創(chuàng)業(yè)之小企業(yè)的生存之道

 這幾天，我在讀Seth Godin的《創(chuàng)業(yè)者圣經(jīng)：有創(chuàng)意，無資金，如何起家》(The Bootstrapper's Bible，上海譯文出版社，2000)。

當(dāng)你白手起家，開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，市場往往已經(jīng)被幾家大企業(yè)牢牢占據(jù)。如何在與大企業(yè)的競爭中存活下來，就成了你面對(duì)的最大問題。

許多創(chuàng)業(yè)者對(duì)這個(gè)問題缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，不懂得揚(yáng)長避短，結(jié)果犯下了嚴(yán)重的錯(cuò)誤。他們以為，憑著自己價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就可以與大企業(yè)展開正面競爭，從后者手中把客戶搶過來。這種想法常常導(dǎo)致災(zāi)難性的后果，為小企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。

為什么小企業(yè)不適宜與大企業(yè)正面競爭?美國著名的創(chuàng)業(yè)家塞思•戈丁(Seth Godin)在《創(chuàng)業(yè)者圣經(jīng)》一書中，指出大企業(yè)有小企業(yè)不具備的五個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢：

1)經(jīng)銷渠道。大企業(yè)的產(chǎn)品無處不在，廣告鋪天蓋地。

2)融資渠道。大企業(yè)能夠用較低的成本，借到大筆資金。

3)名牌效應(yīng)。消費(fèi)者信任著名品牌。

4)客戶關(guān)系。新進(jìn)入市場的公司就像一個(gè)陌生人，得不到信任，客戶和供應(yīng)商更愿意與以前的合作方合作。

5)優(yōu)秀雇員。大企業(yè)能夠吸引優(yōu)秀的人才。

大企業(yè)的這五點(diǎn)優(yōu)勢，都是小企業(yè)望塵莫及的。妄想在這些方面擊敗大企業(yè)，無異于以卵擊石。但是，這是不是就意味著小企業(yè)沒有任何機(jī)會(huì)呢?這倒也未必，關(guān)鍵是除了優(yōu)秀的產(chǎn)品以外，還要選對(duì)競爭方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該避開大企業(yè)的優(yōu)勢領(lǐng)域，而選擇進(jìn)行側(cè)面競爭，也就是避其鋒芒，攻其不備。

具體來說，是這樣的：

1)經(jīng)銷渠道。你不要一開始就采用傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道，比如在大商場里銷售產(chǎn)品，而要更多地考慮新興銷售渠道，比如郵購和互聯(lián)網(wǎng)。你還要更多地采用與用戶面對(duì)面地推銷。

2)融資渠道。從一開始創(chuàng)業(yè)，資金問題就會(huì)困擾你，貸款的利息會(huì)壓得你喘不過氣，所以不要選擇那些需要大量資金的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，也千萬不要借高利貸。

3)名牌效應(yīng)。你的產(chǎn)品沒有人家名氣大，那就只好選擇比人家便宜了。另外，一定要突出宣傳你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)秀之處。

4)客戶關(guān)系。你不太可能一下子就從大企業(yè)手中搶到一個(gè)大客戶，你只能慢慢來，先做一筆小生意，或者直接把產(chǎn)品送給客戶試用，先建立起關(guān)系再說，然后再慢慢蠶食大企業(yè)的客戶。而且每次都以一個(gè)客戶作為重點(diǎn)，開展銷售工作，不分散力量。

5)優(yōu)秀雇員。并非所有的雇員都追求公司的名氣、穩(wěn)定的工作和高報(bào)酬，事實(shí)上，很多人都喜歡帶有冒險(xiǎn)性的工作，喜歡有靈活的工作時(shí)間、關(guān)心下屬的老板、認(rèn)股權(quán)、方便的工作地點(diǎn)、沒有官僚主義和復(fù)雜人際關(guān)系的工作環(huán)境，良好的發(fā)展機(jī)會(huì)等等。只要你能提供這些大企業(yè)無法提供的東西，你就能從他們手里爭奪到優(yōu)秀人才。

因此，只要你的產(chǎn)品是顧客真正需要的，然后又采取了正確的競爭策略，你就有機(jī)會(huì)在競爭中生存下來。

更有利的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，小企業(yè)的生存環(huán)境進(jìn)一步改善，你生存下去的機(jī)會(huì)比以前任何時(shí)候都大?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)小企業(yè)的幫助體現(xiàn)在這樣幾個(gè)方面：

a. 小企業(yè)大多選擇服務(wù)業(yè)創(chuàng)業(yè)，服務(wù)業(yè)的規(guī)模效應(yīng)本來就不顯著，大規(guī)模生產(chǎn)并不一定能降低多少成本。互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)了這種趨勢，小企業(yè)和大企業(yè)之間的成本差距被拉近了。

b. 在新技術(shù)的幫助下，小企業(yè)能達(dá)到與大企業(yè)一樣的高效率?；ヂ?lián)網(wǎng)大大提高了小企業(yè)的管理水平，同時(shí)又大大降低了管理成本。

c. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)個(gè)性化需求涌現(xiàn)的時(shí)代，客戶不再愿意接受千篇一律的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，希望通過互聯(lián)網(wǎng)找到最適合自己需求和個(gè)性的產(chǎn)品。小企業(yè)機(jī)構(gòu)簡單，管理靈活，更適合向顧客提供個(gè)性化的產(chǎn)品。

所以，總的來看，巨人并不是不可戰(zhàn)勝的，大企業(yè)的優(yōu)勢其實(shí)也不是那么牢不可破，小企業(yè)靈活的體制反而更適合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的特點(diǎn)。所以，如果你有好的項(xiàng)目，大可不必猶豫不決，創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會(huì)其實(shí)比看上去的要大。如果說20世紀(jì)是大公司和大集團(tuán)的世紀(jì)，那么也許21世紀(jì)就是小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者的世紀(jì)。