世界因“連接”而美麗 Heilind成功模式解讀：專注垂直市場

在電子元器件分銷領(lǐng)域，大型“航母級”公司都習(xí)慣將產(chǎn)品線做得“大而全”，僅專注于一兩類產(chǎn)品的企業(yè)屈指可數(shù)，而僅憑這一兩類產(chǎn)品能沖進(jìn)“全球十大電子產(chǎn)品分銷商”、“世界三大互聯(lián)器件分銷商”和“北美連接器分銷商首位”的公司更是鳳毛麟角。這正是記者對Heilind感興趣的地方。

40年如一日 專注垂直市場
做雜了就很難做細(xì)，始終如一地專注于連接器產(chǎn)品的分銷，就是希望為客戶帶來更專業(yè)、更細(xì)致的產(chǎn)品與服務(wù)。在Heilind亞太區(qū)總裁沈玉成看來，“做?！备菀追e累產(chǎn)品的專業(yè)知識，提供更專業(yè)、更有深度的服務(wù)，同時(shí)利于獲得該領(lǐng)域更大的市場占有率，而“做廣”因必須分散精力照顧不同類型的產(chǎn)品，則難以深入地服務(wù)客戶。

Heilind于1974年成立于美國，專注互聯(lián)與機(jī)電產(chǎn)品的分銷，其中連接器占據(jù)了整個(gè)公司75%以上的銷售額。在成立初期，創(chuàng)始人Bob Clapp就非常堅(jiān)持走連接器這條路線。

因?qū)Ｗ⒂谶B接器產(chǎn)品，Heilind在產(chǎn)品種類和型號方面做得非常全，到目前為止，Heilind共代理了一百多條連接器產(chǎn)品線，幾乎囊括了市場上所有的連接器品牌，其中代表型企業(yè)有TE Connectivity、Molex、3M、FCI等。在擁有這些大供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，Heilind通過不斷拓展中小品牌代理，及收購?fù)愡B接器分銷商，逐步壯大自己的實(shí)力。

Heilind就像是一個(gè)連接器產(chǎn)品“大超市”，擁有全球極深極廣的連接器庫存量，在北美和亞太共設(shè)立了五大倉庫，一些稀有冷門的型號都能在里面找到。

沈玉成介紹說，自成立至今，Heilind業(yè)績一直平穩(wěn)向上增長，并沒有大的波動，即便是經(jīng)濟(jì)危機(jī)的這幾年，業(yè)績也沒有受到大的影響，這都得益于Heilind與供應(yīng)商及客戶多年來穩(wěn)固的合作關(guān)系。

在電子行業(yè)行走一定要耐得住寂寞，尤其是在分銷行業(yè)，在林林總總的產(chǎn)品線里面，做“廣”容易做“?！彪y，缺乏專注和堅(jiān)持難以成事，而Heilind一直專注在連接器的方向發(fā)展，正是其難能可貴之處。

沈總深有感觸地表示，雖然在全球整體銷售額方面不及大型混合分銷商，但因Heilind將 75%以上的份額都集中在連接器，在北美連接器市場的銷售額就比大型混合分銷商多，目前Heilind連接器銷售額居北美首位，同時(shí)在連接器的專業(yè)知識、庫存管理、交貨周期和技術(shù)服務(wù)上，比這些混合型分銷商更專業(yè)、更有優(yōu)勢。

順應(yīng)市場需求的召喚，很多分銷商就不會選擇走“專而精”的路線，加上連接器的需求量實(shí)在太小，就更難有企業(yè)甘心只專注這一塊。這正說明，Heilind是一家很特別的分銷企業(yè)，在浮浮沉沉的電子行業(yè)，依然能保持最初的那份專注，實(shí)屬難能可貴。