IDH之殤與本土分銷(xiāo)商的大勢(shì)所趨

無(wú)線通信，M2M 隨著今天的主芯片越做越復(fù)雜，當(dāng)今的中國(guó)OEM/ODM基本放棄了從頭開(kāi)始的系統(tǒng)設(shè)計(jì)方法，而要求主芯片供應(yīng)商(或簡(jiǎn)稱(chēng)原廠)提供相應(yīng)解決方案。有一定技術(shù)實(shí)力的大中型OEM/ODM會(huì)在方案基礎(chǔ)上再做一些二次開(kāi)發(fā)或差異化工作，沒(méi)有技術(shù)實(shí)力的中小型OEM/ODM則直接采用拿來(lái)主義策略，連二次開(kāi)發(fā)都放棄，而選擇將精力集中放在模具開(kāi)發(fā)、渠道建設(shè)和市場(chǎng)推廣上。

除了原廠，目前中國(guó)OEM/ODM還有兩個(gè)途徑可以拿到整體解決方案，一是IDH(獨(dú)立設(shè)計(jì)服務(wù)公司)，二是分銷(xiāo)商(主要是授權(quán)分銷(xiāo)商，目錄分銷(xiāo)商和混合分銷(xiāo)商)。那么，這三種不同解決方案提供方有哪些主要不同呢(包括他們的商業(yè)模式)？

原廠由于不同型號(hào)的主芯片很多，因此一般沒(méi)有精力為每一型號(hào)主芯片都開(kāi)發(fā)相應(yīng)的解決方案，只會(huì)針對(duì)一些典型的型號(hào)開(kāi)發(fā)功能演示性的參考解決方案。而且原廠通常用于應(yīng)用開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)都不大，因此一般只會(huì)將精力集中用于支持大客戶(hù)，中小型客戶(hù)一般都留給分銷(xiāo)商及IDH去做現(xiàn)場(chǎng)支持。

IDH的獨(dú)特 價(jià)值是他提供的解決方案不再是演示性的，而是實(shí)實(shí)在在的生產(chǎn)就緒型解決方案，在成本、性能、尺寸、功耗、差異性和EMI/EMC等方面都經(jīng)過(guò)了優(yōu)化處理，這是中國(guó)OEM/ODM最偏愛(ài)的一種解決方案。不足之一是，這種解決方案通常不是免費(fèi)提供的，客戶(hù)必須首先提供設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)費(fèi)給IDH，而且批量生產(chǎn)之后還要給IDH一定的授權(quán)使用費(fèi)。另一主要不足是，IDH通常不大，因此基本只為大客戶(hù)提供服務(wù)，基本沒(méi)有精力為中小型客戶(hù)提供有針對(duì)性的服務(wù)。

IDH目前在中國(guó)遇到的最大商業(yè)之痛是難以做大，因?yàn)橹袊?guó)政府目前基本上在有效保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題上執(zhí)行不到位，這使得單純依靠IDH模式收取授權(quán)使用費(fèi)的純方案商很難發(fā)展壯大。此外，IDH沒(méi)有元器件控制權(quán)和IDH資金門(mén)檻低的特點(diǎn)，使得技術(shù)骨干人員分灶再創(chuàng)業(yè)和因下游挖角導(dǎo)致技術(shù)流失客戶(hù)流失現(xiàn)象頻頻發(fā)生。這種現(xiàn)狀迫使為了生存和發(fā)展，部分IDH不得不失去原有價(jià)值主張，直接走向自有品牌產(chǎn)品陣營(yíng)，與自己以前的客戶(hù)產(chǎn)生直接商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，并弱化了自己原有的專(zhuān)注于方案和新技術(shù)開(kāi)發(fā)的特色。

因此對(duì)廣大中小型中國(guó)OEM/ODM來(lái)說(shuō)，最靠譜的就是與分銷(xiāo)商或IDH合作開(kāi)發(fā)適合自己獨(dú)特應(yīng)用需求的解決方案。獨(dú)立分銷(xiāo)商(或簡(jiǎn)稱(chēng)貿(mào)易商)不在此列，因?yàn)樗麄兊姆咒N(xiāo)模式主要以物流服務(wù)為主，而且由于需要統(tǒng)一管理眾多的產(chǎn)品線，因此很難在細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)投入太多研發(fā)和精力，做精做專(zhuān)，滿(mǎn)足原廠和客戶(hù)的技術(shù)需求和服務(wù)需求。

理論上，只有授權(quán)分銷(xiāo)商、目錄分銷(xiāo)商或混合型分銷(xiāo)商才會(huì)向中國(guó)OEM/ODM客戶(hù)提供全套解決方案。這里需要強(qiáng)調(diào)指出的是，海外代理商和本土代理商在服務(wù)中國(guó)本土客戶(hù)時(shí)還有一些基本的差異點(diǎn)需要了解。

DXY鼎芯CTO陳列指出：“海外分銷(xiāo)商雖然通常更大，代理的產(chǎn)品線也更多，但他們也不會(huì)為每個(gè)具體應(yīng)用開(kāi)發(fā)解決方案，因?yàn)檫@類(lèi)公司通常非常強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比，如果一個(gè)應(yīng)用沒(méi)有很大的量支撐，他們是不會(huì)在上面浪費(fèi)時(shí)間與精力。即便有視野上的疏忽，他們也會(huì)通過(guò)收購(gòu)來(lái)及時(shí)補(bǔ)強(qiáng)自己在某些局部應(yīng)用市場(chǎng)上的不足，如Avnet收購(gòu)裕能達(dá)進(jìn)入新能源市場(chǎng)，Arrow收購(gòu)合眾達(dá)進(jìn)入視頻監(jiān)控市場(chǎng)。而本土分銷(xiāo)商由于其天然的與客戶(hù)合作關(guān)系和語(yǔ)言溝通優(yōu)勢(shì)，以及與客戶(hù)相同的文化背景，因此未來(lái)必定比海外代理商發(fā)揮更重要的作用?！?BR>
這里特別要指出的是專(zhuān)門(mén)服務(wù)小批量需求市場(chǎng)的目錄型分銷(xiāo)商，他們通常擁有非常寬廣的授權(quán)產(chǎn)品線，其特長(zhǎng)一般不在提供全套技術(shù)解決方案，但也有一些目錄型分銷(xiāo)商開(kāi)始重視技術(shù)分銷(xiāo)，如Mouser和武漢力源，因?yàn)橹挥羞M(jìn)入到客戶(hù)的Design-Win中，他們的生意才有了保障。因此他們也開(kāi)始嘗試自己為客戶(hù)開(kāi)發(fā)一些技術(shù)解決方案。

對(duì)于原廠來(lái)說(shuō)，他們需要在本土特定應(yīng)用領(lǐng)域?qū)ふ腋呒夹g(shù)專(zhuān)業(yè)背景的本土分銷(xiāo)商合作伙伴，以便于獲取更準(zhǔn)確的本土特定行業(yè)市場(chǎng)的需求和更精準(zhǔn)的技術(shù)支持。

對(duì)于中國(guó)OEM/ODM而言，由于市場(chǎng)上元器件種類(lèi)非常繁多，新的器件也層出不窮，他們也明白原廠不太可能對(duì)他們每一家都提供令人滿(mǎn)意的技術(shù)支持服務(wù)，因此也希望透過(guò)更加專(zhuān)業(yè)的本土分銷(xiāo)商獲取來(lái)自多個(gè)原廠的專(zhuān)業(yè)器件打包方案，利用這些分銷(xiāo)商對(duì)新技術(shù)信息的掌握和積累的新產(chǎn)品調(diào)試經(jīng)驗(yàn)，節(jié)省自己的研發(fā)選型時(shí)間，簡(jiǎn)化自己的供應(yīng)商管理，最大程度地節(jié)約系統(tǒng)資源。

這一市場(chǎng)趨勢(shì)迫使中國(guó)本土授權(quán)分銷(xiāo)商必須朝提供更強(qiáng)技術(shù)解決方案的方向邁進(jìn)。事實(shí)上，這幾年一些做得較好的本土分銷(xiāo)商都在采取這一策略，如中電器材、中電華星、亞訊、致遠(yuǎn)、利爾達(dá)和DXY鼎芯。下面以DXY鼎芯為例做一詳細(xì)說(shuō)明。

DXY鼎芯根據(jù)自身在無(wú)線射頻及物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己行業(yè)的特點(diǎn)，在商業(yè)模式上進(jìn)行了一些創(chuàng)新：即將IDH和傳統(tǒng)以物流為主的行業(yè)分銷(xiāo)模式進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，在各原廠和客戶(hù)之間搭建紐帶和橋梁作用。

在進(jìn)入某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域伊始，如無(wú)線通信、M2M、監(jiān)控DVR、IP攝像機(jī)領(lǐng)域，通常從主芯片開(kāi)始，然后逐步把方案中要用到的產(chǎn)品找到合適的原廠加以代理，從而有可能把所有產(chǎn)品線按產(chǎn)品線打包整合，為客戶(hù)降低成本。

對(duì)客戶(hù)來(lái)講，主要的器件都從單家分銷(xiāo)商采購(gòu)，既可降低客戶(hù)采購(gòu)成本、管理成本，解決客戶(hù)多芯片賬期和備貨問(wèn)題，而且還可以增加客戶(hù)忠誠(chéng)度和發(fā)揮品牌邊際效應(yīng)。

同時(shí)，DXY鼎芯會(huì)定期舉辦專(zhuān)業(yè)研討會(huì)和技術(shù)論壇，縮短各原廠和客戶(hù)距離，促進(jìn)原廠獲取行業(yè)最新需求。DXY鼎芯也積極開(kāi)發(fā)基于原廠新器件的演示板，這既為原廠節(jié)省了開(kāi)發(fā)時(shí)間，也為客戶(hù)節(jié)省了器件評(píng)估時(shí)間，有效加快了項(xiàng)目進(jìn)展。

鼎芯聚焦的行業(yè)市場(chǎng)

DXY鼎芯從成立伊始，就專(zhuān)注在技術(shù)門(mén)檻高、利潤(rùn)率相對(duì)較高的無(wú)線通信和物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，多年來(lái)一直專(zhuān)注于無(wú)線射頻在行業(yè)市場(chǎng)的應(yīng)用。隨著中國(guó)十二五規(guī)劃的出臺(tái)，國(guó)家將政策性地在無(wú)線通信、智能電網(wǎng)、智能監(jiān)控、智能家居等方面加大扶持及投入，而這些行業(yè)正是DXY鼎芯長(zhǎng)期耕耘的市場(chǎng)，因此客戶(hù)群有望在未來(lái)3-5年里長(zhǎng)足發(fā)展。

DXY鼎芯在3G、4G領(lǐng)域持續(xù)投入研發(fā)，依托合作伙伴NXP在功率放大器方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，整合射頻專(zhuān)屬器件原廠，擴(kuò)充相關(guān)產(chǎn)品線，持續(xù)不斷地開(kāi)發(fā)出應(yīng)用于基站、直放站、RRU、WLAN通信系統(tǒng)的高效、低碳節(jié)能的功率放大器方案。針對(duì)大客戶(hù)復(fù)雜的應(yīng)用，DXY鼎芯先開(kāi)發(fā)出節(jié)省客戶(hù)研發(fā)時(shí)間的測(cè)試板，然后交給客戶(hù)進(jìn)行測(cè)試。如果性能指標(biāo)符合客戶(hù)要求，DXY鼎芯就會(huì)將整套方案電路提供給客戶(hù)進(jìn)行快速生產(chǎn)，然后給客戶(hù)提供套片。對(duì)于技術(shù)薄弱的客戶(hù)，DXY鼎芯可直接提供核心板給客戶(hù)使用。[!--empirenews.page--]

在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域和監(jiān)控市場(chǎng)，DXY鼎芯與華為海思半導(dǎo)體、Renergy、松下和JMicron等合作伙伴緊密合作，在智能電表、高清SDI攝像機(jī)、高清IP攝像機(jī)、門(mén)禁報(bào)警DVR和車(chē)載監(jiān)控等細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出特色方案，服務(wù)于眾多行業(yè)客戶(hù)，并提供技術(shù)支持。DXY鼎芯開(kāi)發(fā)的智能無(wú)線抄表模塊及遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)是一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，有望在未來(lái)的氣表、電表、水表遠(yuǎn)程無(wú)線抄表市場(chǎng)得到大量應(yīng)用。

DXY鼎芯技術(shù)延伸至產(chǎn)業(yè)前端

隨著電子產(chǎn)業(yè)鏈向中國(guó)轉(zhuǎn)移，中國(guó)市場(chǎng)需求對(duì)原廠芯片項(xiàng)目的成敗起著決定性的作用。在與原廠合作開(kāi)發(fā)芯片時(shí)，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)使得DXY鼎芯能夠精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求，并將客戶(hù)需求精準(zhǔn)反饋給原廠，原廠則可根據(jù)這一反饋開(kāi)發(fā)或定制符合客戶(hù)及DXY鼎芯要求的芯片。成功的例子包括SAW、MCM、電橋、負(fù)載、華虹NEC高頻三級(jí)管等，如Yantel電橋、Miktam LED驅(qū)動(dòng)、Quectel電力模塊。鼎芯通過(guò)與原廠合作開(kāi)發(fā)芯片，可以針對(duì)客戶(hù)特定需求，獲取較高利潤(rùn)。

清華大學(xué)LTE GaAs芯片是又一實(shí)例。該芯片在開(kāi)發(fā)過(guò)程中由于客戶(hù)需求少，技術(shù)與市場(chǎng)嚴(yán)重脫節(jié)。DXY鼎芯通過(guò)把握客戶(hù)需求，將市場(chǎng)需求信息不斷提供給清華微電子研究所，并且在產(chǎn)品前期驗(yàn)證測(cè)試過(guò)程，通過(guò)DXY鼎芯實(shí)驗(yàn)室設(shè)備，模擬客戶(hù)真實(shí)環(huán)境測(cè)試并解決應(yīng)用問(wèn)題，使產(chǎn)品順利投產(chǎn)，DXY鼎芯在客戶(hù)面前也多已一款有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

DXY鼎芯未來(lái)發(fā)展方向

DXY鼎芯CEO Rick表示，展望未來(lái)3-5年，鼎芯將繼續(xù)加大研發(fā)投入，重點(diǎn)將放在CMMB發(fā)射機(jī)功放方案研發(fā)、LTE及WCDMA非對(duì)稱(chēng)DOHERTY技術(shù)方案研發(fā)、數(shù)字直放站及專(zhuān)網(wǎng)基站方案的研發(fā)、智能電網(wǎng)無(wú)線抄表模塊、RFID、高清攝像機(jī)方案、車(chē)載監(jiān)控方案及汽車(chē)電子等應(yīng)用，通過(guò)不斷與有競(jìng)爭(zhēng)力的原廠合作、用IDH+行業(yè)分銷(xiāo)的模式新創(chuàng)新，進(jìn)一步體現(xiàn)技術(shù)分銷(xiāo)商新的生命力。把DXY鼎芯打造成射頻及物聯(lián)網(wǎng)方案專(zhuān)家。