汽車經(jīng)銷商應(yīng)加速從“銷售”轉(zhuǎn)型“服務(wù)”

　　面對明年更加嚴格的機動車調(diào)控政策，北京車市將迎來再一次調(diào)整，不但整體實力較弱的經(jīng)銷商可能會被淘汰出局，不能適應(yīng)形勢的經(jīng)銷商也會面臨困難。逐漸縮小的份額和瞬息萬變的市場給經(jīng)銷商提出了更高的要求，只有快速適應(yīng)市場才能爭取更多的市場份額，才能活下去。

　　雖說在實施限購政策后，北京車市置換比例提升、售后服務(wù)利潤比重加大，但絕大部分經(jīng)銷商的經(jīng)營理念還未從銷售型企業(yè)，轉(zhuǎn)為服務(wù)型企業(yè)。也許明年更嚴格的調(diào)控政策會加速經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。

　　這些年，壓力逐漸增加的市場環(huán)境推動著經(jīng)銷商們前進和改變，而改變的根本是人的觀念————對經(jīng)銷商負責(zé)人而言是經(jīng)營理念，對銷售顧問而言是為消費者做好選車參謀，對售后服務(wù)人員來說則是全方位服務(wù)。北京經(jīng)銷商唯有加快腳步才能適應(yīng)日趨苛刻的市場環(huán)境。

　　經(jīng)銷商管理層的轉(zhuǎn)變首當(dāng)其沖，不但要拋棄此前粗放經(jīng)營的思路，還要開源節(jié)流，更重要的是要具有強烈的開拓意識和嘗新勇氣，勇于探索和嘗試才能使自己長立潮頭。譬如，對于各品牌經(jīng)銷商而言，二手車是一塊燙手的山芋，因一車一況的特殊性，大多數(shù)經(jīng)銷商對其成本控制心存顧忌，但某家一汽大眾經(jīng)銷商嘗試著將收車、評估、銷售環(huán)節(jié)工作人員進行捆綁，從而實現(xiàn)了二手車經(jīng)營穩(wěn)健運營，也形成了不錯的利潤增長點。上述這個案例只是經(jīng)銷商經(jīng)營活動中的一個方面，若勇于探索和實踐，相信在很多環(huán)節(jié)都可以開源節(jié)流。而這一切的根本是管理層有這方面的意識和行動。

　　除管理層轉(zhuǎn)變觀念外，銷售顧問的從業(yè)理念也需要改變。雖說銷售利潤比重會逐漸降低，但銷售仍然是不可或缺的一環(huán)，但對銷售顧問的要求又提高了一大截，其定位更傾向于”顧問”這兩個字。市場和消費者成熟度提高后，此前照本宣科和滿嘴跑火車式的銷售員將沒有生存空間，消費者需要的是專家型銷售顧問，其能根據(jù)不同情況給出中肯而合理的建議。而且，銷售顧問不但要知己還要知彼，甚至要對相關(guān)行業(yè)有足夠的了解。

　　與銷售顧問更專業(yè)的改變相同，售后服務(wù)顧問也需要更專業(yè)，同時還要有用車管家的本事。生活節(jié)奏加快、消費理念轉(zhuǎn)變和新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，對售后服務(wù)人員提出了更高的要求，要做到不僅能把車修好，還能提供專業(yè)的用車之道，而且可以解決與車相關(guān)的各種問題，就好比一本詞典。這既是對售后服務(wù)個體的要求，也是對經(jīng)銷商售后服務(wù)體系的要求。

　　總之，接下來，適者生存將在經(jīng)銷商圈內(nèi)頻頻上演。