小米銷售額稱王光棍節(jié) 小米模式成功的背后
[導(dǎo)讀]夜里有行內(nèi)的朋友問我今年雙11的事，后來東拉西扯扯到了小米，從頭到尾聊了近1小時(shí)，其中聊了很多我對小米的看法，聊的挺HIGH也算干貨，心血來潮以問答的形式記錄下來與大家分享。以下L是在下，Y是朋友。Y：今年雙11
夜里有行內(nèi)的朋友問我今年雙11的事，后來東拉西扯扯到了小米，從頭到尾聊了近1小時(shí)，其中聊了很多我對小米的看法，聊的挺HIGH也算干貨，心血來潮以問答的形式記錄下來與大家分享。以下L是在下，Y是朋友。
Y：今年雙11最看好哪家奪冠？男裝品牌還是女裝品牌？傳統(tǒng)品牌還是網(wǎng)絡(luò)品牌？
L：其實(shí)我最看好的奪冠黑馬你大概想不到，因?yàn)樗抑皬奈磪⒓舆^雙11，天貓店還是從今年開始經(jīng)營沒多久。
Y：哪家那么生猛？
L：你肯定知道，單品閃購之王小米啊。
Y：難怪，小米今年也參加雙11了？
L：可不，收割完新浪微博和QQ空間后，這不又趕雙11的的集收割淘寶來了。而且我估計(jì)這貨雙11有可能能創(chuàng)幾個(gè)奇跡：銷售額第一；單店第一；品類第一；最快過億和主機(jī)不打折。
Y：有點(diǎn)意思，你估計(jì)小米雙11當(dāng)天能賣多少？
L：幾個(gè)大服裝品牌今年雙11目標(biāo)在3個(gè)億左右，按小米店鋪里公告說的，原價(jià)賣的米3； 32G版2S；紅米各11萬臺，還有5萬臺盒子，再加上雜七雜八的七折配件，要是全賣光，應(yīng)該有5個(gè)多億。要不是小米電視剛上不久供應(yīng)鏈產(chǎn)能跟不上，哪怕再放5萬臺電視，7個(gè)億能撈著。我給我爸*弄了一臺，體驗(yàn)了產(chǎn)品和性價(jià)比，我終于知道小米論壇上那些屌絲為什么那么瘋狂了。
Y：可是我看小米的天貓店鋪，銷量似乎并不太高啊？
L：很正常，三個(gè)原因：1.經(jīng)營沒多久；2.供應(yīng)鏈產(chǎn)能導(dǎo)致他們只能把重心放在自己官網(wǎng)那一畝三分地上；3.產(chǎn)品供需的市場關(guān)系決定了小米就是個(gè)“單品聚劃算”或單品閃購，365天里350天是沒貨可買的。
Y：供應(yīng)鏈有那么麻煩么，大家不都說小米是玩饑餓營銷賣期貨么。
L：“饑餓營銷”和“期貨”是個(gè)結(jié)果，而不是動機(jī)和目的，或者說至少不是主要?jiǎng)訖C(jī)和目的?！梆囸I營銷”確實(shí)讓小米在眼球經(jīng)濟(jì)下長期收益，“摩爾定律”也確實(shí)改善了小米產(chǎn)品生命周期中后期的毛利率。但是，IT行業(yè)永遠(yuǎn)是叢林法則，規(guī)模是最好的武器，蘋果NB吧，那也是NB在規(guī)模基礎(chǔ)上的高毛利率，光有毛利率沒有規(guī)模也NB不起來。我要是雷布斯，頭三年我寧愿要虧損跑量也不要“期貨”，記住，在快速變化的時(shí)代，創(chuàng)業(yè)公司頭三年的加速度決定了企業(yè)的長度。另外，“期貨”的定義是什么，先收錢后給貨，如果要做期貨就該是預(yù)售，先把訂金收到手。你要知道在移動通訊產(chǎn)業(yè)，最值錢的CPU和屏的廠商可都是先收錢后出貨的，對于品牌商這部分的資金流不為正，除非能先收消費(fèi)者的錢來抵充。以現(xiàn)在小米的熱度可以這么做，但我相信它不敢，真這么干了才會被用戶罵死。
Y：那你怎么看小米模式和現(xiàn)在這些跟隨的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？
L：齊白石他老人家曰過：學(xué)我者生，似我者死。小米兇猛靠四大：大勢、大屌、大錢和大雷。后面那些2B大都是眼高手低以果推因。
Y：你真粗俗，分別說說四大。
L：大勢是三個(gè)部分：智能機(jī)與移動互聯(lián)網(wǎng)的大勢；電商與社會化媒體的大勢；經(jīng)濟(jì)與屌絲的大勢。第一個(gè)大勢不用講；第二個(gè)大勢一句話：電商成熟了，微博微信起來了；第三個(gè)大勢趕上了：經(jīng)濟(jì)有多差就不用說了，高富帥白富美都要上吊，屌絲經(jīng)濟(jì)至少二十年，得屌絲者得天下。大錢呢，移動通訊行業(yè)資金門檻極高，雷布斯既有錢又能扎錢，有油開的快有錢跑的快，就這么簡單。最后一個(gè)大雷，一是雷布斯能搞錢搞人搞產(chǎn)品，二是雷布斯從屌絲中來到屌絲中去，他和史玉柱一樣善于解構(gòu)產(chǎn)品和其背后的邏輯，用戶需求和心理等，小米很會以產(chǎn)品為介質(zhì)做用戶。
Y：那為啥別的跟隨者就不成呢？
L：因?yàn)樗员澈蠖际强茖W(xué)道理，定位決定地位，先機(jī)決定生機(jī)，速度決定規(guī)模，資本決定命運(yùn)。
Y：后三個(gè)都好理解，定位決定地位怎么講？
L：定位是商業(yè)中最博大精深的東西，簡單說就是產(chǎn)品定位；受眾定位和企業(yè)定位。產(chǎn)品定位即要不做用戶唯一選擇要不做用戶第一選擇，怎么做？要不同樣價(jià)格更高性能，要不同樣價(jià)格更高感受。受眾定位即共性而非個(gè)性，融合而非分離。企業(yè)定位即產(chǎn)品公司還是用戶公司。小米現(xiàn)在做到了前兩個(gè)正在做后一個(gè)，你看其它跟隨者有能力做到第一點(diǎn)的有幾個(gè)？第二點(diǎn)看明白選對了的又有幾個(gè)？第三點(diǎn)嘛，至少90%的跟隨者給自己的定位都是小米門徒而非收用戶當(dāng)門徒。記住，學(xué)我者生，像我者死！
Y：收用戶當(dāng)門徒？有意思說說唄。
L：其實(shí)就是三板斧，第一板斧性價(jià)比，便宜好或貴的值，讓用戶追你（屌絲經(jīng)濟(jì)學(xué)）；第二板斧做調(diào)性，從用戶到粉絲，讓用戶愛你（粉絲經(jīng)濟(jì)學(xué)）；第三板斧生活方式，離不開的習(xí)慣，讓用戶娶你（金絲經(jīng)濟(jì)學(xué)）。
Y：說的還挺形象，那你覺得小米有啥問題或隱患么？
L：我覺得他們目前的問題就是調(diào)性逼格太低，實(shí)際說是不做逼格，你看蘋果從頭到尾沒講過“為發(fā)燒而生”這樣的功能價(jià)值主張，iPhone向大眾傳遞的信息是“手機(jī)只有兩種，iPhone和非iPhone”。小米做到今天，其實(shí)也很難往上拔調(diào)性了，會動搖核心用戶，就跟拔自己頭發(fā)似的，一拔頭皮就疼。他不會冒這個(gè)險(xiǎn)，而是在用另一種方式去化解：做生態(tài)，從手機(jī)到盒子到電視，以后還不知道做出什么來。生態(tài)做成了形成效應(yīng)，也就無所謂逼格高下了，你看能形成生態(tài)效應(yīng)的企業(yè)如淘寶、亞馬遜、沃爾瑪?shù)?，哪個(gè)逼格高了，只要能讓用戶便利和依賴就夠了。
Y：那你說，別的創(chuàng)業(yè)公司怎么能學(xué)小米而非似小米？
L：換田地或換農(nóng)作物唄，小米在這種水稻，你就去那種玉米，別找鹽堿地，別買著假種子，別跟地主比錢比糧比家丁。
Y：啥是地啥是作物？
L：地是用戶，作物是產(chǎn)品。
Y：那為啥那么多大公司也不認(rèn)可小米和雷軍呢。
L：這就是商業(yè)的殘酷，天朝市場很像地緣上的歐洲，國家林立分散，沒有強(qiáng)國無大國，大家平時(shí)各忙內(nèi)政偶爾聯(lián)合軍演。而小米用閃擊戰(zhàn)把它們打懵了，雷布斯把互聯(lián)網(wǎng)數(shù)一數(shù)二那一套用到本來一個(gè)相對傳統(tǒng)成熟的行業(yè)，讓它們頗不適應(yīng)。而各國都有歷史遺產(chǎn)也就是歷史包袱，不是說扔掉就能扔掉的，那怎么辦？只能冷言冷語甩閑話唄。大公司要有大胸懷是個(gè)典型雞湯話，胸懷背后永遠(yuǎn)是自信。所以它們會說：看它跑唄，馬拉松當(dāng)沖刺跑，不作死就不會死，作死就一定會死。這話是對的，商業(yè)史上曇花一現(xiàn)的案例不少，可想沒想過，要是小米把馬拉松玩成鐵人三項(xiàng)呢？怎么辦？創(chuàng)造變化者王，擁抱變化者贏，追趕變化者疲，落后變化者亡。倒是華為；OPPO；樂視這些相對有實(shí)力沒包袱的新銳，擁抱小米創(chuàng)造的變化，最后倒有可能贏得自己的一畝三分地當(dāng)個(gè)新諸侯。 [!--empirenews.page--]
Y：你說的真到位，這我還真沒想過，不過那網(wǎng)上那些吐槽小米的聲音呢？你覺得他們說的一點(diǎn)沒有道理么？
L：這事就跟道理沒一毛錢關(guān)系，我信奉三句名言，分別給你引用一下下：勝利者不受審判——斯大林；批評者說了不算——羅斯福；非用戶吐槽滾蛋——在下。
Y：明白了，謝謝，我下去睡覺了。
L：給錢，老子電話咨詢時(shí)薪3000，我給你講了一個(gè)小時(shí)了！
Y：提錢多傷感情啊，哦對了，你找小米內(nèi)部人幫忙買個(gè)小米電視唄，或者給弄個(gè)F碼也行。
L：…… 快滾去睡覺，下周一我就很忙了，雙十一之后我也很忙，不給咨詢費(fèi)的臭流氓，咱永生不見！
Y：今年雙11最看好哪家奪冠？男裝品牌還是女裝品牌？傳統(tǒng)品牌還是網(wǎng)絡(luò)品牌？
L：其實(shí)我最看好的奪冠黑馬你大概想不到，因?yàn)樗抑皬奈磪⒓舆^雙11，天貓店還是從今年開始經(jīng)營沒多久。
Y：哪家那么生猛？
L：你肯定知道，單品閃購之王小米啊。
Y：難怪，小米今年也參加雙11了？
L：可不，收割完新浪微博和QQ空間后，這不又趕雙11的的集收割淘寶來了。而且我估計(jì)這貨雙11有可能能創(chuàng)幾個(gè)奇跡：銷售額第一；單店第一；品類第一；最快過億和主機(jī)不打折。
Y：有點(diǎn)意思，你估計(jì)小米雙11當(dāng)天能賣多少？
L：幾個(gè)大服裝品牌今年雙11目標(biāo)在3個(gè)億左右，按小米店鋪里公告說的，原價(jià)賣的米3； 32G版2S；紅米各11萬臺，還有5萬臺盒子，再加上雜七雜八的七折配件，要是全賣光，應(yīng)該有5個(gè)多億。要不是小米電視剛上不久供應(yīng)鏈產(chǎn)能跟不上，哪怕再放5萬臺電視，7個(gè)億能撈著。我給我爸*弄了一臺，體驗(yàn)了產(chǎn)品和性價(jià)比，我終于知道小米論壇上那些屌絲為什么那么瘋狂了。
Y：可是我看小米的天貓店鋪，銷量似乎并不太高啊？
L：很正常，三個(gè)原因：1.經(jīng)營沒多久；2.供應(yīng)鏈產(chǎn)能導(dǎo)致他們只能把重心放在自己官網(wǎng)那一畝三分地上；3.產(chǎn)品供需的市場關(guān)系決定了小米就是個(gè)“單品聚劃算”或單品閃購，365天里350天是沒貨可買的。
Y：供應(yīng)鏈有那么麻煩么，大家不都說小米是玩饑餓營銷賣期貨么。
L：“饑餓營銷”和“期貨”是個(gè)結(jié)果，而不是動機(jī)和目的，或者說至少不是主要?jiǎng)訖C(jī)和目的?！梆囸I營銷”確實(shí)讓小米在眼球經(jīng)濟(jì)下長期收益，“摩爾定律”也確實(shí)改善了小米產(chǎn)品生命周期中后期的毛利率。但是，IT行業(yè)永遠(yuǎn)是叢林法則，規(guī)模是最好的武器，蘋果NB吧，那也是NB在規(guī)模基礎(chǔ)上的高毛利率，光有毛利率沒有規(guī)模也NB不起來。我要是雷布斯，頭三年我寧愿要虧損跑量也不要“期貨”，記住，在快速變化的時(shí)代，創(chuàng)業(yè)公司頭三年的加速度決定了企業(yè)的長度。另外，“期貨”的定義是什么，先收錢后給貨，如果要做期貨就該是預(yù)售，先把訂金收到手。你要知道在移動通訊產(chǎn)業(yè)，最值錢的CPU和屏的廠商可都是先收錢后出貨的，對于品牌商這部分的資金流不為正，除非能先收消費(fèi)者的錢來抵充。以現(xiàn)在小米的熱度可以這么做，但我相信它不敢，真這么干了才會被用戶罵死。
Y：那你怎么看小米模式和現(xiàn)在這些跟隨的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？
L：齊白石他老人家曰過：學(xué)我者生，似我者死。小米兇猛靠四大：大勢、大屌、大錢和大雷。后面那些2B大都是眼高手低以果推因。
Y：你真粗俗，分別說說四大。
L：大勢是三個(gè)部分：智能機(jī)與移動互聯(lián)網(wǎng)的大勢；電商與社會化媒體的大勢；經(jīng)濟(jì)與屌絲的大勢。第一個(gè)大勢不用講；第二個(gè)大勢一句話：電商成熟了，微博微信起來了；第三個(gè)大勢趕上了：經(jīng)濟(jì)有多差就不用說了，高富帥白富美都要上吊，屌絲經(jīng)濟(jì)至少二十年，得屌絲者得天下。大錢呢，移動通訊行業(yè)資金門檻極高，雷布斯既有錢又能扎錢，有油開的快有錢跑的快，就這么簡單。最后一個(gè)大雷，一是雷布斯能搞錢搞人搞產(chǎn)品，二是雷布斯從屌絲中來到屌絲中去，他和史玉柱一樣善于解構(gòu)產(chǎn)品和其背后的邏輯，用戶需求和心理等，小米很會以產(chǎn)品為介質(zhì)做用戶。
Y：那為啥別的跟隨者就不成呢？
L：因?yàn)樗员澈蠖际强茖W(xué)道理，定位決定地位，先機(jī)決定生機(jī)，速度決定規(guī)模，資本決定命運(yùn)。
Y：后三個(gè)都好理解，定位決定地位怎么講？
L：定位是商業(yè)中最博大精深的東西，簡單說就是產(chǎn)品定位；受眾定位和企業(yè)定位。產(chǎn)品定位即要不做用戶唯一選擇要不做用戶第一選擇，怎么做？要不同樣價(jià)格更高性能，要不同樣價(jià)格更高感受。受眾定位即共性而非個(gè)性，融合而非分離。企業(yè)定位即產(chǎn)品公司還是用戶公司。小米現(xiàn)在做到了前兩個(gè)正在做后一個(gè)，你看其它跟隨者有能力做到第一點(diǎn)的有幾個(gè)？第二點(diǎn)看明白選對了的又有幾個(gè)？第三點(diǎn)嘛，至少90%的跟隨者給自己的定位都是小米門徒而非收用戶當(dāng)門徒。記住，學(xué)我者生，像我者死！
Y：收用戶當(dāng)門徒？有意思說說唄。
L：其實(shí)就是三板斧，第一板斧性價(jià)比，便宜好或貴的值，讓用戶追你（屌絲經(jīng)濟(jì)學(xué)）；第二板斧做調(diào)性，從用戶到粉絲，讓用戶愛你（粉絲經(jīng)濟(jì)學(xué)）；第三板斧生活方式，離不開的習(xí)慣，讓用戶娶你（金絲經(jīng)濟(jì)學(xué)）。
Y：說的還挺形象，那你覺得小米有啥問題或隱患么？
L：我覺得他們目前的問題就是調(diào)性逼格太低，實(shí)際說是不做逼格，你看蘋果從頭到尾沒講過“為發(fā)燒而生”這樣的功能價(jià)值主張，iPhone向大眾傳遞的信息是“手機(jī)只有兩種，iPhone和非iPhone”。小米做到今天，其實(shí)也很難往上拔調(diào)性了，會動搖核心用戶，就跟拔自己頭發(fā)似的，一拔頭皮就疼。他不會冒這個(gè)險(xiǎn)，而是在用另一種方式去化解：做生態(tài)，從手機(jī)到盒子到電視，以后還不知道做出什么來。生態(tài)做成了形成效應(yīng)，也就無所謂逼格高下了，你看能形成生態(tài)效應(yīng)的企業(yè)如淘寶、亞馬遜、沃爾瑪?shù)?，哪個(gè)逼格高了，只要能讓用戶便利和依賴就夠了。
Y：那你說，別的創(chuàng)業(yè)公司怎么能學(xué)小米而非似小米？
L：換田地或換農(nóng)作物唄，小米在這種水稻，你就去那種玉米，別找鹽堿地，別買著假種子，別跟地主比錢比糧比家丁。
Y：啥是地啥是作物？
L：地是用戶，作物是產(chǎn)品。
Y：那為啥那么多大公司也不認(rèn)可小米和雷軍呢。
L：這就是商業(yè)的殘酷，天朝市場很像地緣上的歐洲，國家林立分散，沒有強(qiáng)國無大國，大家平時(shí)各忙內(nèi)政偶爾聯(lián)合軍演。而小米用閃擊戰(zhàn)把它們打懵了，雷布斯把互聯(lián)網(wǎng)數(shù)一數(shù)二那一套用到本來一個(gè)相對傳統(tǒng)成熟的行業(yè)，讓它們頗不適應(yīng)。而各國都有歷史遺產(chǎn)也就是歷史包袱，不是說扔掉就能扔掉的，那怎么辦？只能冷言冷語甩閑話唄。大公司要有大胸懷是個(gè)典型雞湯話，胸懷背后永遠(yuǎn)是自信。所以它們會說：看它跑唄，馬拉松當(dāng)沖刺跑，不作死就不會死，作死就一定會死。這話是對的，商業(yè)史上曇花一現(xiàn)的案例不少，可想沒想過，要是小米把馬拉松玩成鐵人三項(xiàng)呢？怎么辦？創(chuàng)造變化者王，擁抱變化者贏，追趕變化者疲，落后變化者亡。倒是華為；OPPO；樂視這些相對有實(shí)力沒包袱的新銳，擁抱小米創(chuàng)造的變化，最后倒有可能贏得自己的一畝三分地當(dāng)個(gè)新諸侯。 [!--empirenews.page--]
Y：你說的真到位，這我還真沒想過，不過那網(wǎng)上那些吐槽小米的聲音呢？你覺得他們說的一點(diǎn)沒有道理么？
L：這事就跟道理沒一毛錢關(guān)系，我信奉三句名言，分別給你引用一下下：勝利者不受審判——斯大林；批評者說了不算——羅斯福；非用戶吐槽滾蛋——在下。
Y：明白了，謝謝，我下去睡覺了。
L：給錢，老子電話咨詢時(shí)薪3000，我給你講了一個(gè)小時(shí)了！
Y：提錢多傷感情啊，哦對了，你找小米內(nèi)部人幫忙買個(gè)小米電視唄，或者給弄個(gè)F碼也行。
L：…… 快滾去睡覺，下周一我就很忙了，雙十一之后我也很忙，不給咨詢費(fèi)的臭流氓，咱永生不見！
下載文檔
