分銷商談庫(kù)存管理：八仙過(guò)海，各顯神通

由于中國(guó)市場(chǎng)巨大的容量與多樣性，全球仍主要看好中國(guó)市場(chǎng)。更由于歐債危機(jī)讓市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，造成各分銷商在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。在嚴(yán)峻的金融市場(chǎng)環(huán)境下，要控制潛在風(fēng)險(xiǎn)，必須做好重點(diǎn)市場(chǎng)的優(yōu)化投入與統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)，同時(shí)也涵蓋貨物庫(kù)存及資金的管理。近日，本刊記者就庫(kù)存管理這一話題采訪了多家不同類型、不同規(guī)模和不同背景的活躍分銷商，讓我們來(lái)看一看他們結(jié)合各自實(shí)際情況制定的不同庫(kù)存管理策略。

富昌電子公司亞太區(qū)業(yè)務(wù)拓展副總裁談榮錫

授權(quán)分銷商：加強(qiáng)與重點(diǎn)供應(yīng)商及客戶的合作

富昌電子公司亞太區(qū)業(yè)務(wù)拓展副總裁談榮錫介紹，富昌電子和客戶之間保持緊密的合作伙伴關(guān)系，跟蹤客戶生產(chǎn)訂單所必需的元件種類與數(shù)量，從而為客戶度身定做其專有的庫(kù)存，該庫(kù)存量高達(dá)3個(gè)月以上的生產(chǎn)所需元件量。富昌電子稱這種備貨計(jì)劃為預(yù)留存貨管理計(jì)劃(BIM)。

世健系統(tǒng)(香港)有限公司技術(shù)支持部副總裁戈一新

談榮錫說(shuō)，富昌電子的備貨策略始終是為客戶備足生產(chǎn)所需的元器件，以保證生產(chǎn)制造的順利運(yùn)行。這一點(diǎn)從富昌電子的庫(kù)存年周轉(zhuǎn)率上就可見(jiàn)一斑。一般而言，電子分銷商的庫(kù)存年周轉(zhuǎn)率為8-10次/年，而富昌電子的庫(kù)存年周轉(zhuǎn)率保持在3次/年。在一般情況下，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率越高越好，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)報(bào)表上的“高效率”。但是這種快進(jìn)快出的方式是衡量下游終端設(shè)備生產(chǎn)商的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于分銷商而言，備貨才是分銷商在電子產(chǎn)業(yè)鏈中的根本任務(wù)。當(dāng)上游原廠和下游設(shè)備制造商均追求庫(kù)存周轉(zhuǎn)率而不愿意承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，分銷商如果不采取積極備貨動(dòng)作，當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)受災(zāi)害、工廠停產(chǎn)、需求上升等外部影響發(fā)生波動(dòng)的時(shí)候，客戶將無(wú)法避免地陷入被動(dòng)局面，生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)將受到不同程度的影響。

世健系統(tǒng)(香港)有限公司技術(shù)支持部副總裁戈一新介紹，就平均貨物庫(kù)存周期管理而言，世健主要結(jié)合不同供應(yīng)商產(chǎn)品的特色與市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行管理，附以預(yù)警機(jī)制，從而能積極地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，并動(dòng)態(tài)優(yōu)化庫(kù)存，在滿足用戶與供應(yīng)商需求的同時(shí)，把風(fēng)險(xiǎn)控制在有限的范圍之內(nèi)。簡(jiǎn)而言之，即進(jìn)行有效的庫(kù)存管理與監(jiān)控，保持合理的產(chǎn)品線及產(chǎn)品的分布，預(yù)測(cè)與動(dòng)態(tài)調(diào)整相結(jié)合。

北京基創(chuàng)卓越電子有限公司總經(jīng)理仲春生

戈一新強(qiáng)調(diào)，世健一直保持與供應(yīng)商緊密溝通，為雙方共同看好的重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)從參考設(shè)計(jì)到完整解決方案，同時(shí)也會(huì)為重點(diǎn)客戶進(jìn)行產(chǎn)品定制，與他們的研發(fā)過(guò)程相配合?！敖衲晡覀冞M(jìn)一步擴(kuò)大了與重點(diǎn)供應(yīng)商的合作，并加大了在工業(yè)、儀器儀表等應(yīng)用的投入。相信這將會(huì)是一個(gè)新的亮點(diǎn)。” 戈一新表示。

北京基創(chuàng)卓越電子有限公司總經(jīng)理仲春生介紹，基創(chuàng)花費(fèi)了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，詳細(xì)掌握市場(chǎng)的屬性和特征，例如新產(chǎn)品的平均研發(fā)周期，同時(shí)并行地對(duì)于該領(lǐng)域的前5或者前10名客戶進(jìn)行同步推進(jìn)，確保同類的應(yīng)用使用相同的物料；并提倡跟進(jìn)項(xiàng)目的策略，根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)程與原廠進(jìn)行有效溝通，制定動(dòng)態(tài)庫(kù)存?zhèn)湄洐C(jī)制。

仲春生解釋：“因?yàn)槲覀兎咒N的產(chǎn)品基本上都屬于長(zhǎng)訂貨周期產(chǎn)品，從12周到27周不等，沒(méi)有完善的備貨系統(tǒng)根本無(wú)法滿足客戶的要求；相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，我們的市場(chǎng)能力比較突出，因此我們可以很大程度上影響原廠的新產(chǎn)品研發(fā)，以及中國(guó)市場(chǎng)投放和技術(shù)推廣和支持的方式?！?

北京航天新興科技開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司副總經(jīng)理李方年主張“嚴(yán)進(jìn)寬出”的供應(yīng)鏈管理策略。他表示：“在物料采購(gòu)階段我們會(huì)仔細(xì)審查客戶需求，分析市場(chǎng)走勢(shì)，根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)變化來(lái)做采購(gòu)。對(duì)于無(wú)訂單無(wú)備貨意向的物料，我們會(huì)做價(jià)格調(diào)整，及時(shí)處理掉，避免呆滯物料產(chǎn)生。在備貨時(shí)我們會(huì)做客戶分析和需求分析，并且盡量只做某些行業(yè)中制造商用料的備貨。所以說(shuō)集中的客戶領(lǐng)域，細(xì)致的客戶分析，果斷的呆料處理是我們供應(yīng)鏈管理策略的核心部分。 ”

北京航天新興科技開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司副總經(jīng)理李方年

增你強(qiáng)執(zhí)行長(zhǎng)陳信義介紹，其內(nèi)部的庫(kù)存管理要求相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，要求產(chǎn)品經(jīng)理與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每周檢視客戶的銷售預(yù)測(cè)數(shù)字，同時(shí)定期拜訪主要客戶，以真正掌握市場(chǎng)情況。此外，產(chǎn)品經(jīng)理必須針對(duì)庫(kù)存與呆料提出銷售計(jì)劃。公司內(nèi)部還有內(nèi)控與績(jī)效考核指針，以檢視產(chǎn)品經(jīng)理與業(yè)務(wù)的采購(gòu)與備料計(jì)劃是否合格。

在公司服務(wù)層面，增你強(qiáng)從客戶端、原廠端和本地化服務(wù)三方面謹(jǐn)守三大策略：

增你強(qiáng)執(zhí)行長(zhǎng)陳信義

1)本地化服務(wù)策略。大規(guī)模客戶：就近設(shè)置hub倉(cāng)，增加其采購(gòu)與取貨的便利性；小規(guī)?？蛻簦盒∫?guī)模客戶的資源有限，因此從產(chǎn)品研發(fā)、量產(chǎn)到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，增你強(qiáng)以對(duì)市場(chǎng)/產(chǎn)業(yè)的了解，提供技術(shù)支持與建議，使客戶能專注于本業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升；物流服務(wù)/e化系統(tǒng)：我們的所有營(yíng)運(yùn)據(jù)點(diǎn)均導(dǎo)入VMI管理與ERP系統(tǒng)，提升庫(kù)存管控效率與客服質(zhì)量，縮短采購(gòu)前置作業(yè)時(shí)間，整合供應(yīng)鏈的協(xié)同作業(yè)生產(chǎn)模式。營(yíng)運(yùn)效率的提升，也可縮減凈營(yíng)運(yùn)周轉(zhuǎn)天數(shù)與庫(kù)存天數(shù)，強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理競(jìng)爭(zhēng)力。 [!--empirenews.page--]

2)客戶端：因應(yīng)市場(chǎng)的淡旺季變化，嚴(yán)格掌握客戶的銷售預(yù)測(cè)，靈活管理備料與訂貨，在旺季時(shí)能充分供貨給客戶，淡季時(shí)不會(huì)增加公司本身的庫(kù)存壓力。

3)原廠端：提供原廠第一手市場(chǎng)情報(bào)信息，做為生產(chǎn)備料與排程的參考。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)，提供原廠市場(chǎng)情報(bào)咨詢，作為原廠開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的重要參考依據(jù)。

獨(dú)立分銷商：對(duì)買進(jìn)庫(kù)存的元件嚴(yán)格質(zhì)量把關(guān)

庫(kù)存管理對(duì)于傳統(tǒng)獨(dú)立分銷商而言，是一個(gè)比較不為重視的環(huán)節(jié)。但由于目前分銷行業(yè)不斷進(jìn)化，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)需要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的獨(dú)立分銷商來(lái)說(shuō)，庫(kù)存管理是一種挑戰(zhàn)，也是區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種特色。

一般來(lái)講，獨(dú)立分銷商的主要庫(kù)存來(lái)源分類包括：原廠貨源庫(kù)存、代理貨源庫(kù)存、OEM貨源庫(kù)存、還有可信賴同行共享庫(kù)存。按備貨庫(kù)存決定因素分類包括：客戶長(zhǎng)單備貨，OEM庫(kù)存，偏料停產(chǎn)料庫(kù)存，臨時(shí)性缺貨備貨，以及戰(zhàn)略前瞻性備貨。

宏泰貿(mào)易總經(jīng)理林志雄介紹，其在不同時(shí)期都備有相應(yīng)庫(kù)存。2001-2006年，宏泰處在發(fā)展階段，主要收購(gòu)OEM庫(kù)存、壓貨，然后銷售給貿(mào)易商以及國(guó)外客戶。此階段基本上以技術(shù)性、戰(zhàn)術(shù)性的賭貨為主。到了2006年，ROHS要求漸漸成為主流，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和元器件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展加速，元器件壽命縮短，元器件更新?lián)Q代加速，停產(chǎn)/不再產(chǎn)的物料都很快有完全替代的，甚至是集成度更高的芯片。準(zhǔn)備庫(kù)存的難度加大了，管理庫(kù)存也變得尤為重要。

林志雄表示，備有庫(kù)存或許是當(dāng)今獨(dú)立分銷商和現(xiàn)貨商的一個(gè)區(qū)別界限，然而如何有效管理庫(kù)存讓自己的庫(kù)存活絡(luò)起來(lái)，讓資金有效利用加快回流成為公司一直在努力研究的問(wèn)題。他介紹，宏泰貿(mào)易始終對(duì)自己買進(jìn)庫(kù)存的元件有嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，以供應(yīng)商等級(jí)分類為經(jīng)線，供應(yīng)商交易記錄以及資信調(diào)查記錄為緯線，單獨(dú)考核來(lái)貨的可追溯性，以確保自身庫(kù)存是完全可靠的原廠原裝貨。

目錄分銷商：對(duì)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)

RS Components中國(guó)區(qū)經(jīng)理鄭梁介紹，其供應(yīng)鏈管理策略不僅是基于對(duì)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，同時(shí)供應(yīng)鏈部門也會(huì)有效地與銷售以及市場(chǎng)等相關(guān)部門協(xié)同對(duì)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)。憑借對(duì)市場(chǎng)供需判斷的豐富經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)越的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，可以及時(shí)地對(duì)客戶端產(chǎn)生的需求變化做出及時(shí)反饋。這些信息業(yè)有助于分銷商和上游供應(yīng)商進(jìn)行及時(shí)地溝通，在本地分撥中心來(lái)合理的儲(chǔ)備庫(kù)存?！拔覀兒蜕嫌喂?yīng)商之間有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這也保證了我們可以得到供應(yīng)商最大程度的支持?！编嵙赫f(shuō)。

RS Components中國(guó)區(qū)經(jīng)理鄭梁

另外，由于小批量分銷業(yè)務(wù)模式的特殊性，RS的業(yè)務(wù)不會(huì)隨著外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響而大起大落。鄭梁指出，這主要受益于其廣大的客戶群體和豐富的產(chǎn)品線?！斑@一點(diǎn)在2009年的全球金融危機(jī)中也得到了印證。因此，我們可以更從容地計(jì)劃我們的采購(gòu)行為，并和上游供應(yīng)商始終保持良好的伙伴關(guān)系。”

目前的客戶除了對(duì)價(jià)格和技術(shù)支持方面的要求外，明確指出對(duì)貨期越來(lái)越高的要求。很多情況下客戶要求的貨期不再是兩三周而是兩三天，這對(duì)所有電子分銷商都提出了更高的要求。對(duì)于以服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的目錄分銷商而言，對(duì)貨期的保證就顯得更為重要。

鄭梁說(shuō)，RS始終致力于對(duì)外部和內(nèi)部流傳的優(yōu)化，以確保客戶的訂單以最快的速度可以送到客戶手上。除了通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的有效預(yù)測(cè)來(lái)持續(xù)加大對(duì)上海本地庫(kù)存寬度和深度的投資外，RS也積極采取行動(dòng)來(lái)研究如何將海外庫(kù)存的發(fā)貨時(shí)間縮短到極限。供應(yīng)鏈?zhǔn)切∨糠咒N商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心環(huán)節(jié)，RS將在這個(gè)方面進(jìn)行持續(xù)投入。