TTI瞄準中國三大增長市場優(yōu)勢兵力聚焦TOP供應(yīng)商

21ic訊 相較于其他的全球TOP10分銷商，40多年始終專注于被動元件、分立器件、連接器和機電組件(IP&E)的專業(yè)授權(quán)分銷商TTI顯得很特別，而這種專注也體現(xiàn)在其目標(biāo)市場領(lǐng)域上，該公司亞太區(qū)高層早前接受媒體采訪時就介紹過，目前TTI中國業(yè)務(wù)將主要關(guān)注三個領(lǐng)域：其一是交通運輸，第二是工業(yè)，尤其在惡劣環(huán)境下的工業(yè)應(yīng)用，第三個就是新開發(fā)的數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域。

在交通運輸領(lǐng)域，TTI主要專注在乘用車、商用車、混合動力車、電動車、軌道交通/鐵路、船舶等應(yīng)用市場。對于工業(yè)應(yīng)用，該公司重點提供適用于極端條件的產(chǎn)品如防爆連接器、防水密封元器件、抗震抗物理沖擊產(chǎn)品以及防靜電或電磁干擾元器件等，適用于惡劣環(huán)境下的工業(yè)應(yīng)用，包括工業(yè)自動化、生產(chǎn)流程控制和人機交互、傳動與驅(qū)動裝置以及工業(yè)機器人等領(lǐng)域。在數(shù)據(jù)通信方面，TTI重點瞄準的是服務(wù)器、路由器、基站等大型設(shè)備和開關(guān)，提供高速連接器等解決方案。

不難看出，對于上述三大領(lǐng)域TTI提供的不是那些比較“急功近利”的偏消費電子的產(chǎn)品，利潤空間和價值比較高，而且在中國這些領(lǐng)域也呈現(xiàn)出很好的發(fā)展前景。

汽車市場成績單搶眼，技術(shù)路演彰顯專家價值

如今，中國已經(jīng)成為全球最大的汽車生產(chǎn)和銷售市場，去年的銷量達到2180萬輛，據(jù)LMC Automotive的分析報告稱，2014年中國汽車銷售市場將成長10.4%，2015-2020年預(yù)計可以保持大約6.5%的復(fù)合增長率，到2020年中國汽車銷售量預(yù)計可達3500萬輛。TTI亞洲公司鑒于中國汽車市場將快速地增長，2012年成立TBU(Transportation Business Unit，交通運輸業(yè)務(wù)部門)，專門拓展汽車方面的客戶，并于2013年就取得亮麗的成績單——較2012年實現(xiàn)了95%的增長，2014年預(yù)計將保持39%的快速增長。TTI在儀器儀表板、車身控制、安全系統(tǒng)、線束等汽車相關(guān)的各個領(lǐng)域可謂全面開花，都取得了快速增長。

根據(jù)TTI的策略，該公司主要代理精選供應(yīng)商的產(chǎn)品，這些供應(yīng)商皆是相應(yīng)領(lǐng)域的杰出翹楚，在汽車領(lǐng)域也是如此。例如，以下三家全球知名的原廠品牌及產(chǎn)品就是TTI的重點推廣的對象：

1. Vishay：世界最大的分立半導(dǎo)體和被動組件的制造商之一，產(chǎn)品種類齊全及均具有汽車等級的產(chǎn)品;在Electric Vehicle、Power Train、安全、駕駛輔助、電池管理系統(tǒng)中，Vishay的電阻 (Shunts, MELF)、電容 (Tan, Film, ESTA)、二極管、TVS, MOSFET和Opto均是TTI推廣的主力產(chǎn)品系列。

2. Delphi：全球第二大的汽車連接器生產(chǎn)廠商, 產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異已是各車廠必選的品牌零件之一，此外，Delphi更是電動車線束設(shè)計的先驅(qū)者，TTI經(jīng)常協(xié)同Delphi的工程師去幫助客戶開發(fā)電動車內(nèi)部件的線束設(shè)計。

3. Honeywell：傳感器及開關(guān)的專家，在工程車及發(fā)動機會主推壓力、溫度、位置及速度傳感器;在馬達及風(fēng)扇會重點推Hall sensors，而Honeywell的微動開關(guān)非常適用于汽車的儀表板上。

Vishay產(chǎn)品展示圖

Delphi產(chǎn)品展示圖

TTI Asia TBU業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)Chen LiWei介紹說：“開發(fā)新能源目前是最炙手可熱的領(lǐng)域，而發(fā)展電動車市場更是國家推行的政策;針對電動車內(nèi)安裝的高電壓的連接器，電池、電池管理系統(tǒng)、以及電源轉(zhuǎn)換、馬達控制和充電設(shè)備等裝置，TTI均提供推薦的最佳解決方案，用于提升這些部件的效能。今年我們已經(jīng)率先在國內(nèi)三家知名的新能源汽車廠家舉辦了大型的產(chǎn)品和技術(shù)路演活動，創(chuàng)造原廠跟工程師直接的互動，激發(fā)新的產(chǎn)品需求和創(chuàng)新設(shè)計。TTI在新能源汽車這塊的推廣力度，比其它任何代理商的力度都大，我們很了解客戶需要，結(jié)合原廠的力量和自己的專業(yè)經(jīng)驗，知道怎樣去幫客戶做開發(fā)、設(shè)計。”

事實上今年TTI已經(jīng)舉辦了14場此類路演活動，主要是分享原廠在歐美客戶項目的設(shè)計方法和經(jīng)驗, 提高國內(nèi)工程師選用最合適的電子元器件的專業(yè)能力, 當(dāng)場解答工程師在設(shè)計過程中所遭遇的問題并提供解決方案。通過此類活動，不僅可以解決客戶的技術(shù)問題，并可以拉近原廠、客戶及TTI的關(guān)系，形成了三贏的局面。

當(dāng)然，除了在路演活動中現(xiàn)場提供專家意見和服務(wù)，平時TTI的FAE也會保持與客戶工程師的溝通和互動，目的是挖掘客戶的需求，為其量身定制提供相應(yīng)的產(chǎn)品配套方案，協(xié)助他們使設(shè)計更有亮點。

品質(zhì)要求日益提高，工業(yè)領(lǐng)域考驗長期合作

TTI交通運輸部門的亮眼成績單不僅是借了中國整體汽車產(chǎn)銷兩旺的東風(fēng)，更與如今汽車廠商對品質(zhì)追求直接相關(guān)。“在快速增長的同時，人們對于的意識大幅提高，對產(chǎn)品的品質(zhì)要求亦隨之上升，也就造成現(xiàn)在很多消費者的心態(tài)是——我寧愿多花一點錢，但要獲得更高的品質(zhì)，這也是合資品牌的汽車制造商在國內(nèi)市占率越來越高的原因之一，因為他們往往選用比較好的零部件，如TTI代理的這類產(chǎn)品。本土汽車廠商對品質(zhì)越來越重視，都在抓質(zhì)量問題，這樣才能留住客戶的心。”LiWei表示。

對品質(zhì)的高要求同樣適用于工業(yè)領(lǐng)域，特別是對于要求適應(yīng)極端環(huán)境條件的設(shè)備。由于TTI的精選供應(yīng)商策略及專家服務(wù)價值理念，使其在增長數(shù)據(jù)并不驚喜的中國工業(yè)市場仍取得了穩(wěn)定的增長，2013年實現(xiàn)了25%的增長，2014年預(yù)計將超過20%。在工業(yè)控制、電源、生產(chǎn)設(shè)備、樓宇自動化、太陽能等細分市場，目前已經(jīng)有很多知名企業(yè)成為了TTI的客戶，并與TTI保持長期穩(wěn)定的供求關(guān)系。工業(yè)市場的研發(fā)周期可能比較長，但產(chǎn)品一旦研發(fā)出來、定型之后，它的生命周期通常會到5-10年。所以在這個領(lǐng)域的服務(wù)，也體現(xiàn)了TTI的一個策略，即追求與客戶長期而穩(wěn)定的合作，而非追求短平快的收益，不是所有的代理商都能做到這點。

TTI在工業(yè)領(lǐng)域力推的領(lǐng)先品牌包括但不僅限于：AVX、FCI、Honeywell、KEMET、MOLEX、TE、 VISHAY等。這些品牌包括了電阻、電容、連接器、繼電器、MOSFET、保險絲、電流傳感器等等產(chǎn)品。“TTI注重為客戶提供整體解決方案，推薦最合適的產(chǎn)品和方案，客戶不需要為各種產(chǎn)品尋找各自的供應(yīng)商，我們可以提供絕大部分他們需要的好產(chǎn)品。這些品牌的優(yōu)勢有許多，包括多年在各自領(lǐng)域的專業(yè)經(jīng)營、強大的研發(fā)和交付能力、在客戶尤其是研發(fā)工程師心中很高的聲譽、良好的品質(zhì)、產(chǎn)品可靠的一致性、覆蓋全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等等，這些優(yōu)勢也是和我們TTI選擇供應(yīng)商的標(biāo)準密切相關(guān)。”TTI 大中華區(qū)工業(yè)市場經(jīng)理Tony Luo介紹說。

他舉例道，TTI向一個做工業(yè)控制的客戶推薦了TE的Dynamic系列連接器。這個產(chǎn)品系列有良好的結(jié)構(gòu)設(shè)計，安裝方便，插入時不會移位，且在安裝完成時能聽到“咔”的一聲提示。這種人性化設(shè)計使產(chǎn)線工人安裝時不容易出錯，能夠很好地辨識產(chǎn)品是否安裝到位，是否存在安裝問題，從而極大地提高生產(chǎn)效率，降低不良率。再舉一例，某家生產(chǎn)工廠自動化產(chǎn)品的客戶，之前選用的電阻精度為2%或5%，但其為贏得高端客戶提高產(chǎn)品性能，需要使用精度在0.5%甚至0.1%的電阻，TTI向其推薦了Vishay的電阻，滿足了客戶的要求。

TE Dynamic系列連接器

“某些品牌，雖然在成本方面有優(yōu)勢，但卻存在明顯的短板——產(chǎn)品品質(zhì)的一致性可能不夠好。在向客戶供貨時如果只是交付小批量，可能不會出現(xiàn)問題，但當(dāng)大批量供貨時，由于產(chǎn)品品質(zhì)的一致性比較難保證，就有可能為客戶帶來不必要的損失。TTI許多客戶都是國際性的大廠，產(chǎn)品更是銷往全球，需求量非常大，對此對產(chǎn)品品質(zhì)的一致性要求很高，而這正是我們所代理的品牌的優(yōu)勢。” Tony強調(diào)，“TTI代理的品牌均是全球知名品牌，在產(chǎn)品品質(zhì)上嚴格把關(guān)，我們的客戶無需擔(dān)心產(chǎn)品品質(zhì)的一致性問題”

除了高品質(zhì)產(chǎn)品，TTI在工業(yè)領(lǐng)域同樣強調(diào)專家式服務(wù)和附加價值。目前TTI工業(yè)團隊特別注重有研發(fā)能力的企業(yè)客戶，其FAE可以和客戶工程師進行很好的技術(shù)交流，了解需求，能提供不同品牌的綜合配套推薦和技術(shù)支持。TTI會參與到客戶項目研發(fā)的早期概念階段，F(xiàn)AE會根據(jù)客戶的項目需求推薦合適的產(chǎn)品，F(xiàn)AE會通過從交貨能力、生產(chǎn)基地、成本高低等等方面作為參考標(biāo)準來向客戶介紹哪些部件哪些品牌比較有優(yōu)勢，使客戶在項目早期就能做到有的放矢，合理選擇所需部件。

數(shù)據(jù)通信：待挖的金礦

云計算、云存儲、4G等巨量市場正推動企業(yè)級的交換機、路由器、基站、天線、安防監(jiān)控等數(shù)據(jù)通信細分市場不斷增長，觀察到中國市場這一良好發(fā)展勢頭，TTI在中國今年新成立了相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展部門并配備了FAE人員跟進關(guān)鍵客戶。TTI Asia 數(shù)據(jù)通信市場經(jīng)理Vincent Tsui預(yù)計：“中國數(shù)據(jù)通信市場份額今年會占到全球的40%左右，未來五年都有巨大的市場空間。我們對這塊業(yè)務(wù)很有信心，預(yù)計一年后至少能達到30%以上的增長。”

Vincent指出，未來數(shù)據(jù)通信技術(shù)其中一個重要的演進就是從10G向40G快速邁進，中國尤其比較快。TTI所代理的兩大頂尖連接器品牌TE和Molex都擁有廣泛的高品質(zhì)高速互聯(lián)產(chǎn)品，如SPF+和QSFP線纜和背板連接標(biāo)準組件，可幫助中國通信設(shè)備廠商很好的進行技術(shù)升級。

對于無線基站的射頻開發(fā)客戶，TTI推薦Vishay的高品質(zhì)電感、Kemet的超級電容、Vishay及AVX的RF電容等等領(lǐng)先的無源器件方案。

當(dāng)然，和其它領(lǐng)域一樣，TTI對數(shù)據(jù)通信類客戶也提供元器件和組件的配套推薦服務(wù)，“雖然可能我們一開始在給客戶推連接器，但交流后你會發(fā)現(xiàn)客戶對整個PCB板涉及到的元器件都有需求，我們團隊就會回來研究，除了連接器以外，如電容、電感、繼電器等TTI有什么更好的推薦，為客戶提出整套的供應(yīng)方案。”Vincent說。

“除了前面提到的應(yīng)用領(lǐng)域，物聯(lián)網(wǎng)、智能電表領(lǐng)域也是TTI數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)部門非?？粗氐氖袌?，智能電表客戶對大容量的超級電容等器件有很多需求，而且我們看到一些很有潛力的出口型電表企業(yè)對品質(zhì)的要求很高，這些都是我們TTI的機會。”他最后補充道。