Mouser：如何挖掘每一筆可能的訂單

如果你是電子工程師，你會常常見到來自貿(mào)澤（Mouser）、E絡盟（Element14）、歐時（RS Component）等小批量器件分銷商的廣告。憑借動輒百萬級的超全品種備貨、反應敏捷的物流速度、靈活便捷的在線支付手段，他們能夠?qū)⒛阄椅⒉蛔愕赖男∨浚兂伤麄兊拇笈?，從而在供應商那里得到?yōu)惠的價格，最后從每一筆小訂單中得到更高的利潤率。顯然，要達到如此聚沙成塔的規(guī)模，必須讓他們的用戶數(shù)量盡可能有如“恒河沙數(shù)”。

怎么做？以往，他們靠到處發(fā)放的厚厚的黃頁目錄；而現(xiàn)在，借助輕盈卻無所不在的互聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)絡廣告、社區(qū)贊助、用戶調(diào)查……他們出現(xiàn)在所有你我的目光有可能停留的地方。當99%的電子工程師首選互聯(lián)網(wǎng)進行器件調(diào)研時，小批量分銷商之間的競爭主戰(zhàn)場，自然從黃頁轉(zhuǎn)到了互聯(lián)網(wǎng)上：你是否知道潛在用戶喜歡去哪些網(wǎng)站討論問題？工程師們的網(wǎng)上瀏覽行為有何特征？他們在購買了A之后，最可能捎帶著購買B還是C？怎樣的查詢路徑最讓用戶感覺到方便省心？從點開廣告到最終下單，他們最常在哪一個步驟流失？ 當用戶在谷歌、百度上搜索器件時，怎樣讓自己家的產(chǎn)品更多出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面上？……如今，每一個分銷商都在內(nèi)部成立了互聯(lián)網(wǎng)營銷的專業(yè)團隊。在3月份上海慕尼黑電子展上，Mouser的市場團隊管理層告訴與非網(wǎng)，他們一共有6位專業(yè)人士從事在線電子商務的各種研究，其中最關鍵的部分在于搜索引擎優(yōu)化和用戶的網(wǎng)站行為分析。

在這場競爭中，起步發(fā)家最早、品牌知名度最高的Digikey依然雄踞行業(yè)銷售額榜首，但Mouser公司的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務副總裁Hayne Shumate認為，Mouser并非沒有超越這一巨無霸的可能。“我們花費更多的精力在搜索引擎優(yōu)化上。如果你去查找的德州儀器的產(chǎn)品，Mouser的出現(xiàn)頻率已經(jīng)是Digikey的兩倍有余?！背酥猓珼igikey遲遲未能開展人民幣在線支付業(yè)務，同樣被率先實現(xiàn)這一功能的Mouser提及?！斑@是顯示我們對中國市場重視程度的一種承諾。服務開通以來，我們觀測到來自中國的網(wǎng)站流量明顯增加，這一趨勢和中國客戶數(shù)的成倍增長、中國市場銷售額40%的成長相互印證?！?BR>

這種互聯(lián)網(wǎng)上的客戶挖掘，不僅僅體現(xiàn)在IT技術(shù)因素的強力滲透，以及出手大方的網(wǎng)站廣告預算上。談話中，與非網(wǎng)和Mouser還觸及了客戶爭奪戰(zhàn)的另外幾種策略。