LSI渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，首次直面終端用戶(hù)
● 提出以用戶(hù)應(yīng)用為中心的渠道愿景。LSI將首次延伸至最終用戶(hù)，廣泛覆蓋中國(guó)數(shù)據(jù)量增長(zhǎng)最快的各大行業(yè)，例如，Web 2.0、金融、電信、政府、能源等。
● 擴(kuò)建多元化的渠道體系。LSI全新的多元化渠道體系致力將其產(chǎn)品融合在不同IT應(yīng)用環(huán)境下，幫助中國(guó)行業(yè)用戶(hù)解決大數(shù)據(jù)時(shí)代的挑戰(zhàn)；
● 增強(qiáng)渠道的輻射能力。通過(guò)將核心合作伙伴擴(kuò)大到至少50家，來(lái)擴(kuò)展LSI在中國(guó)的足跡；
● 建立創(chuàng)新的渠道模式。本土ISV能夠以產(chǎn)品組合和傳統(tǒng)的方式銷(xiāo)售LSI全球領(lǐng)先的閃存存儲(chǔ)加速產(chǎn)品；
● 組建經(jīng)驗(yàn)豐富的渠道團(tuán)隊(duì)。以前瞻的渠道理念和全新的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)貫穿整個(gè)渠道生態(tài)系統(tǒng)。
LSI公司全球渠道銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)總監(jiān)Brent Blanchard強(qiáng)調(diào)說(shuō)，相比同業(yè)其它公司，LSI此次構(gòu)建的最強(qiáng)渠道業(yè)務(wù)體系主要分兩個(gè)層面，第一層將由總代和渠道戰(zhàn)略伙伴組成；第二層將包含渠道代理商，包括產(chǎn)品增值代理商、系統(tǒng)集成商、解決方案服務(wù)商、區(qū)域代理商。通過(guò)嚴(yán)格的考核，LSI將精選中國(guó)IT市場(chǎng)獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的50家合作伙伴加入LSI渠道陣營(yíng)。而LSI在中國(guó)的最新渠道總代，則是在中國(guó)擁有超過(guò)9000家渠道合作伙伴的佳杰科技(中國(guó))有限公司。
LSI公司全球渠道銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)總監(jiān)Brent Blanchard
邁向市場(chǎng)前端給渠道帶來(lái)更多機(jī)會(huì)
作為半導(dǎo)體器件廠(chǎng)商，LSI產(chǎn)品包括硬盤(pán)控制器芯片、RAID卡、閃存控制芯片、閃存加速卡等。傳統(tǒng)意義上，像LSI這樣的廠(chǎng)商，通常置身后臺(tái)，主要通過(guò)服務(wù)器廠(chǎng)商接觸最終客戶(hù)。但如今，LSI開(kāi)始直接面向渠道合作伙伴和最終用戶(hù)，其背后的深層次原因值得探究。
根據(jù)IDC最新研究報(bào)告，7年之后，全球數(shù)字信息總量將達(dá)到40 ZB，相當(dāng)于地球上所有沙粒數(shù)量的57倍。也有人計(jì)算出，在你閱讀本文的3分鐘時(shí)間內(nèi)，有18萬(wàn)小時(shí)的音樂(lè)下載，6億Email產(chǎn)生，6000萬(wàn)照片被查看，14萬(wàn)個(gè)應(yīng)用下載，390萬(wàn)視頻被觀(guān)看……，Brent Blanchard將其稱(chēng)之為數(shù)據(jù)洪流(Data Deluge)。
數(shù)據(jù)洪流首當(dāng)其沖影響的是互聯(lián)網(wǎng)公司。由于傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心解決方案，不能在可以接受的成本范圍內(nèi)滿(mǎn)足其規(guī)模要求，以谷歌、Facebook、亞馬遜、百度、阿里、騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)始紛紛設(shè)計(jì)自己的數(shù)據(jù)中心架構(gòu)，直接跟組件廠(chǎng)商和ODM廠(chǎng)商合作，采用基本的組件搭建數(shù)據(jù)中心，操作系統(tǒng)(硬件資源管理和調(diào)度)層面軟件則由自己設(shè)計(jì)。Facebook甚至還提出了OCP開(kāi)放計(jì)算計(jì)劃，將自己的硬件需求規(guī)范公諸之眾，吸引更多志同道合者采納，從而擴(kuò)大同類(lèi)需求的規(guī)模，降低硬件成本。
這是一個(gè)巨大的新興市場(chǎng)，也是LSI需要直接面對(duì)的空白市場(chǎng)。IDC最新數(shù)據(jù)顯示，2013年第一季度，全球服務(wù)器市場(chǎng)營(yíng)收為109億美元，同比下降7.7%，這是服務(wù)器行業(yè)過(guò)去六個(gè)季度第五次出現(xiàn)營(yíng)收下滑。服務(wù)器出貨量也同比下降了3.9%。這意味著，渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)正在減少。
Brent Blanchard指出，在目前出貨的商用服務(wù)器中，閃存加速還不是標(biāo)準(zhǔn)配置，服務(wù)器廠(chǎng)商對(duì)閃存加速的部署能力也還沒(méi)有普及。而LSI擁有的SandForce閃存控制器，以及Nytro系列閃存存儲(chǔ)產(chǎn)品，卻可以很好地解決數(shù)據(jù)延遲問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上，配合LSI推出的渠道合作新模式，本土ISV就能夠以產(chǎn)品組合和傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售LSI閃存存儲(chǔ)加速產(chǎn)品，從而獲得比以往轉(zhuǎn)銷(xiāo)服務(wù)器更高的收益，在一定程度上抵消服務(wù)器銷(xiāo)售的下滑。
LSI亞太區(qū)渠道事業(yè)總經(jīng)理李東勝
負(fù)責(zé)執(zhí)掌LSI中國(guó)渠道業(yè)務(wù)的LSI亞太區(qū)渠道事業(yè)總經(jīng)理李東勝表示，本次在中國(guó)推出新的渠道計(jì)劃，對(duì)LSI而言是一次新的嘗試，體現(xiàn)了LSI對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。李東勝2013年加入LSI，之前在戴爾任職多年，曾擔(dān)任戴爾營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、戴爾大中華區(qū)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)等職務(wù)。目前，LSI中國(guó)渠道在其領(lǐng)導(dǎo)下，已經(jīng)組建了近10人的團(tuán)隊(duì)、核心合作伙伴約50家。
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