各有各精彩——試看本土嵌入式廠商的生存之道

砥礪雄心——蘇州國芯科技有限公司首席專家蕭鵬專訪

“就32位嵌入式微處理器而言，國芯與國內設計公司合作，每年開發(fā)出30到40個新產(chǎn)品應該是沒有問題的?！笔掶i信心十足地向記者說。

說這話的時候，是在2002年。那時蘇州國芯科技有限公司剛剛成立一年，身世顯赫、資金到位、人馬壯大，各界矚目，媒體寵愛。今天再向他提到這句豪言壯語的時候，蕭鵬呵呵笑了，卻聽不出掩飾和尷尬。

“當時說這話，純粹是根據(jù)我們國芯的設計能力和國內設計公司的數(shù)量推測出的數(shù)字。而在當時，我真的認為這還算是比較保守的?！彪m然三年多來不停在理想與現(xiàn)實的落差中間沉浮，這位出生在蘇州、成長在臺灣、求學在美國、工作在摩托羅拉的資深電子工程師，仍然認為國芯公司和自己會在中國電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程中留下印記?！拔也环裾J公司的發(fā)展不如我想象的那么順利，而且現(xiàn)在的商業(yè)模式也和設定的道路有了不小改變。但是所有的挫折和變化都是這個環(huán)境決定的，我們只有順應它，并在保證公司生存的前提下，慢慢地靠近我們的理想?！笔掶i說，自己是一個開拓者、先行者，但是自己決不會以一個先烈的身份被殘酷的現(xiàn)實踏倒在路上。

孤獨的領先

就像有人銜著金鑰匙出生一樣，蘇州國芯科技有限公司就屬于那種生而尊貴的孩子。2001年，這家總投資近億元人民幣、首期注冊資本1500萬元的公司于2001年6月在蘇州高新科技園成立。依據(jù)2000年9月摩托羅拉公司與中國信息產(chǎn)業(yè)部簽定的技術轉讓備忘錄，摩托羅拉無償將其32位微處理器M*core轉讓給蘇州國芯公司，除此之外，摩托羅拉還將M*core設計成微控制機的方法和相關所有技術，以及支持M*core產(chǎn)品用于整機設計需要的軟件開發(fā)工具等引入蘇州國芯。相對應的是，蘇州國芯承諾在接受摩托羅拉M*core整體轉讓的基礎上，繼續(xù)優(yōu)化、改造以將其轉化為有中國自主產(chǎn)權的C*core(China Core)，并保持所設計的產(chǎn)品性能領先和快速進入中國市場?！皶r機非常重要，我覺得如果放在現(xiàn)在，摩托羅拉可能就不會這樣慷慨了?！笔掶i笑瞇瞇地說，“所以，如果你說我們生早了，可是如果不是那個時機，我們又怎么會誕生呢？”

然而，因為國內IC設計水平的限制、國產(chǎn)電子產(chǎn)品更新速度的相對緩慢，蘇州國芯不得不拿出更多的精力，思考如何在一個尚不成熟的市場中求得生存和發(fā)展。這是一個不小的挑戰(zhàn)，決定著公司能否越過“先行”和“先烈”之間的分水嶺。對于從摩托羅拉M*core優(yōu)化而來的C*Core中央微處理器和C*SOC片上系統(tǒng)設計平臺技術，蕭鵬有充足的信心?！拔覀兊募夹g起點較高，可以有把握地說，我們在國內將繼續(xù)8到10年的技術領先?！?BR>
然而這種領先與國內電子設計業(yè)薄弱的投資力度形成鮮明的對比?！爸袊F(xiàn)在的電子產(chǎn)業(yè)主要走加工路線，即利用相對低廉的生產(chǎn)成本幫助人家生產(chǎn)產(chǎn)品。走這條路，只要開銷控制得好，基本上沒有什么風險，投多少就能收回多少。但是電子設計領域的投資額大，風險高，而且收回期很長。所以國內很少有投資機構投入芯片設計這一行，即使投，都是投在回報較快的應用加工領域。”

當國內絕大多數(shù)的IC設計公司還如此孱弱的時候，中國電子產(chǎn)業(yè)的整個生態(tài)環(huán)境也就相應惡劣。蕭鵬說，這些設計公司本來應該是蘇州國芯的主要顧客群?？墒?，當他們買單能力不足的時候，國芯又該如何生存呢？

用三條腿奔跑

在國芯公司的網(wǎng)站上，他們這樣定義自己的發(fā)展目標：

●  基于摩托羅拉公司的成熟的M*Core技術，繼續(xù)研發(fā)和優(yōu)化形成具有自主知識產(chǎn)權的C*Core，提供性能優(yōu)良的CPU核，滿足市場需要。
●  以C*Core為核心，研究開發(fā)可重用、可重配置的SOC設計平臺C*SOC，并提供技術服務與培訓，保證采用C*Core為核心的SOC新產(chǎn)品能很快得到應用。
●  建立中國C*Core聯(lián)盟，聯(lián)合集成電路產(chǎn)業(yè)的上下游、供需產(chǎn)業(yè)鏈，以聯(lián)盟成員單位的技術、市場為依托，促進產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成員單位之間的技術與商業(yè)信息有效互通，提高聯(lián)盟成員在相關產(chǎn)品上的核心競爭力。
●  開發(fā)可重用的IP模塊，聯(lián)合國內IP設計公司，共同支持制定中國IP重用標準、實際上，公司創(chuàng)立不久之后，國芯公司就不斷地修改著自我設計，也重塑著自己的商業(yè)模式。現(xiàn)在，用蕭鵬的話說，公司是在用三條腿奔跑。
從去年7月開始，國芯公司的頭等大事就是修改摩托羅拉的設計源代碼，使之可以用國內普遍采用的設計、驗證工具。“國內32位嵌入式微處理器的市場逐漸打開，因此，一些設計公司對我們的技術表示了興趣。但是因為他們對如何利用我們的C*Core和C*SOC沒有經(jīng)驗，也沒有相應的摩托羅拉設計工具，所以我們就必須改寫設計平臺，配合國內市面上普遍應用的工具?！比ツ?1月，將C*SOC設計平臺產(chǎn)品化的工作宣告完成。之后，國芯公司在北京、上海、杭州、無錫、西安、成都、深圳等7個國家IC產(chǎn)業(yè)基地以及香港開始C*Core和C*SOC的授權推廣?！拔覀儼l(fā)動公司員工，采用人海戰(zhàn)術，提升業(yè)內對我們的了解。還在很多大學進行嵌入式IC設計和工具運用的培訓，給他們提供教學用書和仿真板?！钡?，蕭鵬告訴我們，直至現(xiàn)在，從國芯公司購買IP核授權的國內設計公司僅有5家。

于是，國芯公司一邊盡量降低C*Core的價格，一邊和國內一些規(guī)模較大的軟件開發(fā)工具公司合作?！拔覀兊?10核原來售價為5萬美金，現(xiàn)在將降到2萬美金。我們還找到了西安的北斗星公司、連云港的深軟公司、北京的麥克泰公司，希望借助這些公司營造采用C*Core進行IC設計的開發(fā)工具環(huán)境?！?BR>
同時，蕭鵬也在考慮國芯是否能開發(fā)出一種通用的芯片產(chǎn)品，通過自有產(chǎn)品打開一塊容量較大的芯片市場。于是國芯針對稅控機開發(fā)出了CCM3118芯片。但是，盡管如此，蕭鵬還是無法將盈利重任全部寄托在這種通用芯片身上?！叭ツ?月我們開始設計這種芯片，今年2月經(jīng)過了測試。現(xiàn)在和我們簽訂使用協(xié)議的有10家軟件和PCB廠商。他們要等到今年9月才能制造出樣品，再經(jīng)過稅務局、產(chǎn)業(yè)化標準部門的驗證測試，直到明年7月才能正式投入生產(chǎn)。所以，從設計到商品就經(jīng)過了2年的時間，而公司是無法這樣等下去的?！?BR>
2003年9月，國芯公司開始涉足第三方設計的業(yè)務?！霸O計服務的好處是穩(wěn)、快，75％的資金可以在設計階段就到位，剩下的25％在測試成功后就能迅速到賬。但是壞處就是賺的只是小錢，利潤率不高。雖然我們的工程師素質很高，有幾百萬門級的微控制器，有先進的設計工具，但是，很多時候客戶就是根據(jù)價格因素來決定取舍?！睋?jù)蕭鵬介紹，現(xiàn)在國芯公司承接的設計業(yè)務并不局限于C*Core，也可以接受ARM*Core的業(yè)務?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，國內的設計項目通常比較簡單，因此利潤也就比較薄，所以我們不斷在美國、臺灣地區(qū)尋找項目。他們的要求通常更為復雜，對于我們而言，要求越高價格才能越高?！睋?jù)了解，國芯公司目前最大的一筆設計業(yè)務來自臺灣。不難想見，蕭鵬以往在臺灣和美國的工作和生活經(jīng)歷，已經(jīng)成為國芯公司的一大業(yè)務資源。

就這樣，國芯公司開始了自己并不輕松的奔跑：一條腿繼續(xù)推廣C*Core、C*SOC和相關IP授權，一條腿加緊開發(fā)和商品化自有品牌的芯片產(chǎn)品，還有一條腿則從事各種IC設計服務。“目前，設計服務貢獻了公司收入的60％?！笔掶i透露說。雖然這樣的收入結構和他當初的設想有很大的差距，但是他依然信心十足，并為公司能夠順勢而變感到驕傲。這個生而尊貴的孩子，既然生就了一顆書寫歷史的雄心，那么承受挫折、忍受砥礪，也就是命中注定的遭遇。

上升的推力——訪研華嵌入式電腦事業(yè)群大中華區(qū)總經(jīng)理林世豐

和往常一樣，記者問到了企業(yè)在中國市場上的起伏跌宕。然而這次得到的回答卻坦率到驕傲?！拔覀冄腥A的成長曲線始終是上升的，因此只有起沒有伏?！?BR>“那么，究竟是什么原因導致研華的這種發(fā)展軌跡？”在競爭激烈、周期明顯的電子行業(yè)，要維持這樣一種不受干擾的上升姿態(tài)，企業(yè)自身必然要有格外強勁的推力?！斑@是個有意義的問題，”林世豐對這個問題早有準備，“我認為至少有幾點可以歸因，而這幾點正是研華的競爭力所在?！?BR>首先，即是所謂的“時勢造英雄”。在企業(yè)界，這是屢被驗證的真理。根據(jù)IDC的統(tǒng)計，全球使用中的CPU約30億個，而全球個人電腦的數(shù)量約5億臺左右，這就意味著嵌入在各種設備里的CPU應該在25億個左右。因此，各個行業(yè)的設備E化趨勢，為各種各樣的嵌入式電腦提供了一個極其巨大的市場空間。此時，一個以品質和服務聞名的公司就很容易獲得紛至沓來的訂單?！拔覀兊目蛻舨皇亲罱K消費者，而是工業(yè)設備制造商（IEM）和系統(tǒng)集成商（SI）。他們?yōu)榱俗屜M者滿意自己的產(chǎn)品，必須在自己的產(chǎn)品中添加足夠多的智能，也就是各種聯(lián)網(wǎng)計算功能——而嵌入智能，正是我們從成立到現(xiàn)在的20多年里一直在打造的專長。”林世豐坦承，研華這幾年的銷售額一直以40％－50％的速度增長，其中最主要的原因還是全世界工業(yè)產(chǎn)品的E化趨勢?！氨热?，以前我們到醫(yī)院做X光檢查，必須要把掃描結果拍成膠片，再給醫(yī)生診斷。但是現(xiàn)在醫(yī)生可以通過自己的電腦直接和智能化的X光儀聯(lián)網(wǎng)，從而直接進行診斷，省去了原來的膠片環(huán)節(jié)。”林世豐感嘆，這僅僅是醫(yī)療領域里的變化，而如果你留意，這樣的變化幾乎可以在你日常生活的任何一個場景中找到。

其次，“有恃”才能“無恐”。身為擁有最多嵌入式電腦解決方案的設計生產(chǎn)廠商，研華確立以“量少樣多”的特色決勝于同行?！昂腿A碩、鴻海這種標準化產(chǎn)品的制造商不一樣，他們強調的是生產(chǎn)線的效率，追求的是量多，而我們面對的是大量中小型工業(yè)用戶，追求產(chǎn)品的樣多。因此，他們的生產(chǎn)線幾個月才換一次，而我們的生產(chǎn)線一天之內可能要換4次?！比绻闳パ腥A的工廠走一圈，你會發(fā)現(xiàn)這樣一個細節(jié)：很多IT設備商的生產(chǎn)線都是高速型的，而研華的工廠由于更換產(chǎn)品線的需要，只能采用中速的生產(chǎn)線。有時候，工廠換線的時間比生產(chǎn)耗費的時間還要多。顯然，換線越頻繁，企業(yè)的生產(chǎn)成本就越高，而企業(yè)之所以做如是選，則是因為在付出更高代價和滿足更高要求的背后，必然有更高的利潤吸引著企業(yè)。林世豐認為，要真正樹立“量少樣多”的品牌，一個能夠追趕新潮流、覆蓋各行業(yè)的產(chǎn)品知識產(chǎn)權庫才是最有力的保障。因此研華精心構建的豐富的IP庫成為公司的鎮(zhèn)山之寶?！拔覀儞碛凶疃喾N嵌入式電腦的解決方案。因此，研華的新客戶當中，有70％到80％的客戶都可以從已有方案中找到自己所需。這就大大節(jié)約了企業(yè)產(chǎn)品的上市時間。”與之配合，研華在業(yè)內獨家創(chuàng)建了為期30天和58天的兩種ODM流程，為客戶提供原始設計制造服務。

無法忽略的，當然還有“服務”這個不可替代的環(huán)節(jié)?！把腥A的銷售服務網(wǎng)全球最大。”林世豐頗為自豪地宣稱，服務是研華打造自身競爭力的另一利器。2001年，研華在全球建立CRM管理系統(tǒng)來整體提升服務品質及效能。籍由此系統(tǒng)，所有研華的合作伙伴與客戶都可以選擇自己最便利的方式與他們聯(lián)絡，隨時隨地獲得服務。比如，通過研華的eService服務系統(tǒng)，客戶可以在研華網(wǎng)站上快速獲得研華所提供的各項服務與最新咨訊。這個系統(tǒng)整合了各種產(chǎn)品知識資料庫，方便客戶在線上即時獲取產(chǎn)品訊息、使用手冊、技術參考資料、常見問題的解決方案等等。研華承諾，如果客戶在線上提出任何技術問題，那么遍布全球的研華技術支持人員會在48小時內給予答復。在維修服務方面，客戶通過研華的eRMA線上維修系統(tǒng)反映問題，然后可以在線上隨時查詢產(chǎn)品維修的進度與查看維修報告。
事業(yè)越做越大，但是研華在擴張之時保持著警覺：生于這個復雜多變的行業(yè)，大公司也必須保持小公司的“彈性”。什么是彈性？彈性意味著創(chuàng)新求變的活力，意味著革除積弊的武器。林世豐談到公司運作架構時說，整個公司分成了前后兩個平臺，前端平臺是研發(fā)、銷售、技術支持等一線工作的平臺，整個公司在這個平臺上實行產(chǎn)品的事業(yè)群制度，即每個事業(yè)群的研發(fā)、銷售、技術支持等業(yè)務相對獨立。而后端平臺則是一個統(tǒng)一的中央大平臺，整個研華都共用一套人事、行政、財務、工廠制度，以保證公司管理的有序和統(tǒng)一?！艾F(xiàn)在，我們的事業(yè)群已經(jīng)增加到13個，每一個新增的事業(yè)群都根據(jù)用戶的需求及時增加，保證我們的客制化生產(chǎn)和服務的特色。

據(jù)介紹，2004年整個研華公司的中國區(qū)銷售額為6億人民幣，其中，研華嵌入式電腦在中國的市場份額為40％，在全球則為15％?！拔覀兊拿蔬€不錯，而我們把營業(yè)額的15％都拿出來應用于產(chǎn)品的研發(fā)。這在業(yè)內是個很高的比例?！绷质镭S說，在市場行情火爆的背景之下，每天他最操心的就是兩件事情：第一，如何滿足客戶越來越高的需求。第二，怎樣找到更多富有經(jīng)驗的行業(yè)人才?！捌髽I(yè)的發(fā)展前景非常好，但是研華需要更多優(yōu)秀的人才來把握發(fā)展的機遇?！彼嘎叮腥A每半年做一次員工評測，把評測中的前20％和后10％都列出來。成績好的公司有相應的獎勵計劃，對于后10％則采取淘汰機制。“對這些員工，公司將讓他們的主管協(xié)助他們做改善計劃，并給予一次改善業(yè)績的機會。但是如果仍然不見效，他們則會面臨淘汰。沒有辦法，企業(yè)競爭很無情，因此，選擇這個行業(yè)的人，必須也有這種承受競爭的能力。”林世豐認為，這是所有電子企業(yè)和從業(yè)者都要面對的生存法則。

“未來五年是嵌入式Linux
操作系統(tǒng)的黃金時代”——北京麥克泰軟件技術有限公司何小慶總經(jīng)理專訪

“從2000年美國開始采用嵌入式Linux算起，未來的三至四年將是嵌入式linux操作系統(tǒng)的普及和成熟期。

“你看6月份美國商業(yè)周刊的世界IT100強的公司名單，中國公司的名字在上面是鳳毛麟角。根本原因就是我們的新產(chǎn)品研發(fā)大大落后于日、美等國。所以，我們的理想就是讓中國最優(yōu)秀的企業(yè)用上我們提供的嵌入式操作系統(tǒng)，提高產(chǎn)品的智能化水平、加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度，讓中國企業(yè)不光以制造能力聞名于世，而且也以強大的技術創(chuàng)新能力與國外品牌分庭抗禮?！焙涡c這樣定義北京麥克泰公司的理想。

現(xiàn)在的事實是，使用嵌入式Linux系統(tǒng)軟件的電子產(chǎn)品在市面上難尋蹤跡。因此，這個理想實現(xiàn)的時候，就是素來只能隱藏在終端產(chǎn)品里的中國嵌入式廠家的巔峰時刻。

從一扇新的窗口開始

從北京航空航天大學的計算機專業(yè)畢業(yè)之后，何小慶分配進了航空航天部的一所測控研究所。1986年，研究所和Intel公司合作，把當時非常先進的、采用UNIX技術核心的實時多任務操作系統(tǒng)的工控計算機引進了中國。經(jīng)過幾年的學習和研究，何小慶逐漸熟悉了實時操作系統(tǒng)和它在通訊、電力行業(yè)上的應用。1993年，他有機會到美國進修。這段時間里，他得以了解到正在美國流行開來的嵌入式操作系統(tǒng)。像發(fā)現(xiàn)了新大陸，何小慶意識到，嵌入式操作系統(tǒng)將在各種智能化的現(xiàn)代工業(yè)產(chǎn)品中得到廣泛運用?！爱敃r的感覺非常興奮，因為中國當時還沒有什么人知道嵌入式操作系統(tǒng)的概念。這讓我找到了開創(chuàng)新事業(yè)的切口?！?BR>
1995年，何小慶正式“下?！?，在國內首次引進了嵌入式操作系統(tǒng)。他用合作方式，和美國Microtec Research公司成立了北京麥克泰軟件技術有限公司，引進了其旗艦的嵌入式VRTX操作系統(tǒng)。由于是第一個，麥克泰經(jīng)歷了先行者必然經(jīng)歷的寂寞和掙扎。那時候，全公司如果一個季度可以爭取到一個客戶，那么大家?guī)缀醯搅藦椆谙鄳c的地步?！?0年代末，嵌入式系統(tǒng)在美國已經(jīng)比較流行，可是在中國，大家都不知道這種系統(tǒng)，我接觸到的每一個人都在問同樣的兩個問題：第一，我為什么要用你的嵌入式操作系統(tǒng)？它能給我?guī)硎裁春锰?？第二，如果我用了你的軟件，會不會因此降低了整個系統(tǒng)的性能指標？所以，從1995年到1998年，我們基本上在做市場教育?！?BR>
寂寞熬過，終得花開。慘淡經(jīng)營兩年多之后，1998年到2000年之間，隨著中國通訊工業(yè)的爆發(fā)式增長，麥克泰跟著一榮俱榮。那時，以巨龍、大唐、中興、華為四大通訊設備制造公司為代表的中國通訊業(yè)，擺脫了完全依賴國外技術的被動局面。由于四大公司得到了巨額的訂單，他們有能力也有要求對嵌入式軟件廠商進行投入，為自己的產(chǎn)品進行配套和定制服務。于是， 從程控交換機到通訊基站、各種接入網(wǎng)絡，麥克泰一下子也得到很多資金支持和產(chǎn)品訂單。同時，何小慶也發(fā)現(xiàn)，自己的競爭者也越來越多了：國內同行的數(shù)量明顯增加，國外的嵌入式軟件品牌也紛紛進駐中國?！拔覀兊暮萌兆舆^到2000年。從2000年一直到2003年，我們掉進了低谷?！焙涡c坦言，除了行業(yè)泡沫的因素，主要原因是美國風河公司的VxWORK系統(tǒng)比自己的VRTX產(chǎn)品競爭力要強。陷入低谷之后，何小慶在考慮兩個問題：第一，任何行業(yè)發(fā)展素有波峰波谷，那么為行業(yè)服務的嵌入式軟件廠家如何才能保持相對的平穩(wěn)和生存？第二，嵌入式軟件行業(yè)本身也有興疊更替，那么在VRTX顯示弱相之后，公司的下一個產(chǎn)品應該如何選擇？

瞄準開放的Linux系統(tǒng)平臺

2002年，深思熟慮之后的何小慶和他的同事們決定放棄公司原有的發(fā)展方向，從封閉的VRTX系統(tǒng)轉向開放的Linux系統(tǒng)。這一改旗易幟意味著麥克泰將損失一部分已有的客戶和銷售額，并且，將面對更多的挑戰(zhàn)：首先，由于Linux是一個源碼開放的平臺，因此設計廠商完全可以自己開發(fā)系統(tǒng)平臺，而不是從麥克泰這樣的軟件提供商那里購買。其次，即使設計廠商選擇購買成熟的Linux嵌入式系統(tǒng)軟件，麥克泰將不得不提供更多的服務，即在Montavista系統(tǒng)的基礎上，針對不同行業(yè)的要求做更多、更復雜的定制或者移植?！暗?，既然我們確信Linux是世界嵌入式軟件系統(tǒng)的發(fā)展方向，所以我們只能順應這個趨勢?！焙涡c表示，公司可以選擇最好的國外Linux軟件商做自己的老師，而Montavista是“目前市場上做的最好的一家?！泵绹鳰ontavista公司，已于今年1月和麥克泰在北京成立了Montavista北京研究中心。這使得北京麥克泰公司能夠通過“技術外包”的方式，了解Montavista的軟件產(chǎn)品研發(fā)和測試流程。這正是何小慶最期望從Montavista公司學習的東西。

“中國的Linux廠商在服務器和桌面系統(tǒng)方面有比較成功的嘗試，典型的有紅旗Linux和中軟。但是，在嵌入式操作系統(tǒng)方面，至今沒有一家獲得成功。我覺得根本原因就在于我們不了解人家的一整套運作流程。比如，他們如何處理和開放的Linux社區(qū)的關系，從而讓大家一起為某個問題出謀劃策、改進功能？他們怎樣處理與半導體廠商之間的供需關系？他們如何進行Linux的測試和優(yōu)化，如何開發(fā)中間件和工具？這些都是我們要從Montavista那里學習的?！?BR>
何小慶聲稱，麥克泰從來就不追求完全的自主知識產(chǎn)權，只是追求為客戶提供他們所需要的產(chǎn)品和服務。按照他的規(guī)劃，麥克泰正努力走一條屬于自己的路：第一步是拜師學藝——代理Montavista的嵌入式操作系統(tǒng)；同時，遍訪江湖——積極和客戶溝通，了解他們的需求和預算；最后，自立門戶——為客戶提供高性價比的定制化服務，樹立麥克泰的品牌。

從點到鏈的利潤擴張——廣州周立功單片機發(fā)展有限公司總經(jīng)理周立功專訪

且不說別的，那些用自己的名字為企業(yè)命名的人，至少會在精氣神上讓投資者感到滿意。滿意的原因就是，這種類型的企業(yè)家雖然容易有自大自傲的特點，但是這種強勢的性格同樣會讓他們一旦上路，就只計劃著前景，不預留著退路。

周立功即屬此類。1994年，這個技校畢業(yè)的電工拿著自己借來的2萬多塊錢開始創(chuàng)業(yè)。1995年，通過幫廠家出點子、做設計、做銷售，他賺到了自己第一個100萬。1999年，周立功成立了現(xiàn)在的周立功單片機發(fā)展有限公司。5年來，公司由8個人發(fā)展到180人，連續(xù)銷售PHILIPS單片機名列亞洲第一名?，F(xiàn)在，他正謀劃著將自己分布在全國各主要城市的銷售網(wǎng)絡進一步擴張，讓周立功公司的分部進駐到香港、美國和歐洲?！?008年的時候，我們將是一間真正的跨國公司?！敝芰⒐ψ趧倓傃b修一新的會議室里，拿著一份親自作答的采訪提綱逐條開講。

最常思考的問題：“什么才是
競爭對手做不到的？”

20多年來，周立功已經(jīng)習慣了每天學習和工作12個小時以上。他是公司的董事長、總經(jīng)理，還是公司最棒的總工程師。在這個世界上，最讓他覺得興奮而有趣的工作內容就是，琢磨什么是競爭對手做不到的，然后自己去一一實現(xiàn)。

由于在國內較早成為單片機專家，又趕上了國內單片機的應用潮流，周立功靠著先行一步和苦干巧干，比同行更快地積累起了公司的資金實力。有了資金做底，周立功就有了別人沒有的魄力和大手筆，實現(xiàn)所謂“從核心切入鄰近領域”的發(fā)展戰(zhàn)略，開始進行“從點到鏈”的利潤擴張。“其他的嵌入式廠家都只有一個價值點，比如，賣器件、制造或者銷售開發(fā)工具、代理國外的軟件、開發(fā)或者銷售嵌入式系統(tǒng)平臺中間件，但是我們現(xiàn)在不靠著某一個點來盈利，而是有一整條價值鏈在盈利。從單個點來看，我們的某個產(chǎn)品或者服務比別人要便宜，賺不到錢，甚至賠錢，可是如果你研究我們整個的價值鏈條，就能發(fā)現(xiàn)我們在這個點上損失的錢，在那個點上又加倍回來了?！爆F(xiàn)在，除了代理PHILIPS、SIPEX等品牌單片機及各種半導體產(chǎn)品，周立功公司還為客戶提供配套的仿真器、編程器、開發(fā)套件、單片機圖書、應用設計參考文檔及其USB、CAN-BUS、UART、電表、智能門鎖、IC卡水表等各種產(chǎn)品的解決方案。由此而發(fā)展出來的一系列核心技術，比如，嵌入式系統(tǒng)開發(fā)平臺、系統(tǒng)互聯(lián)技術（以太網(wǎng)、CAN-bus、DeviceNet、USB-bus、UART繕）、模擬技術及其計算機控制技術，這是實現(xiàn)公司遠景與體現(xiàn)利潤的重要保證。

按照周立功的設計，五年之后的周立功公司將是一間基于嵌入式系統(tǒng)的多元化企業(yè)，業(yè)務涵蓋芯片銷售、定制芯片、策劃展前景，將公司戰(zhàn)略重點轉移到嵌入式系統(tǒng)領域上來，周立功退出了銷售一些公司的8位單片機產(chǎn)品線，為了同樣的理由，他又從“家庭影院”委托設計市場退出。最近五年來，周立功公司在研發(fā)上投入的經(jīng)費達到2000萬元，銷售、科研、服務人員總共達180人，如此的研發(fā)投入和人員規(guī)模，即使在全世界的單片機銷售代理商中間，也是非常少有的。“比如，去年我們花了75萬在全國10個城市舉辦ARM巡回演講宣傳。這種宣傳當然是賠錢的，業(yè)內沒有一家本地的廠商做如此巨大的投入?？墒?，我們借此贏得了8000多人的聽眾，這些人都將成為周立功公司的實際和潛在客戶?！敝芰⒐φf，活動結束后的半年，公司銷售出去5500套ARM板，按照每個賺180塊錢計算，他們最后還賺了20萬元左右。

讓其他競爭對手深感壓力的還有周立功公司的網(wǎng)站人氣和圖書出版。盡管每家代理商都意識到企業(yè)網(wǎng)站的重要性，但是現(xiàn)在還沒有一家公司像周立功一樣聘請了一些電子專業(yè)畢業(yè)的海歸做技術翻譯，負責在網(wǎng)站上引進并公布最新的國外嵌入式系統(tǒng)最新技術資料和信息；盡管每家代理商都知道市場教育的燎原之效，但是現(xiàn)在還沒有一家公司像周立功一樣能夠投入8個人、投資50萬、耗時9個月為一種新的EasyARM2200開發(fā)套件寫作了4本即將在北航出版社出版的教材，而且還準備于10月底開始與北航出版社一起開著“科技大篷車”（專車）一個城市、一個大學去推廣。“其他同行沒有這樣做的原因，并不是不懂或不愿投入，而是不能。因為如果沒有一定的投資眼光、資金實力、穩(wěn)定而強大的開發(fā)團隊和品牌積累，這樣大的投入對于企業(yè)而言就太超前了，有可能將企業(yè)拖垮?！边@些年來，這個總是在思考“什么是別人無法做到”的人，就這樣一直努力用已有的優(yōu)勢擴大自己將來的優(yōu)勢。

“市場就是這樣毫不容情。為什么國外廠商這樣看重我們、信賴我們？就是因為我們可以保證永遠領先，我們可以為他們提供可持續(xù)發(fā)展的附加價值。否則，這些國外半導體公司會選擇其他能夠帶來更大利益的公司，所以挑戰(zhàn)與機遇并存?！痹谥芰⒐磥?，“必須做第一”，這是自己所在行業(yè)的殘酷之處，也是這個行業(yè)最吸引自己之處?！案螞r，只有第一，才能為這個市場定價?！敝芰⒐σ徽Z中的。

最深層的動力：“沒有什么是你實現(xiàn)不了的”

每年，周立功都會高薪聘請一流專家來公司開辦技術培訓。每月，全公司員工都要聆聽他自創(chuàng)的一套成功學、管理與技術等各方面的講座。每天，他都會要求新員工在頭一年必須晚上學習到8點才能離開公司。周立功對那些暗生不滿的年輕人說，如果你老板今天還能天天工作學習到8點，那么你就沒有理由做不到這點。他甚至直白地對員工說，人總是親近自己喜歡的人，如果老板是個拼命的人，他就一定喜歡那些拼命的員工?！叭绻悴粔蚱疵?，那么你就會怕我，因為我覺得你態(tài)度不夠好或者能力不強，也許會淘汰你。如果你拼命學習與工作，您的能力與貢獻肯定會相對來說很大，那么我就會怕你，為了留住你就會給你更多的機會、加工資、發(fā)房貼等一切盡可能做到的事情。”

在周立功看來，一個人的態(tài)度遠遠比能力重要，而決定一個人態(tài)度的是他對成功的渴望?！澳呐率菫榱隋X，為了祖宗，你都要有一種對成功的強烈欲望。只有這樣，你在付出時才不計回報，在得到時才能得到更多?！碑斈?，這個20歲的小伙子不甘做一輩子電工，在擺脫貧困、出人頭地的欲望推動之下，他刻苦自學單片機知識，有時甚至一天一封地給當時北京航空航天大學的何立民教授寫信求教。硬是憑著這種鉆勁，這個技校出身的小伙子在28歲時走進了大學；也是憑著這種鉆勁，周立功得到了何立民等很多知名教授和專家的賞識和幫助。直到現(xiàn)在，何立民、邵貝貝、陳章龍等國內單片機領域的權威和前輩，都愿意為周立功公司開辦講座。“為什么他們在我一無所有的時候就愿意幫我？因為他們知道我能拼命，有恒心，能成事，因為我在一開始創(chuàng)業(yè)時候就堅信自己能夠成功?！痹谥芰⒐磥恚@些多年積累起來的專家資源是周立功公司保持競爭力的重要武器。“我認為，這也是競爭對手很難效仿的?！彼a充說。

最近，周立功開始制定公司新的五年計劃，初步預算決定至少投入5000萬研發(fā)費用，研發(fā)團隊將達到200人規(guī)模，同時出版50本優(yōu)質的相關圖書?！艾F(xiàn)在，本土企業(yè)除了在嵌入式操作系統(tǒng)方面還較弱之外，在單片機和其他嵌入式產(chǎn)品領域，我們和國外廠家基本同步。比如，少數(shù)本土企業(yè)也開始做嵌入式系統(tǒng)ARM芯片的設計。我認為，現(xiàn)在是一個非常好的時機與機會，只要看準機會、集中全力，未來一定有所作為?！彼瑫r認為，即使是在嵌入式操作系統(tǒng)領域，本土企業(yè)也不是無所作為?！扒度胧絃INUX就是國際操作系統(tǒng)廠商的死穴。我們最近和清華大學計算機系、國防科技大學三方合作申報的嵌入式LINUX國家的863計劃項目，我希望周立功公司未來在這一領域占據(jù)先機?！?/P>

做一顆耐心的種子——訪北京合眾達電子技術有限公司總經(jīng)理俞高峰

創(chuàng)業(yè)10年之后，合眾達電子技術有限公司的網(wǎng)站上終于驕傲地漂浮著這樣一行字：“中國最大的DSP開發(fā)平臺供應商”。十年前，中關村還是一個夢想可以很快兌現(xiàn)成財富的年代，靠著倒買倒賣、拼裝電腦，一些沒錢沒權沒文化、但是敢想敢干敢跟風的人，紛紛掙到了自己不曾想象到的錢數(shù)。置身這樣一種淘金熱中，那些有文化而又有夢想的年輕人，顯然無法抑制自己的創(chuàng)業(yè)沖動。俞高峰和林崇智就是其中的兩個。但是，他們沒有做當時最容易賺錢的攢機生意，而是決心從做數(shù)字信號處理器（DSP）起家?！拔覀冊瓉硭诘墓揪褪亲鯠SP，我們熟悉這個產(chǎn)品，也看好它的應用前景，所以，還是決定做一家專營DSP產(chǎn)品的公司?！庇岣叻逍φf，公司剛成立的時候，為了生存也幫人攢過電腦，可是他們心里明白，那決不是公司發(fā)展的正途。

當時，DSP對于電子工程師來說還算是新生事物，大家都習慣了使用單片機，而DSP因為相對昂貴的價格并不被廣泛接受。然而，陌生的概念、有限的市場，也相應帶來了技術的門檻和較少的競爭。俞高峰說，這種狀態(tài)最適合白手起家、技術立身的創(chuàng)業(yè)模式，雖然慢，可是公司慢慢做了起來。“當時做這個領域的競爭對手很少，因此產(chǎn)品利潤率也高。舉個例子吧，我們現(xiàn)在一套DSP開發(fā)工具的售價是2000元人民幣，而在公司創(chuàng)立的那幾年，同類工具的售價是8000元人民幣。所以，雖然我們的客戶很少，一年可能只賣出去100套工具，但是賺的錢也能讓公司存活下來了?！?BR>
不過，即使是區(qū)區(qū)100套的銷量，合眾達也要付出艱苦的努力?！肮緞偝闪⒌臅r候，大家都沒有自己的網(wǎng)站，市場不認，公司也沒錢做廣告，只有靠下苦功。我們發(fā)出大量的推銷信件，也到各地辦各種學習班，一步步的教育市場，同時也等待著DSP產(chǎn)業(yè)環(huán)境的成熟?！焙迷冢@段艱難的時光很快就過去了。1996年和1997年，中國一些較為知名的電子企業(yè)隨著IT產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展而發(fā)展起來。合眾達于1997年支持中興通訊的DSP開發(fā)，使得中興通訊成為中國第一個成功大量使用DSP的公司。隨后，憑借著公司在DSP硬件設計方面的技術實力，合眾達通過了TI的資格認證，不僅成為TI中國區(qū)首家DSP第三方合作伙伴，也成為其中國區(qū)產(chǎn)品經(jīng)銷商、仿真器供應商。就這樣，與TI的合作讓一直平穩(wěn)向前的合眾達公司，開始了之后的小步快跑。

盡管合眾達一直在做自己的SEED系列產(chǎn)品，但俞高峰從不否認TI對合眾達的重要意義。他概括說，除了帶來國際頂尖電子元器件巨頭的市場推廣經(jīng)驗，更重要的是，和TI的結盟，為合眾達公司做了最省錢、也最有力的形象廣告。然而，正如任何成功的合作都必然是雙贏局面一樣，合眾達要完成TI的要求也并不輕松?！暗谝唬麄円笪覀冇幸徽走^硬的DSP模板開發(fā)技術，為TI的DSP用戶提供良好的技術支持和解決方案。

第二，由于TI在中國長期受到盜版開發(fā)工具的騷擾，它一直苦于在中國銷售自己的正版產(chǎn)品，所以他們要求我們幫助銷售。為此，我們首先說服了TI適應中國國情，實行大幅降價策略，同時，我們還采用買一送一的銷售辦法，讓客戶覺得用DSP和用單片機的成本差不多?！倍诮鉀Q第一個問題的方案上，合眾達加上了自己的發(fā)展戰(zhàn)略考量。和其他DSP廠商相比，合眾達除了配備4名現(xiàn)場工程師（FAE）之外，還獨樹一幟地雇傭了8名DSP應用工程師——眾所周知，現(xiàn)場工程師的主要職責是隨叫隨到，解決客戶在實際使用過程中的問題，而DSP應用工程師則更多從事底層問題的研究，在專業(yè)知識和創(chuàng)新能力上明顯高于現(xiàn)場工程師。因此，他們除了解決FAE難以解決的問題之外，還根據(jù)客戶需要度身設計各種DSP模板。“TI的DSP產(chǎn)品線很全，為了保證公司對TI產(chǎn)品的支持力度，我們對工程師的要求就比較高。他們每個人都擔負了不同的設計任務?！庇捎贗C工程師的人工成本較高，所以同類企業(yè)中幾乎沒有一家有此設置，因而也就無此成本支出。這就意味著，合眾達在保證公司技術實力的同時，也需要通過一些渠道來攤薄這部分費用。俞高峰透露，合眾達的工程師會幫助客戶設計一些相關領域的軟硬件、或者和一些公司合作一些項目，通過這些途徑來創(chuàng)造收入?！艾F(xiàn)在我們在IC設計工程師上的投入稍大于收入。

而我相信，隨著公司的發(fā)展壯大，這部分投入的產(chǎn)出效應將越來越明顯，它不僅有助于我們?yōu)槠放浦圃焐烫峁└玫姆眨€將利于我們自有產(chǎn)品的研究和開發(fā)?！庇岣叻蹇隙ǖ卣f。

據(jù)介紹，現(xiàn)在合眾達一年賣出2000套以上的TI的DSP開發(fā)工具，除此之外，合眾達還銷售各種DSP模板和周邊元器件。而代理各種TI產(chǎn)品的收入雖然高于合眾達自有SEED系列產(chǎn)品的收入，但是兩大塊的比例大約維持在6：4的水平。對于這種盈收結構，俞高峰自覺滿意?！皩τ趪鴥鹊耐惼髽I(yè)來說，代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品通常是企業(yè)收入的兩大來源。就我們行業(yè)一般水平而言，代理產(chǎn)品的毛利通常在10％左右，而自有產(chǎn)品的毛利在20％到30％之間。代理大品牌的好處是及時跟上行業(yè)技術潮流，而且因為品牌影響力和廣泛的應用人群，代理商的現(xiàn)金流會比較穩(wěn)定，但是，由于市場競爭越來越激烈，客戶對產(chǎn)品價格的敏感度越來越高，因此銷售的附加值就越來越低。

有時候，哪怕你比別人的產(chǎn)品高一分錢，客戶都會因此棄你而去。因此，合眾達未來的發(fā)展目標就是開發(fā)出SEED品牌的應用模板和DSP開發(fā)平臺。我們對于開發(fā)平臺尤其看重，希望利用SEED平臺較強的整合功能和較高的性價比，吸引更多的中國電子工程師使用合眾達的DSP開發(fā)平臺，從而帶動更多SEED品牌產(chǎn)品的銷售。這將成為我們未來一個主要的利潤來源?！?BR>
問到他心目中合眾達的發(fā)展藍圖，答案是“成為中國嵌入式產(chǎn)品的優(yōu)秀供應商”?！笆曜呦聛?，合眾達靠的就是一個穩(wěn)字，穩(wěn)健地發(fā)展、穩(wěn)定地盈利，我們并沒有預設一個多大的規(guī)模，頂多就是公司每三年制定一個發(fā)展計劃?！庇岣叻逭f，公司取名“合眾達”，就是凝聚眾人之力達到目標之所在的意思。而其中的“眾”字，則形象地揭示出以俞高峰、林崇智、錢建良三位公司核心組成的超穩(wěn)定三角架構。俞高峰負責公司的戰(zhàn)略制訂和客戶關系維護，林崇智負責公司的內部管理和人事協(xié)調，錢建良則是主抓技術的總工程師。

三個人各有分工，但是重大決策都經(jīng)過彼此商量。以一個工程師的坦率個性，俞高峰說，合眾達一直沒有犯過什么愚蠢的錯誤，因此公司沒有摔過什么大跟頭，但是因為求穩(wěn)，所以合眾達也一直沒什么奇思妙想和突飛猛進。此時，他又以一個商人特有的務實精神解釋說：“我認為這就是適合我們公司的發(fā)展策略，因為我們始終堅持一點：利潤第一。公司的一切重大決策都以是否能夠盈利為前提。因此，我一直嚴格控制著公司的規(guī)模。從最初的兩個人到30多人、40多人，直到今年才剛增擴到60人……此時，記者小心詢問合眾達的年收入，俞高峰相當爽快地回答：利潤約一千萬。