直供VS分銷，量體裁衣的選擇
OEM：直供比例上升是必然
絕大部分受訪OEM們認(rèn)為，大公司基本都會(huì)考慮直供。直供，意味著更好的戰(zhàn)略合作，以及更好的價(jià)格和服務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，產(chǎn)品利潤(rùn)也越來越薄，在相對(duì)比較成熟的市場(chǎng)，直供能夠減少中間環(huán)節(jié)的一些費(fèi)用，成為大公司的必然選擇。因此，未來幾年內(nèi)直供比例上升也是順理成章的事情。
一位來自比亞迪股份有限公司的產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人表示，由于人力成本低、市場(chǎng)反應(yīng)快、競(jìng)爭(zhēng)激烈等因素，大陸的原廠開始原來越多的考慮直供。直供的優(yōu)勢(shì)是原廠的價(jià)格支持、技術(shù)服務(wù)，以及良好的市場(chǎng)反應(yīng)和敏感度。當(dāng)然直供也有缺點(diǎn)，由于客戶太多、成本太大，在客戶關(guān)系的維護(hù)上不如分銷渠道做的好，且新領(lǐng)域推廣力度不夠，貨款風(fēng)險(xiǎn)也較大。
該位負(fù)責(zé)人透露，比亞迪目前采購(gòu)的直供和分銷比例為8:2，主料都是由原廠直接提供，輔料再找分銷商。不過他也表示，最終決定是否采取直供方式，還與OEM本身的知名度、采購(gòu)量、采購(gòu)是否穩(wěn)定、原廠的支持程度等因素息息相關(guān)。
深圳長(zhǎng)城開發(fā)科技股份有限公司供應(yīng)商開發(fā)采購(gòu)部的負(fù)責(zé)人表示，直供在價(jià)格和技術(shù)支持方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，但是服務(wù)可能不如代理或者分銷商。畢竟原廠面對(duì)的客戶太多、太散，只有原廠的重要客戶，或者采購(gòu)比例較大的OEM，才有可能獲得相對(duì)不錯(cuò)的服務(wù)。他透露，基于價(jià)格、質(zhì)量、交期、技術(shù)支持等方面的綜合考量，長(zhǎng)城開發(fā)科技目前直供和分銷的比例基本維持在6:4左右，被動(dòng)元件和部分邏輯器件因采購(gòu)量較多，原廠愿意提供直接支持服務(wù)。
該負(fù)責(zé)人同時(shí)認(rèn)為，分銷也有其生存的必要性，因?yàn)椴皇撬械目蛻粼瓘S都能去支持與配合?！叭绻愕墓疽?guī)模較小、采購(gòu)金額小，原廠是不會(huì)直接去面對(duì)客戶的。原廠會(huì)安排一個(gè)代理或者是分銷去服務(wù)，這樣對(duì)于中小規(guī)模的公司來說，反而更合適?！?
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京瓷認(rèn)證采購(gòu)經(jīng)理侯俊亞
京瓷公司認(rèn)證采購(gòu)經(jīng)理侯俊亞表示，隨著行業(yè)整合以及資源的集中，更多工廠會(huì)具備跟原廠直接采購(gòu)的能力。再加上普遍認(rèn)為跟原廠采購(gòu)一定可以獲得更好價(jià)格的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，或許會(huì)提高直供的比率?！暗非笾惫┍嚷实奶岣?，是件毫無意義的事情。在我看來，分銷和直供都是視采購(gòu)屬性和采購(gòu)環(huán)境而定，因勢(shì)利導(dǎo)?！本┐傻闹惫┍嚷蕩缀踹_(dá)到99%。
侯俊亞形象地比喻，分銷就是工廠外包出去的業(yè)務(wù)，如把孩子寄養(yǎng)到別人家里；而直供就是工廠自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，如自己養(yǎng)的孩子。雖然都是工廠自己的生意，但到了危難時(shí)刻(比如產(chǎn)能緊張的時(shí)候)，工廠還是優(yōu)先照顧自己的客戶，就如父母偏向自己養(yǎng)的那些孩子，因?yàn)橥度牒推谕灰粯?。所以，相?duì)來說直供比分銷更有保障一些。
另一方面，工廠因?yàn)楦鞣N原因很難承接所有的訂單，也不可能一開始全球遍布銷售點(diǎn)，所以分銷就是一個(gè)很好的補(bǔ)充。這樣來看，分銷的明顯優(yōu)勢(shì)就是靈活性。就如，中國(guó)工廠很少在日本設(shè)銷售處，日本采購(gòu)就很喜歡找日本的代理采購(gòu)中國(guó)的東西，因?yàn)槎伎梢哉f日語(yǔ)，溝通輕松。這樣中國(guó)工廠也不需要為了一、兩個(gè)日本本土的生意特地在日本設(shè)辦事處或者儲(chǔ)備日語(yǔ)職員。
選擇跟原廠采購(gòu)或是分銷商采購(gòu)，有些時(shí)候的決定權(quán)并不在采購(gòu)方。侯俊亞說，采購(gòu)方如果可以選擇，也不能簡(jiǎn)單認(rèn)為原廠的價(jià)格一定要好，或分銷商的服務(wù)一定會(huì)好。綜合考慮的因素很多，關(guān)鍵要看采購(gòu)如何做好家庭作業(yè)，如何去管理。直供和分銷不是目的，只是手段。直供相比分銷，沒有絕對(duì)的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，只是不同的采購(gòu)環(huán)境中才具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。
侯俊亞認(rèn)為，采購(gòu)人員通常要考慮以下幾點(diǎn)：
1）原廠的銷售策略。有些原廠出于現(xiàn)金流或者其它方面的考量，即便采購(gòu)規(guī)模不小，他也不愿直接供應(yīng)，所以選擇分銷是必然的；
2）強(qiáng)勢(shì)采購(gòu)還是弱勢(shì)采購(gòu)。不僅僅是采購(gòu)規(guī)模的問題，還有采購(gòu)條款和采購(gòu)信譽(yù)。有時(shí)候采購(gòu)方的采購(gòu)規(guī)模很有吸引力但卻無法吸引到原廠的支持，原因就是采購(gòu)條款很苛刻。比如：90天以上的帳期、苛刻的處罰，以及采購(gòu)方信譽(yù)不好、采購(gòu)不專業(yè)、付款拖拉等等。原廠會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但分銷商或許愿意冒這個(gè)險(xiǎn)，或者說分銷商更有手段控制這種風(fēng)險(xiǎn)。
3）獲得價(jià)格之外的更好的采購(gòu)服務(wù)。不只是合作態(tài)度問題，更多是達(dá)到類似于更長(zhǎng)的帳期、彈性、VMI，或者本地化服務(wù)等等。
4）采購(gòu)屬性。要分清到底是一次性采購(gòu)、緊急采購(gòu)、少量采購(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)件，還是定制件；
5）集中采購(gòu)的考量。跟10個(gè)供應(yīng)商買10顆料或許可以從一個(gè)分銷商那里全部購(gòu)買到，這樣可以集中采購(gòu)、聚集采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，從而獲得更好的采購(gòu)服務(wù)。
2010年CEATEC JAPAN于日本東京幕張國(guó)際會(huì)展中心(10月5日至9日)召開，在這個(gè)每年有近20萬參觀者的展覽和會(huì)議中，展示了世界尖端的在IT、電子產(chǎn)品，半導(dǎo)體器件、材料等領(lǐng)域的最新產(chǎn)品及技術(shù)的進(jìn)展。本文將以日本的五大半導(dǎo)體和器件公司，包括村田制作所(MuRata)、京瓷(Kyocera)、阿爾卑斯電氣(ALPS)、TDK以及羅姆半導(dǎo)體(Rohm)在現(xiàn)場(chǎng)所展示的最新產(chǎn)品和技術(shù)，展示技術(shù)進(jìn)步將為未來的電子產(chǎn)品帶來哪些激動(dòng)人心的變化。
京瓷(Kyocera)集團(tuán)目前在全球共有213家公司，在亞洲的業(yè)務(wù)比例為16.1%(不包括日本)。在中國(guó)的制造企業(yè)包括京瓷(天津)太陽(yáng)能有限公司、上海京瓷電子有限公司、東莞石龍京瓷光學(xué)有限公司、京瓷信息系統(tǒng)(上海)有限公司等，并規(guī)劃在今年年底在天津開設(shè)新的太陽(yáng)能生產(chǎn)基地。
廣泛采用于最尖端技術(shù)領(lǐng)域的精密陶瓷材料
京瓷與1959年開始進(jìn)入到陶瓷材料制造領(lǐng)域，其產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于從宇宙到深海各種可能的用途。[!--empirenews.page--]
今年6月，在日本發(fā)射的首款金星探測(cè)器“拂曉號(hào)”的軌道控制推進(jìn)器中采用了京瓷的精密陶瓷材料。用于執(zhí)行人造衛(wèi)星軌道控制的推進(jìn)器，不僅必須能抗燃燒氣體的高溫，還必須非常輕。此前雖然一直采用鈮合金，但這次采用了具有更高耐熱性的京瓷氮化硅陶瓷。
同時(shí)，京瓷在世界上首次開發(fā)了采用精密陶瓷材料、可抗深度11,000m水壓的海底地震儀用耐壓容器。在深海，必須具有可抗高水壓的壓縮強(qiáng)度。京瓷公司的精密陶瓷與金屬相比，不僅擁有很高的壓縮強(qiáng)度，而且比重小、具有優(yōu)異的耐腐蝕性能，作為深海用耐壓容器，可充分發(fā)揮其特點(diǎn)。
京瓷演示了尚處于研究階段的多層陶瓷基底等離子反應(yīng)器，將用于廢氣處理等應(yīng)用，包括汽車尾氣。
重現(xiàn)寶石神秘光芒的裝飾材料
京瓷獨(dú)自研發(fā)了可作為裝飾材料的人工歐珀，被用于卡西歐新推出的全球主打產(chǎn)品“G-SHOCK”系列手表GLS-5600KL的表盤部分。
“京都?xì)W珀”目前為止共推出了12種基本顏色，歐珀獨(dú)具的奇特游彩效應(yīng)所呈現(xiàn)出的變彩及絢麗耀目的光芒，正是它的獨(dú)特魅力所在。它不僅符合主流用戶之年輕人的品味，而且還與GLS-5600KL個(gè)性十足且標(biāo)新立異的概念不謀而合。該材料因添加了樹脂材料，從而克服了天然歐珀原有的脆弱且加工難等弱點(diǎn)，使歐珀各種形狀的加工變?yōu)榭赡堋?BR>
使用京瓷產(chǎn)人工歐珀的卡西歐“G-SHOCK”系列手表
原廠：直供只對(duì)全球約10家公司是有必要的
由于話題較為敏感，一位總部位于歐洲、全球排名靠前大型原廠的亞洲區(qū)副總裁最終接受了筆者的匿名采訪。
他表示，如果直供模式的成本低于渠道模式，那么增加直供的比例是必然的。但是目前，渠道的利潤(rùn)率一般都在低水平的個(gè)位數(shù)，這其中還包括緩沖庫(kù)存、延長(zhǎng)付款期，以及渠道合作伙伴也承擔(dān)停產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)等條件。此外，大型分銷商(艾睿、安富利、世平、富昌電子)在世界范圍內(nèi)的廣泛布局，意味著他們能夠提供覆蓋任何地方的整體供應(yīng)鏈。而直供則意味著，所有這些服務(wù)將不得不削減，以降低成本、獲得經(jīng)濟(jì)利益。
在最終決定采購(gòu)模式選擇直供還是分銷渠道時(shí)，實(shí)現(xiàn)成本、供應(yīng)安全、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和全球供應(yīng)鏈能力成為決定因素。直供的確為整體供應(yīng)鏈提供了更好的可視性，使得供應(yīng)計(jì)劃在時(shí)間分配上具有優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也存在庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)等缺點(diǎn)?！霸谖铱磥?，直供只有在業(yè)務(wù)量龐大的情況下有其意義，規(guī)模經(jīng)濟(jì)使得整體實(shí)現(xiàn)成本降低?！彼麖?qiáng)調(diào)，直供只對(duì)全球約10家公司是有必要的。對(duì)其他公司而言，分銷模式更有意義。
分銷商：更多的代理商和分銷商出現(xiàn)了
本土混合型分銷商偉德國(guó)際的CEO朱旭對(duì)于直供比例上升的觀點(diǎn)持明確反對(duì)意見。他表示，對(duì)于國(guó)際大型品牌而言，直供會(huì)導(dǎo)致效率的降低、成本的上升。原廠的人力成本、資金成本和物流成本是有限的，直供對(duì)原廠的成本要求太高，特別在行業(yè)不景氣的時(shí)候，這種一對(duì)一的直供模式于原廠而言不現(xiàn)實(shí)。與此同時(shí)，直供對(duì)客戶的資金鏈和庫(kù)存要求很高，沒有分銷渠道的備貨及資金補(bǔ)充，原廠在帳期客戶端的日子也不會(huì)好過。
偉德國(guó)際CEO朱旭
朱旭認(rèn)為，大部分情況下直供的成本進(jìn)入太高。原廠主要還在直供較大的客戶，同時(shí)需要代理商和分銷商的資金、技術(shù)、物流、分銷等能力來作為補(bǔ)充去支持和開拓中小型客戶。沒有分銷商豐富的人脈資源，原廠做design in前期的精力耗費(fèi)比較大且周期比較長(zhǎng)。TI、STM、Renesa等一線廠商都一直在中國(guó)尋求更多的技術(shù)合作伙伴來開拓更多的市場(chǎng)，因此未來原廠對(duì)代理商的選擇會(huì)更看重其技術(shù)支持能力和design in的能力。
隨著中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)一再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，很多中國(guó)自主研發(fā)的產(chǎn)品開始需要代理分銷商提供前期附加服務(wù)，而很多原廠卻沒有足夠的人力覆蓋那么多的客戶。因此，如果原廠一味追求直供，一旦出現(xiàn)有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)份額可能會(huì)被對(duì)方迅速搶占。朱旭提醒，代理和分銷是有其存在的理由和合理性的，是市場(chǎng)調(diào)整的結(jié)果?！白罱鼛啄辏覀兛吹降氖歉嗟拇砩毯头咒N商的出現(xiàn)?！?BR>
隨著中國(guó)人力成本的持續(xù)升高，很多電子大鱷已戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到內(nèi)地二、三線城市，因此未來偉德國(guó)際也將進(jìn)一步重視內(nèi)地市場(chǎng)。朱旭指出，國(guó)內(nèi)有很多新興的電子元件品牌，以前還局限于被動(dòng)元件，但現(xiàn)在已經(jīng)逐步蔓延到了IC領(lǐng)域。可以預(yù)見，在未來五年里面，這將是一股不容忽視的力量。
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安富利電子元件中國(guó)區(qū)總裁傅錦祥
安富利電子元件中國(guó)區(qū)總裁傅錦祥表示，直供和代理是兩種長(zhǎng)期合理并存的供應(yīng)方式，不論OEM們選擇哪一種，都是根據(jù)其實(shí)際情況做出的相應(yīng)判斷。他透露，在過去兩年中，不斷有一些OEM由于采購(gòu)策略的改變，以及企業(yè)本身規(guī)模變大從而獲得原廠更多支持等原因，相繼離開了安富利。但是，也不斷有原本由原廠提供直供服務(wù)的OEM，轉(zhuǎn)而與安富利開始合作的情況發(fā)生。
傅錦祥分析，分銷渠道向來以完備的打包服務(wù)著稱，而最適合這類服務(wù)的對(duì)象有兩類：一類是小型OEM，由于庫(kù)存和資金壓力大，且需要的數(shù)量較少，原廠一般不會(huì)對(duì)他們提供服務(wù)；另一類對(duì)象則是規(guī)模龐大的OEM巨頭?！耙?guī)模越大，需要的產(chǎn)品種類和數(shù)量越多，就越需要彈性的配套服務(wù)。”通信行業(yè)巨頭華為即是如此。一開始以“陽(yáng)光政策”拒絕所有分銷商的華為，如今的合作伙伴也包括了兩大國(guó)際分銷商巨頭：安富利和艾睿。
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