授權(quán)分銷商角色向客戶靠攏，增值服務(wù)持續(xù)升級
[導(dǎo)讀]作為成立十余年、中國本土授權(quán)分銷商中流砥柱之一，貝能國際有限公司均衡代理產(chǎn)品線組合，為客戶提供差異性的客戶需求管理及設(shè)計(jì)開發(fā)服務(wù)。隨著各個(gè)行業(yè)對節(jié)能要求的提升，貝能正積極布局、蓄勢待發(fā)，并越來越靠近客
作為成立十余年、中國本土授權(quán)分銷商中流砥柱之一，貝能國際有限公司均衡代理產(chǎn)品線組合，為客戶提供差異性的客戶需求管理及設(shè)計(jì)開發(fā)服務(wù)。隨著各個(gè)行業(yè)對節(jié)能要求的提升，貝能正積極布局、蓄勢待發(fā)，并越來越靠近客戶提供貼近式分銷服務(wù)。
貝能國際為業(yè)界所知，主要為其早在2001年即牽手的合作伙伴美國微芯科技(Microchip)。自從取得微芯代理權(quán)以來，貝能國際一直致力于推動(dòng)Microchip全線產(chǎn)品，特別是PICmicro MCU及其廣泛的模擬/接口產(chǎn)品，在中國市場的創(chuàng)新與拓展，并引領(lǐng)中國單片機(jī)市場與嵌入式系統(tǒng)的發(fā)展潮流。
在打下堅(jiān)實(shí)客戶和市場基礎(chǔ)、成為分銷行業(yè)杰出代表之后，貝能國際繼續(xù)引入豐富的產(chǎn)品線，2005年至2012年分別獲International Rectifier(IR)、Silicon Labs、Power Integrations(PI)、瑞創(chuàng)國際(Ramtron)、聚積科技(Macroblock)、Littelfuse、悠景科技(Univision)、韓國三星LED(SAMSUNG)、羅姆半導(dǎo)體(ROHM)、SemiSouth、天臣威訊(TechWish)和艾默生(Emerson)等授權(quán)代理。
盡管十余條產(chǎn)品線并不能稱之為多，但各條代理線避開競爭性，互補(bǔ)性十足，兼顧前瞻性。貝能副總裁趙健民表示：“對于代理產(chǎn)品線，我們考慮的因素是要產(chǎn)品組合均衡，通過差異化的設(shè)計(jì)和技術(shù)支持帶給客戶獨(dú)特的溢價(jià)增值。另外，引入產(chǎn)品授權(quán)一定要持續(xù)深入的開發(fā)，否則就會浪費(fèi)資源，貝能通過穩(wěn)打穩(wěn)扎已經(jīng)連續(xù)六年成為Microchip中國區(qū)第一代理。”
梳理貝能的代理產(chǎn)品線，與其市場分布緊密吻合。從各行業(yè)領(lǐng)域的營業(yè)收入比重來看，貝能國際43%的營收來自工業(yè)類客戶，主要應(yīng)用市場包括電水氣表、機(jī)器控制、太陽能逆變器、數(shù)字電源、工業(yè)針織機(jī)等；23%市場為消費(fèi)類，包括各種大小家電，著意于帶有馬達(dá)控制、變頻需求的應(yīng)用；14%為汽車電子，覆蓋汽車門窗、EPS動(dòng)力轉(zhuǎn)盤、點(diǎn)火等方面。
未來，貝能國際十分看好“節(jié)能”方向，認(rèn)為節(jié)能或者說有能效的電機(jī)控制是方向之一，不僅是貝能2012年的增長點(diǎn)，也是貝能未來兩年要做的事情，2013年的市場機(jī)會。
在擁有嵌入式智能控制Microchip、高效電機(jī)能源管理IR、低待機(jī)解決方案PI等廠商授權(quán)的基礎(chǔ)上，貝能國際還引入了SAMSUNG LED覆蓋照明應(yīng)用領(lǐng)域。實(shí)際上LED也屬于節(jié)能的范疇，LED驅(qū)動(dòng)IC廠商PI和三星LED的陸續(xù)加入和補(bǔ)充已為未來市場機(jī)會提前布好局。接下來，貝能國際仍將在電機(jī)、節(jié)能方面把握市場發(fā)展趨勢、加強(qiáng)合作，以更豐富的產(chǎn)品線幫助客戶獲取更佳的技術(shù)和產(chǎn)品。
凸顯獨(dú)特優(yōu)勢
有了眾多原廠的支持作為強(qiáng)大后盾，貝能國際更加傾注于面向客戶的前端市場，一直關(guān)注客戶的需求滿意程度。除了積極向客戶傳遞最新前沿產(chǎn)品與智能解決方案，更以產(chǎn)品線均衡、成本優(yōu)化、客戶差異性需求管理及靈活的交貨周期等方面的不斷完善，幫助客戶縮短開發(fā)周期，加快產(chǎn)品面世時(shí)間。
趙健民認(rèn)為，從供應(yīng)鏈角度來說，向終端市場前端靠攏已經(jīng)成為分銷行業(yè)的趨勢之一。他說：“過去我們本是站在供應(yīng)鏈中間，一頭是原廠，一頭是制造商，現(xiàn)在，我們已經(jīng)越來越傾向終端市場前端。我認(rèn)為這是分銷行業(yè)的趨勢之一，也是本土授權(quán)分銷商的生存法則?！?BR>
他還認(rèn)為，授權(quán)分銷商的兩大增值服務(wù)包括客戶管理服務(wù)和技術(shù)方案的提供，也唯有此才能獲得制造商的青睞。出于供應(yīng)鏈分工的原則，原廠的優(yōu)勢在于IC設(shè)計(jì)而非庫存管理，并且上市企業(yè)還對財(cái)報(bào)負(fù)責(zé)，分銷商因此在其中充當(dāng)緩沖器作用，以有效的庫存管理幫助客戶提高其對市場變化的應(yīng)對能力，并減輕他們的庫存壓力。
在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，科學(xué)有效的庫存管理已是分銷商所面臨的最大挑戰(zhàn)之一。面對市場需求不明朗、供應(yīng)商產(chǎn)能減少、供貨交期拉長、客戶定單不穩(wěn)定等問題，分銷商更要以高效的可預(yù)見性和科學(xué)的庫存管理，貼近客戶需求，優(yōu)化庫存和物流管理，確保上下游供應(yīng)商和采購商的經(jīng)濟(jì)效益最大化。
一般而言，原廠的專注點(diǎn)在于提供Demo或者參考設(shè)計(jì)，往往只是功能實(shí)現(xiàn)、應(yīng)用示范，并未真正通過相關(guān)驗(yàn)證和設(shè)計(jì)優(yōu)化。并且，客戶的需求也都是定制性的。這時(shí)，分銷商的技術(shù)支持優(yōu)勢得以體現(xiàn)，技術(shù)方案的增值價(jià)值變顯得十分重要。趙健民表示，貝能國際開發(fā)的設(shè)計(jì)方案都會做EMI、FCC、CE等產(chǎn)品認(rèn)證，甚至高低溫測試等驗(yàn)證工作?！耙痪湓?，就是該模塊或者方案客戶是可以直接拿去用的，我們提供total solution?！彼f。
該完整解決方案不僅是方案層面的，還可以延伸到生產(chǎn)層面。趙健民表示，貝能本身在福州設(shè)有工廠，可以幫助客戶做一些小的模塊，比如電表中的無線模塊，替一些中小客戶省去他們再去加工的程序。
貝能現(xiàn)有員工240名，擁有18個(gè)分公司或辦事處，各地的現(xiàn)場應(yīng)用工程師可為客戶提供多方位的技術(shù)支持服務(wù)。兩個(gè)應(yīng)用研發(fā)中心分別為福州和廣州，RD人員占比很大，而且RD與銷售比也接近2：1。此外，貝能在上海還設(shè)立了電話專員小組，專門接待客戶的問題，解決相關(guān)技術(shù)問題和小批量訂單。
特別值得一提的是貝能還提供工具服務(wù)。“這也是貝能國際獨(dú)特的優(yōu)勢。作為Microchip連續(xù)六年的中國區(qū)第一代理，貝能也被授予Microchip開發(fā)工具的代工和品牌銷售代理，被授權(quán)銷售低成本工具?！?BR>
貝能的成長與其技術(shù)支持優(yōu)勢密不可分，圍繞現(xiàn)有核心產(chǎn)品線做深做精，持續(xù)在電機(jī)控制技術(shù)、電源管理技術(shù)應(yīng)用、無線技術(shù)以及照明領(lǐng)域加強(qiáng)優(yōu)勢，在數(shù)字電表、工業(yè)設(shè)備、變頻家電、汽車電子、照明控制等不同行業(yè)，開發(fā)了眾多的應(yīng)用方案，滿足客戶差異化需求。
鑒于市場的變化，貝能的組織架構(gòu)也在不斷調(diào)整，變?yōu)槭聵I(yè)部類型，三大事業(yè)部分別指向電機(jī)控制、照明和通用型，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)專注于一個(gè)產(chǎn)品類別，令產(chǎn)品線銷售更加集中，客戶支持力度增強(qiáng)。
此外，趙健民還認(rèn)為分銷行業(yè)的另一個(gè)趨勢是B2B，不論對于產(chǎn)品線廣泛的分銷商還是技術(shù)增值型分銷商而言都是未來的方向。他說：“B2B不只是拓寬營銷渠道，更重要的是通過平臺與更多客戶實(shí)時(shí)接觸，并通過這些反饋為上游品牌廠商和下游客戶帶來增長價(jià)值，可以說B2B對整個(gè)供應(yīng)鏈都在提供增值?！?
趙健民最后表示，貝能的未來規(guī)劃是將進(jìn)一步從產(chǎn)品線和應(yīng)用領(lǐng)域上拓寬，特別是感應(yīng)器和無線部分，并通過各種交流形式增強(qiáng)技術(shù)力量，力爭從領(lǐng)域、服務(wù)內(nèi)容以及公司系統(tǒng)三個(gè)層面均有所提升。[!--empirenews.page--]
貝能國際為業(yè)界所知，主要為其早在2001年即牽手的合作伙伴美國微芯科技(Microchip)。自從取得微芯代理權(quán)以來，貝能國際一直致力于推動(dòng)Microchip全線產(chǎn)品，特別是PICmicro MCU及其廣泛的模擬/接口產(chǎn)品，在中國市場的創(chuàng)新與拓展，并引領(lǐng)中國單片機(jī)市場與嵌入式系統(tǒng)的發(fā)展潮流。
在打下堅(jiān)實(shí)客戶和市場基礎(chǔ)、成為分銷行業(yè)杰出代表之后，貝能國際繼續(xù)引入豐富的產(chǎn)品線，2005年至2012年分別獲International Rectifier(IR)、Silicon Labs、Power Integrations(PI)、瑞創(chuàng)國際(Ramtron)、聚積科技(Macroblock)、Littelfuse、悠景科技(Univision)、韓國三星LED(SAMSUNG)、羅姆半導(dǎo)體(ROHM)、SemiSouth、天臣威訊(TechWish)和艾默生(Emerson)等授權(quán)代理。
盡管十余條產(chǎn)品線并不能稱之為多，但各條代理線避開競爭性，互補(bǔ)性十足，兼顧前瞻性。貝能副總裁趙健民表示：“對于代理產(chǎn)品線，我們考慮的因素是要產(chǎn)品組合均衡，通過差異化的設(shè)計(jì)和技術(shù)支持帶給客戶獨(dú)特的溢價(jià)增值。另外，引入產(chǎn)品授權(quán)一定要持續(xù)深入的開發(fā)，否則就會浪費(fèi)資源，貝能通過穩(wěn)打穩(wěn)扎已經(jīng)連續(xù)六年成為Microchip中國區(qū)第一代理。”
梳理貝能的代理產(chǎn)品線，與其市場分布緊密吻合。從各行業(yè)領(lǐng)域的營業(yè)收入比重來看，貝能國際43%的營收來自工業(yè)類客戶，主要應(yīng)用市場包括電水氣表、機(jī)器控制、太陽能逆變器、數(shù)字電源、工業(yè)針織機(jī)等；23%市場為消費(fèi)類，包括各種大小家電，著意于帶有馬達(dá)控制、變頻需求的應(yīng)用；14%為汽車電子，覆蓋汽車門窗、EPS動(dòng)力轉(zhuǎn)盤、點(diǎn)火等方面。
未來，貝能國際十分看好“節(jié)能”方向，認(rèn)為節(jié)能或者說有能效的電機(jī)控制是方向之一，不僅是貝能2012年的增長點(diǎn)，也是貝能未來兩年要做的事情，2013年的市場機(jī)會。
在擁有嵌入式智能控制Microchip、高效電機(jī)能源管理IR、低待機(jī)解決方案PI等廠商授權(quán)的基礎(chǔ)上，貝能國際還引入了SAMSUNG LED覆蓋照明應(yīng)用領(lǐng)域。實(shí)際上LED也屬于節(jié)能的范疇，LED驅(qū)動(dòng)IC廠商PI和三星LED的陸續(xù)加入和補(bǔ)充已為未來市場機(jī)會提前布好局。接下來，貝能國際仍將在電機(jī)、節(jié)能方面把握市場發(fā)展趨勢、加強(qiáng)合作，以更豐富的產(chǎn)品線幫助客戶獲取更佳的技術(shù)和產(chǎn)品。
凸顯獨(dú)特優(yōu)勢
有了眾多原廠的支持作為強(qiáng)大后盾，貝能國際更加傾注于面向客戶的前端市場，一直關(guān)注客戶的需求滿意程度。除了積極向客戶傳遞最新前沿產(chǎn)品與智能解決方案，更以產(chǎn)品線均衡、成本優(yōu)化、客戶差異性需求管理及靈活的交貨周期等方面的不斷完善，幫助客戶縮短開發(fā)周期，加快產(chǎn)品面世時(shí)間。
趙健民認(rèn)為，從供應(yīng)鏈角度來說，向終端市場前端靠攏已經(jīng)成為分銷行業(yè)的趨勢之一。他說：“過去我們本是站在供應(yīng)鏈中間，一頭是原廠，一頭是制造商，現(xiàn)在，我們已經(jīng)越來越傾向終端市場前端。我認(rèn)為這是分銷行業(yè)的趨勢之一，也是本土授權(quán)分銷商的生存法則?！?BR>
他還認(rèn)為，授權(quán)分銷商的兩大增值服務(wù)包括客戶管理服務(wù)和技術(shù)方案的提供，也唯有此才能獲得制造商的青睞。出于供應(yīng)鏈分工的原則，原廠的優(yōu)勢在于IC設(shè)計(jì)而非庫存管理，并且上市企業(yè)還對財(cái)報(bào)負(fù)責(zé)，分銷商因此在其中充當(dāng)緩沖器作用，以有效的庫存管理幫助客戶提高其對市場變化的應(yīng)對能力，并減輕他們的庫存壓力。
在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，科學(xué)有效的庫存管理已是分銷商所面臨的最大挑戰(zhàn)之一。面對市場需求不明朗、供應(yīng)商產(chǎn)能減少、供貨交期拉長、客戶定單不穩(wěn)定等問題，分銷商更要以高效的可預(yù)見性和科學(xué)的庫存管理，貼近客戶需求，優(yōu)化庫存和物流管理，確保上下游供應(yīng)商和采購商的經(jīng)濟(jì)效益最大化。
一般而言，原廠的專注點(diǎn)在于提供Demo或者參考設(shè)計(jì)，往往只是功能實(shí)現(xiàn)、應(yīng)用示范，并未真正通過相關(guān)驗(yàn)證和設(shè)計(jì)優(yōu)化。并且，客戶的需求也都是定制性的。這時(shí)，分銷商的技術(shù)支持優(yōu)勢得以體現(xiàn)，技術(shù)方案的增值價(jià)值變顯得十分重要。趙健民表示，貝能國際開發(fā)的設(shè)計(jì)方案都會做EMI、FCC、CE等產(chǎn)品認(rèn)證，甚至高低溫測試等驗(yàn)證工作?！耙痪湓?，就是該模塊或者方案客戶是可以直接拿去用的，我們提供total solution?！彼f。
該完整解決方案不僅是方案層面的，還可以延伸到生產(chǎn)層面。趙健民表示，貝能本身在福州設(shè)有工廠，可以幫助客戶做一些小的模塊，比如電表中的無線模塊，替一些中小客戶省去他們再去加工的程序。
貝能現(xiàn)有員工240名，擁有18個(gè)分公司或辦事處，各地的現(xiàn)場應(yīng)用工程師可為客戶提供多方位的技術(shù)支持服務(wù)。兩個(gè)應(yīng)用研發(fā)中心分別為福州和廣州，RD人員占比很大，而且RD與銷售比也接近2：1。此外，貝能在上海還設(shè)立了電話專員小組，專門接待客戶的問題，解決相關(guān)技術(shù)問題和小批量訂單。
特別值得一提的是貝能還提供工具服務(wù)。“這也是貝能國際獨(dú)特的優(yōu)勢。作為Microchip連續(xù)六年的中國區(qū)第一代理，貝能也被授予Microchip開發(fā)工具的代工和品牌銷售代理，被授權(quán)銷售低成本工具?！?BR>
貝能的成長與其技術(shù)支持優(yōu)勢密不可分，圍繞現(xiàn)有核心產(chǎn)品線做深做精，持續(xù)在電機(jī)控制技術(shù)、電源管理技術(shù)應(yīng)用、無線技術(shù)以及照明領(lǐng)域加強(qiáng)優(yōu)勢，在數(shù)字電表、工業(yè)設(shè)備、變頻家電、汽車電子、照明控制等不同行業(yè)，開發(fā)了眾多的應(yīng)用方案，滿足客戶差異化需求。
鑒于市場的變化，貝能的組織架構(gòu)也在不斷調(diào)整，變?yōu)槭聵I(yè)部類型，三大事業(yè)部分別指向電機(jī)控制、照明和通用型，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)專注于一個(gè)產(chǎn)品類別，令產(chǎn)品線銷售更加集中，客戶支持力度增強(qiáng)。
此外，趙健民還認(rèn)為分銷行業(yè)的另一個(gè)趨勢是B2B，不論對于產(chǎn)品線廣泛的分銷商還是技術(shù)增值型分銷商而言都是未來的方向。他說：“B2B不只是拓寬營銷渠道，更重要的是通過平臺與更多客戶實(shí)時(shí)接觸，并通過這些反饋為上游品牌廠商和下游客戶帶來增長價(jià)值，可以說B2B對整個(gè)供應(yīng)鏈都在提供增值?！?
趙健民最后表示，貝能的未來規(guī)劃是將進(jìn)一步從產(chǎn)品線和應(yīng)用領(lǐng)域上拓寬，特別是感應(yīng)器和無線部分，并通過各種交流形式增強(qiáng)技術(shù)力量，力爭從領(lǐng)域、服務(wù)內(nèi)容以及公司系統(tǒng)三個(gè)層面均有所提升。[!--empirenews.page--]
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