京來找項目的VC，據(jù)說IDG等大牌VC已經(jīng)把深圳那里的硬件項目掃了個遍)。

2. 很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自持擁有海量用戶，哪怕只要有1%的用戶購買，也能賺個盆滿瓢滿。

筆者從去年就開始關(guān)注軟硬件結(jié)合并在這個領(lǐng)域早期投資了兩三個項目。研究了大量互聯(lián)網(wǎng)公司做硬件的案例后，我們發(fā)現(xiàn)，除了小米之外，360、百度、迅雷、盛大、阿里等很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭都做過硬件。結(jié)果呢?不要說大賣，用戶可能聽都沒聽說過這些硬件產(chǎn)品，這是為什么?

是因為他們生產(chǎn)的硬件產(chǎn)品價格上不具競爭力嗎?我們看看那些成功用互聯(lián)網(wǎng)基因做硬件的公司，他們的產(chǎn)品是最便宜的嗎?iPhone一臺有200美金的利潤，但果粉們從來不去關(guān)心和比較蘋果產(chǎn)品的性價比;Tesla電動汽車最便宜的款式比寶馬M3系跑車還貴，但是硅谷的新貴們和筆者身邊的一群80后創(chuàng)業(yè)成功者都爭相訂購;即使以性價比標榜自己的小米，其手機價格與華為中興這樣的傳統(tǒng)硬件廠商相比也沒有優(yōu)勢可言，可去年卻也大賣了126個億，還貌似賺了20多個億。

到底是什么讓用戶瘋狂地熱衷這些產(chǎn)品呢?

回味下當初雷老大在創(chuàng)辦小米團隊時說的一句話：“做中國真正有粉絲的企業(yè)。”閉關(guān)幾年后，雷老大可謂是中國互聯(lián)網(wǎng)圈里第一個參透了硬件產(chǎn)品真諦的大佬。消費，本來就是非理性的沖動行為。

賣產(chǎn)品，sell them to people’s emotions，你賣的是消費者的情緒，而不是理智。在這份情緒當中，有一種強烈的身份認同感，這是粉絲行為的核心。買Tesla讓科技新貴們區(qū)別于開保時捷和法拉利的富二代們，成為引領(lǐng)時尚的科技潮人;買小米，讓學生和年輕的工薪族們用不貴的價錢，成為了“發(fā)燒友”和“科技圈”的達人，這個與眾不同的身份為他們在朋友圈中賺足了面子。

那么，到底如何才能匯聚粉絲?

(一)前一百個用戶定律

在匯聚粉絲的過程中，最重要的是把握最初的一百個用戶，我們將這一現(xiàn)象總結(jié)為前一百個用戶定律。早期的一百個用戶能否成為該產(chǎn)品的狂熱粉絲，主動參與到產(chǎn)品的開發(fā)和宣傳過程中去，直接決定了這一產(chǎn)品的成敗。

雷軍在總結(jié)小米成功時的發(fā)言：“剛開始做MIUI時，兩個多月我們只找到100個用戶。為了感激這一百個人，我們把這一百個人的名字，寫到了啟動畫面里，并且我們當時把這一百個人名字，全部加到我們的通訊錄里。后來我們總結(jié)出，一個無比忠誠的用戶，最少能給你帶來一百個用戶。一定要相信用戶，相信用戶口碑。”

創(chuàng)始人需要與前一百名用戶保持足夠近的距離和最直接的互動。最初的一批粉絲一般都是新鮮科技的狂熱追隨者，而粉絲最近的距離是讓他們直接參與和創(chuàng)造。最近紅爆網(wǎng)絡(luò)的智能路由器“極路由”的創(chuàng)始人王楚云告訴我，他每天晚上睡前都會瀏覽Hiwifi論壇和微博上的評論，并一一回復。“極路由”最早的一萬臺路由器，就是完全依靠粉絲的口碑傳播賣出去的，沒有花一分錢的廣告費。

(二)做能給家人使用的產(chǎn)品

具有了早期的忠實粉絲之后，你已經(jīng)具備了品牌口碑傳播的基礎(chǔ)，但從100到10000乃至一百萬，你需要贏得的是對新興科技產(chǎn)品感興趣又不那么極客的普通粉絲。但是很多極客的硬件創(chuàng)業(yè)者，由于過度熱衷于新的科技，反而忽視了簡單易用的用戶體驗，做出了一堆復雜難用的功能，YY出了一堆不存在的用戶需求。

所有的產(chǎn)品經(jīng)理都會說以用戶為核心來開發(fā)產(chǎn)品，但是與其空講這些大道理，我們不如用一個更淺顯實在的說法：好的創(chuàng)業(yè)者都是在做周圍的家人和朋友真正需要、又極度簡單、讓父母不用教就會用的東西。

看蘋果的產(chǎn)品，從3歲的小孩到60歲的老人，上手就會用;反觀之，當你身邊的家人朋友都不經(jīng)常去健身房時，國內(nèi)卻出現(xiàn)一批蜂擁而起的仿Fitbit和Jawbone的計步器，其叫好不叫座的境況也就不足為奇了。

(三)創(chuàng)始人對于產(chǎn)品的“宗教般狂熱”以及那么點“酷”

喬布斯對于iPhone的苛刻和狂熱是出了名的，他對于產(chǎn)品的每個細節(jié)狂熱到每個按鈕和甚至像素，要求產(chǎn)品從外形到體驗有極度“酷”的特質(zhì)。而我們細覽小米創(chuàng)始人這幾年的微博，無一例外每個人超過90%的微博都是圍繞著產(chǎn)品，他們生活中絕大多數(shù)時間都貢獻給了小米。這并不是特例。魅族的黃章、HIWIFI的王楚云等人都是這樣。而這樣的狂熱絕對能夠感染員工，從而營造可以感染粉絲的公司文化。

“酷”是能讓用戶發(fā)出尖叫的感覺，讓粉絲在使用的過程中體會到自己也很酷的優(yōu)越感，并在他們的朋友圈中無意間幫產(chǎn)品代言。坦白而言，放眼國內(nèi)，即使是目前比較成功的硬件公司，在產(chǎn)品創(chuàng)新，極致的用戶體驗方面做得都不夠完美。但是，我們相信，江山代有英雄出，我們也一直在尋找能做出這種夠“酷”的產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者。

一句話，沒有粉絲的硬件公司不是好互聯(lián)網(wǎng)公司!只有真正以互聯(lián)網(wǎng)的基因去做硬件產(chǎn)品，直接與用戶進行互動，讓他們參與到產(chǎn)品的需求設(shè)計和迭代開發(fā)中去，才能做出擁有忠實粉絲的顛覆性硬件產(chǎn)品。