大貓新能源：分布式光伏商業(yè)模式須“訂制”

從去年下半年以來一直游離于中國光伏產(chǎn)業(yè)之外的分布式光伏發(fā)電在經(jīng)歷“井噴式”發(fā)展后，首次被國務(wù)院和國家能源局及相關(guān)部委納入細(xì)節(jié)規(guī)劃范疇。

日前，國家能源局發(fā)布了《國家能源局關(guān)于印發(fā)2014年能源工作指導(dǎo)意見的通知》，指導(dǎo)意見圍繞確保國家能源戰(zhàn)略安全、轉(zhuǎn)變能源消費方式、優(yōu)化能源布局結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新能源體制機(jī)制等四項基本任務(wù)。重點抓好北京海淀區(qū)等18個分布式光伏發(fā)電應(yīng)用示范區(qū)建設(shè)，在大型公用建筑、工商企業(yè)、觀光農(nóng)業(yè)、居民住宅等領(lǐng)域拓展分布式光伏發(fā)電。協(xié)調(diào)地方政府、電網(wǎng)企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)做好項目建設(shè)、并網(wǎng)接入和金融支持等配套服務(wù)。探索形成符合實際的分布式光伏商業(yè)模式，逐步降低發(fā)電成本，力爭2020年光伏發(fā)電實現(xiàn)用戶側(cè)平價上網(wǎng)。

與此同時，國家能源局下達(dá)了2014年光伏發(fā)電年度新增建設(shè)規(guī)模的通知。相較于去年11月發(fā)布的《征求2013、2014年光伏發(fā)電建設(shè)規(guī)模意見》，此次全國裝機(jī)量總規(guī)模由12GW增加到14.05GW，其中地面電站由4000MW上升到6050MW，分布式8000MW保持不變。

“目前部分省份分布式光伏發(fā)電項目企業(yè)介入的激情與實際行動形成了強(qiáng)烈反差，18個示范區(qū)中，甚至有相當(dāng)部分都沒有動工。國家能源局即將對18家分布式光伏產(chǎn)業(yè)園區(qū)進(jìn)行的‘摸底’，適時進(jìn)行合理調(diào)整是必要的。作為分布式光伏發(fā)電的投資商和系統(tǒng)運維商，大貓新能源的疑慮更多來自怎樣才能給那些盲目進(jìn)軍分布式光伏領(lǐng)域的項目開發(fā)商一個完美的‘定制’方案。”日前，大貓新能源科技（北京）有限公司董事長李毅接受北極星太陽能光伏網(wǎng)記者獨家專訪時表示。

光伏電站區(qū)域分化明顯

北極星：從過去的一年來看，國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃性文件無不緊盯分布式，由此2014年中國光伏裝機(jī)的總體目標(biāo)，分布式總量超過地面電站，加上各省、各市甚至各工業(yè)園區(qū)層層補(bǔ)貼的推動以及地方優(yōu)惠政策的誘惑，以至于發(fā)展勢頭迅猛。你如何看待國內(nèi)分布式2014年的8GW裝機(jī)目標(biāo)？

李毅：首先值得肯定的是國家及國家能源局在光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃上的積極性。分布式光伏產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃細(xì)則的不斷出臺是中國新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大進(jìn)步，同時也是相對科學(xué)的產(chǎn)業(yè)布局的調(diào)整。但應(yīng)運而生就是企業(yè)如何針對這一新生事物，找到符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期的商業(yè)模式。

在長三角江蘇、上海、浙江等一線城市，多數(shù)優(yōu)質(zhì)屋頂項目和地面項目顯得供不應(yīng)求；但在多數(shù)城市，例如青海、新疆、西藏、甘肅等由于前期電站建設(shè)過量、需求有限。同時因各省市以及園區(qū)補(bǔ)貼的差異和用電電價的差異，更多項目開發(fā)商更理想?yún)⑴c的項目大多囤積于長三角、珠三角以及山東地區(qū)。這就導(dǎo)致項目的過渡集中以及競爭態(tài)勢的過渡集中，其未來潛在的隱患勢必加深。

部分城市分布式光伏資源過渡爭搶實際上源于政府與開發(fā)商的不謀而合。很多地方政府都熱衷于園區(qū)開發(fā)，借此以推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及城市整體的發(fā)展，以保證地方財政收入和地方生產(chǎn)總值的增長，這種情形在部分城市尤為突出。所以，針對分布式光伏，政府如何理性出臺一些切實可行的實施細(xì)則尤為重要；同時作為企業(yè)，分布式光伏發(fā)電畢竟是一個新生的產(chǎn)物，如何從新定位，如何有效介入也非常重要。作為分布式光伏的先進(jìn)入者，大貓新能源定位為“電站項目投資商”和“電站運營維護(hù)商”。針對我們自己的項目，我們也在嘗試性地探索屬于我們企業(yè)自身的“定制化商業(yè)模式”，以期實現(xiàn)光伏電站項目趨向完全商業(yè)化的進(jìn)程。

電站開發(fā)商的同質(zhì)化不是大問題

北極星：目前，在分布式光伏發(fā)電項目推進(jìn)的同時，很多政府主管單位和業(yè)內(nèi)企業(yè)家擔(dān)心，項目的主體不一樣，項目的用電模式也不一樣，而絕大多數(shù)企業(yè)介入的方式幾乎完全雷同；與地面電站一樣，很多企業(yè)更多是從企業(yè)產(chǎn)品角度去參與電站項目的開發(fā)，而對于用電環(huán)節(jié)的復(fù)雜性相對陌生，您如何看待這種現(xiàn)象？

李毅：站在實操的角度看分布式光伏電站項目企業(yè)介入方式的同質(zhì)化，目前我并不認(rèn)為是一個很嚴(yán)重的問題?，F(xiàn)在行業(yè)內(nèi)對于分布式光伏發(fā)電項目介入方式同質(zhì)化的問題的解讀有些片面，多數(shù)說的是企業(yè)主體及市場模式的雷同，還有項目主體的功能相似。事實上，光伏電站（包括地面大型電站、分布式電站）有其自身的商業(yè)發(fā)展規(guī)律，任何商業(yè)電站都不能違背“投資成本”和“投資回報”的基本原則。因此，分布式光伏發(fā)點項目所展現(xiàn)出來的問題應(yīng)區(qū)別來看。

一般而言，分布式光伏發(fā)電站項目投資需滿足三個基本條件：屋頂或者承載主體存在的年限、用電側(cè)存在的年限及承諾購電的年限、電站的投資回收周期。在此基礎(chǔ)上，無論是組件生產(chǎn)企業(yè)的參與，還是逆變器生產(chǎn)企業(yè)的參與，或是像大貓新能源這樣的單純的電站投資方參與，在為電站投資的主體及用電側(cè)需求做定位時，可能會出現(xiàn)定位上的同質(zhì)化。但就商業(yè)本身的“投資成本”和“投資回報”而言，其實也沒什么壞處。所謂的差異化應(yīng)更多地體現(xiàn)在商業(yè)模式、商業(yè)結(jié)構(gòu)的合理性及規(guī)模比例上。

為什么現(xiàn)在國內(nèi)分布式光伏發(fā)電項目介入的更多的是一些生產(chǎn)型企業(yè)？首先國內(nèi)光伏組件企業(yè)并沒有完全擺脫產(chǎn)能過剩的陰影，去產(chǎn)能依然是這些企業(yè)的重要目標(biāo)；同時依然回歸于這些企業(yè)的“投資”成本的優(yōu)勢。這些企業(yè)能在產(chǎn)品采購上有效控制成本；還有，中國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程沒有分化企業(yè)的發(fā)展主體，不像歐美那樣能催生出像SolarCity那樣的專業(yè)化提供定制化服務(wù)的項目服務(wù)商業(yè)。而國內(nèi)是優(yōu)質(zhì)專業(yè)化的品牌商家稀缺，國產(chǎn)自主創(chuàng)新品牌更少；而在國內(nèi)像大貓新能源這樣專注做分布式光伏細(xì)分領(lǐng)域（電站投資開發(fā)、電站運維）的品牌少之又少。

所以，專注做分布式光伏發(fā)電項目企業(yè)的同質(zhì)化其實并不是什么大問題，而是基于市場的需要所做出的。而當(dāng)前業(yè)內(nèi)企業(yè)更重要的是如何針對項目的具體條件，企業(yè)能提供相對定制化的商業(yè)模式，似乎更為重要。

準(zhǔn)備充分了再去做

北極星：在光伏產(chǎn)業(yè)受到政策、國外市場等因素影響，不再像之前“金太陽”那樣容易做到高利潤、快周轉(zhuǎn)時，諸如中節(jié)能、招商新能源、英利這些之前主要專注于地面電站開發(fā)的品牌企業(yè)紛紛試水分布式光伏領(lǐng)域，這些分布式光伏“新秀”的迅速崛起對未來分布式光伏發(fā)電市場格局有何影響？

李毅：即便沒有中節(jié)能、招商新能源、英利這樣的品牌開發(fā)商參與，也會有別的品牌企業(yè)來瓜分分布式的蛋糕。比如興業(yè)太陽能、中廣核、中電投等?，F(xiàn)在的分布式光伏發(fā)電行業(yè)可謂是群星云集，很多企業(yè)都在或都想進(jìn)入這個行業(yè)。雖然表面上看企業(yè)各有各的想法和思路，但總體而言，大多數(shù)其實并沒有做好充分的準(zhǔn)備和人才儲備，顯得有些盲目。

因此，這也給像大貓新能源這樣專注于電站投資和電站運維的專業(yè)服務(wù)商帶來了苦惱，如何給這些電站項目的業(yè)主制定針對性的“商業(yè)策劃定位、商業(yè)運營管理以及資本運作方案”成為一個難題。

大家都在學(xué)習(xí)SolarCity的商業(yè)模式，事實上，SolarCity的商業(yè)也就是中國萬科和萬達(dá)的模式。

SolarCity第一種模式是光伏發(fā)電系統(tǒng)的銷售以及相關(guān)的建設(shè)、咨詢、管理等，即向光伏系統(tǒng)制造商購買光伏系統(tǒng)，然后轉(zhuǎn)售給用戶（個人或者企業(yè)）并提供安裝等周邊服務(wù)，通過周邊服務(wù)的附加值將產(chǎn)品提價并從用戶手里賺取差價。通俗地說，這一類業(yè)務(wù)模式類似于“萬科模式”，追求的是“貨如輪轉(zhuǎn)”。

SolarCity的第二種模式是光伏系統(tǒng)的租賃，通過與終端用戶簽訂能源采購合約（PPA）收取租賃費以及與投資方共同享受政府的返現(xiàn)、稅收補(bǔ)貼等等。這種方式之所以可行，是因為用戶只需要承擔(dān)較少的租賃費（大多數(shù)租賃合同簽約時間為20年）而不是一次性巨額購買費，從而降低了用戶的使用門檻，推動了光伏系統(tǒng)安裝的普及。這一種類業(yè)務(wù)模式類似于“萬達(dá)模式”，追求的是建立起能帶來穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)池（租賃的光伏系統(tǒng)能持續(xù)帶來租賃費用）和可供后續(xù)開發(fā)的客戶池（安裝系統(tǒng)的用戶需要不斷的后期服務(wù)）。

從某些點我們不難發(fā)現(xiàn)，光伏租賃（PPA）是光伏產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，從制造端轉(zhuǎn)向應(yīng)用端，核心競爭力在于銷售渠道。

光伏租賃業(yè)務(wù)是SolarCity的獨創(chuàng)業(yè)務(wù)，主要應(yīng)用在SolarCity的居民項目中。在該租賃模式下，SolarCity與居民用戶簽訂20年協(xié)議，為其建設(shè)及維護(hù)屋頂光伏系統(tǒng)，和提供發(fā)電服務(wù)，并為用戶大幅節(jié)省電費，而居民也支付給SolarCity租賃費。這種免去大筆初裝費用又能享受低價綠色電力的做法大受居民用戶歡迎。

租賃業(yè)務(wù)模式（PPA）發(fā)展迅速。早一點的數(shù)據(jù)是，2011年全年和2012年上半年，SolarCity超過90％的新客戶選擇了光伏租賃，而不是選擇用現(xiàn)金購買太陽能系統(tǒng)。

通過這些模式SolarCity一方面，通過源源不斷的PPA融資覆蓋租賃業(yè)務(wù)前期成本，拓展租賃業(yè)務(wù)開展范圍，以此來搶占光伏系統(tǒng)安裝的市場份額；另一方面，通過和用戶簽訂長達(dá)20年的租賃協(xié)議，帶來了持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

有趣的是，各類基金正是被SolarCity穩(wěn)定現(xiàn)金流所吸引過來的，因為回報看得見。這些基金投資者包含了科技公司和投行，如谷歌和摩根等。

這些也告訴我們，探討一種符合當(dāng)前中國分布式光伏電站的商業(yè)模式無論對于企業(yè)還是行業(yè)來說都尤為重要。大貓新能源在進(jìn)行項目儲備的同時，也正積極探討通過技術(shù)手段，在國家鼓勵的大用戶直購電政策的基礎(chǔ)上，與用電戶探討預(yù)付費購電的傳統(tǒng)模式與創(chuàng)新模式相結(jié)合的商業(yè)模式，也許這種模式對于用電戶和電站投資商來說都更趨向合理，趨向合理的商業(yè)模式。

隨著當(dāng)前光伏市場日新月異的變化，組件產(chǎn)品價格的下跌和國外市場環(huán)境的變化使得許多光伏電站投資商對分布式光伏電站的投資越來越謹(jǐn)慎，從而使原來已經(jīng)拿到項目的一些開發(fā)商出現(xiàn)拿而不建的情況。所以一味地拿項目，不如等自己弄明白了分布式光伏發(fā)電持久的商業(yè)運營到底是怎么回事再去做，沒想好之前最好別去盲目拿項目，準(zhǔn)備充分了再去做，可能更為穩(wěn)妥。