[導(dǎo)讀]老實(shí)人如何做好銷售
前段時(shí)間，由于下市場(chǎng)比較多的原因，看到了一些銷售人員身上的某些“毛病”，忍不住寫了一篇文章――《制約銷售人員提升的五大劣根性》，以抒發(fā)一下難以紓解的郁悶之情。沒曾想到的是：有的銷售人員已經(jīng)將其作為“反面”的鏡子了――如果具有了這些“劣根性”，我就會(huì)成功了；我現(xiàn)在之所以沒有成功，是因?yàn)槲覍?shí)在太“老實(shí)”，以至現(xiàn)在一事無成。我個(gè)人覺得很吃驚，更感覺這個(gè)邏輯實(shí)在有些荒謬！下面來看看，這位老兄是怎么發(fā)泄郁悶之情的。(這篇文章不是要去駁斥什么，解釋什么，而是針對(duì)銷售認(rèn)識(shí)方面的交流，僅此而已。)
這是一個(gè)工作了6、7年的銷售人員發(fā)來一封郵件，原文是這樣的：
蔣先生：
你好！拜讀了你的文章，我有很多的感觸。在你列舉的幾條里，我對(duì)號(hào)入座發(fā)現(xiàn)我基本都有。我作業(yè)務(wù)也有6-7的時(shí)間了，一直做業(yè)務(wù)員沒有進(jìn)步過。連一個(gè)人的手下都沒有管過，有時(shí)想起來自己就覺得悲哀。何時(shí)能夠升級(jí)啊?？戳四阄恼挛彝蝗幻靼?，原來原因在此啊。
如果我早有你說的那些劣根性，現(xiàn)在我也的是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理吧。或者更好自己也做老板了。
業(yè)務(wù)員要是純潔得像朵花，沒有私心雜念，沒有個(gè)性，只有服從，做人實(shí)實(shí)在在，勤勤奮奮的，好像就是我這樣的結(jié)局。錢也沒有權(quán)也沒有。只是給老板們拉車做牛。我現(xiàn)在好后悔，當(dāng)初為何沒有你說的那些劣根性。我現(xiàn)在在努力的學(xué)習(xí)你所說的劣根性。雖然沒有全學(xué)會(huì)，但受益匪淺啊。謝謝你的文章。很有教育意義。期望你的新作！
看了這封郵件之后，感覺這位銷售人員對(duì)自己過往的銷售經(jīng)歷著實(shí)有些“情緒”，或者說，他應(yīng)該很痛苦。他所處的這個(gè)階段也許是很多銷售人員都會(huì)碰到的情況，也許不僅僅是發(fā)郵件的這位，可能很多人沒有說出來罷了?？梢钥隙?，他的心里一直是希望做好的，但踏踏實(shí)實(shí)做了，卻還在原地踏步，所以很失落，覺得不公平。其實(shí)，心情是可以理解的，畢竟是勞而無功。
但最核心的是因?yàn)?ldquo;踏踏實(shí)實(shí)”做事而沒有成功嗎？難道那些得到提升的人是因?yàn)槭裁匆膊桓?，也干不好的人？是毫無能力之輩？顯然不可能，我覺得，要在銷售或營銷界“混”好了，單靠“投機(jī)取巧”肯定是不行的，就算獲得一個(gè)區(qū)域經(jīng)理位置又怎么樣？當(dāng)然，也不是“能力”永遠(yuǎn)第一，但至少心態(tài)要正常，要能獨(dú)當(dāng)一面吧。
有人說，老師在課堂上講的東西，你一定要向反面來理解。我想，這位做了6-7業(yè)務(wù)的銷售同仁應(yīng)該是有很高的悟性才對(duì)。那為什么還會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)在才后悔的事情，如果能從這篇文章中看出“反面”，這位銷售人員，無可爭(zhēng)議的應(yīng)該是“智者”，但遺憾的是，從現(xiàn)在的情況看來，他最多也只能在銷售行業(yè)混到35歲了，僅此而已。
絕非看不起他，筆者覺得，他是對(duì)自己的不滿，進(jìn)而發(fā)展到對(duì)公司的不滿，最后完全“遷怒”于自己太“老實(shí)”，喪失了正常的心態(tài)和思維，也喪失了最關(guān)鍵的自信力。
我想反問一句：難道“老實(shí)人”就做不好銷售了？
先說本人的一個(gè)觀點(diǎn)：做不好銷售的，恰恰是那些投機(jī)取巧的人。至少在基層的銷售人員都是這樣的。這也是我的親身經(jīng)歷，我不知道，這位仁兄以前是怎么“老實(shí)”做的銷售？！
為什么不能從自身找找原因呢？以前，有很多銷售人員問過這樣的問題，我怎樣才能做好銷售，不斷進(jìn)步？如果這是一個(gè)在校學(xué)生或剛畢業(yè)從事銷售的人問這樣的問題，筆者一點(diǎn)也不吃驚。但做了多年還在問這樣的問題，那我只能說：很遺憾，我無可奉告，基本你的營銷之路完結(jié)了。
我想對(duì)那些做了2-3年銷售的人說，銷售起點(diǎn)很低，沒有什么門檻，但需要良好的心態(tài)和方法，不是教你打工一輩子，但至少要具備一定的“常識(shí)”，對(duì)，是“常識(shí)”，銷售的“常識(shí)”??！
第一，好心態(tài)
心態(tài)是第一因素。不管銷售人員進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)、底子怎么樣，但如果沒有長(zhǎng)期“作戰(zhàn)”的思想，多半會(huì)失敗。有的人是絕對(duì)的機(jī)會(huì)主義，這山望著那山高，一年換幾個(gè)工作，看到哪里待遇好就急急忙忙往那跑，殊不知道，家家有本難念的經(jīng)。因?yàn)樵谕饷婺愀静恢滥莻€(gè)公司的內(nèi)部是什么樣的？適不適合，有沒有發(fā)展的空間和余地。
堅(jiān)持就是勝利，對(duì)大部分銷售人員都是適用的。經(jīng)常變換工作不利用行業(yè)和專業(yè)知識(shí)的積累，也不利于在這個(gè)公司或者行業(yè)的人脈積累。很多時(shí)候，并不是最有能力的人能上位的，而是具有了良好的工作能力和適應(yīng)能力，加上方法得當(dāng)，才可能有機(jī)會(huì)得到提升。
所以說，心態(tài)很重要，不要因?yàn)橐稽c(diǎn)委曲或者小利就大吵大鬧，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，我是從來沒有見過誰，心急火燎辦了大事；小肚雞腸得到了發(fā)展的。
第二，有方法
干了很多年銷售，沒有得到提升，第二重要的是方法。從小學(xué)到中學(xué)，成績(jī)頂尖的人，一定不是學(xué)得很艱難的那個(gè)人，一定是學(xué)得很有成就感的人。而這兩者的最重要區(qū)別是什么？方法，對(duì)，是方法。學(xué)得很辛苦的人，成績(jī)可能很一般，考個(gè)普通大學(xué)就不錯(cuò)了，還得掉一層皮。為什么？是因?yàn)闆]有掌握好方法，稀里糊涂的累死了也沒有好效果。你見過有些上課不認(rèn)真聽，下課和放假拼命加班加點(diǎn)“苦讀”的學(xué)生了嗎？再看看他們的成績(jī)，怎樣？
銷售也一樣，瞎混下去，10年，20年都是白搭。我簡(jiǎn)單說說我的看法。我想，營銷首先是實(shí)踐的總結(jié)，所以它是建立在實(shí)踐的基礎(chǔ)上的。但營銷畢竟是在實(shí)踐總結(jié)后上升到了理論的階段，它就具有了體系。要想做好營銷，建立營銷的框架、體系很重要。這些會(huì)決定你將來在營銷領(lǐng)域發(fā)展的高度和廣度。
營銷方面是書籍：經(jīng)典的科特勒《營銷管理》《成功銷售必讀的24本書》，還有組織、考核、流程方面的書；品牌方面的書籍：凱勒《戰(zhàn)略品牌管理》；廣告方面：奧美《360度品牌管理》；啟發(fā)、鍛煉思維方面的，當(dāng)然不局限上面的書。
第三，會(huì)思考
孔子云：“學(xué)而不思則罔”，說明思考的重要性。思考是重要，但不能淺嘗輒止，浮于表面。所以要講究思考的“技術(shù)”。對(duì)于這個(gè)問題，日本戰(zhàn)略之父，大前研一先生在很多書籍中都有講述了。主要觀點(diǎn)是：要有邏輯性和非線性思維，這是麥肯錫做戰(zhàn)略咨詢的法寶。通常，咨詢公司給出的建議是觀點(diǎn)性質(zhì)的多，比如：降低成本，開發(fā)新的產(chǎn)品線等等，這樣的建議沒有操作性，也就是說沒有實(shí)際的意義。最近碰到很多“推銷”定位的公司，打造一個(gè)獨(dú)特的定位是制勝的法寶，可是怎么才能打造出來，怎么才能保證定位是真正唯一制勝的關(guān)鍵呢？
麥肯錫的戰(zhàn)略是可以執(zhí)行的，不僅僅是一個(gè)方案和觀念。所以說，要用這樣的思考方法來解決問題，而不是提出新的或制造新的問題。普通銷售人員從這些“技術(shù)”中可以得到思維的鍛煉，形成解決問題的有用思考方法。
第四，能執(zhí)行
執(zhí)行力取決于三個(gè)方面，一是要有清晰的目標(biāo)；二是要有明確的達(dá)到目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和路徑；三是自身要有這個(gè)能力達(dá)到。只有具備了三個(gè)要素，你才能執(zhí)行好，也才能說得上有執(zhí)行力。否則，一切只是想法或口號(hào)。
年輕人最不缺的應(yīng)該是激情、勇氣和力氣，我最看不上的人是只說不做，做一點(diǎn)小事就攀比和討價(jià)還價(jià)，這樣做銷售沒有出息。吃苦精神，永遠(yuǎn)也不要拋棄，它是銷售的一部分，很重要的一部分。
當(dāng)然了，“勤奮”是必不可少的。大凡取得成就的人，幾乎沒有誰是輕松獲得的，李嘉誠常年累月都是清晨六點(diǎn)起床開始一天的工作，晚上好要讀書、看報(bào)；韓國現(xiàn)任總統(tǒng)李明博，每天只睡4-5小事，他說：他唯一的優(yōu)勢(shì)就是比別人勤奮。
為老板“當(dāng)牛做馬”的銷售又怎么了，你為的不就是將來“不當(dāng)牛做馬”嗎？如果現(xiàn)在即開始抱怨，也許只有在這種抱怨中過一生了。其實(shí)，那樣才是可悲的。
做好了以上四點(diǎn)，就算你很“老實(shí)”又何妨呢？做不到這些，你就再“老奸巨猾”，欺上瞞下又怎能長(zhǎng)遠(yuǎn)？！不管怎樣，老實(shí)或狡詐，但最起碼的是：不要對(duì)自己失去信心，也不要抱怨自己的過去，因?yàn)槟切┮呀?jīng)走遠(yuǎn)了，這一輩子你所怨天尤人的不滿也不會(huì)改變了；與其在唉聲嘆氣之中“消耗”下去，還不如昂首向前走，繼續(xù)去實(shí)現(xiàn)下一個(gè)銷售或人生的目標(biāo)，或許這才是“正道”。
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