專家傾囊相授市場“秘籍”，本土電源半導體廠商需要內(nèi)外兼修

中國既是全球電子設(shè)備的生產(chǎn)大國，也是半導體產(chǎn)品的消費大國。近年來，國外電源">電源半導體廠商紛紛加大其中國市場的拓展力度，而與此同時，本土電源">電源廠商也在不斷的豐富自己的產(chǎn)品及技術(shù)實力與之“抗衡”。本土企業(yè)如何在增加“內(nèi)功”的同時，還能巧妙借助“外力”來獲取更大成功?從本次電子工程專輯對飛泰科技的采訪中，你或許能找到所謂的“秘籍”。

把握機遇，從細分市場需求突破

從曾經(jīng)的美國國家半導體市場經(jīng)理到今天的飛泰科技總經(jīng)理，董沛投身電源半導體市場已多年，對電源半導體的發(fā)展變化也了如指掌。根據(jù)多年的觀察與總結(jié)，董沛得出了一個令本土電源廠商歡欣鼓舞的結(jié)論：“明年到后年，本土基礎(chǔ)類電源半導體產(chǎn)品將出現(xiàn)井噴，并將侵蝕掉國際大廠現(xiàn)有的50%左右的市場?！倍嬷赋觯娫窗雽w技術(shù)在很長的時間內(nèi)沒有過革命性的創(chuàng)新，在今后的5年內(nèi)也將不會出現(xiàn)革命性創(chuàng)新，這種電源技術(shù)發(fā)展大方向穩(wěn)定不變的局面，對于本土擅長做PIN-TO-PIN產(chǎn)品的廠商來說，是一個很好的技術(shù)積累機會。他認為，目前本土的電源半導體技術(shù)已經(jīng)成熟起來，這些廠商深入扎根中國市場，充分了解該市場的需求并能迅速作出反應，再加上人力資源、貨運等成本優(yōu)勢，使得國外廠商慢慢步履維艱而不得不逐步淡出中國市場。對于這個激動人心的結(jié)論，董沛還給出了充分的論據(jù)：本土的Bipolar、CMOS以及VDCMOS制程現(xiàn)在已經(jīng)成熟起來，更難能可貴的是，BiCMOS、BCD甚至是PI專有的HVCMOS工藝，也被本土電源廠商如無錫芯明微等所攻克，這種技術(shù)突破最終結(jié)束了國外廠商的高利潤時代!

面對這樣的大好形勢，本土電源廠商勢必會大有一番作為，但要在眾多競爭對手中突圍而出，卻有一定的難度。董沛認為，本土廠商奪取市場份額的主要關(guān)鍵點有兩個：一是盡量專注于細分化市場，針對某種技術(shù)集中突破，做到產(chǎn)品線寧缺勿濫，保證產(chǎn)品質(zhì)量。用優(yōu)秀的一兩款產(chǎn)品首先取得市場的信用度，是讓自己邁向成功的關(guān)鍵;二是注意提升廠商本身的國際化運作能力和市場操作能力。有的廠商總擔心自己的產(chǎn)品在層層銷售環(huán)節(jié)被消弱了利潤，從而技術(shù)、市場完全自己兩手抓，卻難以兼顧，反而得不償失。對于目前國內(nèi)的許多中、小型電源廠商來說，將市場推廣部分放給值得信賴的分銷商、自己將財力與精力專注于技術(shù)開發(fā)，才是明智之舉。

善借外力，尋求優(yōu)質(zhì)分銷橋梁力拓市場

借力使力，是本土電源廠商取得更大成功的秘訣。擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與技術(shù)固然重要，如何將自己的產(chǎn)品與技術(shù)推廣出去，卻煞費功夫。善用分銷渠道是一個不錯的方法，但是如何挑選優(yōu)質(zhì)的分銷伙伴?讓我們剖析一下飛泰科技的部分做法。

對于推廣原廠的產(chǎn)品來說，分銷商的信譽度無疑能起到加分的左右。中國大多數(shù)客戶在選擇產(chǎn)品時，總想借鑒大廠的經(jīng)驗，即希望該產(chǎn)品有許多大廠在使用，以此來證明該產(chǎn)品的合格于可靠。由此可見，口碑與信譽對于中國客戶來說，起到了一定的購買主導作用。因此，董沛特別注重培養(yǎng)飛泰科技作為分銷商的品牌與信譽度，并為此投入了大量的精力與財力。具體做法包括：

1. 嚴格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，并將細節(jié)做到位。董沛表示，飛泰科技在拿到原廠的產(chǎn)品后，會先拿到自己的實驗室或者是合作廠商實驗室做認證實驗，確保產(chǎn)品的性能可靠，并充分考慮ESD以及EMI等性能的地區(qū)差異。通常拿到一款產(chǎn)品后，需驗證半年了才開始推廣。

2. 注重銷售人員的技術(shù)功底，盡量實時解決客戶與原廠的溝通問題。除了配備專業(yè)的FAE以外，飛泰科技的所有銷售人員都必須具有一定的技術(shù)背景。這樣才能將客戶在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題準確無誤的反饋給原廠。

3. 注重技術(shù)增值服務(wù)。飛泰科技每年都會舉行電源技術(shù)展覽會和研討會，讓客戶與原廠之間的溝通與交流保持通暢，并對產(chǎn)品和方案起到了積極推廣的作用。

4. 被代理的產(chǎn)品必須環(huán)保，并符合RoHS指令。

為了保障分銷的信譽，董沛對代理產(chǎn)品的選擇也有自己的原則：首先，被代理的產(chǎn)品需要和飛泰科技的產(chǎn)品線發(fā)展方向一致，以保障完整、專業(yè)的代理產(chǎn)品線建設(shè)，目前，該公司代理的電源產(chǎn)品主要面向普通的工業(yè)、PC以及消費類應用;其次，原廠需要有自己的理念，要有自主創(chuàng)新，不得一味抄襲，不得有專利糾紛;最后，原廠應該有對市場的前瞻性看法，其產(chǎn)品應該要有長期的發(fā)展路線，這樣才能保證雙方合作的可持續(xù)發(fā)展性。

除了較為完備的代理產(chǎn)品線以外，飛泰可以還推出了一系列電源解決方案，如LED驅(qū)動方案等。通過對所代理的產(chǎn)品進行整合推廣，達到了互相促進銷售的目的。

在現(xiàn)如今這個電源半導體市場競爭激烈的環(huán)境下，半導體廠商、分銷商抱團共謀發(fā)展已經(jīng)成為了一種趨勢。在電源技術(shù)日新月異的今天，不少優(yōu)秀的分銷團隊不斷涌現(xiàn)，為先進的電源技術(shù)不遺余力地進行著推廣。在大家的團結(jié)合作下，相信本土電源半導體廠商將迎來更加輝煌的明天!